Dijeli putem

Definiranje i praćenje prodajnih ciljeva

  • Članak

Uz sustav Dynamics 365 možete definirati, izmjeriti i pratiti ciljeve svoje organizacije i tima. Na primjer, vaša prodajna tvrtka ili ustanova može definirati ciljeve na temelju prihoda od prodaje za određeno područje, broja stvorenih potencijalnih klijenata, broja prodanih jedinica itd. Slično tome, vaša služba za korisnike tvrtke ili ustanove može definirati ciljeve na temelju broja zatvorenih slučajeva.

Zahtjevi za licencu i ulogu

Vrsta zahtjeva Morate imati
Dozvola Dynamics 365 Sales Premium ili Dynamics 365 Sales Enterprise
Više informacija: Dynamics 365 Prodajne cijene
Bezbednosne uloge Administrator sustava, voditelj prodaje ili noviji
Više informacija: Unaprijed definirane sigurnosne uloge za prodaju

Postupak postavljanja cilja

Možete stvoriti nadređene ciljeve na temelju kriterija kao što su istraživanje tržišta, planiranje proračuna i povijesnog učinka. Nadređene ćete ciljeve obično dodjeljivati voditeljima, a potom podređene ciljeve dodijeliti pojedincima, timovima, tvrtkama ili ustanovama, područjima i proizvodnim linijama. Ovi se podređeni ciljevi sakupljaju u ukupne ciljeve za određenu metriku.

Na primjer, nadređeni cilj može biti generiranje određenog broja potencijalnih klijenata za prodaju tijekom tromjesečja. Podređeni ciljevi dodijeljeni područjima, timovima ili pojedincima odnosili bi se na njihov dio nadređenog cilja. Podređene ciljeve možete pratiti zasebno, a svaki podređeni cilj doprinosi nadređenom cilju. Stvarni rezultati podređenih ciljeva i oni koji su u nastajanju, sakupljaju se u nadređene ciljeve tijekom planiranog sakupljanja ili putem ručnog okidača.

Kako biste postavili ciljeve, razmotrite ove čimbenike:

Definiranje hijerarhije ciljeva

Cilj upravitelja obično je ukupni broj ciljeva dodijeljenih njegovom osoblju. Cilj velike tvrtke ili ustanove može biti kombinacija regionalnih ciljeva prodaje ili usluga.

Cilj osoblja podređeni je cilj cilja upravitelja, koji zauzvrat može imati nadređeni cilj na regionalnoj razini itd. Cilj može imati samo jedan nadređeni cilj, ali nadređeni cilj može imati više podređenih ciljeva.

Brisanje nadređenog cilja ne briše podređene ciljeve. Brisanje nadređenog cilja uklanja samo referencu na nadređeni cilj za podređene ciljeve.

Sakupljanje ciljeva vrši se od dna hijerarhije do vrha. Tijekom sakupljanja, ukupan nadređeni cilj zbroj je svih njegovih podređenih ciljeva.

Postavljanje metrike za cilj

Mjerni podaci cilja omogućuju vam definiranje načina mjerenja cilja. Na primjer, performanse prodajnog tima mogu se mjeriti na temelju broja potencijalnih klijenata ili iznosa prihoda.

Postoje dvije vrste metrike za cilj:

  • Brojanje: broji stvari koje pratite, na primjer koliko je prodajnih telefonskih poziva dovršeno u određenom razdoblju. Vrsta podataka za broj je cijeli broj.

  • Iznos: prati stvari kao što su prihod ili prodaja mjereno u nečemu što nije cijeli broj. Ova je metrika sveobuhvatnija. Metriku možete upotrebljavati za praćenje prodaje proizvoda prodanog po težini ili za preciziranje cilja, kao što je broj prodajnih poziva koji su trajali dulje od pet minuta, umjesto samo ukupnog broja upućenih poziva.

Ako je vaša vrsta metrike Iznos, trebate dalje navesti vrstu podataka o iznosu:

  • Novac: prati novčani iznos, kao što je prihod iz linije proizvoda.

  • Cijeli broj: prati sve što se broji u cijelim brojevima, kao što su prodane jedinice.

  • Decimalno: prati podatke koji uključuju djelomične brojeve, kao što su funte prodanog proizvoda koji se prodaje po težini.

Napomena

Nakon što odaberete vrstu mjernog podatka i vrstu podataka te spremite mjerni podatak, ne možete promijeniti vrstu.

Dodatne informacije: Stvaranje i uređivanje metrike cilja

Definiranje polja skupne vrijednosti

Polja skupne vrijednosti koriste se za izračunavanje stvarnih vrijednosti i vrijednosti u tijeku za metriku cilja.

Morate imati barem jedno od sljedećih polja skupne vrijednosti, ali ne možete imati više od jednog po vrsti.

  • Stvarno: može se mijenjati kao stvarni (novac), stvarni (cijeli broj) ili stvarni (decimalni), ovisno o vrsti podataka metrike cilja. To pokazuje stvarni iznos ili broj dovršenih mjerljivih rezultata, kao što su zatvorene fakture ili prodaje nazvane dovršenima.

  • U tijeku: Može se mijenjati kao U tijeku (novac), U tijeku (cijeli broj) ili U tijeku (decimalni broj), ovisno o vrsti podataka metrike cilja. To uključuje mjerljive rezultate koji bi mogli doprinijeti cilju, ali se još ne računaju kao stvarni. Na primjer, polje skupne vrijednosti u nastajanju koje prikazuje kvalificirane potencijalne klijente koji nisu kontaktirani može vam pomoći u praćenju napretka prema kontaktiranju potencijalnih klijenata.

  • Prilagođeno polje skupne vrijednosti: Može se izmijeniti kao Prilagođeno polje skupne vrijednosti (novac), Prilagođeno polje skupne vrijednosti (cijeli broj) ili Prilagođeno polje skupne vrijednosti (decimalni broj), ovisno o vrsti podataka metrike cilja. Ovo upotrebljavajte za praćenje treće kategorije za rezultate.

Na primjer, stvarni rezultat možete koristiti za prikaz kontaktiranih potencijalnih klijenata, polje skupne vrijednosti u tijeku za praćenje kvalificiranih potencijalnih klijenata i prilagođeno polje skupne vrijednosti za praćenje novih potencijalnih klijenata.

Dodatne informacije: Stvaranje i uređivanje metrike cilja

Definiranje upita skupne vrijednosti

Upiti skupne vrijednosti koriste se za definiranje zapisa koji bi trebali biti uključeni u skupnu vrijednost cilja. Upiti skupne vrijednosti stvaraju se za svako polje skupne vrijednosti cilja. Na primjer, možete stvoriti metriku cilja koja mjeri sve fakture zatvorene u određenom razdoblju. Tada možete stvoriti upit skupne vrijednosti za prikazivanje faktura koji su u vlasništvu neke osobe ili su podneseni klijentima na određenom području.

Ciljevi se sakupljaju od dna hijerarhije cilja do vrha, pri čemu sustav Dynamics 365 sakuplja podređene ciljeve u ukupne nadređene ciljeve. Ciljevi na vrhu hijerarhije odražavaju zbroj svih ciljeva u tvrtki ili ustanovi.

U upitu možete postaviti upit samo za jednu vrstu entiteta, ali alat za izradu upita pomaže vam da upit učinite onoliko jednostavnijim ili složenijim koliko vam treba. Dok precizno prilagođujete svoj upit, možete testirati rezultate.

Dodatne informacije: Stvaranje i uređivanje upita skupne vrijednosti

Postavljanje ciljeva

Možete odrediti ciljanu vrijednost za svaki cilj za mjerenje rezultata skupne vrijednosti cilja, a možete navesti i rastegnuti cilj za svaki cilj. Ciljani ciljanog prihoda za jednu liniju proizvoda mogao bi biti 100.000 USD, s rastegnutim ciljem od 120.000 USD.

Dodatne informacije: Stvaranje i uređivanje ciljeva

Postavljanje vremenskih razdoblja za ciljeve

Možete postaviti poslovno razdoblje, poput tromjesečja ili godine tj. prilagođeno razdoblje, poput kampanje ili prodajnog događaja.

Ako se vaša tvrtka ili ustanova spoji s drugom tvrtkom ili ustanovom koja upotrebljava različita vremenska razdoblja, možete promijeniti svoje kako bi se podudaralo s novom tvrtkom ili ustanovom.

Promjena poslovne godine ili poslovnog razdoblja ne mijenja automatski datume ciljeva; morat ćete ih ažurirati kako bi se novi datumi prikazali kao zaseban korak.

Dodatne informacije: Stvaranje i uređivanje ciljeva

Nadzor ciljeva

Ciljeve možete nadzirati s pomoću alata za poslovnu inteligenciju u sustavu Dynamics 365.

Možete postaviti prilagođenu nadzornu ploču za popis ciljeva koje pratite ili izvješće u kojem se nalazi cjelovit prikaz cilja tima i izvedbe u tom smjeru.

Razumijevanje ciljeva i sigurnosnih uloga

Korisničke uloge ograničavaju ono što svaki korisnik može vidjeti, ovisno o vrsti pristupa koju imaju i vrstama zapisa koje treba pregledati. Dynamics 365 omogućuje vam postavljanje zaštite na entitet ili na određeno polje. To pomaže spriječiti pristup informacijama korisnicima koji ih ne bi trebali vidjeti.

Postavljanje ciljeva obično je višeslojni postupak u kojem se podređeni ciljevi sakupljaju u nadređene ciljeve. Korisnik može stvoriti cilj s pomoću entiteta ili polja s ograničenim prikazom za korisnika ili će možda moći dodati podređene ciljeve koji uključuju entitete ili polja koja ne može vidjeti.

Na primjer, Korisnik 1 stvara cilj koji upućuje na ograničeni entitet za koji Korisnik 1 ima dozvolu za pregled. Korisnik 2 ne može vidjeti ovaj entitet u cilju Korisnika 1, ali može stvoriti nadređeni cilj koji ga uključuje. Kada Korisnik 2 sakupi rezultate nadređenog cilja, Korisnik 2 vidi zbrojene skupne podatke koji uključuju podatke iz ograničenog entiteta, ali i dalje ne može sam vidjeti ograničene podatke Korisnika 1.