Configurare il punteggio opportunità predittivo

Il punteggio opportunità predittivo utilizza un modello di Machine Learning predittivo per calcolare un punteggio per le opportunità aperte sulla base dei dati storici. Il punteggio aiuta i venditori ad assegnare la priorità alle opportunità e a raggiungere percentuali di opportunità acquisite più elevate e a ridurre il tempo necessario per acquisire un'opportunità.

Ad esempio, supponi di avere due opportunità, Opportunità A e Opportunità B, nella tua pipeline. Il modello di punteggio opportunità calcola un punteggio di 80 per Opportunità A e 50 per Opportunità B. Osservando il punteggio, puoi prevedere che Opportunità A ha più possibilità di essere convertita in un accordo acquisito. Inoltre, puoi rivedere i principali fattori di influenza per analizzare perché il punteggio dell'Opportunità B è basso e decidere se migliorarlo.

L'immagine seguente mostra un esempio di widget di punteggio per l'opportunità:

La raccolta dei dati storici inizia quando crei un modello di punteggio. I dati storici vengono archiviati nel data lake per l'analisi. Se l'abbonamento a Dynamics 365 Sales scade o l'organizzazione viene eliminata, i dati storici vengono eliminati dopo 30 giorni.

Se disponi di una licenza Dynamics 365 Sales Enterprise, puoi abilitare il punteggio opportunità predittivo in Configurazione rapida punteggio lead e opportunità. Otterrai 1.500 record di punteggio al mese.

Requisiti di licenza e ruoli

Tipo di requisito	Devi avere
Licenza	Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Ulteriori informazioni: Prezzi di Dynamics 365 Sales
Ruoli di sicurezza	Amministratore sistema Maggiori informazioni: Ruoli di sicurezza predefiniti per Sales

Prerequisiti

• Le funzionalità avanzate di Sales Insights devono essere abilitate.

• È necessario disporre di sufficienti opportunità per addestrare il modello in base ai dati passati. La tua organizzazione deve aver creato e chiuso almeno 40 opportunità vinte e 40 perse durante l'intervallo di tempo selezionato nel campo Esegui il training con opportunità del passato del modello di punteggio. L'intervallo di tempo va da tre mesi a due anni. Per definire una modello per fase, devi avere almeno 40 opportunità chiuse nell'ultima fase del processo aziendale nell'intervallo di tempo selezionato. Più opportunità puoi includere per formare il modello, migliori saranno i risultati della previsione.

  Nota

  Se hai intenzione di utilizzare un processo aziendale per il tuo modello, le opportunità che hanno abbandonato il processo aziendale selezionato non verranno prese in considerazione per la formazione, il punteggio e per stabilire il requisito minimo per la creazione del modello.

Il sistema impiega circa quattro ore per sincronizzare i dati con il data lake. Se hai chiuso di recente delle opportunità, non verranno immediatamente considerate dal modello.

Che cos'è un modello per fase?

Un modello per fase calcola l'influenza degli attributi in ogni fase del processo aziendale in base ai dati passati. Ad esempio, puoi esaminare come la data di chiusura stimata influisca sulle diverse fasi dell'opportunità. Puoi quindi decidere quali fasi sono rilevanti per ciascun attributo in base agli standard della tua organizzazione e migliorare l'accuratezza del modello.

Per impostazione predefinita, la modellazione per fase è disabilitata. Puoi abilitarla solo quando stai aggiungendo un modello di punteggio.

Quando la modellazione per fase è disabilitata, il modello utilizza solo gli attributi che hanno avuto un'influenza maggiore sulle opportunità che sono state chiuse come acquisite. Ad esempio, se la maggior parte delle offerte acquisite aveva un numero di telefono ufficio associato, il modello potrebbe assegnare un punteggio più alto alle opportunità che hanno un numero di telefono ufficio associato.

Creare il primo modello di punteggio

Importante

• Se utilizzi un modello creato in una versione di Dynamics 365 precedente al secondo ciclo di rilascio del 2020, elimina il modello prima di crearne uno nuovo. In caso contrario, la versione precedente del modello verrà applicata a tutte le opportunità nella tua organizzazione e i nuovi modelli non avranno alcun effetto sulle opportunità.
• Dal secondo ciclo di rilascio del 2020, l'applicazione scrive i dati relativi al punteggio di opportunità nella tabella msdyn_predictivescore e non scrive più nell'entità opportunità. Sia il punteggio lead che quello opportunità utilizzano la tabella msdyn_predictivescore.

Un modello di punteggio definisce i criteri per la scelta delle opportunità per il training e il punteggio. Se la tua organizzazione segue procedure di vendita diverse in diverse aree o business unit, puoi creare più modelli e set di training univoci per ciascuno di essi.

1. Vai a all'area di modifica nell'angolo inferiore sinistro dell'app Hub delle vendite, quindi seleziona Impostazioni di Sales Insights.

2. Sulla mappa del sito in Modelli predittivi, seleziona Punteggio opportunità.

   Se la tua organizzazione non ha almeno 40 opportunità acquisite e 40 perse create nell'intervallo di tempo identificato nel campo Esegui il training con opportunità del passato, non puoi creare un modello di punteggio. Se ci sono abbastanza opportunità, per impostazione predefinita l'app genera un modello.

3. Nella pagina Punteggio opportunità predittivo , modifica i valori per campi come processo aziendale, colonna filtro e così via, se necessario. Per ulteriori informazioni su questi campi, vedi la sezione successiva Aggiungere un modello. Al termine, seleziona Attività iniziali.

Concedi all'app un po' di tempo per addestrare il tuo modello. Puoi lasciare la pagina e tornare più tardi.

L'applicazione utilizza gli attributi standard per eseguire il training del modello. Puoi modificare il modello in seguito per includere attributi personalizzati o intelligenti.

Pubblica il tuo modello

1. Quando il tuo modello è addestrato e pronto per la pubblicazione, la pagina Punteggio opportunità predittivo visualizza una conferma:

   

2. Se il modello è addestrato ma non è pronto per la pubblicazione, il campo Prestazioni del modello visualizza Non pronto per la pubblicazione.

3. Per ripetere il training del modello ogni 15 giorni, seleziona Ripeti training automaticamente.

4. Seleziona Pubblica o Visualizza dettagli.

   • Se il modello è pronto per la pubblicazione e sei pronto per applicarlo, seleziona Pubblica.

     Il modello viene applicato alle opportunità che soddisfano i criteri specificati nella configurazione del modello. Il punteggio opportunità viene visualizzato nella colonna Punteggio opportunità nelle viste e in un widget nel modulo opportunità.

   • Per visualizzare l'accuratezza e le prestazioni del modello prima di pubblicarlo o se il modello non è pronto per la pubblicazioni e vuoi capire perché, seleziona Visualizza dettagli, e quindi seleziona la scheda Prestazioni.

     L'app determina che il modello non è pronto per la pubblicazione se la sua accuratezza scende al di sotto di un valore soglia, il Punteggio area sotto la curva (AUC). Puoi comunque pubblicare il modello se lo desideri. Tuttavia, funzionerà male.

Aggiungi un modello

Puoi creare fino a 10 modelli, sia pubblicati che non pubblicati, per diverse serie di opportunità. L'app ti avvisa se provi a creare un modello che potrebbe ottenere le stesse opportunità di un modello esistente.

1. Nella parte inferiore della pagina Punteggio opportunità predittivo, seleziona Aggiungi modello.

   

   Nota

   Non vedrai il pulsante Aggiungi modello se non hai creato almeno un modello di punteggio.

   La pagina Punteggio opportunità previsto si apre con i valori predefiniti.

   

2. Nella casella Nuovo nome modello, immetti un nome che contiene caratteri alfanumerici. Sono consentiti trattini bassi, ma non spazi o altri caratteri speciali.

   Per impostazione predefinita, il nome è OpportunityScoring_<AAAAMMGG><Ora> (ad esempio, OpportunityScoring_202009181410). La data e l'ora si basano su UTC (Coordinated Universal Time).

3. Nell'elenco Processo aziendale, seleziona un flusso rilevante per le opportunità per cui stai generando il modello. Le opportunità che hanno abbandonato il processo aziendale selezionato non verranno prese in considerazione per la formazione, il punteggio e per stabilire il requisito minimo per la creazione del modello.

   L'elenco mostra tutti i flussi di processi aziendali definiti per le opportunità nell'organizzazione. Per abilitare la modellazione per fase è necessario selezionare un processo aziendale.

   Per visualizzare i flussi di processi aziendali personalizzati nell'elenco, abilita Rilevamento modifiche per l'entità processo aziendale. Quando si genera il modello, i processi aziendali personalizzati vengono automaticamente abilitati per sincronizzare i dati con i data lake per l'analisi.

4. Nell'elenco Set di opzioni stato seleziona il set di opzioni in cui è definito lo stato delle opportunità.

5. Seleziona i valori corrispondenti negli elenchi Valore acquisito e Valore perso , rispettivamente.

   Il set di opzioni dello stato Stato predefinito definisce i valori acquisiti e persi come Acquisito e Perso. Puoi selezionare un set di opzioni personalizzato se è definito.

6. Seleziona Colonna filtro e Valori filtro per specificare le opportunità per le quali si deve assegnare un punteggio al modello.

   Per filtrare in base a più colonne, crea un campo calcolato con le colonne richieste e quindi seleziona il campo calcolato nel campo Colonna filtro.

7. Seleziona un periodo di tempo per il set di training nell'elenco Esegui il training con lead del passato. Il valore predefinito è due anni.

   L'organizzazione deve avere un minimo di 40 opportunità acquisite e 40 non acquisite che sono state create e chiuse durante il periodo selezionato. Il modello analizza le opportunità chiuse del periodo selezionato e utilizza i dati per assegnare un punteggio alle opportunità aperte degli ultimi due anni.

   Se non hai un minimo di opportunità chiuse nel periodo di tempo prescelto, il pulsante Attività iniziali è disabilitato. Seleziona un altro periodo di tempo con sufficienti opportunità chiuse per addestrare il modello.

8. (Facoltativo) Abilita Modellazione per fase per selezionare gli attributi che il modello deve considerare per ciascuna fase del processo aziendale.

   Dopo aver creato il modello, sarai in grado di visualizzare l'influenza di previsione di ciascun attributo nelle diverse fasi. Puoi quindi selezionare gli attributi e le fasi corrispondenti.

   Nota

   Se abiliti Modellazione per fase, assicurati di selezionare un processo aziendale nell'elenco Processo aziendale.

9. Seleziona Inizia. Riceverai un messaggio di avviso se il modello è un duplicato di un modello esistente e assegna il punteggio allo stesso set di opportunità. Puoi scegliere di creare comunque il modello o modificare le configurazioni per consentire al modello di ottenere un set di opportunità univoco.

   

   Il training del modello richiederà qualche minuto.

10. Quando il tuo modello è addestrato, pubblicalo o visualizzane i dettagli.

Non riesci a trovare le opzioni nella tua app?

Le possibilità sono tre:

• Non disponi della licenza o del ruolo necessario.
• L'amministratore non ha attivato la funzionalità.
• L'organizzazione utilizza un'app personalizzata. Rivolgiti all'amministratore per verificare i passaggi esatti. I passaggi descritti in questo articolo sono specifici per le app Hub delle vendite e Sales Professional predefinite.

Vedi anche

Utenti del sistema e dell'applicazione a cui è possibile eseguire il push dei dati Dataverse
Modificare e ripetere il training di un modello di punteggio opportunità
Assegnare priorità alle opportunità mediante i punteggi
Domande frequenti sulla gestione delle opportunità