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設定預測性潛在客戶評分

  • 發行項

預測潛在客戶評分使用預測機器學習模型，根據歷史資料計算開啟的潛在客戶的分數。 此分數可協賣家排定潛在客戶優先順序、取得更高的潛在客戶資格授與率，並縮短授與潛在客戶資格所需的時間。

例如，假設準銷售案源中有兩個潛在客戶：潛在客戶 A 和潛在客戶 B。 潛在客戶評分模型計算出 A 潛在客戶有 80 分、B 潛在客戶有 50 分。根據這些分數，您可以預測潛在客戶 Ａ 有更大機會轉換為商機。 此外，還可以仔細審查主要影響因素，以分析潛在客戶 B 分數不高的原因，並決定是否要加以改善。

下圖顯示潛在客戶評分 widget 的範例：

預測潛在客戶評分 widget 的螢幕擷取畫面。

建立評分模型時，將會開始收集歷史資料。 歷史資料會儲存在資料湖以供分析。 如果 Dynamics 365 Sales 訂閱到期或您的組織遭刪除，則會在 30 天後刪除歷史資料。

如果您有 Dynamics 365 Sales Enterprise 授權，則可以使用潛在客戶與商機評分快速設定來啟用預測潛在客戶評分。 您每月會收到 1,500 筆已評分記錄。

授權和角色需求

需求類型 您必須有
授權 Dynamics 365 Sales Premium 或 Dynamics 365 Sales Enterprise
其他資訊：Dynamics 365 Sales 定價
資訊安全角色 系統管理員
其他資訊：預先定義 Sales 的資訊安全角色

先決條件

  • 必須啟用進階 Sales Insights 功能。

  • 您必須有足夠的潛在客戶，才能根據過去的資料來訓練模型。 您的組織必須在過去三個月到兩年內創建並關閉了至少 40 個合格的潛在顧客和 40 個不合格的潛在顧客。 進行模型定型時，可在其中加入的潛在客戶越多，預測結果就越好。 驗證您是否具有構建評分模型所需的潛在顧客數量。

    注意

    如果您計劃對模型使用商務程序，則不考慮將已放棄所選商務程序流程的潛在客戶用於訓練、評分以及用於確立模型建立作業的最低需求。

系統需要約四個小時才能將資料與資料湖同步。 如果您最近已關閉潛在客戶，則模型不會立即考慮這些潛在客戶。

建立您的第一個評分模型

重要

  • 如果您使用早於 2020 年第 2 段發行浪潮的 Dynamics 365 版本中所建立的模型，請先刪除模型，再建立新模型。 否則，會將舊版模型套用至組織中的所有潛在客戶，而且新模型對潛在客戶沒有任何作用。
  • 從 2020 年第 2 段發行浪潮開始，應用程式會將潛在客戶評分資料寫入 msdyn_predictivescore 資料表，不再寫入潛在客戶資料表。 潛在客戶與商機評分都會使用 msdyn_predictivescore 資料表。

評分模型會定義用於選擇訓練和評分所需潛在客戶的準則。 如果您的組織在不同區域或業務單位遵循不同的銷售做法，則可以建立模型，並為每個模型建立單獨的定型集。

  1. 移至銷售中心應用程式左下角的變更區域，然後選取 Sales Insights 設定。

  2. 在網站地圖的預測模型底下，選取潛在客戶評分。

    如果您的組織沒有使用過去的潛在客戶定型欄位中所確定時間範圍內建立的至少 40 個授與資格及 40 個取消資格的潛在客戶，則無法建立評分模型。 如果有足夠的潛在客戶，則應用程式預設會產生模型。

  3. 在預測潛在客戶評分頁面上，視需要變更商務程序流程、篩選欄等欄位的值。 如需這些欄位的詳細資訊，請參閱下一節新增模型。 完成時，選取開始。

等待幾分鐘讓應用程式訓練您的模型。 您可以離開頁面，稍後再返回。

應用程式會使用標準屬性來訓練模型。 您可以稍後再編輯模型，以包含自訂或智慧屬性。

發佈您的模型

  1. 當模型定型並準備好可以發佈時，預測潛在客戶評分頁面會顯示確認：

    訓練評分模型並準備好發佈後出現的確認訊息螢幕擷取畫面。

  2. 如果模型已定型但尚未準備好發佈，則模型效能欄位會顯示 未準備好發佈。

  3. 若要每隔 15 天重新訓練模型一次，請選取自動重新訓練。

  4. 選取發行或檢視詳細資料。

    • 如果模型已準備好可以發佈，而您也準備要套用此模型，請選取發佈。

      模型會套用至符合模型設定中所指定準則的潛在客戶。 潛在客戶評分會在潛在客戶表單中，顯示於檢視表和 widget 的潛在客戶評分欄中。

    • 如果要在發佈模型前檢視模型的正確性和效能，或者模型的發佈未能準備就緒，而您想要了解原因時，請選取檢視詳細資料，然後選取效能索引標籤。

      如果模型的正確性低於閾值曲線下面積 (AUC) 分數，則應用程式會判定模型尚未準備好進行發佈。 如果您願意，仍然可以發佈模型。 不過，此模型可能表現不佳。

新增模型

您可以為不同的各組潛在客戶建立最多 10 個模型，包括已發佈和未發佈的模型。 如果您嘗試建立可能跟現有模型一樣，對同一個潛在客戶做出相同評分的模型，則應用程式會警告您。

  1. 在預測潛在客戶評分頁面底端，選取新增模型。

    預測潛在客戶評分頁面的螢幕擷取畫面，其中反白顯示 [新增模型]。

    注意

    如果您連一個評分模型都沒有建立，就看不到 新增模型按鈕。

    預測潛在客戶評分頁面會開啟，並顯示預設值。

    新增評分模型的螢幕擷取畫面。

  2. 在新的模型名稱方塊中，輸入包含英數字元的名稱。 允許底線，但不允許空格或其他特殊字元。

    名稱預設為 LeadScoring_<YYYYMMDD><時間> (例如，LeadScoring_202009181410)。 日期與時間以國際標準時間 (UTC) 為準。

  3. 在商務程序流程清單中，選取與您要為其產生模型之潛在客戶相關的流程。 不考慮將已放棄所選商務程序流程的潛在客戶用於訓練、評分，以及用於確立模型建立作業的最低需求。

    清單會顯示組織中潛在客戶定義的所有商務程序流程。

    若要在清單中顯示自訂商務程序流程，請為商務程序流程實體啟用變更追蹤。 產生模型時，系統會自動啟用自訂商務程序，將資料同步至資料湖以進行分析。

  4. 在狀態選項組清單中，選取已定義潛在客戶狀態的選項組。

  5. 分別選取授與資格的值和取消資格的值清單中對應的值。

    現成可用狀態的狀態選項組將值定義為授與資格和取消資格。 您可以選取自訂選項組 (如果已定義)。

  6. 選取篩選欄和篩選值，以指定模型必須評分的潛在客戶。

    若要依據多欄進行篩選，請使用必要的欄建立導出欄位，然後在篩選欄清單中選取導出欄位。

  7. 在使用過去的潛在客戶定型清單中，選取定型集的時段期間。 預設為兩年。

    您的組織必須至少有已在所選期間建立並關閉的 40 個授與資格和 40 個取消資格的潛在客戶。 模型會分析所選期間中關閉的潛在客戶數，並使用此資料對過去兩年開啟的潛在客戶進行評分。

    如果所選時段期間沒有最起碼的已關閉潛在客戶數，則會停用開始按鈕。 選取其他有足夠已關閉潛在客戶的時段期間來訓練模型。

  8. 選取開始使用。 如果模型與現有模型重複，並且要對同一組潛在客戶進行評分時，您會收到警告訊息。 您可以選擇仍要建立模型，或變更設定來讓模型對不重複的一組潛在客戶進行評分。

    新模型與現有模型衝突時顯示的警告螢幕擷取畫面。

    系統需要幾分鐘的時間來訓練您的模型。

  9. 當模型定型時，進行發佈或檢視其詳細資料。

如果您建立多個評分模型，請使用預測潛在客戶評分頁面上的選取模型清單來選取要檢視的模型。

包含多個模型的預測潛在客戶評分頁面螢幕擷取畫面，其中反白顯示 [選取模型] 清單。

找不到應用程式中的選項嗎？

有三種可能性：

  • 您沒有必要的許可證或角色。 請查看本頁頂部的「許可證和角色要求」部分。
  • 您的系統管理員並未開啟該功能。
  • 您的組織正在使用自訂應用程式。 確切步驟請洽詢您的系統管理員。 本文章中所述的步驟係專用於銷售中心和 Sales Professional 等現成應用程式。

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