本文可協助獨立軟體供應商 (ISV) 和軟體開發公司 (SDC)：
- 瞭解適用於衍生式 AI 應用程式商業策略的不同方法
- 瞭解其他ISV如何成功設計及實作其應用程式的商業策略
簡介
當ISV考慮產生式 AI 使用案例以及如何加以開發時，請務必從一開始就考慮解決方案的商業策略。 從一開始就調整您的開發和商業方法，可協助您建立更具凝聚力且成功的整體產品策略。
本文旨在透過提供可能影響商業模式之考量因素的高層次概述，以及商業應用程式的實際案例，協助您判定應用程式的商業化策略。 當您使用商務構想頁面評估使用案例，並在功能構想頁面中選取技術方法時，此商業化頁面很有用。 雖然沒有一個適合所有商業化的方法，但瞭解成功為其他人工作的策略，有助於引導您成功創造投資營收。
讓我們逐步解說商業策略必須解決的一些初始挑戰和考慮。
商業化挑戰和考慮
當您就您的解決方案的商業策略和營利模式達成一致時，會有幾項挑戰需要應對：
- 隨著新產品上市而可能迅速改變的波動需求與價值認知
- 高度變動和動態成本，包括開發、部署和裝載成本
- 兼顧企業獲利能力與客戶負擔能力，並為未來擴展性保留空間的市場差異化
如同ISV建置的任何解決方案，請務必建立明確的商務計劃，並瞭解潛在的營收機會。 這些初步步驟有助於確保明確的價值共識，並推動成功的商業化進程。
若要規劃成功的商業策略，從多個角度審視您的解決方案和背景會很有幫助。 當您考慮解決方案的商業策略時，有三個主要考慮事項：價值判斷、成本和上市方式。 我們稍後會使用一系列ISV範例案例，深入討論這些案例。 下列考慮可協助您思考選擇商業化策略的因素。
思考這些考慮可協助您解決許多商業工作面臨的挑戰。 讓我們簡短討論每個焦點領域如何影響您的商業策略。
值的判定
當您開發商業化策略時，請務必識別應用程式為您和客戶建立的價值。 當您識別使用案例並建置應用程式時，請考慮您的目標。 您是否在新的目標市場中建立品牌意識，或探索現有受眾的補充營收機會？ 針對您的解決方案擁有明確的目標和成功計量，有助於將您的商業策略與您的應用程式保持一致。 透過與ISV的交談，我們發現許多ISV都尋求從其供應項目達到下列價值：
- 營收 - 此解決方案以收費方式提供給客戶，旨在創造 ISV 營收來源
- 市場份額 - 解決方案旨在在特定區域中建立品牌意識並增加ISV市場份額
雖然專注於產生收入的解決方案為ISV提供明顯的好處，但仍有價值開發應用程式，主要目的是擴大市場份額和品牌意識。 例如，進入新市場的ISV可能會想要免費發佈一系列初始的解決方案或功能，以在更大的收入焦點發行之前產生對品牌的興趣和信任。 不過，無論您的目標為何，將解決方案與客戶需求一致，對於成功的商業策略而言非常重要。
考慮客戶需求
無論您是專注於增加市場份額或提升營收，ISV 解決方案在為客戶提供明確的價值主張時，都會對客戶執行得更好。 若要有效地決定獲利和定價策略，請務必評估解決方案對客戶的價值。
請考慮您的解決方案如何協助客戶提供哪些價值？ 一般而言，解決方案至少以三種方式之一為客戶提供價值：
- 提高有效性 - 讓客戶擁有先前無法使用的新功能
- 提高效率 - 減少完成工作或作業所需的時間、人力或資源
- 創造營收——讓您的客戶可直接透過行銷及／或將自己的產品營利來創造營收
如果您的終端用戶發現您的解決方案有價值，他們可能會願意為產品支付更多費用。 能協助客戶創造營收的解決方案，通常比支援內部非營收職能的解決方案更受客戶青睞。 不過，改善客戶作業效率與效率的解決方案仍可成功，如下列範例案例所示。
此頁面和整體流程旨在為 ISV 提供逐步指引，協助其發想、開發及發佈新的應用程式。 不過，還有其他 Microsoft 資源可協助您針對您的使用案例推動組織內部的認同。 Microsoft AI 價值加速器（MAIVA）手冊為企業客戶提供推動 AI 產業化的基礎指引。 此資源可協助您將使用案例與整體商務目標一致、標準化 AI 策略，並有效地調整解決方案所提供的價值。
成本
由於涉及的變數種類繁多，準確確定開發與營運生成式 AI 應用程式的成本具有挑戰性。 個別應用程式在其開發中涉及不同的工具和架構，為解決方案建立各種可能的初始和持續成本。 不過，有些工具可協助您預估這些成本。 您可以使用 Azure 定價計算機 來輸入自己的資訊，並在在線接收自訂定價估計值。 你也可以了解更多關於特定開發工具（如 Microsoft Foundry 和 Copilot Studio 內服務）相關的費用。
一般而言，當您評估與應用程式相關的成本時，有許多元素需要規劃。 產生 AI 模型通常需要最多六個主要元件：
- 資料庫或記憶體：管理儲存應用程式數據的成本非常重要，尤其是在跨多個位置處理結構化和非結構化數據時，以確保可用性和備援性。
- 索引和搜尋引擎：投資有效率的索引和搜尋引擎對於讓您的數據可供存取且有用，並讓使用者快速擷取所需的信息至關重要。
- 模型開發和定型：針對 AI 或機器學習模型的開發、定型和精簡進行預算非常重要，因為這些模型會形成應用程式的基礎，並影響其有效性。
- 應用程式裝載環境：選取符合成本效益的裝載環境，無論是 Azure Kubernetes Service （AKS）、虛擬機器（VM）還是 AppService，都非常重要，因為它直接影響應用程式的效能、延展性和安全性。
- 快取：導入快取機制雖然在技術上並非必要，但可藉由減輕資料庫負載並改善回應時間來降低營運成本。
- 潛在的安全性或監視服務：將安全性和監視服務的支出放在優先順序，對於保護應用程序至關重要。 它有助於確保合規性，並維持最佳效能，避免成本高昂的中斷或缺口。
請務必記住，您的應用程式開發流程和內部函式可能會嚴重影響成本。 全面考慮您的應用程式，並考慮所有相關因素，有助於推動成功的商業策略。
進入市場（GTM）策略
在考慮解決方案所提供的價值，以及其開發、部署和作業所涉及的成本之後，您就可以判斷適合您案例的方法。 透過我們與 ISV 的合作，我們歸納出四種生成式 AI 應用程式的主要市場進入策略。 雖然這些方法並非互斥或全面，但提供ISV成功套用策略的有形表示法。
- 免費 - 解決方案可透過獨立下載或現有免費解決方案的更新，免費提供給使用者。
- Freemium - 解決方案包含免費基底產品，其中包含透過付費進階版本或授權的額外、廣泛適用的功能。
- 付費功能 - 解決方案是較大平臺或解決方案上的個別功能，具有本身費用，但適用於具有特定需求的選取使用者群。
- 新解決方案－該解決方案為客戶提供明確價值，且其成熟度已達到足以進行商業化，並作為獨立的全新解決方案銷售的程度。 此解決方案可能會作為未來透過其他方法提供之供應項目的平臺。
選擇上市策略時，請務必根據所需的投資和所需結果的價值來權衡每個方法的成本和優點。 例如，如果您正在考慮開發免費解決方案，則必須充分考慮解決方案的用途和優點，才能得到回報。 為此，我們的ISV體驗表明，符合下列其中一種方法有助於推動成功且一致的商業策略。 以下是這些方法的摘要：
為了說明這些案例，我們會檢查使用這些上市方法的數個應用程式範例，包括他們如何選取其商業策略，以及他們從使用此方法中遇到的優點。 若要徹底檢查上述每個案例研究，我們會使用我們稍早討論的一組考慮：
- 終端使用者 - 使用解決方案的角色
- 商業價值 - 解決方案如何為客戶提供價值
- 技術方法 - 如何建置解決方案
- 成本 - 執行解決方案的初始和持續成本
讓我們看看實際案例中的 ISV 如何成功將這些市場推廣策略運用於其 AI 與生成式 AI 解決方案。
商業化範例案例
ISV 可以根據其產品的戰略目標，為其解決方案採用各種商業策略。 根據我們與ISV的經驗，我們將四個一般化案例結合在一起，以說明每個 GTM 策略。 為了本文的目的，我們將我們的範例ISV稱為 Contoso，這是虛構的軟體開發人員。
免費情境：發票管理 Copilot 功能
Contoso 尋求擴大其數據管理軟體的觸達範圍，進行了一項調查，以找出他們能夠解決以吸引目標受眾的需求。 他們瞭解到，他們的許多執行客戶對發票核准等複雜系統管理程式所損失的時間量感到沮喪。 從最初的電子郵件通知發出後，到決策者核准發票付款，可能需要花上幾天時間。 這涉及尋找必要資訊，以確認多個部門是否履行合同條款。
為了帶動潛在客戶對其核心應用程式的需求，Contoso 打造了一項 Copilot 功能，可協助提升客戶行政作業的效率。 他們設計了此 Copilot 功能，以協助減少決策者核准付款發票所花費的時間，並聚焦於使用者最常協作的介面：Microsoft Teams。 Contoso 建立這個 Copilot，以補強其更大型的資料管理計畫，並展示生成式 AI 解決方案的完整能力。 Contoso 從其整體解決方案中，向使用者免費提供這項 Copilot 功能，以提升其目標受眾所獲得的價值，並帶動對更大平台的需求。 一旦使用者基礎擴大，他們計劃將較大型的解決方案作為完全以 SaaS（軟體即服務）為基礎的方案來銷售。
讓我們來看看 Contoso 為何選擇此商業方法：
- 終端使用者：決策者透過更有效率的系統管理作業尋求操作改進。 Contoso 特別針對有興趣加入其較大數據管理平台的使用者，以取得其生產力優勢。
- 商業價值：Copilot 功能可藉由快速尋找與每個發票相關的合約數據和聯繫人，來提升客戶效率。 它也可藉由簡化跨部門的共同作業，以驗證 Teams UX 內的里程碑完成狀態，藉以節省時間。
- 技術方法：Contoso 使用 Pro-Code 和 Teams 訊息延伸模組、適用於 UX 的 Teams Copilot 和 Azure SQL 資料庫，從核心應用程式擴充某些功能。
- 成本：建置與測試成本整體而言較低，包括開發資源和雲端服務成本，但仍需投資於核心解決方案。
透過這項無成本提供的 Copilot 功能，執行決策者可以輕鬆地在 Teams Copilot 中存取可採取動作的資訊，簡化核准程式，並協助在不進行大量貨幣投資的情況下提高效率。
透過將 Teams Copilot 功能納入更大的 Copilot 解決方案中，Contoso：
- 向目標使用者群展示其軟體功能。
- 為一組新的目標用戶增強核心 Gen AI 解決方案的價值，導致整體解決方案在稍後取得更大的成功。
免費推出這款 Copilot，讓 Contoso 得以有效解決使用者的困擾，並將其軟體與品牌推廣給具有採購決策權的高階主管。 這種方法讓 Contoso 能夠將自己定位為 AI 領域的領導者、建立品牌聲譽並提升市場份額。
免費增值情境：AI 驅動的相片編輯功能
Contoso 在識別需要更快速且更輕鬆的相片編輯軟體之後，除了提供其他標準編輯功能之外，還開發了使用 AI 來增強專業水準相片的影像編輯軟體。 解決方案以 SaaS 平臺的形式銷售給個人和企業組織，讓攝影專業人員能夠快速調整相片，無論是自己工作還是群組中。
客戶可以訂閱應用程式的免費基底版本，其中包括特定功能和較少功能的每日限制，或進階版本。 進階版本為使用者提供更複雜的功能，例如在物件中新增或變更相片中的姿勢，以及移除使用限制。
讓我們來看看 Contoso 為何選擇此商業方法：
- 終端使用者：Contoso 需要讓其應用程式可供廣泛的個人與團體使用。 雖然他們的軟體是用攝影專業人員設計的，但他們知道業餘愛好者和學生團體也會占終端使用者的很大比例。
- 商業價值：解決方案的 AI 功能加快了相片編輯程式、節省客戶時間，以及提高應用程式使用者的效率。 進階版本也包含改善基礎平臺有效性的功能，為客戶增加產品的價值。
- 技術方法：Contoso 採用 Microsoft Fabric 與 Microsoft Foundry 的元素，開發完整平台。 雖然較大的平臺需要持續支援，但免費版本是使用低程式代碼開發，而且需要最少的開發提升。
- 成本：設計應用程式時，Contoso 會考慮 GPU 使用率、開發和持續應用程式維護的成本。 他們還指出，記憶體成本很高，因為其應用程式需要大量的模型和數據量。
由於其應用程式的適用性和用戶廣度，Contoso 知道他們將受益於大規模且高度可存取的平臺。 Contoso 透過免費為大型客戶群提供其功能，可提高生產力，並降低大量客戶的成本。 提供免費選項也可讓更多客戶存取其應用程式，這大大增加了其產品的名稱辨識和受歡迎程度。 由於免費版本的受歡迎程度，且可讓用戶體驗部分解決方案權益，因此更多使用者訂閱付費模型。
在其應用程式部署的前幾個月，Contoso：
- 藉由提供各種客戶可用的免費選項，來增強品牌辨識和市場存在。
- 藉由推動專業和企業客戶採用付費訂閱來增加營收。
- 透過讓專業人員和學生都能存取，將其應用程式定位為使用者和業界標準的明確選擇。
選擇免費方法可讓 Contoso 快速擴充其客戶群，並吸引新使用者。 儘管開發和維護解決方案的成本很高，但 Contoso 很快吸引了許多付費訂閱者，從而增加了整體收入。
付費功能案例：AI 產業行銷助理
Contoso 提供全面的營銷資源管理平臺，可讓公司輕鬆組織其數字資產，並建立具影響力、全方位體驗。 雖然平台已經提供核心行銷自動化和數字資產管理功能的選擇，但 Contoso 注意到了機會。 他們可藉由直接在其平台中內嵌全新的生成式 AI 驅動、類似 Copilot 的助理，協助客戶大規模優化行銷工作。
除了一般助理之外，Contoso 還針對有特定需求的客戶開發了一套業界量身打造的助理。 這些產業行銷助理具有特殊的知識和功能，可支持產業特定的功能。 客戶可在一般助理的費用之外，額外付費使用這些功能。
讓我們來看看 Contoso 為何選擇此商業方法：
- 終端使用者：Contoso 想要以想要套用新技術來優化工作流程的進階用戶為目標。 他們還想在核心平臺上提供下一代領先業界的功能，以擴大市場份額。
- 商業價值：Copilot 可讓用戶輕鬆地快速建立高質量的內容，以符合其業界的需求，協助提升客戶的有效性和效率。
- 技術方法：Contoso 與 Azure OpenAI Assistants 及 Microsoft Foundry 共同開發副駕駛，投資於頂尖模型如 GPT-4.0，以推動複雜且精確的助理互動。
- 成本：Copilot 的成本包括開發成本、在生產環境中執行應用程式的持續雲端服務費用，以及 Azure OpenAI 訂用帳戶成本，由此功能在市場中的需求所保證。
將這些針對產業量身打造的 Copilot 作為付費功能推出，讓 Contoso 能夠吸引現有客戶和新客戶中的特定客群。 同時，Contoso 會使用低程式碼方法來限制成本和開發時間，確保其投資符合功能所產生的收益。
藉此，Contoso：
- 藉由提升現有平台的價值並推動新客戶採用，以提高其市場份額。
- 從想要嘗試新技術、又不致疏離其核心客群的進階使用者身上，開拓出新的營收來源。
- 導入可快速見效的生成式 AI 功能，且無須投入大量開發成本。
將這項付費功能加入其現有平台，讓 Contoso 得以在無須承擔高昂成本、也不致疏遠其核心客戶群的情況下，嘗試新的生成式 AI 能力。 這種方法可協助他們建立穩固的衍生式 AI 基礎，以在未來隨著未來的服務和功能而擴充。
新的解決方案情境：聯絡中心客服人員
Contoso 發現有機會在聯絡中心導入更多 AI 自動化。 許多客戶服務小組因通話量而不知所措，但 Contoso 意識到許多連絡要求都適用於 AI 助理可以提供的簡單工作或資訊。 這些 AI 代理可減輕人工客服人員的工作負荷，讓他們能夠處理最複雜的問題、大幅提升工單結案效率，並降低聯絡中心的整體成本。
為因應此需求，Contoso 開發了一款生成式 AI 聯絡中心客服代理，可透過電話或文字介面為客戶回答問題、啟動任務並結案。 鑒於這項技術的市場需求和中斷潛力，Contoso 會將此應用程式建置為新的 SaaS 型解決方案，並收取基本訂用帳戶費用，並收取少量額外的使用量費用。 讓我們來看看其中涉及的因素
Contoso 使用此方法開發其應用程式：
- 終端使用者：此應用程式會以客戶為目標，其查詢或問題會連絡公司的客服中心。 在聊天介面的情況下，應用程式的UI會優先簡化，讓客戶輕鬆使用。
- 商業價值：此解決方案可透過降低每張已結案工單的成本，並賦予聯絡中心人員更多能力與支援，同時提升聯絡中心的效率與成效。
- 技術方法：Contoso 利用 Microsoft Fabric、Microsoft Foundry 及 Azure OpenAI 助理進行專業程式碼開發，打造了解決方案。 此應用程式提供的價值值得大幅開發提升和持續支援。
- 成本：Contoso 的成本包括開發資源、開發、測試和生產期間的雲端服務成本，以及核心產生 AI 功能所證明的持續支援。
將其解決方案作為 SaaS 模型提供，讓 Contoso 能夠管理其應用程式的模型使用方式，以彈性地滿足需求，同時分層在現有的舊版聯繫人中心系統之上。 這些 AI 代理程式可以接收來自各種來源的數據，並透過多個層級的自動化決策來快速識別和解決作業工作。 隨著使用者越來越習慣與 AI 驅動的介面互動，底層核心系統可能會逐漸商品化，人們更把它們視為資料伺服器，而非核心系統。 這項變更可能對產業帶來重大顛覆，足以證明 Contoso 將其應用程式開發成全新解決方案的決定是合理的。
藉由此解決方案，Contoso：
- 透過可提升客戶效率的核心解決方案平臺，部署另一個營收機會。
- 為連絡中心開發新的干擾性介面，可轉換客戶與客戶服務的互動方式。
- 透過未來的代理程式、功能和 SaaS 型功能定位成長機會，這些功能可透過平臺提供。
仔細考慮其解決方案的元素，有助於 Contoso 打造符合整體目標和應用程式平臺的商業方法。 Contoso 用於此解決方案的 SaaS 模型非常適用，並為 ISV 開發的軟體提供轉換元件。
深入了解 SaaS
雖然以 SaaS 形式開發您的解決方案一開始可能需要較大的投入，但最終能讓您更簡單地為客戶提供具可擴展性的服務。 避免從零開始打造 SaaS 解決方案看似較簡單，但隨著客戶群不斷擴大，採用地端部署或套裝軟體方案很快就會變得成本高昂且效率低落。 Microsoft 的資源和指南可協助您展開 SaaS 之旅。 如需開發 SaaS 解決方案的詳細資訊，請參閱下列文章：
- SaaS 的基礎 - Microsoft學習訓練著重於 SaaS 模型的特性和優點
- SaaS 與多租用戶解決方案設計歷程概觀 - SaaS 解決方案開發整體歷程的完整文件
- SaaS 開發的 入門 Web 應用程式 - SaaS 應用程式的初始架構指引
發布與銷售賦能
一旦您建立商業策略和上市方法，下一個步驟就是選擇您想要為客戶發佈解決方案的位置。 Microsoft提供兩個不同的店面，可讓合作夥伴列出供應專案、啟用試用版，並直接與客戶和Microsoft生態系統進行交易： Azure Marketplace 和 AppSource。 Azure Marketplace 提供一個更偏向技術與基礎架構的市集平台，讓您可藉此與客戶互動。 您可以在這裡找到關於在 Azure Marketplace 上發佈的完整指引。 AppSource 商店為以商業決策者為對象的應用程式提供平台，包括 Dynamics 365 和 Power Platform 應用程式。 您可以在這裡找到在 AppSource 上發佈的指引。 這些店面依目標對象和產品區分，可協助客戶快速找到所需的內容。
| Azure Marketplace | AppSource | |
|---|---|---|
| 目標對象 | IT 專業人員和開發人員 | 商務決策者 |
| 建置以擴充 | Azure | Azure、Dynamics 365、Office 365、Power BI、Power Apps |
| 解決方案類型 | 基礎結構解決方案和以IT為主的專業服務 | 已完成交付的企業營運應用程式和專業服務 |
| 發佈選項 | 請聯絡我、諮詢服務方案、試用、虛擬機器、解決方案範本和受管理的應用程式 | 聯絡我、顧問服務方案和試用 |
| 應用程式內體驗 | Azure 入口網站和 CLI | Office 365、Dynamics 365、Power BI、Office 用戶端應用程式 |
一旦您已開發出應用程式，並就商業化方式達成一致，請考慮如何讓您的發布策略與解決方案保持一致，以最大化採用率與影響力。
結論
當您考量您的解決方案的商業策略時，請務必記住，並不存在一體適用的做法。 在決定產品的最佳變現方式時，通盤考量所有相關因素——從潛在價值與成本，到市場進入策略——至關重要。 除了您的整體商業策略之外，也請務必考慮產品的價格。 您可以在這裡找到多租使用者解決方案定價模型的詳細資訊。
另一個可在您考慮及開發應用程式商業策略時支援您的資源是 ISV App Advisor。 此自我引導式體驗可以根據您目前的開發階段呈現最新的資源和建議。
瞭解和規劃您的商業策略是成功的關鍵步驟，因為您評估和設定使用案例的優先順序，並決定開發解決方案的最佳方法。 在ISV旅程圖中，讓應用程式的開發和定位與商業策略保持一致，有助於推動成功的部署和產品供應專案。
一旦您建立使用案例、規劃建置它的方式，以及您的商業策略，下一個步驟就是決定開發解決方案時要遵循的特定低程式碼或支援程式碼模式。