Liidin elinkaari

Tärkeää

Tämä artikkeli koskee vain lähtevää markkinointia.

Tässä ohjeaiheessa kerrotaan, miten Dynamics 365 Customer Insights - Journeys käsittelee liidejä ja miten niillä tuetaan markkinointi- ja myyntiprosesseja.

Markkinointiyhteyshenkilöiden määrittäminen

Kaikki Customer Insights - Journeysin markkinointiaktiviteetit kohdistuvat yhteyshenkilöihin. Lisäksi Customer Insights - Journeys käsittelee jokaista liiditietuetta tiettyyn yhteyshenkilötietueeseen linkitettynä kiinnostuksen ilmaisuna.

Myös asiakassiirtymän kohderyhmän määrittämiseen määritetyt markkinointisegmentit saavat tietonsa yhteyshenkilötietueista eikä liidi- tai asiakastietueista. Tämän vuoksi liidit tai asiakkaat, jotka eivät liity yhteyshenkilötietueeseen, eivät voi olla asiakassiirtymän kohteena. Voit kuitenkin määrittää segmentointilogiikan, joka alkaa etsimällä tietueita, kuten asiakkaita, liidejä tai mahdollisuuksia, tietueiden paikallisten arvojen perusteella ja joka sitten ratkaistaan etsimään kyseisiin tietueisiin linkitettyjä yhteyshenkilöitä. Lisätietoja liideihin perustuvan markkinointistrategian toteuttamisesta on kohdassa Markkinointi liideille. Lisätietoja asiakkaisiin perustuvan markkinointistrategian toteuttamisesta on kohdassa Asiakkaaseen perustuva markkinointi.

Automaattinen liidien pisteyttäminen on mahdollista Customer Insights - Journeysissa, mutta tämä ominaisuus edellyttää, että jokainen pisteytetty liidi on liitetty joko yhteyshenkilö- tai asiakastietueeseen. Customer Insights - Journeys ei voi pisteyttää liidejä, joita ei ole linkitetty yhteyshenkilö- tai asiakastietueeseen.

Mahdollisten asiakkaiden aktivoimoinen aloitetaan Customer Insights - Journeysissa määrittämällä yhteyshenkilötietueiden kokoelma seuraavin tavoin:

• Yhteyshenkilöt luodaan manuaalisesti Customer Insights - Journeysin käyttöliittymässä.
• Yhteyshenkilöt tuodaan tiedostosta.
• Asiakas antaa suostumuksensa saapumissivulla (luodaan yleensä yhdessä linkitetyn liidin kanssa).
• Asiakas antaa suostumuksensa tapahtumaan rekisteröitymisessä (luodaan yleensä yhdessä linkitetyn liidin kanssa).
• Luodaan yhdessä LinkedIn Lead Gen Formsista synkronoidun liidin kanssa (ja linkitetään siihen).

Liidien luonti

Kun yhteyshenkilöt toimivat vuorovaikutuksessa markkinointihankkeiden kanssa, liidit luodaan ilmaisemaan kyseisten yhteyshenkilöiden kiinnostuksen ilmaisuja. Voit luoda liidin manuaalisesti (esimerkiksi tapaamisen tai puhelinkeskustelun jälkeen) tai voit antaa järjestelmän luoda liidejä automaattisesti (esimerkiksi vastauksena tapahtumaan rekisteröitymiseen). Liidit luodaan yleensä jollakin seuraavista tavoista:

• Liiditietue luodaan Customer Insights - Journeysin käyttöliittymässä ja linkitetään sitten manuaalisesti uuteen tai aiemmin luotuun yhteyshenkilötietueeseen.
• Liidit tuodaan tiedostosta ja kukin liidi yhdistetään sitten manuaalisesti yhteyshenkilöön tai asiakkaaseen.
• Asiakas antaa suostumuksensa saapumissivulla (jonka jälkeen tehdään vastaavuusmääritys aiemmin luotuun yhteyshenkilöön tai luodaan uusi linkitetty yhteyshenkilö).
• Asiakas antaa suostumuksensa tapahtumaan rekisteröitymisessä (jonka jälkeen tehdään vastaavuusmääritys aiemmin luotuun yhteyshenkilöön tai luodaan uusi linkitetty yhteyshenkilö).
• Synkronointi LinkedIn Lead Gen Formsista (jonka jälkeen tehdään vastaavuusmääritys aiemmin luotuun yhteyshenkilöön tai luodaan uusi linkitetty yhteyshenkilö).
• Luodaan asiakassiirtymän liidin luontiruudussa. Nämä liidit voidaan linkittää joko yhteyshenkilöön tai asiakkaaseen ruudun ja asiakassiirtymän asetusten perusteella.

Liidien ja yhteyshenkilöiden vastaavuuksien määritysstrategiat

Kun yhteyshenkilöitä ja liidejä luodaan automaattisesti (esimerkiksi sivun lähetyksen tai tapahtumaan rekisteröitymisen jälkeen), Customer Insights - Journeys päättää vastaavuuksien määritysstrategioiden avulla ennen uuden liidin tai yhteyshenkilön luontia, onko vastaava liidi ja/tai yhteyshenkilö luotu jo aiemmin. Jokainen vastaavuuksien määritysstrategia vertaa niitä liidin tai yhteyshenkilön kenttäarvoja, joita järjestelmä on luomassa, aiemmin luotujen tietueiden vastaaviin kenttäarvoihin ja luo uuden tietueen vain siinä tapauksessa, että vastinetta ei löydy. Tällä tavoin voidaan varmistaa, että

• liidien tai yhteyshenkilöiden kaksoiskappaleita ei luoda
• aiemmin luodut liidi- ja/tai yhteyshenkilötietueet voidaan päivittää saapumissivulla tehtävien lähetysten avulla
• uudet liidit voidaan liittää aiemmin luotuihin yhteyshenkilöihin, jos niitä on käytettävissä
• uusi vuorovaikutustapahtuma kirjataan oikealle yhteyshenkilölle liidien pisteyttämistä varten.

Voit valita vastaavuuksien määritysstrategioissa käytettävät kentät: vakioasetukset käyttävät yhteyshenkilöiden sähköpostiosoitetta, kun taas liidien osalta käytetään sekä sähköpostiosoitetta että markkinointisivun tunnusta. Voit määrittää haluamasi määrän vastaavuuksien määritysstrategioita. Voit lisäksi käyttää eri strategioita eri markkinointilomakkeissa. Sinulla on kuitenkin oltava ainakin sekä liidin että yhteyshenkilön vastaavuuksien määritysstrategioiden oletusjoukko (yksi kummallakin), jota käytetään automaattisesti kaikissa uusissa markkinointilomakkeissa.

Lisätietoja: Markkinointisivujen määrittäminen

Liidien ylläpito ja pisteytys

Organisaatioilla on erilaisia tapoja, joilla ne voivat ylläpitää ja hyväksyä luomiaan liidejä.

Liidi ilmaisee kiinnostuksen kyseistä kampanjaa tai hanketta kohtaan (jota kutsutaan liidin markkinoinnin kontekstiksi.) Joillakin yhteyshenkilöillä voi olla samanaikaisesti aktivoituna useita liiditietueita, joista kukin seuraa eri kiinnostuksen tasaa eri kampanjassa tai tuotteessa. Jopa tunnetulle yhteyshenkilölle, jolla on pitkä ostohistoria, voidaan luoda uusi liidi, kun hän on vuorovaikutuksessa uudessa kampanjassa.

Uutta liidiä ei yleensä katsota yhden vuorovaikutuksen jälkeen hyväksytyksi. Liidiä, jota ei ole hyväksytty, ei vielä siirretä myyjälle. Markkinoijat yleensä sijoittavat tämänkaltaisten liidien yhteyshenkilöt ylläpitokampanjaan, jonka tarkoituksena on lisätä mielenkiintoa antamalla lisätietoja ja tekemällä uusia tarjouksia.

Automaattisen pisteytysjärjestelmän ansiosta Customer Insights - Journeys voi laskea pistemäärän kullekin liidille demografisten tietojen, yritykseen liittyvien tietojen ja liidiin liittyvän yhteyshenkilön (tai asiakkaaseen perustuvilla liideillä liidiin liittyvään asiakkaaseen kuuluvien yhteyshenkilöiden) suorittamien toimintojen perusteella. Pisteytettäviä vuorovaikutustoimintoja ovat esimerkiksi sähköpostin avaaminen, saapumissivun lähettäminen, sivustossa vieraileminen ja tapahtumaan osallistuminen. Voit suunnitella segmentit ja asiakassiirtymät reagoimaan yhteyshenkilöiden toiminnassa näkyviin lupaaviin piirteisiin. Voit tällä tavoin aktivoida heitä entisestään kohdistetun viestinnän ja houkuttelevien tarjousten avulla, mikä puolestaan ylläpitää heidän kiinnostustaan.

Jokaisessa pisteytysmallissa on myyntivalmiuden raja-arvo. Kun liidin pistemäärä ohittaa tämän rajan, se merkitään myyntivalmiiksi. Tämä voi käynnistää Dynamics 365:ssä muita tapahtumia, kuten liidin siirtämisen eteenpäin liiketoimintaprosessissa sekä puhelinmyyjien ja myyjien hälyttäminen poimimaan kyseinen liidi.

Liidien liiketoimintaprosessi

Monien muiden Dynamics 365:n entiteettien tavoin liiditietueet tukevat liiketoimintoprosesseja. Sovellukseen sisältyy valmis markkinoinnin liidin näyteprosessi, joskin useimmat organisaatio mukauttavat sitä tai luovat omia sisäisiä prosesseja vastaavan mukautetun prosessin. Valmis prosessi luo aikajanan, joka seuraa liidiin etenemistä luonnista myynnin hyväksyntään. Liiketoimintaprosessin aikajanan jokaisessa vaiheessa on avattava kenttävalikko, joka tukee kyseistä prosessin vaihetta, ja painike, jolla voi merkitä kyseisen vaiheen valmiiksi ja aktivoida prosessin seuraavan vaiheen.

Seuraavassa kuvassa on valmis liiketoimintaprosessi, joka luo vaakasuuntaisen palkin sivun ylätunnisteeseen. Aktiivisena on tällä hetkellä Kysely-vaihe ja myös sen valikko on avoinna. Avaa vaiheen valikko valitsemalla prosessin kyseinen vaihe. Voit antaa sitten tarpeen mukaan arvoja, vaihtaa kyseiseen vaiheeseen tai siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Jos markkinoinnin liiketoimintaprosessi ei ole näkyvissä liiditietueessa, valitse ensin komentopalkissa Prosessi>Vaihda prosessia ja sitten Liidistä mahdollisuuksille markkinointiin -myyntiprosessiVaihda prosessia -valintaikkunassa. Tämä valmis prosessi toimitetaan Customer Insights - Journeysin mukana. Organisaatiolla voi olla omaa sisäistä prosessia vastaava prosessi, jolloin se on syytä valita valmiin prosessin sijasta. (Tässä osassa käsitellään kuitenkin jatkossa valmista prosessia.)

Vakioprosessi opastaa käyttäjiä seuraavissa vaiheissa:

1. Kysely: Ilmaisee uuden liidin. Avaa valikko, jos haluat lukea tai määrittää pääyhteyshenkilön ja/tai -asiakkaan. Pääyhteyshenkilö tai -tili määritetään yleensä automaattisesti, jos liidi luotiin saapumissivulla tai tapahtumaan rekisteröidyttäessä. Tämä on kuitenkin ainoa tapa liittää liidi manuaalisesti sen pääyhteyshenkilöön tai -tiliin.
2. Automaattinen markkinoinnin hyväksyminen: Kun liidi vastaanottaa pisteet liidien pisteyttämismallilta, se siirtyy yleensä tähän tilaan automaattisesti. Sen voi myös siirtää manuaalisesti (kuten kaikkien tilojen kohdalla). Liidi odottaa täällä, kun Customer Insights - Journeys ylläpitää sitä ja pisteyttää sen. Customer Insights - Journeys jatkaa liidien pisteytysmallien käyttämistä liidissä, kunnes mallin mukaan määritetty myyntivalmiuden raja-arvo saavutetaan. Kun tämä raja-arvo saavutetaan, liidi merkitään yleensä myyntivalmiiksi automaattisesti. Käyttäjät voivat tässä merkitä liidin myyntivalmiiksi ja/tai valmiiksi soittomahdollisuuksille myös manuaalisesti. Jos liidi merkitään myyntivalmiiksi (joko automaattisella pisteytyksellä tai manuaalisella määrityksellä), se ohittaa soittomahdollisuuksille valmiin vaiheen ja siirtyy suoraan Myynnin hyväksyntä -vaiheeseen.
3. Soittomahdollisuuksien hyväksyntä: Kun liidi merkitään valmiiksi soittomahdollisuuksille, siitä ilmoitetaan jollekin puhelinmyyjälle esimerkiksi siten, että se näkyy koontinäytössä tai että siitä muodostetaan tehtävä. Jos liidi täyttää kyseisen henkilön puhelun soittamista koskevat vähimmäisvaatimukset, henkilö valitsee Soittomahdollisuudet hyväksytty -valintaruudun, jolloin liidi siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
4. Soittomahdollisuuksien hyväksyntä: Kun puhelinmyyjä ottaa yhteyttä liidiin, hän täyttää tämän vaiheen kenttiin keskustelun aikana kerättyjä tärkeitä tietoja. Jos puhelinmyyjä pitää liidiä lupaavana, hän valitsee Myyntivalmis-valintaruudun, jolloin liidi siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
5. Myynnin hyväksyntä: Kun liidi merkitään myyntivalmiiksi, siitä ilmoitetaan jollekin myyjälle esimerkiksi siten, että se näkyy koontinäytössä tai että siitä muodostetaan tehtävä. Jos liidi vastaa kyseisen myyjän hyväksynnän vähimmäisvaatimuksia, esimies delegoi sen myyjälle ja valitsee Myynnin hyväksyntä -valintaruudun. Myyjä voi sitten aloittaa liidin käsittelyn. On mahdollista, että myyjä muuntaa liidin mahdollisuudeksi ja tekee lopulta kaupan.

Liiketoimintaprosesseja on helppo mukauttaa ja niissä voi hyödyntää automaatiota. Ne ovat monien Dynamics 365 -sovellusten vakio-ominaisuuksia. Voit yleensä mukauttaa myös muita järjestelmän tukemia tämän prosessin ominaisuuksia, kuten koontinäyttöjen ja mukautettujen näkymien määrittämistä puhelinmyyjille ja myyjille, jotta nämä saavat uudet hyväksytyt liidit käyttöönsä, sekä sellaisten työnkulkujen määrittämistä, jotka tukevat sisäisten myyntiprosessien muiden toimintojen automatisointia. Lisätietoja: Liiketoimintaprosessien työnkulkujen yleiskatsaus

Huomautus

Jos integroit Customer Insights - Journeysin ja Dynamics 365 Salesin, myyjien näkemiä liidinäkymiä ja koontinäyttöjä on ehkä syytä muokata siten, että myyjät näkevät vain myyntivalmiit liidit. Lisätietoja: Tietoja mallipohjaisen sovelluksen näkymistä ja Mallipohjaisen sovelluksen koontinäyttöjen luominen tai muokkaaminen