Compartir por

Definir e rastrexar os seus obxectivos de vendas

  • Artigo

Con Dynamics 365, pode definir, medir e rastrexar os obxectivos da súa organización e equipo. Por exemplo, a súa organización de vendas pode definir obxectivos en función dos ingresos por vendas dun territorio específico, o número de clientes potenciais creados, o número de unidades vendidas, etc. Do mesmo xeito, a súa organización de servizo de atención ao cliente pode definir obxectivos en función do número de casos pechados.

Requisitos de licenza e función

Tipo de requisito Debes ter
Licenza Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise
Máis información: Prezos de vendas de Dynamics 365
Roles de seguridade Administrador de sistemas, xestor de vendas ou superior
Máis información: Roles de seguranza predefinidos para Vendas

Proceso de fixación de obxectivos

Pode crear obxectivos principais baseados en criterios como a investigación de mercado, a planificación orzamentaria e o rendemento histórico. Normalmente atribuirá os obxectivos principais aos xestores e despois atribuirá os obxectivos secundarios a persoas, equipos, organizacións, territorios e liñas de produtos. Estes obxectivos secundarios agrúpanse nos obxectivos xerais dunha métrica especificada.

Por exemplo, un obxectivo principal pode ser xerar un certo número de clientes potenciais de vendas durante un trimestre. Os obxectivos infantís atribuídos a territorios, equipos ou persoas serían para a súa parte do obxectivo principal. Pode rastrexar os obxectivos secundarios por separado e cada obxectivo secundario contribúe ao obxectivo principal. Os resultados reais e en curso dos obxectivos secundarios agrúpanse nos obxectivos principais durante unha acumulación programada ou mediante un desencadeador manual.

Para establecer obxectivos, considere estes factores:

Definir a xerarquía de obxectivos

Normalmente, o obxectivo dun xestor é un total dos obxectivos atribuídos ao seu persoal. O obxectivo dunha gran organización podería ser unha combinación de vendas rexionais ou obxectivos de servizo.

Un obxectivo do persoal é un obxectivo secundario do obxectivo dun xestor, que á súa vez pode ter un obxectivo principal a nivel rexional, etc. Un obxectivo pode ter só un obxectivo principal, pero un obxectivo principal pode ter varios obxectivos secundarios.

Ao eliminar un obxectivo principal non se eliminan os obxectivos secundarios. Ao eliminar un obxectivo principal só elimina a referencia ao obxectivo principal para os obxectivos secundarios.

O resumo de obxectivos faise desde a parte inferior da xerarquía ata a parte superior. Durante o resumo, o total do obxectivo principal é a suma de todos os obxectivos secundarios.

Establecer métricas de obxectivos

As métricas de obxectivos permítenche definir como se medirá un obxectivo. Por exemplo, o rendemento dun equipo de vendas pódese medir en función do número de clientes potenciais que obteñen ou a cantidade de ingresos.

Hai dous tipos de métricas de obxectivos:

  • Contar: Conta as cousas das que realiza un seguimento, como cantas chamadas telefónicas de vendas se realizaron nun período determinado. O tipo de datos para Conta é enteiro.

  • Importe: Fai un seguimento de cousas como os ingresos ou as vendas medidas en algo que non sexan números enteiros. Esta métrica é máis versátil. Pode usar a métrica de cantidade para rastrexar as vendas dun produto vendido por peso ou para concretar un obxectivo, como o número de chamadas de vendas que duraron máis de cinco minutos, no canto de só o número total de chamadas realizadas.

Se o seu tipo de métrica é Cantidade, debe especificar máis o tipo de datos da cantidade:

  • Diñeiro: Rastrexa un importe monetario, como os ingresos dunha liña de produtos.

  • Número enteiro: Rastrexa calquera cousa que se poida contar en números enteiros, como as unidades vendidas.

  • Decimal: Rastrexa os datos que inclúen números parciais, como libras vendidas dun produto que se vende en peso.

Nota

Despois de seleccionar o tipo de métrica e o tipo de datos e gardar a métrica, non pode cambiar o tipo.

Máis información: Crea ou edita unha métrica de obxectivos

Definir campos de acumulación

Os campos de acumulación úsanse para calcular os valores reais e en curso dunha métrica de obxectivos.

Debe ter polo menos un dos seguintes campos de resumo, pero non pode ter máis dun por tipo.

  • Actual: Pódese modificar como Real (Diñeiro), Real (Enteiro) ou Real (Decimal), dependendo do tipo de datos da métrica do obxectivo. Isto mostra a cantidade real ou o número de resultados medibles acabados, como facturas pechadas ou vendas chamadas completadas.

  • En progreso: Pódese modificar como En curso (Diñeiro), En curso (Enteiro) ou En curso (Decimal), dependendo do tipo de datos da métrica do obxectivo. Isto inclúe resultados medibles que poderían contribuír a un obxectivo, pero aínda non se contabilizan como dato real. Por exemplo, un campo de resumo en curso que mostra clientes potenciais cualificados cos que non se contactou podería axudarlle a controlar o progreso cara a contactar con clientes potenciais.

  • Campo de acumulación personalizado: Pódese modificar como Campo de acumulación personalizado (Diñeiro), Campo de acumulación personalizado (Enteiro) ou Campo de acumulación personalizado (Decimal), dependendo do tipo de datos da métrica do obxectivo. Use isto para rastrexar unha terceira categoría de resultados.

Por exemplo, podes usar o resultado real para mostrar os clientes potenciais contactados, o campo de acumulación en curso para realizar un seguimento dos clientes potenciais cualificados e o campo de acumulación personalizado para rastrexar os novos clientes potenciales.

Máis información: Crea ou edita unha métrica de obxectivos

Definir consultas de resumo

As consultas de acumulación utilízanse para definir os rexistros que deben incluírse no conxunto de obxectivos. As consultas de acumulación créanse para cada campo de acumulación de obxectivos. Por exemplo, pode crear unha métrica de obxectivos que mida todas as facturas pechadas nun período específico. Despois podería crear unha consulta de resumo para mostrar facturas que sexan propiedade dunha persoa ou para clientes nun territorio.

Os obxectivos resúmense desde a parte inferior da xerarquía de obxectivos ata a parte superior, con Dynamics 365 que resume os totais dos obxectivos secundarios nos totais dos obxectivos principais. Os obxectivos da parte superior dunha xerarquía reflicten un resumo de todos os obxectivos da organización.

Só pode consultar un tipo de entidade nunha consulta, pero o creador de consultas axúdalle a facer unha consulta tan sinxela ou tan complexa como precise. A medida que axuste a súa consulta, pode probar os resultados.

Máis información: Crea ou edita unha consulta acumulada

Establecer obxectivos

Pode especificar un valor obxectivo para cada obxectivo para medir os resultados do resumo de obxectivos e tamén pode especificar un obxectivo ampliado para cada obxectivo. Un obxectivo de ingresos obxectivo para unha liña de produtos pode ser 100 000 $, cun obxectivo ampliado de 120 000 $.

Máis información: Crea ou edita obxectivos

Establecer períodos de tempo para os obxectivos

Pode establecer un período fiscal, como un trimestre ou un ano, ou un período personalizado, como unha campaña ou un evento de vendas.

Se a súa organización se fusiona con outra que usa períodos de tempo diferentes, pode cambiar a súa para que coincida coa nova organización.

Cambiar un ano fiscal ou período fiscal non cambia automaticamente as datas dos obxectivos; terá que actualizalos para mostrar as novas datas como un paso separado.

Máis información: Crea ou edita obxectivos

Supervisar obxectivos

Pode supervisar os obxectivos usando as ferramentas de intelixencia empresarial en Dynamics 365.

Pode configurar un panel personalizado para listar os obxectivos que rastrexa ou un informe que teña unha visión completa do obxectivo e do rendemento dun equipo para cumprilo.

Comprender os obxectivos e roles de seguranza

Os roles dos usuarios limitan o que cada usuario pode ver, dependendo do tipo de acceso que teña e do tipo de rexistros que ten que ver. Dynamics 365 permítelle establecer seguranza nunha entidade ou nun campo específico. Isto axuda a impedir o acceso á información dos usuarios que non deberían vela.

Establecer obxectivos normalmente é un proceso de varias capas no que os obxectivos secundarios se resumen nos obxectivos principais. Un usuario pode crear un obxectivo empregando entidades ou campos aos que o usuario non poida ver, ou pode engadir obxectivos secundarios que inclúan entidades ou campos que non poden ver.

Por exemplo, o usuario un crea un obxectivo que fai referencia a unha entidade restrinxida que o usuario un ten permiso para ver. O usuario dous non pode ver esta entidade no obxectivo do usuario un, pero pode crear un obxectivo principal que a inclúa. Cando o usuario dous resume os resultados do obxectivo principal, o usuario dous ve datos resumidos acumulados que inclúen datos da entidade restrinxida, pero aínda non pode ver os datos restrinxidos do usuario un por si só.