Apprendere con i clienti

I clienti attuali rappresentano la nostra risorsa migliore per l'apprendimento continuo. Collaborando con noi, i clienti ci aiutano a creare con l'empatia dei clienti per trovare la soluzione migliore per le loro esigenze. Consentono anche di creare una soluzione MVP (Minimum Viable Product) generando metriche da cui si misura l'impatto dei clienti. In questo articolo verrà descritto come promuovere l'apprendimento dell'innovazione con e dai partner dei clienti.

Apprendimento continuo

L'apprendimento continuo è il processo di apprendimento continuo di nuove competenze e capacità. Questo apprendimento continuo può provenire sia dalla formazione formale che dall'assunzione di sfide. Alla fine di ogni iterazione, abbiamo l'opportunità di imparare dai cicli di compilazione e misurazione. L'immagine seguente offre una panoramica del flusso del processo di apprendimento continuo.

L'apprendimento continuo è un metodo per rispondere alle metriche di apprendimento e valutare l'impatto sulle esigenze dei clienti. Ecco le principali decisioni di apprendimento da prendere alla fine di ogni iterazione:

• L'ipotesi è vera? Quando la risposta è sì, festeggiare per un momento e poi andare avanti. Ci sono sempre più cose da apprendere, altre ipotesi da testare e altri modi per aiutare il cliente nell'iterazione successiva. Quando un'ipotesi dimostra vera, è un buon momento per decidere una nuova funzionalità che migliora l'utilità della soluzione per il cliente.
• È possibile avvicinarsi a un'ipotesi convalidata eseguendo l'iterazione sulla soluzione corrente? La risposta è in genere sì. Le metriche di apprendimento in genere suggeriscono punti nel processo che portano alla deviazione del cliente. Usare questi dati per trovare la radice di un'ipotesi non riuscita. A volte, le metriche possono anche suggerire una soluzione.
• È necessaria una reimpostazione dell'ipotesi? A volte si apprende che l'ipotesi o il requisito sottostante è stato difettoso. Quando si trova un difetto, un'iterazione da sola non è necessariamente la risposta giusta. Se è necessaria una reimpostazione, riscrivere l'ipotesi e rivedere la soluzione alla luce della nuova ipotesi. Prima si verifica questo tipo di apprendimento, più facile è adattarsi. Le ipotesi iniziali devono concentrarsi sui test degli aspetti più rischiosi della soluzione per evitare i pivot in un secondo momento nello sviluppo.
• Insicuro? La seconda risposta più comune dopo "iterare" è "non siamo sicuri". Abbracciate questa risposta. Questa risposta rappresenta un'opportunità per coinvolgere il cliente, promuovere l'empatia dei clienti e guardare oltre i dati.

Le risposte a queste domande modellano l'iterazione da seguire. Le aziende che dimostrano la capacità di applicare l'apprendimento continuo e prendere in modo audace le decisioni giuste per i propri clienti sono più propense a emergere come leader nei loro mercati.

La pratica dell'apprendimento continuo richiede una grande quantità di tentativi ed errori. Richiede anche alcune decisioni basate su dati e scienza. Forse la parte più difficile dell'adozione dell'apprendimento continuo riguarda i requisiti culturali. Per adottare in modo efficace l'apprendimento continuo, la tua cultura aziendale deve essere aperta a un approccio che privilegia inizialmente il fallimento e si concentra sul cliente. Nella sezione seguente vengono forniti altri dettagli su questo approccio.

Mentalità orientata alla crescita

Pochi potrebbero negare la trasformazione radicale all'interno della cultura Microsoft che si è verificata negli ultimi anni. Questa trasformazione multifatta, guidata da Satya Nadella, è stata salutata come una sorprendente storia di successo aziendale. Al centro di questa storia c'è la mentalità orientata alla crescita. Ecco alcuni punti chiave della mentalità orientata alla crescita che informano l'apprendimento con i clienti:

• Cliente per primo: Per progettare un'ipotesi per migliorare l'esperienza dei clienti, è necessario incontrare clienti reali dove si trovano. Non basarsi solo sulle metriche. Confrontare e analizzare le metriche in base all'osservazione diretta delle esperienze dei clienti.
• Apprendimento continuo: L'attenzione al cliente e l'empatia dei clienti derivano da una mentalità orientata all'apprendimento. Adotta una mentalità di chi vuole sempre imparare, non di chi crede di sapere già tutto.
• Mentalità per principianti: Dimostra l'empatia dei clienti approcciando ogni conversazione con una mentalità per principianti. Sia che tu sia nuovo nel tuo campo o un veterano con 30 anni di esperienza, supponi di sapere poco e imparerai molto.
• Ascolta di più: I clienti vogliono collaborare con te. Un bisogno guidato dall'ego di avere ragione impedisce quella collaborazione. Per imparare oltre le metriche, parlare meno e ascoltare di più.
• Incoraggiare gli altri: Non limitarti ad ascoltare. Usa le cose che dici per incoraggiare gli altri. In ogni riunione, trovare modi per incorporare prospettive diverse da quelle persone che potrebbero non essere pronte a condividere.
• Condividere il codice: Se il nostro obbligo è di possedere una codebase, perderemo la vista della vera potenza dell'innovazione. Concentrarsi sulla responsabilità e sull'indirizzare i risultati per i clienti. Condividere il codice, pubblicamente con il mondo o privatamente all'interno dell'azienda, per invitare prospettive diverse nella soluzione e nella codebase.
• Sfidare ciò che funziona: Il successo non significa che dimostri la vera empatia dei clienti. Evitare di avere una mentalità fissa e un pregiudizio verso l'esecuzione di ciò che ha funzionato prima. Cercare l'apprendimento in metriche positive e negative impegnando i clienti.
• Essere inclusivi: Lavorare duramente per invitare prospettive diverse nel mix. Esistono molte variabili che possono dividere gli esseri umani in gruppi separati. Norme culturali, comportamenti passati, sesso, religione, preferenza sessuale, anche abilità fisiche. La vera innovazione arriva quando ci sfidamo a vedere oltre le nostre differenze e cerchiamo di includere tutti i clienti, i partner e i colleghi.

Ciclo di feedback costruisci-misura-impara

La vera innovazione deriva dal duro lavoro di creazione di soluzioni che dimostrano l'empatia dei clienti, dalla misurazione dell'impatto di tali cambiamenti sul cliente e dall'apprendimento con il cliente. Soprattutto, deriva dal feedback su più iterazioni.

Se l'ultimo decennio ci ha insegnato qualcosa sull'innovazione, è che le vecchie regole di business sono cambiate. I grandi e ricchi incumbenti non hanno più un controllo inespugnabile sul mercato. I primi o i migliori giocatori sul mercato non sono sempre i vincitori. Avere la migliore idea non porta alla dominanza del mercato. In un clima aziendale in rapida evoluzione, i leader di mercato sono i più agili. Coloro che possono adattarsi alle condizioni mutevoli guidano.

Grandi o piccole, le aziende che prosperano nell'economia digitale come leader innovativi sono quelle organizzazioni con la massima capacità di ascoltare la propria base clienti. Tale abilità può essere coltivata e gestita. Al centro di tutte le buone partnership è un ciclo di feedback chiaro. Il processo di creazione di partnership con i clienti all'interno del Cloud Adoption Framework è il ciclo di feedback costruisci-misura-impara.

L'innovazione richiede un equilibrio tra invenzione e adozione. Il feedback dei clienti e la partnership guidano l'adozione. Trasformando i clienti in partner forti e fedeli durante i cicli di innovazione, è possibile realizzare prodotti migliori e ottenere una maggiore trazione nel mercato.

Questo processo per la gestione delle partnership con i clienti e l'integrazione nelle attività di innovazione include tre fasi di sviluppo:

• Crea con l'empatia dei clienti
• Misurare l'impatto dei clienti
• Apprendere con i clienti

Ogni fase del processo consente di creare soluzioni migliori con i clienti.

Passaggi successivi

Come passaggio successivo per comprendere questa metodologia, vedere Blocchi comuni e sfide all'innovazione per prepararsi ai cambiamenti in futuro.

Alcuni dei concetti di questo articolo si basano su argomenti inizialmente descritti in The Lean Startup, scritti da Eric Ries.