Microsoft 365 Lighthouse Sales Advisor의 기회 및 데이터 이해

  • 아티클

Sales Advisor는 고객 수명 주기 내내 파트너와의 대화를 유도하는 데 도움이 되는 권장 사항을 생성하는 데 중점을 둡니다. ML(기계 학습) 모델을 사용하여 권장 작업 및 각 권장 사항의 추론을 제공합니다. 모델에 사용되는 데이터는 고객, 현재 구독, 각 제품의 사용량 및 참여에 대한 인사이트를 결합합니다.

현재 기계 학습 모델은 성장, 보존 및 획득 기회를 권장합니다.

기회

영업 기회는 영업 관리자가 생성한 구체적이고 실행 가능한 권장 사항입니다. 각 기회에는 특정 고객, 인사이트, 제안된 작업, 리소스, 구독 및 사용량 현황 데이터에 대한 권장 사항이 포함되어 있습니다. 각 기회에는 다음 데이터가 포함됩니다.

  • 고객: 고객 이름

  • 권장 사항: 이 기회에 권장되는 작업

  • 확률 상태: 예측이 올바른 확률입니다. 가능한 값은 높음, 중간 또는 낮음입니다.

  • 기회 유형: 표시되는 영업 기회의 일반적인 범주를 나타냅니다.

    • 고객 획득

    • 고객 보존

    • 고객 성장

  • 제품: 기회와 연결된 제품(고객 보존 기회에는 표시되지 않음)

  • 좌석: 고객 테넌트에서 유료 라이선스 수

  • 추가/생성된 날짜: 고객을 위해 영업 기회를 처음 만든 날짜입니다. 가장 최근의 고객 신호를 캡처하기 위해 권장 사항이 정기적으로 새로 고쳐지므로 고객 신호가 처음 만들어진 시기에 관계없이 동일하게 유지되면 기회가 계속 표시됩니다.

참고

각 고객은 0개 이상의 기회를 가질 수 있습니다. 하나 이상의 기회가 있는 고객만 기회 테이블에 채워집니다. 각 기회 유형 내에서는 고객당 최대 하나의 기회만 있습니다.

기회 페이지

기회 페이지에는 모든 기회 유형, 고객 획득, 고객 보존 및 고객 성장에 대한 기회가 표시됩니다. 기회 페이지에는 파트너의 Microsoft 365 설치 기반 내에서 가장 높은 가치의 기회가 요약됩니다. 모든 기회 탭은 다음 세 가지 영역으로 나뉩니다.

  • 기회 개요 - 총 고객 테넌트 수와 기회 유형별 기회 수를 포함하는 요약 보기입니다.

  • 우선 순위가 지정된 기회 - 기회 유형별로 높은 성향의 기회 및 중간 성향 기회의 수를 분석하는 요약 보기입니다.

  • 권장 사항 테이블 – 고객 테넌트, 권장 사항, 확률 상태, 기회 유형, 좌석, 추가 날짜 및 피드백 제공이 포함되어 있습니다. 기본적으로 테이블은 먼저 최신 권장 사항을 표시하도록 정렬됩니다. 권장 사항 테이블 뷰는 각 기회를 별도의 행으로 표시합니다.

고객 획득, 고객 보존 및 고객 증가 탭은 기회 범주별로 필터링된 동일한 기회 데이터의 보기입니다.

Lighthouse 기회 페이지의 스크린샷.

기회 페이지에는 다음 옵션도 포함되어 있습니다.

  • 내보내기: 기회 데이터를 Excel 쉼표로 구분된 값(.csv) 파일로 내보내려면 선택합니다.

  • 검색: 키워드를 입력하여 목록에서 특정 테넌트 를 빠르게 찾습니다.

기회 범주

고객 수명 주기의 단계를 다룰 수 있는 기회의 세 가지 범주는 고객 획득, 고객 보존 및 고객 성장입니다. 이러한 형식은 기회 페이지의 세 탭에 맞춥니다.

고객 획득

평가판 및 평가판 변환 대화를 사용하여 Microsoft 365를 보다 효율적으로 판매하도록 설계된 기회 유형입니다. 파트너는 평가판 구독을 유료 제품으로 변환하여 새 사용자를 확보할 수 있는 기회를 발견할 수 있습니다.

고객 보존

직접 참여가 향후 Microsoft 365 이탈을 방지하여 더 나은 서비스를 제공하고 고객을 유지할 수 있는 조기 경고를 받도록 설계된 기회 유형입니다. 파트너는 채택을 늘리고 고객의 이탈 위험을 완화할 수 있는 기회를 발견할 수 있습니다.

고객 성장

유사한 고객의 사용 패턴 및 동작에 따라 디지털 변환의 다음 단계를 수행할 준비가 된 고객을 파악하도록 설계된 기회 유형입니다. 파트너는 고객을 더 높은 가치의 구독으로 업그레이드하여 비즈니스를 성장시킬 수 있는 기회를 발견할 수 있습니다.

기회 유형별로 사용할 수 있는 모델

다음은 영업 기회 범주별 권장 사항으로 현재 Sales Advisor에서 사용할 수 있는 데이터 모델입니다.

기회 모델 기회 범주 총 SKU/제품 적용
B-SKU: Microsoft 365 Business SKU 고객 성장 기계 학습 독립 실행형, Business Basic, Business Standard, Business Premium
E-SKU: Microsoft 365 Enterprise SKU 고객 성장 기계 학습 Office 365 E3, Microsoft 365 E3, Microsoft 365 E5, EMS E5
변동 위험 고객 보존 기계 학습 핵심 앱, Teams, SMB 테넌트
SMB 테넌트 참여 고객 보존 비즈니스 규칙 Email, Core Apps, Teams, SharePoint, 비즈니스용 OneDrive
MDO 증가 권장 사항 고객 성장 의사 결정 트리 Microsoft 365 Business Premium 또는 Office 365용 Microsoft Defender P2
MFA 참여 권장 사항 고객 참여 의사 결정 트리 Microsoft Entra ID의 Multi-Factor Authentication
MDB 성장 권장 사항 고객 성장 의사 결정 트리 비즈니스용 Microsoft Defender(MDB)
재판 고객 획득 비즈니스 규칙 Teams 예비

Sales Advisor 용어

다음 목록에서는 Sales Advisor 내에서 사용되는 중요한 용어 및 정의를 제공합니다.

용어 정의
활성 사용량 활성 사용량은 각 애플리케이션에 따라 달라지는 의도적인 작업에 따라 활성 사용자 또는 디바이스 수를 집계합니다. 활성 사용량 데이터는 DAU(일일 활성 사용자) 및 MAU(월간 활성 사용자)와 같은 사용 메트릭을 계산하는 데 도움이 될 수 있습니다.
활성 사용자 수 워크로드를 적극적으로 사용하는 사용자 수입니다.
할당된 사용자 사용자에게 할당된 워크로드를 포함하는 사용자 수입니다.
고객 획득 평가판 및 평가판 변환 대화를 사용하여 Microsoft 365를 보다 효율적으로 판매하도록 설계된 기회 범주입니다.
고객 성장 유사한 고객의 사용 패턴 및 동작에 따라 디지털 변환의 다음 단계를 수행할 준비가 된 고객을 파악하도록 설계된 기회 범주입니다.
고객 인사이트 기록 데이터 및 상관 관계를 기반으로 선택한 고객의 특성은 특정 권장 사항을 제안하는 이유를 설명합니다.
고객 보존 직접 참여가 향후 Microsoft 365 이탈을 방지하여 더 나은 서비스를 제공하고 고객을 유지할 수 있는 조기 경고를 받도록 설계된 기회 범주입니다.
고객 사용량 정보 사용자가 소유한 모든 제품에 대해 Microsoft 365 서비스를 사용하는 방법을 표시하는 고객 권장 사항 플라이아웃 내의 탭입니다. 그래프는 사용자당 사용량을 보여 줍니다. 표에는 할당된 사용자 수, 활성 사용자 및 추세가 표시됩니다.
기회가 있는 고객 하나 이상의 기회가 있는 고객의 요약입니다.
기회 영업 기회는 영업 관리자의 성향 모델링에서 생성된 구체적이고 실행 가능한 작업입니다. 각 기회에는 특정 고객, 인사이트, 제안된 작업, 리소스, 구독 및 파트너를 안내하는 사용량 현황 데이터에 대한 권장 사항이 포함됩니다.
기회 범주 기회의 유형입니다. 고객 획득, 고객 보존 및 고객 성장의 세 가지 기회 범주가 있습니다. 표시되는 기회의 일반적인 범주를 나타냅니다.
범주별 기회 고객 수명 주기 단계(고객 획득, 고객 보존, 고객 성장)의 기회 요약입니다.
확률 상태 가능한 값이 높음 또는 낮음인 예측이 올바른 확률입니다.
제품 영업 기회와 관련된 Microsoft 제품입니다.
권장 사항 이 기회에 권장되는 작업입니다.
리소스 고객 권장 사항 내에서 리소스는 플레이북, 데모, 치트 시트 및 전자 메일 템플릿과 같은 문서로, 기회와 관련하여 고객과의 대화를 준비하는 데 도움이 됩니다.
좌석 고객 테넌트에서 유료 라이선스 수입니다.
구독 고객이 파트너의 organization 또는 Microsoft에서 직접 구매한 제품의 제품 이름, 구매한 수량 및 구독 상태 표시하는 고객 권장 사항 플라이아웃 내의 탭입니다.
권장 조치 워크샵 실행과 같은 특정 작업은 권장 사항을 적용하는 것이 좋습니다.
추세 지난 3개월 동안의 월별 활성 사용 추세입니다. 변경 내용, 양수 또는 부정이 없습니다.
사용자당 사용량 워크로드당 월별 활성 사용 기록
워크로드 Exchange Online, 비즈니스용 OneDrive, SharePoint Online, Microsoft Teams 등

Sales Advisor에 대한 FAQ(질문과 대답)

Sales Advisor에 대한 자세한 내용은 FAQ(질문과 대답) 의 Sales Advisor를 사용하여 영업 기회 관리 섹션을 참조하세요.

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