Ciclul de viață al clienților potențiali

Important

Acest articol se aplică numai pentru marketing orientat spre exterior, care va fi eliminat din produs pe 30 iunie 2025. Pentru a evita întreruperi, treceți la călătorii în timp real înainte de această dată. Mai multe informații: Prezentare generală a tranziției

Citiți acest subiect pentru a afla cum Dynamics 365 Customer Insights - Journeys tratează clienții potențiali și îi folosește pentru a vă sprijini procesele de marketing și vânzări.

Stabilirea persoanele de contact de marketing

Toate activitățile de marketing din Customer Insights - Journeys se concentrează pe contacte și Customer Insights - Journeys tratează fiecare înregistrare de clienți potențiali ca pe o expresie a interesului care este legată de o anumită înregistrare de contact.

Segmentele de marketing pe care le configurați pentru a stabili grupul țintă pentru o călătorie a clientului sunt și ele populate cu înregistrări de persoane de contact, nu cu înregistrări de clienți potențiali sau de conturi. Aceasta înseamnă că clienții potențiali sau conturile care nu sunt legate de o înregistrare de persoană de contact nu pot fi vizate de o călătorie a clientului. Cu toate acestea, puteți în continuare să configurați o logică de segmentare care să înceapă cu găsirea de înregistrări precum conturi, clienți potențiali sau oportunități pe baza valorilor lor locale și care apoi are drept rezultat găsirea persoanelor de contact care sunt legate de respectivele înregistrări. Pentru mai multe informații despre cum să implementați o strategie de marketing bazată pe clienți potențiali, consultați Piață către clienți potențiali. Pentru mai multe informații despre cum să implementați o strategie de marketing bazată pe cont, consultați Marketing bazat pe cont.

Customer Insights - Journeys oferă scorul automatizat al clienților potențiali, dar această caracteristică necesită, de asemenea, ca fiecare client potențial punctat să fie asociat fie cu o înregistrare de contact, fie cu o înregistrare de cont. Clientele potențiale care nu se conectează la o înregistrare de contact sau de cont nu pot fi punctate de Customer Insights - Journeys.

Prin urmare, punctul de plecare pentru implicarea potențialilor clienți în Customer Insights - Journeys este stabilirea colecției dvs. de înregistrări de contact prin următoarele mecanisme:

• Creați persoane de contact manual în Customer Insights - Journeys UI.
• Importați persoane de contact dintr-un fișier.
• Alegerea clientului dintr-o pagină de destinație (creată de obicei împreună cu un client potențial asociat).
• Alegerea clientului dintr-o înregistrare la eveniment (creată de obicei împreună cu un client potențial asociat).
• Creată împreună cu un (și legată la) un client potențial sincronizat din LinkedIn Lead Gen Forms.

Generarea clienților potențiali

Pe măsură ce persoane de contact interacționează cu inițiativele dvs. de marketing, veți genera clienți potențiali care să reprezinte exprimări ale interesului realizate de respectivele persoane de contact. Ați putea genera un client potențial manual (precum după o întâlnire sau o conversație telefonică) sau ați putea permite sistemului să îi genereze automat (de pildă, ca reacție la o înregistrare la eveniment). Clienții potențiali sunt de obicei generați într-unul dintre următoarele moduri:

• Utilizați Customer Insights - Journeys UI pentru a crea o înregistrare de client potențial, apoi conectați-o manual la o înregistrare de contact nouă sau existentă.
• Importați clienți potențiali dintr-un fișier și apoi mapați manual fiecare client potențial la o persoană de contact sau la un cont.
• Alegerea clientului dintr-o pagină de destinație (potrivită la o persoană de contact existentă sau creează o persoană de contact nouă, asociată).
• Alegerea clientului dintr-o înregistrare la eveniment (potrivită la o persoană de contact existentă sau creează o persoană de contact nouă, asociată).
• Sincronizată din LinkedIn Lead Gen Forms (potrivită la o persoană de contact existentă sau creează o persoană de contact nouă, asociată).
• Creată de o dală de creare client potențial într-o călătorie a clientului. Acești clienți potențiali pot fi legați fie la o persoană de contact, fie la un cont, în funcție de setările dalei și ale călătoriei clientului.

Strategii de potrivire pentru clienți potențiali și persoane de contact

Atunci când generează persoane de contact și clienți potențiali automat (cum ar fi după trimiterea unei pagini sau înregistrarea unui eveniment), Customer Insights - Journeys aplică strategii de potrivire pentru a decide dacă există deja un client potențial și/sau contact care se potrivește înainte de a crea altele noi. Fiecare strategie de potrivire compară valori de câmp pentru clientul potențial sau persoana de contact pe care sistemul este pe punctul de a o crea pe baza valorilor de câmp corespondente pentru înregistrări existente și creează o înregistrare nouă dacă nu este găsită nicio potrivire. Acest lucru ajută la asigurarea faptului că:

• Veți evita să creați dubluri de clienți potențiali sau de persoane de contact.
• Puteți utiliza remiterile de pagini de destinație pentru a actualiza înregistrările de client potențial și de persoană de contact existente.
• Noii clienți potențiali pot fi asociați cu persoane de contact existente când sunt disponibile.
• Noua interacțiune este în continuare înregistrată și creditată către persoana de contact corectă în scopuri de evaluare a clienților potențiali.

Puteți alege ce câmpuri să luați în considerare în strategiile dvs. de potrivire – setările standard folosesc doar adresa de e-mail pentru persoanele de contact și atât adresa de e-mail, cât și ID-ul paginii de marketing pentru clienții potențiali. Puteți stabili orice număr de strategii de potrivire și puteți chiar utiliza strategii diferite pentru formulare de marketing diferite. Cel puțin, veți avea un set implicit de strategii de potrivire pentru clienți potențiali și persoane de contact (câte unul din fiecare), care este automat aplicat tuturor noilor formulare de marketing.

Mai multe informații: Configurați paginile de marketing

Încurajarea și evaluarea clienților potențiali

Odată generați, există multe moduri în care organizațiile pot decide cum să încurajeze și să califice clienții lor potențiali.

Clientul potențial reprezintă un interes exprimat pentru acea campanie sau inițiativă specifică (aceasta se numește contextul de marketing al clientului potențial). Unele persoane de contact pot avea mai multe înregistrări de clienți potențiali activate în același timp, fiecare urmărind un nivel diferit de interes față de o altă campanie sau un alt produs. Chiar și pentru o persoană de contact cunoscută, cu un istoric lung de achiziții se poate crea un client potențial nou atunci când interacționează cu o campanie mai recentă.

După o singură interacțiune, un nou client potențial este de obicei considerat în continuare necalificat, ceea ce înseamnă că nu aveți suficientă încredere în el pentru a cere unui agent de vânzări să se implice. De obicei, specialiștii în marketing pun contactele cu clienți potențiali ca aceștia într-o campanie de încurajare, care urmărește să dezvolte interes prin furnizarea de informații suplimentare și oferte noi.

Sistemul de scor automatizat permite Customer Insights - Journeys să calculeze un scor pentru fiecare client potențial pe baza detaliilor demografice, detaliilor firmografice și acțiunilor întreprinse de persoana de contact asociată (sau pentru clienții potențiali bazați pe cont, contactele aparținând contului asociat). Interacțiunile evaluabile includ, de exemplu: deschiderea unui e-mail, remiterea unei pagini de destinație, vizitarea site-ului dvs. web sau participarea la un eveniment. Vă puteți proiecta segmentele și călătoriile clientului astfel încât să reacționeze la modele promițătoare din comportamentul persoanelor de contact, ca să puteți interacționa cu acestea și mai mult prin mesaje țintite și oferte tentante care le încurajează interesul.

Fiecare model de evaluare include un prag „gata de vânzări”. Când o evaluare a unui client potențial trece acest prag, este marcată drept gata de vânzări, ceea ce poate declanșa alte evenimente în cadrul Dynamics 365, inclusiv trecerea clientului potențial prin procesul de business și avertizarea operatorilor de prospectări la distanță sau agenților de vânzări să îl aleagă.

Procesul de business pentru clienții potențiali

La fel ca multe entități din Dynamics 365, înregistrările de clienți potențiali acceptă procesele de afaceri. Un eșantion de proces de clienți potențiali pentru marketing este furnizat predefinit, dar majoritatea organizațiilor îl vor particulariza sau vor crea unul personalizat care să corespundă propriilor procese interne. Procesul pentru produse creează o cronologie care urmărește progresul clientului potențial de la generare până la acceptarea de către vânzări. Fiecare fază a cronologiei procesului de business furnizează un meniu vertical de câmpuri care sprijină respectiva fază a procesului și un buton pentru marcarea fazei respective ca finalizată și pentru activarea următoarei faze a procesului.

Următoarea imagine prezintă procesul de business predefinit, care creează bara orizontală în antetul paginii. În prezent este activă faza Investigație și meniul pentru această fază este afișat deschis. Selectați orice fază a procesului pentru a-i deschide meniul, unde puteți introduce valori, trece la respectiva fază sau avansa la următoarea fază după caz.

Dacă nu vedeți procesul comercial de marketing în înregistrarea dvs. de clienți potențiali, selectați Proces>Comutare proces pe bara de comandă, apoi alegeți Conduceți la procesul de vânzare de oportunități de marketing în caseta de dialog Comutare proces . Acesta este procesul out-of-box furnizat cu Customer Insights - Journeys; organizația dvs. ar putea avea propriile sale care să se potrivească cu procesul dvs. intern, caz în care ar trebui să îl selectați pe acela (restul acestei secțiuni descrie procesul final).

Procesul standard îi ghidează pe utilizatori prin următoarele faze:

1. Întrebare: indică un nou client potențial. Deschideți meniul pentru a citi sau seta persoana de contact și/sau contul părinte. Persoana de contact sau contul părinte este de obicei atribuită automat dacă clientul potențial a fost creat de o pagină de destinație sau de o înregistrare la eveniment, dar acesta este singurul mod de a asocia manual un client potențial cu persoana sa de contact sau contul părinte.
2. Calificare de marketing automatizat: atunci când clientul potențial primește un scor de la un model de punctare potențială, de obicei, avansează automat la această etapă, deși îl puteți muta aici și manual (ca și în toate etapele). Liderul așteaptă aici în timp ce Customer Insights - Journeys îl hrănește și îl înscrie. Customer Insights - Journeys continuă să aplice modelele dvs. de punctaj potențial clientului potențial până când atinge pragul de pregătire pentru vânzări definit de un model. Când atinge acest prag, clientul potențial de obicei este marcat automat ca fiind gata de vânzări, deși utilizatorii pot marca și manual clientul potențial ca fiind gata de vânzări și/sau gata pentru prospectare la distanță aici. Dacă clientul potențial este marcat ca fiind gata de vânzări (fie prin punctaj automat sau atribuire manuală), atunci trece peste etapele de teleprospecție și trece direct la Acceptarea vânzărilor.
3. Acceptarea teleprospecției: atunci când un client potențial este marcat ca pregătit pentru teleprospecție, acesta intră în atenția unuia dintre operatorii dvs. de telefonie, de exemplu, apărând pe tabloul de bord sau printr-o sarcină generată. Dacă clientul potențial îndeplinește criteriile minime de implicare la telefon, acesta bifează aici caseta de selectare Teleprospect accepted , care avansează lead-ul la etapa următoare.
4. Calificare de teleprospecție: atunci când un operator de telefonie intră în contact cu liderul, acesta completează câmpurile de aici pentru a păstra informații importante adunate în timpul conversației. Dacă operatorul de telefonie ajunge la concluzia că clientul potențial este promițător, atunci bifează caseta de selectare Gata de vânzări , care avansează liderul la etapa următoare.
5. Acceptarea vânzărilor: atunci când un client potențial este marcat ca fiind gata de vânzări, acesta intră în atenția unui agent de vânzări, de exemplu, apărând pe tabloul de bord sau printr-o sarcină generată. Dacă clientul potențial îndeplinește criteriile minime de calificare, managerul îl atribuie unui agent de vânzări și bifează aici caseta de selectare Vânzări acceptate . Agentul de vânzări poate apoi să înceapă să lucreze cu clientul potențial, eventual trecând la convertirea acestuia într-o oportunitate, ca în cele din urmă să încheie vânzarea.

Procesele de business sunt extrem de particularizabile și pot fi utilizate pentru a determina un grad și mai înalt de automatizare. Acestea sunt o caracteristică standard a multor aplicații Dynamics 365. De obicei, vă veți particulariza sistemul și pentru a accepta alte aspecte ale acestui proces, ca de pildă prin configurarea de tablouri de bord și vizualizări particularizate pentru ca operatorii de prospectări la distanță și agenții de vânzări să descopere clienții potențiali nou calificați și prin configurarea de fluxuri de lucru care automatizează alte aspecte ale proceselor dvs. interne de vânzări. Mai multe informații: Prezentare generală a fluxurilor de procese de afaceri

Notă

Dacă integrați Customer Insights - Journeys cu Dynamics 365 Sales, atunci probabil că ar trebui să personalizați și vizualizările potențial și tablourile de bord afișate agenților de vânzări pentru a vă asigura că li se afișează numai clienții potențiali pregătiți pentru vânzări. Mai multe informații: Înțelegeți vizualizările aplicațiilor bazate pe model și Creați sau editați tablouri de bord pentru aplicații bazate pe model