Поделиться через

Определение и отслеживание целей продаж

  • Статья

С Dynamics 365 вы можете определять, измерять и отслеживать цели для своей организации и команды. Например, ваша сбытовая организация может определять цели на основе дохода от продаж для определенной территории, количества созданных потенциальных клиентов, количества проданных единиц и т. д. Точно так же ваша организация по обслуживанию клиентов может определять цели на основе количества закрытых обращений.

Требования к лицензии и роли

Тип требования Вы должны иметь
Виды Dynamics 365 Sales Premium или Dynamics 365 Sales Enterprise
Подробнее: Цены на Dynamics 365 Sales
Роли безопасности Системный администратор, управляющий продажами или выше
Дополнительные сведения: Предопределенные роли безопасности для Sales

Процесс задания цели

Вы можете создавать родительские цели на основе таких критериев, как исследование рынка, планирование бюджета и исторические показатели. Обычно вы назначаете родительские цели менеджерам, а затем назначаете дочерние цели отдельным лицам, командам, организациям, территориям и линейкам продуктов. Эти дочерние цели объединяются в общие цели для определенного показателя.

Например, родительская цель может заключаться в том, чтобы за квартал привлечь определенное количество потенциальных клиентов. Дочерние цели, назначенные территориям, командам или отдельным лицам, будут соответствовать их части родительской цели. Вы можете отслеживать дочерние цели по отдельности, при этом каждая дочерняя цель способствует достижению родительской цели. Фактические и незавершенные результаты дочерних целей сводятся к родительским целям во время запланированного объединения или с помощью ручного триггера.

Чтобы установить цели, учитывайте следующие факторы:

Определите иерархию целей

Обычно цель менеджера — это совокупность целей, поставленных перед его персоналом. Целью крупной организации может быть сочетание региональных продаж или целей обслуживания.

Персональная цель — это дочерняя цель цели менеджера, которая, в свою очередь, может иметь родительскую цель на региональном уровне и т. д. У цели может быть только одна родительская цель, но у родительской цели может быть несколько дочерних целей.

Удаление родительской цели не удаляет дочерние цели. Удаление родительской цели удаляет только ссылку на родительскую цель для дочерних целей.

Свертка целей выполняется в иерархии снизу вверх. Во время свертки итоговая сумма родительской цели представляет собой сумму всех ее дочерних целей.

Определение метрики целей

Метрики целей позволяют определить, как будет измеряться цель. Например, производительность рабочей группы продаж можно измерить на основе числа интересов, привлеченных ими, или на основе суммы дохода.

Имеется два типа метрик целей:

  • Количество: подсчитывает то, что вы отслеживаете, например, сколько телефонных звонков по продажам было выполнено за определенный период. Тип данных для параметра Количество — целое число.

  • Сумма: отслеживает такие вещи, как выручка или продажи, которые измеряются не целыми числами. Эта метрика более универсальна. Вы можете использовать метрику суммы для отслеживания продаж продукта, продаваемого на вес, или для уточнения цели, например количества звонков, которые длились дольше пяти минут, а не только общего количества сделанных звонков.

Если ваш тип метрики — сумма, вам необходимо дополнительно указать тип данных суммы:

  • Деньги: отслеживает денежную сумму, такую как выручка от линейки продукта.

  • Целое число: отслеживает все, что можно исчислить целыми числами, например проданные единицы.

  • Десятичное число: отслеживает данные, которые включают частичные числа, например килограммы проданного продукта, проданного на вес.

Заметка

После того как вы выберете тип метрики и тип данных, а затем сохраните метрику, вы не сможете изменить тип.

Дополнительные сведения см. в разделе Создание и изменение метрики цели

Определение полей свертки

Поля свертки используются для вычисления фактических и текущих значений для метрики цели.

У вас должно быть хотя бы одно из следующих полей свертки, но не может быть больше одного для каждого типа.

  • Фактически: может быть изменено как "Фактически (деньги)", "Фактически (целое число)" или "Фактически (десятичное число)" в зависимости от типа данных метрики цели. Здесь отображается фактическая сумма или количество готовых измеримых результатов, таких как закрытые счета-фактуры или продажи, называемые завершенными.

  • Текущее значение: может быть изменено как "Текущее значение (в денежных единицах)", "Текущее значение (целое число)" или "Текущее значение (десятичное число)" в зависимости от типа данных метрики цели. Сюда входят измеримые результаты, которые могут способствовать достижению цели, но еще не считаются фактическими. Например, поле свертки "Выполняется", в котором показаны квалифицированные интересы, с которыми еще не установили контакт, может помочь вам отслеживать прогресс в плане контакта с потенциальными клиентами.

  • Настраиваемое поле свертки: может быть изменено как "Настраиваемое поле свертки (в денежных единицах)", "Настраиваемое поле свертки (целое число)" или "Настраиваемое поле свертки (десятичное число)" в зависимости от типа данных метрики цели. Используйте его для отслеживания результатов третьей категории.

Например, вы можете использовать фактический результат для отображения интересов, с которыми был контакт, поле свертки "Выполняется" для отслеживания квалифицированных интересов и настраиваемое поле свертки для отслеживания новых интересов.

Дополнительные сведения см. в разделе Создание и изменение метрики цели

Определение запросов свертки

Запросы свертки используются для определения записей, которые должны быть включены в свертку целей. Запросы свертки создаются для каждого поля свертки цели. Например, вы можете создать метрику целей, которая измеряет все счета-фактуры, закрытые за определенный период. Затем вы можете создать запрос свертки для отображения счетов-фактур, которые принадлежат человеку или выставлены для клиентов на территории.

Цели переходят из нижней части иерархии целей в верхнюю часть, при этом свертываемые дочерние цели в Dynamics 365 сводятся в итоги своих родительских целей. Цели на вершине иерархии отражают совокупность всех целей в организации.

В запросе можно запрашивать только один тип сущности, но построитель запросов помогает сделать запрос настолько простым или сложным, насколько вам нужно. По мере того, как вы настраиваете свой запрос, вы можете проверить результаты.

Дополнительные сведения см. в разделе Создание и изменение запроса свертки

Постановка целевых показателей

Вы можете указать целевое значение для каждой цели для измерения результатов свертки целей, а также можете указать изменяемый плановый показатель для каждой цели. Плановая цель по выручке для одной линейки продуктов может быть 100 000 долларов США с изменяемым плановым показателем 120 000 долларов США.

Дополнительные сведения: Создание или изменение целей

Установка временных периодов для целей

Вы можете установить финансовый период, например квартал или год, или настраиваемый период, например кампанию или мероприятие по продажам.

Если ваша организация объединяется с другой организацией, которая использует другие периоды времени, вы можете изменить свой, чтобы он соответствовал новой организации.

Изменение финансового года или финансового периода не приводит к автоматическому изменению дат для целей; вам нужно будет обновить их, чтобы новые даты отображались как отдельный шаг.

Дополнительные сведения: Создание или изменение целей

Мониторинг целей

Вы можете отслеживать цели с помощью инструментов бизнес-аналитики в Dynamics 365.

Вы можете настроить настраиваемую панель мониторинга для перечисления отслеживаемых целей или отчет, в котором есть полное представление о цели команды и ее достижении.

Сведения о целях и ролях безопасности

Роли пользователей ограничивают то, что может видеть каждый пользователь, в зависимости от того, какой у него тип доступа и какие типы записей ему нужно просматривать. Dynamics 365 позволяет вам установить безопасность для сущности или определенного поля. Это помогает сохранить доступ к информации от пользователей, которые не должны ее видеть.

Постановка целей обычно представляет собой многоуровневый процесс, в котором дочерние цели объединяются с родительскими целями. Пользователь может создать цель, используя сущности или поля, просмотр которых пользователю запрещен, или он может иметь возможность добавлять дочерние цели, которые включают сущности или поля, которые они не могут просматривать.

Например, первый пользователь создает цель, которая ссылается на сущность с ограниченным доступом, на просмотр которого у первого пользователя есть разрешение. Второй пользователь не может просматривать эту сущность в цели пользователя 1, но может создать родительскую цель, которая включает ее. Когда второй пользователь суммирует результаты родительской цели, второй пользователь видит агрегированные данные свертки, которые включают данные из сущности с ограничениями, но по-прежнему не может видеть данные с ограничением для первого пользователя.