Поделиться через

Понять процесс продаж

  • Статья

Процесс продаж включает в себя набор повторяемых шагов, которым следуют продавцы для взаимодействия с потенциальным клиентом с самого раннего этапа осведомленности, чтобы завершить продажу. Можно гарантировать более согласованные взаимодействия продаж, следуя процессу продаж, поскольку в ходе этого процесса вы будете переходить по каждой стадии от создания интереса и до закрытия возможной сделки и регистрации продажи. Вы также получите более полную историю, на которую можно ссылаться позже, если вы планируете работать с клиентом в будущем или если вашему клиенту требуется поддержка.

Процесс продаж начинается с интереса — лица, заинтересованного в предоставляемых продуктах или услугах. Можно автоматически создать интересы или получить их из других источников, таких как страницы регистрации веб-сайтов, запросы электронной почты или бизнес-карточки, полученные на коммерческих выставках.

Кроме того, конкретные этапы процесса и терминология, используемая организациями, различаются в зависимости от таких факторов, как отрасль, стратегии продаж, предлагаемые продукты или типы клиентов, на которых они нацелены. Хотя фактические процессы различны, типичный процесс продаж похож на поток, показанный на следующей диаграмме:

Типичный процесс продаж

Каждому этапу обычно соответствует определенный тип записи продажи. Например, на этапе квалификации продавцы обычно работают с интересом. Интерес представляет кого-то, кто заинтересован в том, что вы продаете. Цель интереса — квалифицировать и продвинуть его на следующий этап процесса продаж, например, на этап разработки.

Давайте рассмотрим пример того, как эти процессы продаж используются для реализации решения жизненного цикла продаж в организации. На следующем изображении показано, как может выглядеть жизненный цикл продаж от начала до конца:

Типичный процесс продаж от начала до конца

Процесс продаж начинается с интереса — лица, заинтересованного в предоставляемых продуктах или услугах. Можно автоматически создать интересы или получить их из других источников, таких как страницы регистрации веб-сайтов, запросы электронной почты или бизнес-карточки, полученные на коммерческих выставках.

  1. Квалификация: Отличная работа! У вас теперь есть интерес, что дальше? Если интерес еще не добавлен в Dynamics 365 Sales, создайте интерес в системе.
    После определения того, что интерес заинтересован в вашем решении и имеет соответствующую покупательную способность, квалифицируйте интерес. После квалификации интереса в Dynamics 365 Sales он преобразуется в возможную сделку.
    Дополнительные сведения:
  2. Разработка: Запись о возможной сделке используется для детализации сделки. К возможной сделке добавляются такие детали, как продукты и услуги, которые их интересуют, предполагаемый доход и сроки.
    Дополнительные сведения см. в разделе Создание и изменение возможной сделки
  3. Предложение: Теперь можно отправить предложение потенциальному клиенту.
    Дополнительные сведения: Создание или изменение предложения с расценками
  4. Закрытие: когда клиент соглашается с предложением с расценками, создается заказ. Предложение с расценками и возможная сделка, связанные с заказом, закрыты.
    Дополнительные сведения:
  5. Выполнение: После выполнения заказа создается счет для выставления счета клиенту.
    Дополнительные сведения см. в разделе Создание и изменение счета

Заметка

Система Dynamics 365 Sales может выглядеть по-другому, если она была изменена согласно собственным требованиям. В этом пошаговом руководстве описывается базовый процесс продаж, но организация может предложить дальнейшие обучение по системе.

См. также

Обзор приложения Sales