Výpočty kľúčových ukazovateľov výkonu v rámci analýzy vzťahov
Hodnoty analýzy vzťahov sú odvodené z analýzy súvisiacich ľudí, aktivít, spoločností, stretnutí a e-mailov uložených v Dynamics 365 Sales a pre zákazníkov Sales Premium na serveroch Exchange. Pozrite si analýzy vzťahov a KPI.
Nasledujúci diagram sumarizuje proces hľadania a výpočtu skóre vzťahu:
Nasledujúce časti popisujú funkciu každého bloku grafu tokov.
Nájdite kontakty, o ktoré máte záujem
Analytika vzťahov sa zaoberá aktivitami, ktoré vykonávajú ľudia súvisiaci s daným záznamom. Prvým krok pri hľadaní relevantných aktivít je určiť, ktorých ľudí zahrnúť do analýzy. Analýza vzťahov poskytuje aj čas strávený pre vás, vášho tímu a tímu vašich zákazníkov, pretože určenie toho, čo kto urobil, je pre proces dôležité.
Nasledujúca tabuľka popisuje, ako systém nájde kontakty, ktoré majú záujem o jednotlivé typy záznamov. Neskôr systém vyhľadá aktivity spojené s každým kontaktom a rozhodne, ktoré z nich by sa mali zahrnúť do výpočtov KPI pre daný záznam.
| Záznamy | Interné kontakty | Externé kontakty |
|---|---|---|
| Account | Každý používateľ Dynamics 365 Sales | - Primárny kontakt pre účet - Všetky kontakty v zozname kontaktov účtu |
| Príležitosť | - Vlastník záznamu príležitosti – Všetci používatelia v zozname Predajný tím príležitosti |
– Zákazník Kontakt uvedený pre túto príležitosť - Všetky kontakty v zozname zainteresovaných strán príležitosti – primárny kontakt pre súvisiaci záznam účtu |
| Potenciálny zákazník | Vlastník hlavného rekordu | - Kontaktné informácie v sekcii Kontakt potenciálneho zákazníka – Všetky kontakty v zozname zainteresovaných strán vedúceho |
| Kontakt | Každý používateľ Dynamics 365 Sales | Kontaktné informácie v sekcii Kontakt kontaktu |
Prepojte aktivity so záznamom
Potom, čo systém identifikuje kontakty, ktoré vás zaujímajú, vyhľadá aktivity spojené s každým kontaktom a potom identifikuje, ktoré z nich má zahrnúť do analýzy vzťahov. Identifikuje relevantné činnosti takto:
- Čo sa týka záznamov: Akákoľvek aktivita, ktorej hodnota týkajúca sa je nastavená na aktuálny záznam, je k nej explicitne priradená a je vždy zahrnutá do jej analýzy vzťahov, aj keď táto aktivita nie je spojená s kontaktom záujmov.
- E-mailové správy: Zahŕňa všetky metadáta zo správ, kde sa e-mailová adresa (alebo odkaz na záznam kontaktu) kontaktu, ktorý vás zaujíma, nachádza v Komu, Kópia alebo Z boxu.
- Stretnutia: Zahŕňa všetky metadáta zo stretnutí, kde sa kontakt, ktorý vás zaujíma, objavuje v časti Povinné alebo Voliteľné box.
- Telefonické hovory: Zahŕňa všetky hovory, pri ktorých sa kontakt, ktorý vás zaujíma, nachádza v časti Od alebo Do box.
Tu je niekoľko príkladov, ako sa identifikujú relevantné činnosti:
- Ak ste pridelení k potenciálnemu zákazníkovi a zaregistrujete aktivitu Telefonát u jedného zo zainteresovaných strán pre potenciálneho zákazníka, potom sa Telefonát započítava do kľúčových ukazovateľov výkonu pre potenciálneho zákazníka. Ostatní používatelia, ktorí volajú rovnakému účastníkovi, ale nie sú priradení k potenciálnemu zákazníkovi, sa nezapočítavajú do kľúčových ukazovateľov výkonu potenciálneho zákazníka.
- Ak ste v predajnom tíme pre príležitosť a pošlete e-mail týkajúci sa príležitosti jednému z jeho zainteresovaných strán, potom sa metadáta e-mailu započítajú do kľúčových ukazovateľov výkonu účtu. E-maily tej istej zainteresovanej strane od iných používateľov, ktorí nie sú v tíme účtu, sa pri tejto príležitosti nepočítajú.
- Ak sa zúčastníte stretnutia s primárnym kontaktom účtu, metaúdaje o stretnutí sa započítajú do kľúčových ukazovateľov výkonu účtu a kontaktu. Ak je účet priradený aj k príležitosti, stretnutie sa započítava len do príležitosti, ak ste tiež Priradený k príležitosti alebo ste na jej Predajný tím a ak je schôdzka nastavená ako Pokiaľ ide o túto príležitosť.
Vypočítajte kľúčové ukazovatele výkonu analýzy vzťahov
Po tom, čo systém vyhľadá všetky relevantné aktivity, môže vypočítať kľúčové ukazovatele a ostatné analýzy pre každý záznam. Nasledujúca tabuľka sumarizuje kľúčové ukazovatele výkonu, ktoré sú k dispozícii.
| Typ aktivity | Začaté alebo dokončené tímom | Začaté alebo dokončené tímom zákazníka |
|---|---|---|
| E-maily | Celkový počet Celkový strávený čas Časová os (počet za týždeň) Počet odpovedí |
Celkový počet Celkový strávený čas Časová os (počet za týždeň) Počet odpovedí Výsledky interakcie pre e-mail na zber štatistických údajov (otvorí, výhľad na upevnenie a odkaz zobrazení) |
| Plánované činnosti | Celkový počet Celkový čas strávený vašim tímom (ak sa na plánovanej činnosti zúčastnilo viac členov tímu, trvanie sa vynásobí týmto počtom) Časová os (počet za týždeň) |
Celkový počet Celkový čas strávený (hodnota sa nenásobí počtom prítomných kontaktov zákazníka) Časová os (počet za týždeň) |
| Telefonáty | Celkový počet Celkový strávený čas Časová os (počet za týždeň) |
Celkový počet Celkový strávený čas Časová os (počet za týždeň) |
| Celkom (všetky činnosti) | Celkový strávený čas | Celkový strávený čas |
Poznámka
Štatistiky e-mailových interakcií sa poskytujú iba pre sledované e-maily, čo vyžaduje použitie funkcie interakcie s e-mailom. Zistite, ako používať interakciu s e-mailom na zobrazenie interakcií so správou.
Pre KPI, ktoré vykazujú váš tím a vášho zákazníka, systém zistí trvanie použitím pravidiel uvedených v nasledujúcej tabuľke.
| Typ aktivity | Hodnota zdroju trvania |
|---|---|
| Plánované činnosti | Pole Trvanie pre záznam o stretnutí |
| Volania | Pole trvania pre záznam Telefonát |
| E-maily | Odhadované (2,5 minúty na čítanie, 5 minút na zápis) |
| Ďalšie | Trvanie pole pre každý záznam |
Tu je príklad, ako sa vypočítava KPI trvania pre stretnutia. Máte stretnutie, na ktorom sa vy a dvaja členovia vášho tímu stretnete s dvoma členmi tímu vášho zákazníka. Stretnutie trvá 30 minút. Schôdzka prispieva k vašim časovým KPI podľa nasledujúcich výpočtov:
- Čas strávený vaším tímom: 90 minút (30 minút × prítomní 3 členovia tímu)
- Čas strávený zákazníkom: 30 minút (čas nie je vynásobený účastníkmi zákazníka)
Vypočítajte stav vzťahu a zdravotný trend
Celkové stav vzťahu skóre sa vypočítava vážením relevantných aktivít podľa typu. Výsledok sa normalizuje tak, aby sa vytvoril skóre stavu medzi 0 a 100, pričom zdravie vzťahu je charakterizované ako dobré (skóre 60 – 100), spravodlivé (40-59) alebo slabé (0-39).
- Zdravotné skóre sa počíta pre aktívnych potenciálnych zákazníkov. Potenciálni zákazníci, ktorí sú v kvalifikovanom alebo diskvalifikovanom stave, sa ignorujú.
- Zdravotné skóre sa počíta pre otvorené príležitosti. Vyhrané alebo stratené príležitosti sa ignorujú.
- Zdravotné skóre sa počíta pre kontakty bez ohľadu na ich stav.
Správca môžete vybrať, ktoré typy aktivít sú najviac relevantné pre vaše podnikanie. Štandardne sa všetky typy aktivít počítajú rovnako. Váš správca môže zvýšiť alebo znížiť príspevok určitého typu až o 50 percent, aby sa niektoré typy aktivít počítali viac ako iné.
Okrem toho môže váš správca zvoliť, ako často majú predajcovia kontaktovať zákazníka, napríklad raz týždenne. Toto nastavenie ovplyvňuje aj skóre stavu.
Okrem absolútneho hodnotenia stavu systém vykáže aj všeobecný trend (stúpajúci, klesajúci alebo neutrálny) založený na počte a hodnote nedávnych aktivít. Smer trendu sa aktualizuje relatívne pomaly, takže môže chvíľu trvať, kým sa prejaví nedávny nárast alebo pokles aktivity.