Trženje, ki temelji na kupcih

Pomembno

Ta članek velja samo za odhodno trženje.

Trženje, ki temelji na kupcih, tržnikom, ki delajo v organizacijah, ki se osredotočajo na prodajo drugim podjetjem, pomaga pri podpori strategij in prodajnih procesov za prodajalce. Funkcija vključuje:

• Potovanja na podlagi računa, ki lahko ustvarijo potencialne stranke v računu, sprožijo odločitve na ravni računa, dodelijo dejavnosti, povezane z računi, zagotovijo vpoglede na podlagi računa in drugo.
• Prilagoditev vsebine e-pošte na podlagi računa, ki vam omogoča oblikovanje vsebine, ki prikazuje informacije iz zapisa računa, povezanega z vsakim prejemnikom, in se odziva nanj.
• Vpogled v račun za vsak zapis računa za zagotavljanje rezultatov in KPI-jev, ki odražajo interakcije vseh stikov, ki pripadajo temu računu.
• Potencialne stranke na podlagi računa in točkovanje potencialnih strank, ki vam omogočajo, da ustvarite potencialne stranke, povezane z računi, in ocenite vsakega od njih, da odraža dejavnosti vseh stikov, ki pripadajo računu.

S trženjem na podlagi računa lahko tržniki med podjetji (B2B) uporabijo Dynamics 365 Customer Insights - Journeys za ciljanje vsakega poslovnega računa kot ene same enote, tako da se lahko osredotočite na tiste račune, ki bodo najverjetneje ustvarili največji prihodek in sklepati več poslov. Trženje, ki temelji na kupcih, uporabite za naslednje:

• Odkrijte: Identificirajte ključne deležnike in ustvarite segmente računov visoke vrednosti.
• Orkestrirajte: vključite račune prek poti strank, ki temeljijo na računih.
• Prilagodite: Prilagodite vsebino e-pošte za določene račune.
• Negovanje: Ustvarjanje in negovanje potencialnih strank na podlagi računa prek modelov točkovanja potencialnih strank na podlagi računa.
• Poročilo: analizirajte sodelovanje z računom in optimizirajte svoje programe.

Pomembno

Upoštevajte, da se tudi ko uporabljate trženje na podlagi računa, Dynamics 365 Customer Insights - Journeys še vedno osredotoča na stike kot svojo temeljno entiteto. Segmenti še vedno vsebujejo stike (in ne kupce ali možne stranke), dejavnosti še vedno obdelujejo stike, možne stranke pa se lahko ocenijo samo, če jim je dodeljen nadrejeni stik ali nadrejeni kupec (s povezanimi stiki). S funkcijami za trženje, ki temelji na kupcih, je enostavneje ustvariti ponazoritev, ki temelji na kupcih – z razčlenjevanjem stikov na podlagi lastnosti kupca, ki mu pripadajo, z ocenjevanjem možnih strank, ki temeljijo na kupcih, glede na interakcije, ki so jih imeli kupci, ki pripadajo tem kupcem itd. (opisano v tej temi).

Ustvarjanje segmentov za dejavnosti, ki temeljijo na kupcih

Tako kot pri vseh vrstah segmentov, se morajo tudi segmenti, ki jih ustvarite za uporabo z dejavnostmi strank, ki temeljijo na kupcih, razrešiti v zbirko stikov. Toda ko dejavnosti, ki temeljijo na kupcih, obdelajo segment, pogosto poiščejo kupca, ki mu pripada posamezni stik, in včasih združijo stike glede na kupca.

Ustvarjanje segmenta s podatki o podjetju

Segmenti s podatki o podjetju so dinamični segmenti, ki so vnaprej konfigurirani za vključitev poizvedbe v entiteto kupca, vendar se razrešijo v entiteto stika. Tak segment nastavite tako:

1. Pojdite na Izhodno trženje>Stranke>Segmenti in izberite Novo v ukazni vrstici. Odpre se pogovorno okno Predloge segmentov ; izberite Prekliči da ga zaprete, nato pa izberite Firmographic na Ustvarimo segment zaslon.

2. Odpre se nov segment s podatki o podjetju. Preverite nastavitev pogleda blizu zgornjega kota zavihka Definicija in se prepričajte, da je nastavljena na Drevesni pogled. (Uporabite lahko kateri koli pogled, vendar v tem postopku prikazujemo in pojasnjujemo drevesni pogled, zato je priporočeno, da ga uporabite.)

   

3. Upoštevajte, da vaš firmografski segment že vključuje povezavo do povezane entitete računa, kot je označeno z Račun (Stik -> Račun (ime podjetja)) odnos. To razmerje vam pove, da se sklicujete na entiteto Account in da je relacija med to entiteto in nadrejenim Contact entiteta (prikazana na dnu drevesa) poteka skozi polje Ime podjetja entitete Stik . Polje Ime podjetja vsebuje ime podjetja (računa), za katerega dela vsak stik, tako da bo ta poizvedba našla zaposlene v računih, ki jih bomo definirali. Več informacij: Premikanje med entitetami z Odnosi

   

4. Uporabite spustne sezname in polja za vnos v vrsticah, zamaknjenih pod Račun (Stik -> Račun (ime podjetja)) , da definirate nabor računov, ki jih želite najti. Vsa merila, ki jih vnesete tukaj, temeljijo na vrednostih, najdenih v vaših zapisih kupcev (ne v zapisih stikov). Če želite na primer poiskati vse kupce v Mariboru z letnim prihodkom 100.000 USD ali več, vključite naslednji vrstici sem in ju združite z operatorjem AND:

   

5. Segment trenutno poišče vse stike, ki delajo za kupce z navedenimi lastnostmi. Po potrebi lahko zdaj dodate več meril, ki temeljijo na stiku, da nadalje omejite nabor stikov, najdenih za segment (na primer za filtriranje po delovnem mestu). Če želite dodati merila za entiteto stika, delajte neposredno pod entiteto Stik (na dnu drevesa, zunaj Računa (Stik -> Račun (ime podjetja)) povezava). Na primer, če želite poiskati samo stike z delovnim nazivom kupec, odprite Dodaj spustni seznam na dnu drevesa, izberite Dodajte vrstico in nato določite vrstico na naslednji način:

   

6. Izberite polje, ki prikazuje Vnesite ime segmenta kot megleno besedilo. Nato vnesite ime za vaš segment.

7. V ukazni vrstici izberite Shrani , da shranite segment, in nato izberite Pojdi v živo.

8. Počakajte približno minuto in nato izberite Osveži v ukazni vrstici, da osvežite stran. Zdaj bi morali videti, da je bil dodan zavihek Člani (če ga ne vidite, počakajte še malo in poskusite Osveži spet, dokler ne storite). Ko se prikaže zavihek Člani , ga odprite in upoštevajte, da seznam vključuje stolpec, ki prikazuje, kateremu imenu podjetja (računu) pripada posamezen stik.

   

Ustvarjanje statičnega segmenta s filtrom za kupce

Ko nastavite statični segment, označite potrditveno polje za vsak posamezni stik, ki ga želite vključiti v segment. Po tem se segment ne bo spreminjal, razen če ga uredite ročno. Če je v vaši zbirki podatkov veliko stikov, vam bo pri iskanju želenih stikov verjetno v pomoč kontrolnik filtra.

1. Pojdite na Izhodno trženje>Stranke>Segmenti in izberite Novo v ukazni vrstici. Odpre se pogovorno okno Predloge segmentov ; izberite Prekliči da ga zaprete, nato pa izberite Statično na Ustvarimo segment zaslon.

2. Odpre se oblikovalnik statičnega segmenta, ki prikazuje seznam vseh stikov v zbirki podatkov in nabor kontrolnikov filtra, ki vam lahko pomagajo najti stike, ki jih želite vključiti. Izberete gumb filtra, da prikažete kontrolnike filtra.

   

3. Uporabite filter in poiščite stike, ki jih želite vključiti v segment. Pri nastavljanju segmentov za trženje, ki temelji na kupcih, vam bo morda v pomoč poizvedba, ki filtrira seznam po imenu podjetja. Če želite to narediti, uporabite različne spustne sezname v območju Filter , da nastavite klavzulo poizvedbe v naslednji obliki:

   Kontakt | Ime podjetja (račun) | je / je v | <imena_podjetij>

   Pri čemer je <imena_podjetij> seznam enega ali več imen podjetij. Če vključite več kot eno ime podjetja, se uporabi operator OR, kar pomeni, da bo filter poiskal stike vseh kupcev, ki jih navedete tukaj.

4. Svoji poizvedbi lahko nadaljujete z dodajanjem stavkov z gumboma In in Ali dokler ne najdete zbirke stikov, ki jih iščete.

5. Označite potrditveno polje za vsak stik, ki ga želite vključiti v svoj statični segment, in izberite Shrani.

6. Nadaljujte iskanje in dodajanje stikov, dokler ne sestavite segmenta, ki ga potrebujete. Shranite in zaženite v živo ko končate.

Prilagajanje e-poštne vsebine glede na kupca

Uporabite dinamično vsebino, da prilagodite vsebino sporočil za e-poštno trženje glede na kupca, ki mu pripada posamezni prejemnik. To možnost lahko uporabite za neposreden prikaz imena ali ID-ja kupca za prejemnika ali pa te vrednosti uporabite za upravljanje logike, kot so stavki »če-potem«.

Uporabite izraze Handlebars v spodnji obliki zapisa, da dodate podatke o kupcu v prikazano besedilo ali logične izraze:

{{contact.<relation>.<attribute-name>}}

Kjer je:

• Kontakt označuje kontaktno entiteto, ki se tukaj nanaša na prejemnika sporočila.
• <relacija> je izraz, ki definira povezavo od kontaktne entitete do neke druge entitete. Pri povezovanju z entiteto računa uporabite contact_account_parentcustomerid.
• <ime-atributa> je ime polja iz subjekta računa, katerega vrednost želite uporabiti.

Uporabite na primer spodnji izraz, da umestite ime kupca, ki je povezan s prejemnikom pošte:

{{contact.contact_account_parentcustomerid.name}}

Še eden od priročnih izrazov je spodnji, ki umesti ID zapisa za zapis kupca, ki mu pripada prejemnik:

{{contact.parentcustomerid}}

Za razliko od imena kupca je ID zapisa vedno enoličen in se nikoli ne spremeni za noben zapis.

Za več informacij o dinamični vsebini in izrazih na krmilu glejte Dodajanje dinamične vsebine v e-poštna sporočila.

Dejavnosti strank, ki temeljijo na kupcih

Vsak dejavnosti strank morate nastaviti tako, da bodisi temelji na stiku ali temelji na računu. Ta možnost spremeni številne načine delovanja ploščic dejavnosti. Uporabite nastavitev Target na zavihku Splošno , da konfigurirate to možnost za vsako potovanje.

Spodnji podrazdelki povzemajo delovanje različnih ploščic za dejavnosti, ki temeljijo na kupcih. Ploščice, ki tukaj niso omenjene, delujejo enako za potovanja s stiki in na podlagi računa (kot je opisano v sklicu na ploščice dejavnosti strank).

Ploščice sprožilnika

Pri dejavnostih, ki temeljijo na kupcih, lahko ploščice sprožilnika delujejo na osnovi stikov ali kupcev.

• Ploščice sprožilca, ki temeljijo na kupcih, obravnavajo kupce kot eno enoto, tako da se vsi stiki istega kupca zmeraj pošljejo po isti poti (»true« ali »false«).
• Ploščice sprožilca, ki temeljijo na stikih, obdelajo stike enega po enega, tako da je stikom istega kupca dovoljeno iti po različnih poteh.

Za nastavitev te možnosti za vsako ploščico uporabite lastnost Na podlagi . Ta možnost ni na voljo za sprožilce v dejavnostih, ki temeljijo na stikih.

Ploščice dejavnosti

Ko stik preide skozi ploščico dejavnosti v dejavnostih, ki temeljijo na kupcih, lahko ustvarite samo eno dejavnost za vsakega kupca ali dejavnost za vsak posamezni stik. Če želite dodeliti dejavnost za vsakega kupca, jo lahko dodelite lastniku dejavnosti, lastniku kupca ali kupcu, ki ga je ustvaril uporabnik.

Uporabite nastavitve Ustvari za vsakega in Dodeljeno , da izberete te možnosti za vsako ploščico dejavnosti. Možnost za kupca je na voljo le, če uporabljate dejavnosti, ki temeljijo na kupcu.

Ploščice zagona poteka dela

Ko ustvarjate dejavnosti, ki temeljijo na kupcih, lahko upravljate, kako se posamezna ploščica zagona poteka dela odzove na stik, ki vstopi nanjo:

• Zagon za vsak stik: Ploščica enkrat sproži potek dela za vsak stik, ki teče skozi ploščico. Potek dela prejme sklic na en zapis stika.
• Zaženi za vsak račun: ploščica sproži potek dela samo enkrat za vsak račun in potek dela prejme sklic na zapis računa. Če ploščico preidejo dodatni stiki iz že obdelanega kupca, jih ploščica prezre.

Uporabite nastavitev Zagon za vsak , da izberete to možnost za vsako ploščico zagonskega poteka dela. Možnost za kupca je na voljo le, če uporabljate dejavnosti, ki temeljijo na kupcu.

Ploščice ustvarjanja možnih strank

Ko ustvarjate dejavnosti, ki temeljijo na kupcih, lahko upravljate, kako se posamezna ploščica ustvarjanja možnih strank odzove na stik, ki vstopi nanjo:

• Ustvari za vsak stik: ploščica ustvari potencialno stranko na podlagi stika in jo poveže z vsakim stikom.
• Zagon za vsak račun: ploščica ustvari potencialno stranko na podlagi računa in jo poveže z računom, povezanim s stikom, ki je vstopil na ploščico. Če ploščico preidejo dodatni stiki iz že obdelanega kupca, jih ploščica prezre.

Uporabite nastavitev Ustvari za vsako , da izberete to možnost za vsako ploščico create-lead. Možnost za kupca je na voljo le, če uporabljate dejavnosti, ki temeljijo na kupcu.

opomba,

Ploščica za ustvarjanje možne stranke ne poskuša poiskati ujemanj z obstoječimi možnimi strankami. Vedno ustvari nove možne stranke, ne glede na to, ali ustvarjate možne stranke na osnovi kupca ali stika.

Vpogledi v dejavnosti, ki temeljijo na kupcih

Ko si ogledujte vpoglede na zavihku »Oblikovalnik« za dejavnosti, ki temeljijo na kupcu, lahko KPI-je, ki so prikazani za izbrano ploščico, filtrirate po kupcu. To storite tako, da izberete ploščico in nato izberete račun v polju Filtriraj po računu na zavihku Podatki .

Možne stranke na osnovi kupcev in ocenjevanje možnih strank

Možne stranke lahko povežete s kupci ali stiki. Če je možna stranka povezana s stikom in kupcem, potem se možna stranka obravnava kot možna stranka stika, ko pride do ocenjevanja možnih strank (kupec se prezre). Potencialnih strank, povezanih niti s stikom niti z računom, ni mogoče oceniti z modelom točkovanja možnih strank Customer Insights - Journeys. Za modele ocenjevanja možnih strank veljajo ta pravila:

• Vsak model ocenjevanja možnih strank lahko nastavite tako, da velja za možne stranke na osnovi stika ali možne stranke na osnovi kupca.
• Interakcije vseh stikov, povezanih s kupcem, prispevajo k rezultatu za možno stranko na osnovi kupca. Tako lahko na primer vsak stik od kupca, ki odpre e-poštno sporočilo, zviša oceno možne stranke, ki je povezana s tem kupcem.
• Nastavite lahko pogoje za ocenjevanje na podlagi demografskih podatkov ali podatkov o podjetjih, ki ocenjujejo na podlagi samega zapisa stranke (entiteta = možna stranka), povezanega kupca (entiteta = možna stranka.nadrejeni račun) ali povezanega stika (entiteta = možna stranka.nadrejeni stik).

Pomembno

Subjekt računov ne shranjuje nobenih informacij o soglasju za zasebnost podatkov – vključijo jih le subjekti za stik. Modeli ocenjevanja možnih strank, ki se izvajajo na ravni kupca, ne zmorejo upoštevati soglasja stikov, ki pripadajo temu kupcu, vendar lahko še vedno pridobijo možne stranke kupca na podlagi interakcij vseh teh stikov. To pomeni, da morate paziti, da ne uporabite samodejnega ocenjevanja možnih strank za avtomatizirano sprejemanje odločitev (profiliranje), ki je povezano z možnimi strankami na osnovi kupca, če te odločitve vplivajo na posameznike. Funkcijo lahko še vedno uporabite za ocenjevanje možnih strank kupca, vendar je ne smete uporabiti za posredno ocenjevanje stika, če se ocena uporablja za avtomatizirano sprejemanje odločitev. Več informacij: Varstvo podatkov in zasebnost

Če želite nastaviti model točkovanja tako, da temelji na potencialnih strankah ali na računu, uporabite nastavitev Cilj entitete na Povzetek zavihek za model.

Eden od načinov za ocenjevanje možne stranke na osnovi kupca, povezanega z njo, je nastavitev ploščice pogoja s temi lastnostmi:

1. Nastavite Entity = Lead.

2. Dodajte izraz kje nadrejen račun za glavni račun = <ID-računa> , kjer ID računa najdete tako, da odprete zapis računa in preverite vrednost parametra id na koncu URL-ja strani.

   

Za več informacij o točkovanju potencialnih strank v izhodnem trženju glejte Oblikovanje modelov točkovanja potencialnih strank.

Če si želite ogledati in dodeliti, kateri stik in/ali račun je povezan s posamezno možno stranko, odprite možno stranko in nato izberite Poizvedba stopnjo Možne stranke- trženje do priložnosti prodajni proces prikaz poslovnega procesa. Nato si oglejte ali uredite polji Obstoječi stik? in Obstoječi račun? polji, prikazani tukaj.

Vpogledi v kupce

Entiteta kupca ponuja rezultate trženja, KPI-je in vpoglede, ki so enaki tistim za stike. Uporabite jih, da si ogledate e-poštne rezultate, spletne obiske, registracije za dogodke, pošiljanja obrazcev in številne druge podrobnosti o interakcijah, ki so bile zbrane za vse stike, ki pripadajo prikazanemu kupcu. Za podrobnosti o tem, kako poiskati vpoglede v račun in interpretirati njihove rezultate, glejte Analizirajte rezultate za pridobitev vpogledov iz svojih trženjskih dejavnosti.