Livscykeln för leads

Viktigt

Den här artikeln gäller endast utgående marknadsföring.

Det här ämnet handlar om hur Dynamics 365 Customer Insights - Journeys behandlar leads och använder dem till stöd för dina marknadsförings- och försäljningsprocesser.

Upprätta dina marknadsföringskontakter

Alla marknadsföringsaktiviteter i Customer Insights - Journeys fokuserar på kontakter, och Customer Insights - Journeys behandlar varje leadpost som ett uttryck för intresse som är kopplat till en specifik kontaktpost.

De marknadsföringssegment du konfigurerar för att upprätta målgruppen för en kundens färd fylls också med kontaktposter, inte lead- eller kontoposter. Det innebär att leads eller konton som inte är relaterade till en kontaktpost inte kan vara en mål för en kundens färd. Men du kan ändå konfigurera segmenteringslogik som börjar med att söka efter poster såsom konton, leads eller affärsmöjligheter utifrån deras lokala värden, och sedan går in för att hitta kontakterna som är länkade till dessa poster. Mer information om hur du implementerar en leadsbaserad marknadsföringsstrategi finns i Marknadsföra till leads. Mer information om hur du implementerar en kontobaserad marknadsföringsstrategi finns i Kontobaserad marknadsföring.

Customer Insights - Journeys ger automatisk leadbedömning, men den här funktionen kräver också att alla bedömda leads är associerade med antingen en kontakt eller en kontopost. Leads som inte länkar till en kontakt- eller kontopost kan inte bedömas av Customer Insights - Journeys.

Så utgångspunkten för att engagera potentiella kunder i Customer Insights - Journeys är att upprätta en samling kontaktposter med hjälp av följande metoder:

• Skapa kontakter manuellt i Customer Insights - Journeys-användargränssnittet.
• Importera kontakter från en fil.
• Kunders anmälan från en landningssida (skapas vanligen tillsammans med en länkad lead).
• Kunders anmälan från en eventregistrering (skapas vanligen tillsammans med en länkad lead).
• Skapas tillsammans med (och länkas till) ett lead som synkroniserats från LinkedIn Lead Gen Forms.

Lead-generering

När kontakter interagerar med dina marknadsföringsaktiviteter genererar du leads som representerar uttryck för intresse från dessa kontakter. Du kan skapa ett lead manuellt (t.ex. efter ett möte eller telefonsamtal), eller du kan låta systemet skapa det automatiskt (t.ex. till svar på en eventregistrering). Leads genereras vanligtvis på något av följande sätt:

• Skapa en leadpost med Customer Insights - Journeys-användargränssnittet och länka den manuellt till en ny eller befintlig kontaktpost.
• Importera leads från en fil och mappa varje lead manuellt till en kontakt eller ett konto.
• Kunders anmälan från en landningssida (matchas med en befintlig kontakt eller skapar en ny länkad kontakt).
• Kunders anmälan från en eventregistrering (matchas med en befintlig kontakt eller skapar en ny länkad kontakt).
• Synkade från LinkedIn Lead Gen Forms (matchas med en befintlig kontakt eller skapar en ny länkad kontakt).
• Skapas av en Skapa leadpanel i en kundens färd. Dessa leads kan länkas till en kontakt eller ett konto, beroende på inställningarna för panelen och kundens färd.

Matchningsstrategier för leads och kontakter

När kontakter och leads genereras automatiskt (t.ex. efter överföring av en sida eller en eventregistrering) tillämpar Customer Insights - Journeys matchningsstrategier för att avgöra om en matchande lead och/eller kontakt redan finns innan en ny skapas. Varje matchningsstrategi jämför fältvärden för det lead eller den kontakt som systemet står i begrepp att skapa mot matchande fältvärden för befintliga poster, och skapar endast en ny post om ingen matchning hittas. Detta bidrar till att säkerställa följande:

• Du undviker att skapa dubbla leads eller kontakter.
• Du kan använda skickade landningssidor till att uppdatera befintliga lead- och/eller kontaktposter.
• Nya leads kan associeras med befintliga kontakter när de är tillgängliga.
• Den nya interaktionen är alltjämt registrerad och krediterad till rätt kontakt för leadbedömningssyften.

Du kan välja vilka fält som ska övervägas i dina matchningsstrategier: standardinställningarna använder bara e-postadressen för kontakter, och både e-postadress och marknadsföringssidans ID för leads. Du kan upprätta valfritt antal matchningsstrategier och även använda olika strategier för olika marknadsföringsformulär. Allra minst har du en standarduppsättning matchningsstrategier för leads och kontakter (en av varje) som används automatiskt i alla nya marknadsföringsformulär.

Mer information: Konfigurera marknadsföringssidor

Vårda leads och leadbedömning

När de väl har genererats finns det flera sätt för organisationer att vårda och kvalificera sina leads.

Ett lead representerar ett uttryckt intresse för den specifika kampanjen eller aktiviteten (det kallas marknadsföringssammanhanget för ett lead). Vissa kontakter kan ha flera aktiverade leadposter samtidigt, som var och en följer upp olika intressenivåer för en annan kampanj eller produkt. Även en välkänd kontakt med lång inköpshistorik kan få en ny lead som skapas när den interagerar med en senare kampanj.

Efter en enskild interaktion betraktas vanligen en ny lead fortfarande som okvalificerad, vilket innebär att du inte har tillräckligt med förtroende för att en säljare kontaktar. Marknadsförare placerar vanligen kontakter med leads av det slaget i en vårdkampanj som syftar till att skapa intresse genom att lämna ytterligare information och nya erbjudanden.

Det automatiserade bedömningssystemet gör det möjligt för Customer Insights - Journeys att beräkna ett bedömningsresultat för varje lead utifrån demografiska uppgifter, företagsinformation och åtgärder som vidtagits av den associerade kontakten (eller, för kontobaserade leads, av kontakter associerade med det kontot). Bedömningsbara interaktioner innefattar t.ex. att öppna ett e-postmeddelande, skicka en landningssida, besöka din webbplats eller delta i ett event. Du kan utforma dina segment och kundens färder till att reagera på lovande mönster i kontakternas beteende, så att du kan engagera dem ytterligare med riktade meddelanden och lockande erbjudanden som vårdar deras intresse.

Varje bedömningsmodell innefattar en ”redo för försäljning”-tröskel. När bedömningsresultatet för ett lead passerar denna tröskel markeras det som redo för försäljning, och detta kan utlösa andra event i Dynamics 365, däribland att detta lead flyttas fram i sin affärsprocess och att telefonbearbetare eller säljare anmodas att plocka upp det.

Leadaffärsprocessen

Precis som andra entiteter i Dynamics 365 stöder även leadposter affärsprocessers. Ett färdigt exempel på leadprocess för marknadsföring finns, men de flesta organisationer anpassar detta eller skapar en anpassad som matchar deras egna interna processer. Försörjningsprocessen skapar en tidslinje som spårar leadförloppet från generering till godkännande av försäljning. Varje stadium i affärsprocessens tidslinje har en nedrullningsbar meny med fält som används i det stadiet i processen, och en knapp för att markera att stadiet är slutfört och för att aktivera nästa stadium.

På följande bild visas färdiga affärsprocesser som skapar det vågräta fältet i sidhuvudet. Stadiet Förfrågan är aktivt och menyn för detta stadium är öppen. Välj något stadium i processen för att öppna dess meny, där du kan ange värden, växla till det stadiet eller gå vidare till nästa stadium efter behov.

Om du inte ser marknadsföringsaffärsprocessen i leadposten väljer du Process>Växla process i kommandofältet och sedan Lead-till-affärsmöjlighet, försäljningsprocess vid marknadsföring i dialogrutan Växla process. Den här färdiga processen medföljer Customer Insights - Journeys. Din organisation kan ha en egen som matchar er interna process, och i så fall ska du välja den i stället (resten av det här avsnittet handlar om den färdiga processen).

Standardprocessen vägleder användare genom följande stadier:

1. Förfrågan: Indikerar ny lead. Öppna menyn för att visa eller ange överodnad kontakt och/eller överordnat konto. Den överordnade kontakten eller det överordnade kontot tilldelas vanligen automatiskt om leadet skapades av en landningssida eller händelseregistrering, men detta är det enda sättet att manuellt associera ett lead med dess överordnade kontakt eller konto.
2. Automatiserad marknadsföringskvalificering: När ett lead får en en bedömning från en leadbedömningsmodell avancerar det vanligtvis till det här steget automatiskt, men du kan också flytta det här manuellt (precis som med alla stadier). Ett lead väntar här medan Customer Insights - Journeys vårdar och bedömer det. Customer Insights - Journeys fortsätter att tillämpa dina leadbedömningsmodeller på leadet tills ”redo för försäljning”-tröskeln om definieras av en modell nås. När denna tröskels nås markeras leadet vanligtvis automatiskt som redo för försäljning, även om användarna även manuellt kan markera leadet som redo för försäljning och/eller telefonbearbetning här. Om leadet markeras som redo för försäljning (genom automatiserad bedömning eller manuell tilldelning) hoppar det över stadierna för telefonbearbetning och går direkt till Godkännande av försäljning.
3. Godkännande för telefonbearbetning: När ett lead markeras som redo för telefonbearbetning uppmärksammas det av en av dina telefonoperatörer, t.ex. genom att det visas på deras instrumentpanel eller via en genererad uppgift. Om leadet uppfyller sina minimikriterier för telefonengagemang markeras kryssrutan Accepterar telefonbearbetning här, och leadet flyttas då fram till nästa stadium.
4. Kvalificering för telefonbearbetning: När en telefonoperatör kommer i kontakt med ett lead fyller denna i fälten här för att samla viktig information under konversationen. Om telefonoperatören drar slutsatsen att leadet är lovande markerar denna kryssrutan Redo för försäljning, och leadet flyttas då fram till nästa stadium.
5. Godkännande av försäljning: När ett lead markeras som redo för försäljning uppmärksammas det av en säljare genom att det visas på dennas instrumentpanel eller via en genererad uppgift. Om leadet uppfyller sina minimikriterier för kvalifikation tilldelas leadet till en säljare av en chef och markerar kryssrutan Försäljning godkänd här. Säljaren kan sedan börja arbeta med leadet, och eventuellt konvertera det till en affärsmöjlighet och kanske så småningom slutföra försäljningen.

Affärsprocesser är mycket anpassningsbara och kan användas för ytterligare automatisering. De är standard i många Dynamics 365-appar. Vanligen anpassar du också systemet till att stöda andra delar av den här processen, t.ex genom att konfigurera instrumentpaneler och anpassade vyer där telefonbearbetare och säljare kan upptäcka sina nyligen kvalificerade leads, och genom att konfigurera arbetsflöden som automatiserar andra delar av dina interna försäljningsprocesser. Mer information: Översikt över affärsprocesser

Anteckning

Om du integrerar Customer Insights - Journeys med Dynamics 365 Sales bör du troligen även anpassa leadvyer och instrumentpaneler som visas för säljarna för att säkerställa att endast försäljningsklara leads visas för dem. Mer information: Förstå modellstyrda appvyer och Skapa eller redigera instrumentpaneler i modellstyrda appar