Життєвий цикл потенційних клієнтів

Важливо

Ця стаття стосується лише вихідного маркетингу, який буде видалено з продукту 30 червня 2025 року. Щоб уникнути перебоїв, переходьте на поїздки в реальному часі до цієї дати. Більше інформації: Огляд переходу

Прочитайте цю тему, щоб дізнатися, як Dynamics 365 Customer Insights - Journeys обробляти потенційних клієнтів і використовувати їх для підтримки ваших маркетингових процесів і процесів продажів.

Встановлення контактних осіб для маркетингу

Усі маркетингові активності зосереджені Customer Insights - Journeys на контактних особах і Customer Insights - Journeys розглядаються як вираз зацікавленості, пов’язаний із певним записом контакту.

Маркетингові сегменти, які ви настроюєте для встановлення цільової групи для шляху клієнта, також заповнюються записами контактних осіб, а не потенційних клієнтів або бізнес-партнерів. Це означає, що шлях клієнта не може націлюватися на потенційних клієнтів або бізнес-партнерів, не пов’язаних із записом контактної особи. Утім, ви можете налаштувати логіку сегментації, за якої на основі локальних значень спочатку виконується пошук таких записів, як бізнес-партнери, потенційні клієнти або потенційні угоди, а потім – контактних осіб, зв’язаних із цими записами. Щоб дізнатися більше про те, як впровадити маркетингову стратегію на основі потенційних клієнтів, перегляньте статтю Маркетинг для потенційних клієнтів. Щоб дізнатися більше про те, як впровадити маркетингову стратегію на основі облікового запису, перегляньте статтю Маркетинг на основі облікового запису.

Customer Insights - Journeys Забезпечує автоматичне оцінювання потенційних клієнтів, але ця функція також вимагає, щоб кожен набраний потенційний клієнт був пов’язаний із контактною особою або записом облікового запису. Потенційні клієнти, які не пов’язані з контактом або записом облікового запису, не можуть бути оцінені Customer Insights - Journeys.

Отже, відправною точкою для залучення потенційних клієнтів Customer Insights - Journeys є створення колекції записів контактів за допомогою таких механізмів:

• Створюйте контакти вручну в інтерфейсі Customer Insights - Journeys користувача.
• Імпорт контактних осіб із файлу.
• Згода клієнта з цільової сторінки (зазвичай створюється разом із пов’язаним потенційним клієнтом).
• Згода клієнта з реєстрації на подію (зазвичай створюється разом із пов’язаним потенційним клієнтом).
• Контактна особа створюється разом (і пов’язується) з потенційним клієнтом, синхронізованим із LinkedIn Lead Gen Forms.

Залучення потенційних клієнтів

Коли контактна особа взаємодіє з вашими маркетинговими ініціативами, створюються потенційні клієнти, які виражають зацікавленість відповідних контактних осіб. Ви можете створювати потенційних клієнтів вручну (наприклад, після зустрічі або телефонної розмови) або доручити системі створювати їх автоматично (наприклад, у відповідь на реєстрацію на подію). Потенційні клієнти зазвичай створюються одним із наведених нижче способів.

• За допомогою інтерфейсу Customer Insights - Journeys користувача створіть запис потенційного клієнта, а потім вручну пов’язайте його з новим або наявним записом контакту.
• Імпорт потенційних клієнтів із файлу та зіставлення кожного з них із контактною особою або бізнес-партнером вручну.
• Згода клієнта з цільової сторінки (зіставляється з наявною контактною особою або створює пов’язану контактну особу).
• Згода клієнта з реєстрації на подію (зіставляється з наявною контактною особою або створює пов’язану контактну особу).
• Синхронізація з LinkedIn Lead Gen Forms (зіставлення з наявною контактною особою або створення пов’язаної контактної особи).
• За допомогою плитки створення потенційних клієнтів у шляху клієнта. Такі потенційні клієнти можуть бути пов’язаними з контактною особою або бізнес-партнером, залежно від параметрів плитки та шляху клієнта.

Стратегії зіставлення потенційних клієнтів і контактних осіб

Під час автоматичного створення контактів і потенційних клієнтів (наприклад, після надсилання сторінки або реєстрації на подію) застосовуються Customer Insights - Journeys стратегії зіставлення, щоб вирішити, чи існує вже відповідний потенційний клієнт та/або контактна особа, перш ніж створювати нові. Кожна стратегія зіставлення порівнює значення полів для потенційного клієнта або контактної особи, яких створюватиме система, зі значеннями відповідних полів наявних записів. Новий запис створюється лише за відсутності збігів. Таким чином забезпечується наведене нижче.

• Ви уникаєте повторення потенційних клієнтів або контактних осіб.
• Ви можете використовувати відповіді з цільових сторінок для оновлення наявних записів потенційних клієнтів та/або контактних осіб.
• Нових потенційних клієнтів можна пов’язувати з доступними наявними контактними особами.
• Нові взаємодії досі записуються й зараховуються для відповідних контактних осіб для оцінювання потенційних клієнтів.

Ви можете вибрати, які поля враховувати в стратегіях зіставлення. Стандартні параметри використовують адресу електронної пошти для контактних осіб, а для потенційних клієнтів – адресу електронної пошти й ідентифікатор маркетингової сторінки. Ви можете встановити необмежену кількість стратегій зіставлення й навіть використовувати різні стратегії для різних маркетингових форм. Щонайменше, ви матимете стандартний набір стратегій зіставлення: одну для потенційних клієнтів і одну для контактних осіб. Ці стратегії автоматично застосовуватимуться до всіх маркетингових форм.

Додаткові відомості: Налаштування маркетингових сторінок

Розробка й оцінювання потенційних клієнтів

Організації можуть розроблювати й оцінювати створених потенційних клієнтів кількома способами.

Потенційний клієнт відображає виражений інтерес до цієї конкретної кампанії або ініціативи (це називається маркетинговим контекстом потенційного клієнта). Для певних контактних осіб одночасно може існувати кілька активних записів потенційних клієнтів, кожен із яких відстежує окремий рівень зацікавленості в різних кампаніях або продуктах. Навіть добре відома контактна особа з довгою історією покупок може отримати нового потенційного клієнта, створеного під час взаємодії з новою кампанією.

Після однієї взаємодії новий лід зазвичай все ще вважається некваліфікованим, а це означає, що у вас недостатньо впевненості в ньому, щоб попросити продавця про взаємодію. Маркетологи зазвичай вкладають контакти з такими потенційними клієнтами в стимулюючу кампанію, яка спрямована на підвищення інтересу шляхом надання додаткової інформації та нових пропозицій.

Автоматизована система підрахунку балів дозволяє Customer Insights - Journeys розрахувати бал для кожного ліда на основі демографічних даних, фірмографічних даних і дій, виконаних пов’язаним контактом (або для лідів на основі облікового запису, контактів, що належать до пов’язаного облікового запису). Взаємодії, які враховуються під час оцінювання, це, зокрема, відкриття повідомлення електронної пошти, надсилання відповіді на цільовій сторінці, відвідування веб-сайту або участь у події. Ви можете розробити сегменти та шляхи клієнтів, які реагуватимуть на перспективні моделі поведінки контактних осіб. Так ви зможете зацікавити клієнтів цільовими повідомленнями й привабливими пропозиціями.

Кожна модель оцінювання включає граничне значення, яке визначає готовність до збуту. Коли оцінка потенційного клієнта сягає граничного значення, відповідний потенційний клієнт отримує позначку готового до збуту, що може активувати інші події в Dynamics 365, зокрема переведення потенційного клієнта на наступний етап бізнес-процесу або сповіщення для спеціалістів з обдзвону чи продавців.

Бізнес-процес потенційних клієнтів

Як і багато інших сутностей у Dynamics 365, записи лідів підтримують бізнес-процеси. За замовчуванням надається приклад процесу потенційного клієнта для маркетингу, проте більшості організацій потрібно налаштувати його або створити власний для внутрішніх процесів. Процес постачання створює часову шкалу для відстеження потенційного клієнта від створення до прийняття збуту. Для кожної стадії бізнес-процесу на часовій шкалі надається розкривне меню з відповідними полями та кнопкою для завершення стадії й активації наступної.

На рисунку нижче показано стандартний бізнес-процес, який створює горизонтальну панель у заголовку сторінки. Наразі активна стадія запиту. Меню для цієї стадії показано відкритим. Виберіть будь-яку стадію процесу, щоб відкрити відповідне меню, у якому можна вказати значення, перейти до цієї стадії або активувати наступну.

Якщо ви не бачите маркетинговий бізнес-процес у записі про потенційного клієнта, виберіть на панелі команд пункт Процес>перемикання процесів , а потім у діалоговому вікні Переключення процесу виберіть процес Провідний клієнт для потенційного маркетингу. Це готовий процес, що постачається з Customer Insights - Journeys коробки; ваша організація може мати власний, який би відповідав вашому внутрішньому процесу, і в цьому випадку вам слід вибрати цей процес замість цього (решта цього розділу описує готовий процес).

Стандартний процес складається з наведених нижче стадій.

1. Запит: Вказує на нового потенційного клієнта. Відкрийте меню, щоб переглянути або налаштувати батьківську контактну особу та/або бізнес-партнера. Якщо потенційного клієнта створено цільовою сторінкою або реєстрацією на подію, батьківська контактна особа або бізнес-партнер зазвичай призначається автоматично. Проте це єдиний спосіб зв’язати потенційного клієнта й батьківську контактну особу або бізнес-партнера вручну.
2. Кваліфікація автоматизованого маркетингу: коли потенційний клієнт отримує оцінку за моделлю оцінювання потенційних клієнтів, він зазвичай автоматично переходить до цього етапу, хоча ви також можете перемістити його сюди вручну (як і на всіх етапах). Ведучий вичікує тут, поки Customer Insights - Journeys виховує і забиває його. Customer Insights - Journeys Продовжуйте застосовувати свої моделі оцінювання потенційних клієнтів до потенційного клієнта, доки він не досягне порогу готовності до продажу, визначеного моделлю. При досягненні такого граничного значення відповідний потенційний клієнт автоматично отримує позначку готового до збуту, хоча користувачі також можуть вручну позначати потенційних клієнтів як готових до збуту та/або починати обдзвін. Якщо потенційного клієнта позначають як готового до продажу (за допомогою автоматичного оцінювання балів або ручного призначення), то він пропускає етапи телепроспектингу та переходить одразу до прийняття продажів.
3. Прийняття телепроспектингу: коли потенційного клієнта позначають як готового до телепроспектингу, він привертає увагу одного з ваших телефонних операторів, наприклад, з’являючись на його інформаційній панелі або через згенероване завдання. Якщо потенційний клієнт відповідає мінімальним критеріям взаємодії по телефону, він встановлює тут прапорець Teleprospect accept , який переходить до наступного етапу.
4. Кваліфікація телепроспектингу: коли телефонний оператор зв’язується з потенційним клієнтом, він заповнює поля тут, щоб зберігати важливу інформацію, зібрану під час розмови. Якщо оператор телефону робить висновок, що лід перспективний, то він виставляє галочку Готовність до продажу , яка переводить ліда на наступний етап.
5. Прийняття продажу: коли потенційного клієнта позначають як готового до продажу, він привертає увагу продавця, наприклад, з’являючись на його інформаційній панелі або через згенероване завдання. Якщо лід відповідає мінімальним критеріям кваліфікації, менеджер призначає його продавцю та встановлює тут прапорець «Продажі прийнято ». Продавець може почати роботу з потенційним клієнтом, перетворюючи його на потенційну угоду й закриваючи збут.

Бізнес-процеси настроювані, їх можна використовувати для подальшої автоматизації. Це стандартна функція багатьох програм Dynamics 365. Зазвичай потрібно налаштувати систему для підтримки інших аспектів цього процесу, наприклад налаштувати приладні дошки та спеціальні подання нових потенційних клієнтів для спеціалістів з обдзвону та продавців, а також налаштувати робочі цикли для автоматизації інших аспектів внутрішніх процесів збуту. Докладніше: Огляд потоків бізнес-процесів

Нотатка

Якщо ви інтегруєтеся Customer Insights - Journeys з Dynamics 365 Sales, вам, ймовірно, також слід налаштувати подання потенційних клієнтів і приладні дошки, які відображаються продавцям, щоб гарантувати, що їм відображатимуться лише готові до продажу потенційні клієнти. Додаткові відомості: Розуміння представлень додатків на основі моделі та створення або редагування інформаційних панелей додатків на основі моделі