Створення моделей оцінювання потенційних клієнтів

Важливо

Ця стаття стосується лише вихідного маркетингу, який буде видалено з продукту 30 червня 2025 року. Щоб уникнути перебоїв, переходьте на поїздки в реальному часі до цієї дати. Більше інформації: Огляд переходу

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys може обчислювати бал для кожного потенційного клієнта на основі демографічних даних, відомостей про фірму та дій, виконаних пов’язаним контактом (або для потенційних клієнтів на основі облікового запису, тобто контактів, що належать до пов’язаного облікового запису). До взаємодій, які можна оцінити, належать, наприклад, відкриття електронного листа, надсилання цільової сторінки, відвідування вашого веб-сайту або події.

Кожна модель оцінювання включає граничне значення, яке визначає готовність до збуту. Коли оцінка потенційного клієнта сягає граничного значення, відповідний потенційний клієнт отримує позначку готового до збуту, що може активувати інші події в Dynamics 365, зокрема переведення потенційного клієнта на наступний етап бізнес-процесу або сповіщення для спеціалістів з обдзвону чи продавців.

Важливо

Автоматична оцінка потенційних клієнтів може спричинити проблеми з конфіденційністю даних. Ваша організація несе відповідальність за те, щоб вона працювала у повній відповідності з усіма відповідними правилами конфіденційності даних, коли ви використовуєте оцінювання потенційних клієнтів та всі інші функції Customer Insights - Journeys. Більше інформації: Захист даних та конфіденційність

Передумови та вимоги щодо оцінювання потенційних клієнтів

Функція оцінювання потенційних клієнтів об’єднує багато аспектів Customer Insights - Journeys, включаючи контакти, потенційних клієнтів, шляхи клієнтів, маркетингові форми, взаємодію, статистику тощо. Таким чином, важливо, щоб ви зрозуміли дещо про те, як працює функція та як ви повинні налаштувати й використовувати свою систему, щоб вона функціонувала належним чином.

Оцінювати можна лише потенційних клієнтів, пов’язаних із батьківськими контактними особами або бізнес-партнерами

Автоматичне оцінювання потенційних клієнтів працює лише для тих потенційних клієнтів, пов’язаних із батьківською контактною особою або бізнес-партнером. Оцінювання не відобразиться для потенційних клієнтів, які не пов’язані з батьківською контактною особою або бізнес-партнером.

Для потенційних клієнтів, створених або оновлених маркетинговими формами, настроєними для оновлення потенційних клієнтів і контактних осіб, маркетингова форма завжди знаходить або створює записи, потрібні для встановлення зв’язку з потенційним клієнтом або контактною особою (але не всі конфігурації форм це роблять — докладніше як описано в наведеному далі розділі). Крім того, будь-який користувач може вручну пов’язати ліда з контактом батьківського елемента або первинним партнером, відкривши запис ліда та використавши етап «Запит » бізнес-процесу процесу маркетингових продажів «Потенційний клієнт». Тут відповідні поля позначені як Існуючий контакт? та Існуючий обліковий запис?, відповідно.

У самій базі даних полебатьківський елемент Контакт для пошуку потенційного клієнта сутності ліда ідентифікує пов’язану контактну особу, а полепервинний партнер для пошуку потенційного клієнта ідентифікує пов’язаний обліковий запис. Це ті самі поля, які встановлює Існуючий контакт? і Існуючий аккаунт? поля введення бізнес-процесу процесу Lead to Opportunity Marketing Sales .

Крім того, сегменти можуть Customer Insights - Journeys включати лише контакти, а не потенційні клієнти чи облікові записи, що є ще однією вагомою причиною переконатися, що всі потенційні клієнти, які ви використовуєте для маркетингу, мають контактну особу або обліковий запис (із пов’язаними контактами), пов’язаний із ними.

Конфігурація форми може впливати на те, які потенційні клієнти та взаємодії доступні для використання з оцінюванням потенційних клієнтів

Одним з основних способів, який Customer Insights - Journeys допоможе вам генерувати нових потенційних клієнтів і контакти, є маркетингова форма та функції маркетингової сторінки. Зазвичай рішення працює ось як.

1. Користувач Dynamics 365 створює маркетингову форму, яка визначає колекцію полів і параметрів, які будуть представлені відомій і перспективній контактній особі.
2. Користувач Dynamics 365 додає маркетингову форму до макету маркетингової сторінки або вбудовує її на зовнішню веб-сторінку.
3. Відома або перспективна контактна особа відкриває сторінку й надсилає форму.
4. Залежно від того, як налаштовано форму, Customer Insights - Journeys може бути оновлено або створено запис потенційного клієнта та/або контактної особи на основі надісланого файлу.
5. Dynamics 365 створює запис взаємодії форми для подання форми й пов'язує його з потенційним клієнтом та/або контактною особою, залежно від того, як налаштувати форму. Ця взаємодія може посилатися на модель оцінювання потенційних клієнтів і, таким чином, збільшити оцінку відповідного потенційного клієнта.

Стандартна конфігурація форми дозволяє формі створювати та оновлювати як Контакти, так і ліди. За допомогою цієї конфігурації ви завжди отримуватимете нових потенційних клієнтів і взаємодії, які мають контактну особу, належним чином повֹ’язану з ними. Проте ви також можете настроїти свою маркетингову форму таким чином, щоб вона створювала/оновлювала лише потенційних клієнтів або лише контактних осіб. Незважаючи на те, що ці параметри можуть допомогти запобігти неочікуваному оновленню записів потенційних клієнтів або контактних осіб, вони також можуть перешкоджати автоматичному оцінюванню потенційних клієнтів описаним нижче чином.

• Форми для оновлення Лише потенційні клієнти не збігатимуться, не створюватимуть і не оновлюватимуть записи контактів. Це означає, що потенційні клієнти, створені цими формами, не матимуть призначених контактних осіб, а отже не будуть оцінені до моменту їх призначення. Крім того, запис взаємодії, створений для надсилання форми, ймовірно, не матиме ідентифікатора контактної особи, а це означає, що взаємодія не буде доступна для оцінювання потенційного клієнта, навіть якщо згодом потенційний клієнт буде пов’язаний із контактною особою. (Однак, якщо Customer Insights - Journeys файл cookie доступний на комп’ютері контакту, він може використовуватися для реєстрації взаємодії під час надсилання форми з контактом, визначеним файлом cookie.)
• Форми Лише контакти не збігатимуться, не створюватимуть і не оновлюватимуть записи потенційних клієнтів. Взаємодія під час надання відповіді на форму все одно буде правильно пов’язана з контактною особою у всіх випадках. Тому наявні потенційні клієнти, пов’язані з контактною особою, яка надсилає дані, можуть врешті-решт бути оцінені на основі подання, проте якщо немає потенційних клієнтів, то нова або наявна контактна особа все ще не матиме потенційного клієнта й не буде оцінена, оскільки оцінювання застосовуються лише до потенційних клієнтів.

Щоб дізнатися більше про ці налаштування та про те, як вони впливають на оцінювання потенційних клієнтів, записи взаємодії та інші аспекти Customer Insights - Journeys, перегляньте статтю Створення, перегляд і керування маркетинговими формами.

Створення та перегляд моделей оцінювання потенційних клієнтів і керування ними

Моделі оцінювання потенційних клієнтів містять правила автоматичного збільшення або зменшення бала потенційного клієнта на основі певних заходів і взаємодій, демографічних даних і плину часу. Модель також установлює розклад оцінок, який характеризує діапазони балів на зрозумілій мові (наприклад, високий, середній і низький), і певний пороговий рівень оцінки як «готовий до покупки». Це означає, що тепер потенційного клієнта можна направити до продавця.

Типова модель оцінювання потенційних клієнтів трохи збільшує бал потенційного клієнта під час одного відкриття повідомлення електронної пошти або відвідування веб-сайту, помірно збільшує його в разі переходу з повідомлення електронної пошти або надсилання цільової сторінки та значно збільшує за реєстрацію на подію або присутність на ній. Модель також може припинити підрахунок колишніх взаємодій, фактично зменшуючи бал потенційного клієнта з плином часу. Крім того, модель може збільшувати або зменшувати бал потенційного клієнта на основі відомостей про пов’язану контактну особу чи компанію, як-от місцезнаходження, історія покупок, розмір компанії, галузь, посада тощо.

Ви можете створити необмежену кількість моделей оцінювання. За наявності кількох моделей усі потенційні клієнти оцінюються за кожною з них, і ви зможете переглянути окремі бали й оцінки.

Щоб переглянути, відредагувати та створити моделі оцінювання потенційних клієнтів, перейдіть за посиланнямВихідний маркетингКерування>> лідами Моделі оцінювання. У результаті відкриється стандартне подання списку, у якому ви можете створювати, видаляти, шукати, сортувати або фільтрувати елементи зі списку. Виберіть будь-який елемент у списку, щоб відкрити його, або натисніть кнопку Створити , щоб створити новий.

Більшу частину часу ви проводите за роботою на вкладці Дизайн , яка відкривається під час першого відкриття або створення моделі. Тут ви визначаєте логіку моделі, перетягуючи плитки з вкладки «Панель інструментів» на полотно, щоб побудувати одну або кілька пар плиток «умова/дія». Кожна пара починається з плитки «Умова », яка встановлює правило (наприклад, натиснуто електронною поштою) і закінчується дією, яка визначає, як має коригуватися оцінка в разі виконання умови. Модель може містити необмежену кількість пар «умова-дія».

Полотно моделі оцінювання схоже на полотно шляху клієнта. Додавайте плитки, перетягуючи їх із вкладки «Панель інструментів». Виберіть плитку та відкрийте вкладку «Властивості », щоб налаштувати для неї параметри. Вирізайте, копіюйте, вставляйте й видаляйте плитки з панелі інструментів над полотном; тут ви також можете додати плитку або зробити знімок.

Іменування моделі й вибір цільової сутності

Створюючи модель оцінювання потенційних клієнтів, ви передусім маєте дати їй ім’я й вибрати тип сутності, на яку вона буде націлюватись (бізнес-партнери або контактні особи). Для цього виконайте наведені нижче дії.

1. Відкрийте вкладку Підсумок .
2. Введіть описову назву в поле Ім’я .
3. Встановіть ціль сутності на Обліковий запис або Контактна особа. Цей параметр визначає, який тип потенційних клієнтів оцінюватиметься моделлю.
   • Потенційні клієнти на основі контакту пов’язуються із записом контакту та оцінюються на основі інформації та взаємодій, пов’язаних лише з цим контактом.
   • Потенційні клієнти на основі облікового запису пов’язуються із записом облікового запису. Вони оцінюються на основі відомостей про бізнес-партнера, а також відомостей і взаємодій, пов’язаних із кожною контактною особою відповідного бізнес-партнера.
   • Потенційні клієнти, пов’язані водночас і з контактною особою, і з бізнес-партнером, розглядаються як індивідуальні потенційні клієнти.
4. Виберіть Зберегти , щоб зберегти налаштування.

Більше інформації: Маркетинг на основі облікового запису

Налаштування умови

Плитка умови складна й містить як батьківську, так і дочірню плитки. Після додавання умови створюються батьківська й одна дочірня плитки. Показуйте або приховуйте дочірні плитки кнопкою «Розгорнути/згорнути» в правому нижньому куті плитки.

Батьківська плитка умови просто задає ім’я групи умов. Виберіть батьківський елемент і відкрийте вкладку «Властивості », щоб призначити ім’я. Ви можете призначити необмежену кількість дочірніх умов, перетягуючи додаткові плитки умов на батьківську.

Нотатка

Усі умови, які належать до однієї батьківської плитки, об’єднуються з використанням оператора AND, тобто всі умови спорідненого елемента повинні мати значення TRUE, щоб запустити приєднану дію.

Логіка умови міститься в дочірніх плитках. Виберіть плитку стану дочірнього елемента і відкрийте вкладку «Властивості », щоб встановити логіку.

Щоб настроїти логіку плитки умови, установіть наведені нижче настройки.

• Відображуване ім’я: показує назву плитки, як показано на полотні.

• Сутність: виберіть сутність Dynamics 365 для моніторингу або перевірки стану. Наприклад, виберіть «Натиснута електронна пошта», щоб знайти записи, в яких контакт натиснув пов’язане в електронному листі.

• Частота: виберіть, як часто має спрацьовувати умова. Виберіть «Кожен », щоб оцінювати кожну подію (наприклад, збільшувати оцінку за кожен клік електронного листа). Виберіть «Принаймні для того, щоб отримати оцінку лише один раз» (наприклад, щоб збільшити оцінку при першому натисканні електронного листа, але ігнорувати наступні). Виберіть « Немає», щоб оцінювати лише ті випадки, коли протягом діапазону дат не було виявлено жодних кваліфікаційних прикладів вибраної сутності (наприклад, щоб знизити загальну оцінку для контактів, які не перейшли за посиланнями електронної пошти).

• Діапазон дат: введіть дату, до якої не враховуватимуться події, за якими можна зарахувати бали. Наприклад, установіть тут один рік, щоб ігнорувати всі взаємодії з повідомленням електронної пошти, які відбулися більше року тому. Це може зменшити бал із плином часу через збільшення віку взаємодій.

• Новий вираз: натисніть цю кнопку, щоб додати новий вираз до умови. Додатковий вираз виконує подальшу перевірку умови на основі збережених даних. Наприклад, ви можете додати вираз «Місто = Київ», який змінить умову таким чином, що вона буде запускатися під час переходу з повідомлення електронної пошти лише для контактних осіб у Києві. Ви можете додати будь-яку необмежену кількість додаткових виразів для створення складних умов.

  Нотатка

  Усі вирази, які належать до одного виразу, об’єднуються з використанням оператора AND, тобто всі вони повинні мати значення TRUE, щоб вся умова стала істинною. Для оцінки всіх кваліфікаційних повторів (наприклад, для оцінки будь-якого відкритого повідомлення електронної пошти, незалежно від повідомлення або шляху), видаліть усі вирази, використовуючи їх кнопку закриття (включаючи вираз, доданий за замовчуванням).

  Важливо

  Обчислювані та зведені поля не можна використовувати у виразах.

Існує дві категорії умов:

• Фіксовані правила ґрунтуються на фіксованих демографічних або фірмографічних даних, знайдених у записах потенційних клієнтів або контактних осіб.
• Правила поведінки ґрунтуються на таких взаємодіях, як натиснутий електронний лист, зареєстрована подія або відвіданий веб-сайт.

Налаштування дії

Плитка дії, яка йде за плиткою умови, контролює зміну бала потенційного клієнта в разі виконання умови. Щоб установити дію, виберіть (або додайте) плитку дії після плитки умови, а потім відкрийте вкладку «Властивості », де можна встановити збільшення або зменшення оцінки на будь-яке ціле значення.

Одночасний перегляд усіх умов як тексту

Полотно надає простий графічний спосіб складання правил підрахунку балів, але більшість налаштувань залишається прихованими, доки ви не відкриєте «Властивості »плитки. Щоб отримати швидкий огляд усієї вашої логіки, встановіть для розкривного списку Вигляд (над полотном) значення Текст. Ви побачите компактне текстове подання правил, схоже на фактичний запит бази даних.

Встановлення оцінок і балу готовності до покупки

Основна причина оцінювання потенційних клієнтів – це виявлення кращих із них і прийняття рішення про пересилання таких клієнтів до продавця для подальшої роботи. Тому майже завжди вам потрібно встановлювати пороговий рівень готовності до покупки для кожної моделі оцінювання потенційних клієнтів. Ви також можете настроїти розклад оцінок як спосіб інтерпретації бала (наприклад, низький, середній або високий) згідно з перебігом готовності до покупки.

Коли оцінка досягає порогу готовності до продажу, плагін автоматично встановлює для потенційного клієнта прапорець готовності до продажу на значення True. Якщо потенційний клієнт оцінюється за кількома моделями, прапорець встановлюється в разі досягненні порогу в будь-якій із моделей. У результаті запускається робочий цикл, що називається «Перехід між стадіями потенційний клієнт та потенційна угода», який автоматично переміщує потенційного клієнта на етап прийняття збуту в його життєвому циклі. Ви можете настроїти цей робочий цикл за потреби.

Оцінки та бал готовності до покупки застосовуються до всієї моделі, незалежно від кількості її умов. Щоб встановити їх, відкрийте вкладку «Оцінки » поруч із полотном.

Введіть ціле число в поле «Оцінка готовності до продажу», щоб встановити оцінку готовності до продажу.

Щоб додати додаткову оцінку, виберіть Створити, після чого на вкладці з’явиться новий розділ, де можна ввести назву оцінки та діапазон балів, де вона застосовується. Діапазони оцінок мають бути безперервними й не можуть перекриватися.

Створення розширених умов оцінювання потенційних клієнтів за допомогою обходів

Коли ви налаштовуєте плитку умов для оцінювання потенційних клієнтів, ви можете налаштувати сутність , яку ви тестуєте, щоб вона включала обходи між взаємодіями та профілями за допомогою точкового позначення, де кожен перехід відокремлюється крапкою. Наприклад, ви можете почати з взаємодії на кшталт EmailClicked і перейти до пов’язаного профілю контакту , а потім перевірити значення з профілю контакту. Нижче наведено приклад такого настроювання.

1. Відкрийте плитку «Властивості умови». Потім встановіть для параметра Entity значення EmailClicked.
   

2. У полі «Сутність » введіть крапку після щойно доданої сутності EmailClicked , щоб відкрити новий розкривний список, який показує різні типи переходів, які ви можете зробити звідси. Виберіть «Контакт», щоб перейти до профілю контакту.
   

3. Тепер ви можете додавати вирази , щоб указати значення, які надходять із запису контакту, пов’язаного з кожним кліком електронної пошти. Наприклад, ви можете оцінити кількість переходів лише для контактних осіб, які живуть в Харкові.
   

Нотатка

Таким чином ви можете настроїти до п’яти переходів.

Нижче наведено ще кілька прикладів використання переходів для створення корисних умов:

• Ведучий.Лід. Батьківський елемент контакту: дає змогу оцінювати потенційних клієнтів, пов’язаних із контактами, які мають певні властивості (наприклад, контакти, які мають адресу електронної пошти Microsoft, де Електронна пошта | містить | @microsoft.com).
• Свинець. Батьківський елемент контакт. Батьківський елемент обліковий запис клієнта: дає змогу оцінювати потенційних клієнтів, пов’язаних із контактними особами, які належать до облікових записів із певними властивостями (наприклад, облікові записи, де кількість співробітників | > | 500).
• Lead.customeentity: Дозволяє використовувати спеціальну сутність у вашій моделі оцінювання потенційних клієнтів. Настроювана сутність має мати зв’язок 1:N із сутністю «Потенційний клієнт» і має бути включена для синхронізації зі службою маркетингової статистики в Customer Insights - Journeys конфігурації даних.

Пошук потенційних клієнтів, оцінених за вибраною моделлю

Щоб знайти всі потенційні клієнти, оцінені за вибраною моделлю, зробіть ось що.

1. Перейдіть доВихідний маркетингКерування>> лідами Скорингові моделі , щоб відкрити список моделей, а потім відкрити ту, яку ви хочете перевірити.

2. Перейдіть на вкладку Пов’язані , щоб відкрити розкривний список пов’язаних сутностей, а потім виберіть Оцінки потенційних клієнтів зі списку.

   

3. Додано та відкрито нову вкладку "Результати потенційних клієнтів". Тут ви можете побачити кожного потенційного клієнта, оціненого обраною вами моделлю, а також оцінку й бал для кожного з них. Ви можете вибрати будь-якого потенційного клієнта зі списку, щоб відкрити його, або вибрати Експортувати оцінки потенційних клієнтів, щоб завантажити список у вигляді файлу Excel.