本文使独立软件供应商（ISV）和软件开发公司（SDC）能够：
- 了解生成式 AI 应用程序的商业策略的不同方法
- 了解其他 ISV 如何为其应用程序成功设计和实施商业策略
简介
当 ISV 考虑生成式 AI 用例以及如何开发它们时，从一开始就考虑解决方案的商业策略至关重要。 从一开始就调整开发和商业方法有助于建立更凝聚力、更成功的整体产品策略。
本文旨在通过提供可能影响商业模型和商业应用程序实际示例的注意事项的高级视图来帮助确定应用程序的商业化策略。 在你使用业务设想页面评估用例，并在能力构想页面中选择技术方案时，此商业化页面会很有帮助。 虽然没有一刀切的商业化方法，但了解成功为他人工作的策略有助于指导你成功盈利投资。
让我们逐步介绍商业策略必须解决的一些初始挑战和注意事项。
商业化挑战和注意事项
当你就你的解决方案的商业策略和变现方式达成一致时，需要应对以下几个挑战：
- 随着新产品推向市场，波动的需求和价值认知可能迅速转变
- 高度可变和动态成本，包括开发、部署和托管成本
- 市场差异化，使企业盈利能力与客户的承受能力相匹配，并为未来规模化扩展保留空间
与 ISV 构建的任何解决方案一样，建立明确的业务计划并了解潜在的收入机会非常重要。 这些初始步骤有助于确保明确的价值对齐，并推动成功的商业化方法。
若要规划成功的商业策略，最好通过多个镜头检查解决方案和上下文。 当你考虑解决方案的商业策略时，需要考虑三个主要事项：价值确定、成本和市场推广方法。 稍后，我们将使用一系列 ISV 示例方案深入讨论其中每个方案。 以下注意事项可以帮助你思考选择商业化策略的因素。
思考这些注意事项有助于解决许多商业努力面临的挑战。 让我们简要讨论其中每个重点领域如何影响你的商业策略。
价值判定
开发商业化策略时，确定应用程序为你和客户创造的价值至关重要。 确定用例并生成应用程序时，请考虑目标。 你是在新的目标市场中建立品牌意识，还是探索现有受众的补充收入机会？ 为解决方案制定明确的目标和成功指标有助于将商业策略与应用程序保持一致。 通过与 ISV 的对话，我们发现许多 ISV 寻求从其产品/服务中实现以下价值：
- 收入 - 向客户收取解决方案费用，旨在生成 ISV 收入来源
- 市场份额 - 解决方案旨在在特定领域建立品牌意识并增加 ISV 市场份额
虽然专注于创造收入的解决方案为 ISV 提供了明显的好处，但开发应用程序仍具有价值，主要目的是扩大市场份额和品牌意识。 例如，进入新市场的 ISV 可能希望先免费发布首批解决方案或功能，以激发用户兴趣并建立对其品牌的信任，然后再进行一次更大规模、以创收为重点的发布。 但是，无论目标如何，将解决方案与客户需求保持一致对于成功的商业策略至关重要。
考虑客户需求
无论你专注于增加市场份额还是推动收入，ISV 解决方案在为客户提供明确的价值主张时，都能够更好地与客户合作。 为了有效地决定盈利和定价策略，评估解决方案对客户的价值至关重要。
考虑解决方案如何帮助客户提供哪些价值？ 通常，解决方案至少通过三种方式之一为客户提供价值：
- 提升成效 - 让客户能够使用以前不具备的新能力
- 提高效率 - 减少完成任务或操作所需的时间、劳动力或资源
- 生成收入 - 直接通过允许客户营销和/或盈利自己的产品来产生收入
如果最终客户发现你的解决方案很有价值，他们可能愿意为产品支付更多费用。 能够帮助客户创造收入的解决方案，通常比支持内部、不直接创造收入的职能的解决方案更受客户青睐。 但是，提高客户运营效率和有效性的解决方案仍可能很成功，如以下示例方案中所示。
本页和更广泛的旅程旨在为 ISV 提供分步指导，以设计、开发和发布新应用程序。 不过，还有其他 Microsoft 资源可帮助你围绕你的用例争取组织认同。 Microsoft AI 价值加速器 （MAIVA） Playbook 为企业客户提供实现 AI 工业化的基础指导。 此资源可帮助你将用例与整体业务目标保持一致，标准化 AI 策略，并有效地缩放解决方案提供的价值。
成本
由于其中涉及的变量多种多样，准确确定开发和运营生成式 AI 应用的成本颇具挑战性。 各个应用程序在其开发中涉及不同的工具和体系结构，为解决方案创建各种可能的初始和持续成本。 但是，有一些工具可以帮助你估算这些成本。 可以使用 Azure 定价计算器 输入自己的信息并在线接收自定义定价估算。 还可以详细了解与特定开发工具相关的成本，例如 Microsoft Foundry 和 Copilot Studio 中的服务。
通常，评估应用程序所涉及的成本时，需要规划多个元素。 生成 AI 模型通常需要最多六个主要组件：
- 数据库或存储：管理存储应用程序数据的成本至关重要，尤其是在跨多个位置处理结构化和非结构化数据以确保可用性和冗余时。
- 索引和搜索引擎：投资高效的索引和搜索引擎对于使数据易于访问和有用至关重要，并使用户能够快速检索所需的信息。
- 模型开发和训练：AI 或机器学习模型的开发、训练和优化预算至关重要，因为这些模型构成了应用程序的基础并影响其有效性。
- 应用程序托管环境：选择经济高效的托管环境（无论是Azure Kubernetes 服务（AKS）、虚拟机（VM）还是 AppService，都至关重要，因为它直接影响应用程序的性能、可伸缩性和安全性。
- 缓存：实现缓存解决方案（尽管在技术上是可选的）可以通过降低数据库压力和改进响应时间来降低运营成本。
- 潜在的安全或监视服务：优先考虑安全和监视服务的支出对于保护应用程序至关重要。 它有助于确保合规性并保持最佳性能，从而防止成本高昂的中断或违规。
请务必记住，应用程序开发过程和内部功能可能会严重影响成本。 全面考虑应用程序并考虑所有相关因素有助于推动成功的商业策略。
进入市场（GTM）策略
考虑解决方案提供的价值以及其开发、部署和操作所涉及的成本后，即可确定适合方案的方法。 通过与 ISV 合作，我们确定了四种用于生成 AI 应用程序的主要市场推广方法。 虽然不是相互排斥或全面的，但这些方法提供了 ISV 成功应用的策略的有形表示形式。
- 免费 - 通过独立下载或作为对现有免费解决方案的更新向最终用户免费提供解决方案。
- Freemium - 该解决方案包括一个免费基础产品，其中包含通过付费高级版本或许可证提供额外、广泛适用的功能。
- 付费功能 - 该解决方案是较大平台或解决方案上具有自身费用的单独功能，但适用于具有特定需求的选择用户群。
- 新解决方案 - 该解决方案为客户提供了明确的价值，并达到了足够的成熟度，可实现商业化并作为独立的新解决方案进行销售。 此解决方案可能充当通过其他方法提供的未来产品/服务的平台。
选择市场推广策略时，必须根据所需的投资以及所需结果的价值来权衡每种方法的成本和好处。 例如，如果你正在考虑开发免费解决方案，则需要充分考虑解决方案的目的和好处才能得到回报。 为此，我们与 ISV 的经验表明，与以下方法之一保持一致有助于推动一个成功的和一致的商业策略。 下面是这些方法的摘要：
为了解释这些方案，我们检查了使用这些上市方法的应用程序的几个示例，包括它们如何选择其商业策略，以及他们使用此方法带来的好处。 为了全面检查上述每个案例研究，我们使用前面讨论的一组注意事项：
- 最终用户 - 使用解决方案的人员
- 业务价值 - 解决方案如何为客户提供价值
- 技术方法 - 如何构建解决方案
- 成本 - 运行解决方案的初始和持续成本
让我们看看现实世界的 ISV 如何成功地为 AI 和生成 AI 解决方案实施这些市场推广方法。
商业化示例方案
ISV 可以根据产品的战略目标，对其解决方案采用各种商业策略。 根据 ISV 的经验，我们汇集了四个通用方案来解释每个 GTM 策略。 在本文中，我们将示例 ISV 称为 Contoso，这是一个虚构的软件开发人员。
免费场景：发票管理 Copilot 功能
Contoso 试图扩大其数据管理软件的范围，进行了一项调查，以确定他们能够解决以吸引目标受众的需求。 他们了解到，他们的许多执行客户对发票审批等复杂管理流程失去的时间感到沮丧。 从最初收到电子邮件通知开始，决策者可能需要长达几天的时间才能批准支付发票。 这涉及到查找所需的信息，以在多个部门确认合同条款是否满足。
为了在潜在客户中推动对核心应用程序的需求，Contoso 构建了一项有助于提高客户管理操作效率的 copilot 功能。 他们设计了这项 Copilot 功能，以帮助减少决策者审批付款发票所花费的时间，并将重点放在用户最常进行协作的界面上：Microsoft Teams。 Contoso 创建了这款 Copilot，用于补充其更广泛的数据管理计划，并展示该生成式 AI 解决方案的完整能力。 Contoso 将其整体解决方案中的这一 Copilot 功能免费提供给用户，以提升其对目标受众的价值，并带动对更大平台的需求。 一旦用户群增加，他们计划以完全 SaaS（软件即服务）产品/服务的形式销售更大的解决方案。
让我们看看 Contoso 为何选择了这种商业方法：
- 最终用户：通过更高效的管理操作寻求运营改进的决策者。 Contoso 专门面向有兴趣加入其更大的数据管理平台的用户，以提高工作效率。
- 业务价值：Copilot 功能通过快速查找与每个发票相关的合同数据和联系人来提高客户效率。 它还通过简化跨部门的协作来验证 Teams UX 中的里程碑完成状态，从而节省时间。
- 技术方法：Contoso 使用 Pro-Code 和 Teams 消息扩展、Teams Copilot for UX 和 Azure SQL 数据库从核心应用程序扩展了一些功能。
- 成本：总体构建和测试成本较低，包括开发资源和云服务成本，但需要对核心解决方案进行投资。
借助这种无成本提供的 copilot 功能，执行决策者可以轻松地在 Teams Copilot 中访问可操作的信息，简化审批过程，并帮助在不进行大量货币投资的情况下提高效率。
通过将 Teams Copilot 功能整合到更广泛的 Copilot 解决方案中，Contoso：
- 向目标用户群展示其软件的功能。
- 为一组新的目标用户增强了核心 Gen AI 解决方案的价值，从而在以后为整体解决方案取得更大的成功。
免费推出这款 Copilot，使 Contoso 能够高效解决用户的困扰，并将其软件和品牌推广给具备采购决策权的高管。 这种方法使 Contoso 能够将自己定位为 AI 领域的领导者，打造品牌声誉并提升市场份额。
免费增值场景：AI 驱动的照片编辑功能
Contoso 在确定需要更快、更轻松的照片编辑软件后，开发了使用 AI 增强专业水平照片的图像编辑软件，并提供其他标准编辑功能。 该解决方案以 SaaS 平台的形式销售给个人和企业组织，使摄影专业人员能够快速调整照片，无论他们自己工作还是在组中工作。
客户可以订阅应用程序的免费基本版本，其中包括某些特性的每日限制和更少的功能，或高级版本。 高级版本为用户提供更复杂的功能，例如在对象中添加或更改照片中的姿势，并删除使用限制。
让我们看看 Contoso 为何选择了这种商业方法：
- 最终用户：Contoso 需要其应用程序可供各种个人和组广泛访问。 虽然他们的软件是用摄影专业人员设计的，但他们知道业余爱好者和学生团体也会占最终用户的很大一部分。
- 业务价值：解决方案的 AI 功能加快了照片编辑过程，节省了客户的时间，并提高了应用程序用户的效率。 高级版本还包括提高基础平台有效性的功能，从而为客户增加产品的价值。
- 技术方法：Contoso 使用 Microsoft Fabric 和 Microsoft Foundry 元素开发完整的平台。 虽然更大的平台需要持续支持，但免费版本是使用低代码开发的，并且需要最少的开发提升。
- 成本：设计应用时，Contoso 考虑了 GPU 利用率、开发和持续应用程序维护的成本。 他们还指出了较高的存储成本，因为它们的应用程序需要大量的模型和数据量。
鉴于应用程序的适用性和广泛的最终用户，Contoso 知道他们将受益于大规模、高度可访问的平台。 通过免费向大型客户群提供其功能，Contoso 提高了工作效率，并降低了大量客户的成本。 提供免费选项也使更多的客户能够访问其应用程序，这大大增加了其产品的名称识别和受欢迎程度。 由于免费版本的受欢迎程度，它允许用户体验某些解决方案权益，因此更多的用户订阅了付费模型。
在其应用部署后的头几个月内，Contoso：
- 通过提供一系列客户可用的免费选项，增强了品牌识别和市场影响力。
- 通过推动专业和企业客户采用付费订阅来提高收入。
- 将其应用程序定位为用户和行业标准的明确选择，可供专业人士和学生访问。
选择 freemium 方法使 Contoso 能够快速扩展其客户群，并吸引新用户。 尽管开发和维护解决方案的成本很高，但 Contoso 很快吸引了许多付费订阅者，这增加了整体收入。
付费功能方案：AI 行业营销助理
Contoso 提供了一个全面的营销资源管理平台，使公司能够轻松组织其数字资产并创建有影响力的全渠道体验。 虽然该平台已经提供了一系列核心营销自动化和数字资产管理功能，但 Contoso 注意到了一个机会。 他们可以通过将一个全新的、由生成式 AI 驱动的类似 Copilot 的助手直接嵌入其平台，帮助客户大规模优化营销活动。
除了通用助理外，Contoso 还为有特定需求的客户提供一套行业定制助手。 这些行业营销助理具有专业知识和功能，可支持行业特定的功能。 客户可在通用助手的基础上额外付费使用它们。
让我们看看 Contoso 为何选择了这种商业方法：
- 最终用户：Contoso 希望面向有兴趣应用新技术以优化工作流的电力用户为目标。 他们还希望通过在核心平台上提供下一代行业领先的功能来扩大市场份额。
- 业务价值：借助 Copilot，用户可以轻松地快速创建高质量的内容来满足其行业需求，从而提高客户的有效性和效率。
- 技术路径：Contoso 借助 Azure OpenAI Assistants 和 Microsoft Foundry 开发了 Copilot，并采用了 GPT-4.0 等领先模型，以支持复杂而准确的助手交互。
- 成本：copilot 的成本包括开发成本、在生产环境中运行应用程序的持续云服务费用，以及 Azure OpenAI 订阅成本，由该功能在市场中的需求保证。
将这些行业定制的 Copilot 作为付费功能提供，使 Contoso 能够吸引现有客户和新客户中的特定受众。 同时，Contoso 通过使用低代码方法来限制成本和开发时间，确保其投资与功能产生的收入保持一致。
在此过程中，Contoso：
- 通过增强现有平台的价值并推动新客户采用，提高了市场份额。
- 从想要试验新技术的电力用户中解锁新的收入流，而无需疏远其核心客户群。
- 实现了一项可快速见效的生成式 AI 功能，无需付出高昂的开发成本。
将这项付费功能加入其现有平台后，Contoso 得以尝试一项新的生成式 AI 能力，同时无需承担高昂成本，也不会疏远其核心客户群体。 这种方法帮助他们建立了坚实的生成 AI 基础，以在未来扩展未来服务和功能。
新解决方案场景：联络中心智能体
Contoso 发现了在联络中心提高 AI 自动化水平的机会。 许多客户服务团队因呼叫量而不知所措，但 Contoso 意识到许多联系人请求用于 AI 助手可以提供的简单任务或信息。 这些 AI 智能体可以减轻人工代表的负担，使他们能够处理最复杂的问题，显著提高关单效率，并降低联络中心的总体成本。
为了满足此需求，Contoso 开发了一个生成式 AI 联系中心代理，可以回答问题、启动任务，并通过电话或基于文本的界面关闭客户的票证。 鉴于这项技术的市场需求和中断潜力，Contoso 将此应用程序构建为基于 SaaS 的新解决方案，并收取基本订阅费用以及少量额外的使用费。 让我们来看看其中涉及的因素
Contoso 使用此方法开发其应用程序：
- 最终用户：此应用程序面向具有与公司呼叫中心联系的查询或问题的客户。 在聊天界面的情况下，应用程序的 UI 优先于简化性，以方便客户使用。
- 业务价值：此解决方案通过降低每票已结成本，并为联系中心工作人员提供进一步的功能和支持，从而提高了联系中心的效率和有效性。
- 技术方案：Contoso 使用 Microsoft Fabric、Microsoft Foundry 和 Azure OpenAI Assistants，通过专业代码开发构建了解决方案。 该应用程序所带来的价值，足以证明大量开发投入和持续支持是值得的。
- 成本：Contoso 的成本包括开发资源、开发、测试和生产期间的云服务成本，以及持续支持；这些成本因其核心生成式 AI 功能而合理。
将其解决方案作为 SaaS 模型提供，使 Contoso 能够管理其应用程序的模型使用情况，以灵活满足需求，同时分层在现有旧式联系中心系统之上。 这些 AI 代理可以引入来自各种源的数据，并通过多个级别的自动化决策来快速识别和解决操作任务。 随着用户越来越习惯于与 AI 驱动的界面交互，底层核心系统可能会商品化 — 更多地被视为数据服务器而非核心系统。 这一变化可能对整个行业造成重大颠覆，因此 Contoso 决定将其应用开发成一个全新的解决方案是合理的。
借助此解决方案，Contoso：
- 通过可提升客户效率的核心解决方案平台，推出了另一个创收机会。
- 为联络中心开发了一个全新、颠覆性的界面，彻底改变了客户与客服互动的方式。
- 通过未来可通过平台提供的智能体、功能和基于 SaaS 的能力，定位增长机会。
仔细考虑解决方案的元素有助于 Contoso 制定一种符合其目标和应用程序平台整体的商业方法。 Contoso 用于此解决方案的 SaaS 模型非常适用，并为 ISV 开发的软件提供转换组件。
详细了解 SaaS
虽然以 SaaS 模式开发您的解决方案前期投入可能更大，但最终会让您在服务客户时实现更高的简洁性和可扩展性。 避免从零开始构建 SaaS 解决方案或许看起来更简单，但随着客户群体不断扩大，采用本地部署或打包软件方案很快就会变得成本高昂且效率低下。 Microsoft 提供的资源和指南可助力您的 SaaS 之旅。 有关开发 SaaS 解决方案的详细信息，请参阅以下文章：
- SaaS 的基础 - Microsoft Learn 培训侧重于 SaaS 模型的特征和优势
- 设计 SaaS 和多租户解决方案 的过程概述 - 有关开发 SaaS 解决方案的整体过程的整体文档
- 适用于 SaaS 开发的 入门 Web 应用 - SaaS 应用程序的初始体系结构指南
发布与销售赋能
建立商业策略和市场推广方法后，下一步是选择要为客户发布解决方案的位置。 Microsoft 提供了两个不同的在线商店，使合作伙伴能够发布产品/服务、提供试用，并直接与客户及 Microsoft 生态系统进行交易：Azure 市场 和 AppSource。 Azure 市场 提供了一个更偏技术和基础设施导向的平台，企业可借此与客户互动。 你可以在此处找到有关在 Azure 市场 发布的全面指南。 AppSource 应用商店为面向业务决策者的应用程序（包括 Dynamics 365 和 Power Platform 应用程序）提供了一个展示和分发平台。 可在此处找到有关在 AppSource 上发布的指南。 这些店面根据目标受众和产品进行区分，帮助客户快速找到所需的内容。
| Azure 市场 | AppSource | |
|---|---|---|
| 目标读者 | IT 专业人员和开发人员 | 业务决策者 |
| 为扩展而构建 | Azure | Azure、Dynamics 365、Office 365、Power BI、Power Apps |
| 解决方案类型 | 基础结构解决方案和以 IT 为中心的专业服务 | 现成的业务应用和专业服务 |
| 发布选项 | 联系我、咨询服务项目、试用、虚拟机、解决方案模板和托管应用 | 联系我、咨询服务套餐和试用 |
| 应用内体验 | Azure 门户和 CLI | Office 365、Dynamics 365、Power BI、Office 客户端应用 |
开发应用程序并遵循商业化方法后，请考虑如何将发布策略与解决方案保持一致，以推动最大采用和影响。
结束语
考虑到解决方案的商业策略时，请务必记住，没有一刀切的方法。 在确定产品变现的最佳方式时，全面考虑各项相关因素——从潜在价值和成本到进入市场策略——至关重要。 除了总体商业策略之外，还要考虑产品的价格。 可在此处找到有关多租户解决方案定价模型的详细信息。
另一个可以支持你考虑和开发应用程序的商业策略的资源是 ISV 应用顾问。 此自引导式体验可以根据当前开发阶段显示最新的资源和建议。
在评估并确定用例的优先级以及确定开发解决方案的最佳方法时，理解并规划你的商业战略是迈向成功的关键一步。 在 ISV 旅程中，使应用程序的开发和定位与商业策略保持一致有助于推动成功的部署和产品/服务。