Configurar la puntuació de clients potencials predictiva
La puntuació de clients potencials predictiva utilitza un model predictiu d'Aprenentatge automàtic per calcular una puntuació per als clients potencials oberts basada en dades històriques. La puntuació ajuda els venedors a prioritzar els clients potencials i a aconseguir taxes de qualificació del client potencial més altes, i redueix el temps que es triga a qualificar un client potencial.
Per exemple, suposem que teniu dos clients potencials, el client potencial A i el client potencial B, al vostre pipeline. El model de puntuació del client potencial calcula una puntuació de 80 per al client potencial A i 50 per al client potencial B. En funció de les puntuacions, podeu predir que el client potencial A té més possibilitats de convertir-se en una oportunitat. A més, podeu revisar els principals factors d'influència per analitzar per què la puntuació del client potencial B és baixa i decidir si la milloreu.
La imatge següent mostra un exemple d'un giny de puntuació de clients potencials:
La recollida de dades històriques comença quan creeu un model de puntuació. Les dades històriques s'emmagatzemen al llac de dades per a la seva anàlisi. Si la vostra subscripció al Dynamics 365 Sales caduca o se suprimeix la vostra organització, les dades de l'historial se suprimiran al cap de 30 dies.
Si teniu una llicència del Dynamics 365 Sales Enterprise, podeu habilitar la puntuació de clients potencials predictiva a la configuració ràpida de la puntuació de clients potencials i oportunitats. Obtindreu 1.500 registres puntuats al mes.
Requisits de llicència i funció
| Tipus de requisit | Has de tenir |
|---|---|
| Llicència | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Més informació: Preus del Dynamics 365 Sales |
| Funcions de seguretat | Administrador del sistema Més informació: Funcions de seguretat predefinides per al Sales |
Requisits previs
Les funcions avançades de Sales Insights han d'estar habilitades.
Heu de tenir prou clients potencials per entrenar el model basat en dades anteriors. La vostra organització ha d'haver creat i tancat almenys 40 clients potencials qualificats i 40 desqualificats durant els darrers tres mesos o dos anys. Com més clients potencials pugueu incloure per entrenar el model, millors seran els resultats de la predicció. Verifiqueu si teniu el nombre de clients potencials necessaris per crear un model de puntuació.
Nota
Si teniu previst utilitzar un flux del procés de negoci per al model, els clients potencials que hagin abandonat el flux del procés de negoci seleccionat no es tindran en compte per a l'entrenament, la puntuació i l'establiment del requisit mínim per a la creació del model.
El sistema triga unes quatre hores a sincronitzar les dades amb el llac de dades. Si heu tancat clients potencials recentment, el model no els tindrà en compte immediatament.
Crear el primer model de puntuació
Important
- Si utilitzeu un model que heu creat en una versió del Dynamics 365 anterior a la fase de llançament 2 de 2020, suprimiu el model abans de crear-ne un de nou. En cas contrari, la versió anterior del model s'aplicarà a tots els clients potencials de la vostra organització i els nous models no tindran cap efecte sobre els clients potencials.
- A partir de la fase de llançament 2 de 2020, l'aplicació escriu les dades de puntuació de clients potencials a la taula msdyn_predictivescore i ja no escriu a la taula de clients potencials. Tant el lideratge com l'oportunitat de puntuació utilitzen la taula de msdyn_predictivescore .
Un model de puntuació defineix els criteris per triar els clients potencials per a l'entrenament i la puntuació. Si la vostra organització segueix pràctiques de vendes diferents en diferents regions o unitats de negoci, podeu crear models i conjunts d'entrenament únics per a cadascuna d'elles.
Aneu a l'àrea Canvia a l'extrem inferior esquerre de l'aplicació Centre de vendes i seleccioneu Configuració de Sales Insights.
Al mapa del lloc, a Models predictius, seleccioneu Puntuació de clients potencials.
Si la vostra organització no té almenys 40 clients potencials qualificats i 40 desqualificats que s'hagin creat en el període de temps identificat al camp Entrenar amb clients potencials del passat , no podeu crear un model de puntuació. Si hi ha prou clients potencials, l'aplicació genera un model per defecte.
A la pàgina puntuació de clients potencials predictiva , canvieu els valors de camps com ara el flux del procés de negoci, la columna de filtre, etc. si cal. Per obtenir més informació sobre aquests camps, vegeu la secció següent Afegir un model. Quan hàgiu acabat, seleccioneu Comença.
Espereu uns minuts perquè l'aplicació entreni el vostre model. Podeu sortir de la pàgina i tornar més tard.
L'aplicació utilitza atributs estàndard per entrenar el model. Podeu editar el model més endavant per incloure atributs personalitzats o intel·ligents.
Publiqueu el vostre model
Quan el model està entrenat i llest per publicar-se, la pàgina de puntuació de clients potencials predictiva mostra una confirmació:
Si el model està entrenat però no està llest per publicar-lo, el camp Rendiment del model mostra No està llest per publicar.
Per tornar a entrenar el model cada 15 dies, seleccioneu Torna a entrenar automàticament.
Seleccioneu Publica o Visualitza els detalls.
Si el model està llest per publicar-se i esteu preparat per aplicar-lo, seleccioneu Publica.
El model s'aplica als cables que coincideixen amb els criteris especificats a la configuració del model. La puntuació del client potencial apareix a la columna Puntuació del client potencial a les visualitzacions i en un giny del formulari del client potencial.
Per visualitzar la precisió i el rendiment del model abans de publicar-lo, o si el model no està preparat per publicar-se i voleu saber per què, seleccioneu Visualitza els detalls i, a continuació, seleccioneu la pestanya Rendiment .
L'aplicació determina que el model no està preparat per publicar-se si la seva precisió cau per sota d'un valor llindar, la puntuació de l'àrea sota lacorba (AUC). Encara podeu publicar el model si voleu. Tot i això, funcionarà malament.
Afegir un model
Podeu crear fins a 10 models, tant publicats com inèdits, per a diferents conjunts de clients potencials. L'aplicació t'avisa si intentes crear un model que pugui puntuar els mateixos clients potencials que un model existent.
A la part inferior de la pàgina puntuació de clients potencials predictiva , seleccioneu Afegeix un model.
Nota
No veureu el botó Afegeix model si no heu creat almenys un model de puntuació.
La pàgina de puntuació de clients potencials predictiva s'obre amb valors predeterminats.
Al quadre Nom del model nou, introduïu un nom que contingui caràcters alfanumèrics. Els caràcters de subratllat es permeten, però no espais ni altres caràcters especials.
Per defecte, el nom és LeadScoring_<AAAAMMDD><Temps> (per exemple,LeadScoring_ 202009181410). La data i hora es basen en el temps universal coordinat (UTC).
A la llista de flux del procés de negoci , seleccioneu un flux que sigui rellevant per als clients potencials per als quals esteu generant el model. Els clients potencials que hagin abandonat el flux del procés de negoci seleccionat no es tindran en compte per a la formació, la puntuació i l'establiment del requisit mínim per a la creació del model.
La llista mostra tots els fluxos del procés de negoci definits per als clients potencials de l'organització.
Per visualitzar fluxos de procés de negoci personalitzats a la llista, activeu el seguiment de canvis per a l'entitat de flux del procés de negoci. Quan genereu el model, els processos de negoci personalitzats s'habiliten automàticament per sincronitzar les dades amb el llac de dades per a l'anàlisi.
A la llista conjunt d'opcions d'estat , seleccioneu el conjunt d'opcions en què es defineix l'estat dels clients potencials.
Seleccioneu els valors corresponents a les llistes Valor qualificat i Valor desqualificat, respectivament.
El conjunt d'opcions d'estat d'estat de fàbrica defineix els valors com a qualificat i desqualificat. Podeu seleccionar un conjunt d'opcions personalitzat si n'hi ha un.
Seleccioneu Filtra la columna i Filtra els valors per especificar els clients potencials que ha de puntuar el model.
Per filtrar en funció de diverses columnes, creeu un camp calculat amb les columnes necessàries i, a continuació, seleccioneu el camp calculat a la llista Filtra columnes .
A la llista Entrena amb clients potencials de l'anterior , seleccioneu un període de temps per al conjunt d'entrenament. El valor predeterminat és de dos anys.
La vostra organització ha de tenir un mínim de 40 clients potencials qualificats i 40 desqualificats que s'hagin creat i tancat durant el període seleccionat. El model analitza els clients potencials tancats del període seleccionat i utilitza aquestes dades per puntuar els clients potencials oberts dels últims dos anys.
Si no teniu el mínim de clients potencials tancats durant el període de temps escollit, el botó Comença està inhabilitat. Seleccioneu un altre període de temps que tingui prou clients potencials tancats per entrenar el model.
Seleccioneu Comença. Rebreu un missatge d'advertiment si el model és un duplicat d'un model existent i puntua el mateix conjunt de clients potencials. Podeu triar crear el model de totes maneres o canviar les configuracions per permetre que el model puntuï un conjunt únic de clients potencials.
El sistema trigarà uns minuts a entrenar el vostre model.
Quan el vostre model estigui entrenat, publiqueu-lo o visualitzeu-ne els detalls.
Si creeu diversos models de puntuació, utilitzeu la llista Selecciona el model a la pàgina Puntuació de clients potencials predictiva per seleccionar un model per visualitzar.
No trobeu les opcions a l'aplicació?
Hi ha tres possibilitats:
- No teniu la llicència ni la funció necessàries. Consulteu la secció Requisits de llicència i funció a la part superior d'aquesta pàgina.
- L'administrador no ha activat la funció.
- La vostra organització està utilitzant una aplicació personalitzada. Consulteu a l'administrador els passos exactes. Els passos que es descriuen en aquest article són específics de les aplicacions Centre de vendes i Sales Professional.
Informació relacionada
Usuaris del sistema i de l'aplicació que poden enviar dades a Dataverse
Editar i tornar a entrenar un model de puntuació del client potencial
Prioritzar els clients potencials a través de puntuacions
Preguntes freqüents sobre la gestió de clients potencials