Deseñar modelos de puntuación do cliente potencial

Importante

Este artigo só aplícase a márketing de saída, que se eliminará do produto o 30 de xuño de 2025. Para evitar interrupcións, pasa a viaxes en tempo real antes desta data. Máis información: Descrición xeral da transición

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys pode calcular unha puntuación para cada cliente potencial en función dos detalles demográficos, os detalles firmográficos e as accións realizadas polo contacto asociado (ou para os clientes potenciais baseados na conta, os contactos pertencentes á conta asociada). As interaccións puntuables inclúen, por exemplo: abrir un correo electrónico, enviar unha páxina de destino, visitar o teu sitio web ou asistir a un evento.

Cada modelo de puntuación inclúe un limiar de preparación para vendas. Cando a puntuación dun cliente potencial supera este limiar, márcase como preparado para vendas, o que pode desencadear outros eventos dentro de Dynamics 365, incluído o avance do cliente potencial a través do seu proceso de negocio e o aviso aos posibles interesados por teléfono ou vendedores para que o recollan.

Importante

A puntuación automática de clientes potenciales pode introducir problemas de privacidade dos datos. É responsabilidade da súa organización asegurarse de que estea funcionando de acordo coas normas de privacidade de datos relevantes cando utiliza a puntuación de clientes potenciales e todas as outras funcións de Customer Insights - Journeys. Máis información: Protección de datos e privacidade

Requisitos e requisitos previos de puntuación de clientes potenciais

A función de puntuación de clientes potenciales reúne moitos aspectos de Customer Insights - Journeys, incluíndo contactos, clientes potenciales, viaxes dos clientes, formularios de mercadotecnia, interaccións, información e moito máis. Por iso, é importante que entenda algunhas cousas sobre o funcionamento da funcionalidade e como debe configurar e usar o seu sistema para facer que funcione como se espera.

Só poden puntuarse os clientes potenciais asociados a contactos ou contas principais.

A puntuación de clientes potenciais automática só funciona para os clientes potenciais asociados a un contacto ou unha conta principal. As puntuacións non aparecerán clientes potenciais que non teñen un contacto ou unha conta principal asociados a eles.

Para os clientes xerados ou actualizados por formularios de márketing configurados para actualizar tanto os clientes potenciais como os contactos, o formulario de márketing sempre atopa ou crea os rexistros necesarios para establecer a parella de cliente potencial/contacto (pero non todas as configuracións de formulario fan isto, como se explica na seguinte sección). Ademais, calquera usuario pode asociar manualmente un cliente potencial cun contacto principal ou conta primaria abrindo o rexistro de clientes potenciales e utilizando a fase Consulta da Cliente potencial. ao proceso de venda de mercadotecnia de oportunidade proceso comercial. Aquí, os campos relevantes están etiquetados como Contacto existente? e Conta existente?, respectivamente.

Na propia base de datos, o campo de busca Contacto principal para o cliente potencial da entidade principal identifica o contacto asociado e o conta primaria para o cliente potencial o campo de busca identifica a conta asociada. Estes son os mesmos campos establecidos por Contacto existente? e Conta existente? campos de entrada de Proceso de venda de oportunidades de marketing proceso comercial.

Ademais, os segmentos de Customer Insights - Journeys só poden incluír contactos, non clientes potenciales nin contas, o que é outro bo motivo para asegurarse de que todos os clientes potenciales que utilice para a comercialización teñan un contacto ou unha conta (con contactos relacionados) asociados a eles. .

A configuración do formulario pode afectar a que clientes potenciais e interaccións están dispoñibles para o seu uso coa puntuación de clientes potenciais

Unha das principais formas que Customer Insights - Journeys te axuda a xerar novos contactos e clientes potenciales é a través das súas funcións formulario de márketing e páxina de márketing. Nun caso típico, a solución funciona así:

1. Un usuario de Dynamics 365 crea un formulario de márketing, que define unha colección de campos e opcións que se presentarán a un contacto coñecido ou potencial.
2. O usuario de Dynamics 365 engade o formulario de márketing a un deseño páxina de márketing ou inclúeo nunha páxina web externa.
3. Un contacto coñecido ou potencial abre a páxina e envía o formulario.
4. Dependendo de como estea configurado o formulario, Customer Insights - Journeys pode actualizar ou crear un rexistro de contactos e/ou clientes potenciales en función do envío.
5. Dynamics 365 xera un rexistro de interacción para o envío do formulario e asóciao ao cliente potencial e/ou contacto en función da configuración do formulario. Esta interacción podería ser referenciada por un modelo de puntuación de clientes potenciais e, polo tanto, incrementar a puntuación do cliente potencial correspondente.

Unha configuración de formulario estándar permite que o formulario cree e actualice tanto Contactos como clientes potenciales. Con esta configuración, sempre obterá novas clientes potenciais e interaccións que teñan un contacto correctamente asociado. Non obstante, tamén pode configurar o seu formulario de márketing para que só cree/actualice clientes potenciais ou só cree/actualice contactos. Aínda que estas opcións poden axudar a evitar que os seus rexistros de cliente potencial ou contacto se actualicen inesperadamente, tamén poden interferir na puntuación automática do cliente potencial do seguinte xeito:

• Os formularios configurados para actualizar Só os clientes potenciales non coincidirán, crearán nin actualizarán os rexistros de contactos. Isto significa que as conexións creadas por estes formularios non terán ningún contacto asignado e, polo tanto, non se puntuarán ata que se asigne un. Ademais, o rexistro de interacción xerado para o envío do formulario probablemente non terá un ID de contacto, o que significa que esa interacción non estará dispoñible para puntuar o cliente potencial aínda que despois asocie o cliente potencial cun contacto. (Non obstante, se hai unha Customer Insights - Journeys cookie dispoñible na máquina do contacto, pódese utilizar para rexistrar a interacción de envío do formulario co contacto identificado pola cookie).
• Os formularios configurados como Só os contactos non coincidirán, crearán nin actualizarán os rexistros de clientes potenciales. A interacción de envío de formulario aínda estará correctamente asociada ao contacto en todos os casos. As conexións existentes asociadas ao contacto remitente pódense puntuar en función do envío, pero se non existe ningún cliente potencial, o contacto novo ou existente aínda non terá un cliente potencial e non se puntuará porque as puntuacións só se aplican aos clientes potenciais.

Para obter máis información sobre esta configuración e sobre como afectan a puntuación de clientes potenciales, os rexistros de interacción e outros aspectos de Customer Insights - Journeys, consulte Crear, ver e xestionar formularios de marketing.

Crear, visualizar e xestionar modelos de puntuación de clientes potenciais

Os modelos de puntuación de clientes potenciais proporcionan regras para o modo no que a puntuación dun cliente potencial aumenta ou diminúe automaticamente en función de actividades e interaccións específicas, de información demográfica e ao longo do tempo. O modelo tamén establece un programa de graos que caracterizan os intervalos de puntuacións nunha linguaxe sinxelo (como moi interesado, algo interesado e non interesado) e establece un limiar de puntuación específico como "preparado para vendas", o que significa que o cliente potencial xa pode ser enviado a un comercial.

Un modelo de puntuación de clientes potenciais típico aumentaría lixeiramente a puntuación dun cliente potencial en resposta a un só correo electrónico aberto ou unha visita ao sitio web, moderadamente en resposta a un clic de correo electrónico ou un envío de páxina de destino, e considerablemente en resposta a un rexistro de evento ou participación. O modelo tamén podería deixar de contar as interaccións que se produciron hai algún tempo, reducindo de maneira eficaz a puntuación dun cliente potencial a medida que se fai máis antiga. A puntuación dun cliente potencial tamén pode aumentar ou diminuír en función da información sobre o contacto ou empresa asociado, como localización, historial de compras, tamaño de empresa, sector, posto, etc.

Pode crear tantos modelos de puntuación como desexe. Se ten máis dun modelo, todos os clientes potenciais serán puntuados segundo cada modelo e poderá ver a puntuación e o grao de cada un deles.

Para ver, editar e crear modelos de puntuación de clientes potenciales, vai a márketing de saída>Xestión de clientes potenciales>Modelos de puntuación. Isto abre unha visualización de lista estándar, na que pode crear, eliminar, buscar, ordenar ou filtrar elementos da lista. Selecciona calquera elemento da lista para abrilo ou selecciona Novo para crealo.

Pasarás a maior parte do teu tempo traballando na pestana Deseño , que se abre cando abres ou creas o modelo por primeira vez. Aquí é onde se define a lóxica do modelo arrastrando mosaicos desde a pestana Caixa de ferramentas ao lenzo para construír un ou máis pares de mosaicos condición/acción. Cada par comeza cun Condición tile, que establece unha regra (como o correo electrónico no que se fixo clic) e remata cunha Acción, que define como se debe axustar a puntuación cando se cumpre a condición. O modelo pode incluír calquera número de pares de condición/acción.

O lenzo de modelo de puntuación é similar ao lenzo de viaxe do cliente. Engade mosaicos arrastrando desde a pestana Caixa de ferramentas . Seleccione un mosaico e abra a pestana Propiedades para configurar ese mosaico. Utilice a barra de ferramentas situada enriba do lenzo para cortar, copiar, pegar e eliminar un mosaico seleccionado; aquí tamén pode engadir un mosaico e realizar unha instantánea.

Asigne un nome ao seu modelo e escolla o destino da entidade

O primeiro que debe facer ao configurar un novo modelo de puntuación de clientes potenciais es darlle un nome e escoller a que tipo de entidade irá dirixido (contas ou contactos). Faga o seguinte:

1. Abre a pestana Resumo .
2. Introduza un nome descritivo no campo Nome .
3. Establece o obxectivo da entidade en Conta ou Contacto. Esta configuración establece que tipo de clientes potenciais puntuará o modelo.
   • Os clientes potenciales baseados en contactos asócianse a un rexistro de contactos e son puntuados só en función da información e das interaccións relacionadas con ese contacto.
   • Os clientes potenciales baseados na conta asócianse a un rexistro de conta. Puntúanse baseándose na información da conta, ademais da información e as interaccións relacionadas con cada contacto que pertence a esa conta.
   • Os clientes potenciais asociados tanto a un contacto como a unha conta trátanse como clientes potenciais baseados en contactos.
4. Seleccione Gardar para gardar a súa configuración.

Máis información: Márketing baseado en contas

Configurar unha condición

O mosaico de condición é un mosaico composto, que inclúe mosaicos principais e secundarios. Cando engade unha condición, créase o principal e o secundario. Utilice o botón de expandir/contraer na esquina inferior dereita do mosaico para mostrar ou ocultar os mosaicos secundarios.

O mosaico de condición principal só fornece un nome ao grupo de condición. Seleccione o pai e abra a pestana Propiedades para asignar o nome. Pode asignar tantas condicións secundarias como necesite arrastrando mosaicos de condición adicionais á principal.

Nota

Todas as condicións que pertenzan ao mesmo principal combínanse mediante un operador E, o que significa que todas as condicións do mesmo nivel deben avaliarse como VERDADEIRA para que se desencadee a acción asociada.

A lóxica para a condición recóllese nos mosaicos secundarios. Escolla un mosaico de condición secundaria e abra a pestana Propiedades para establecer a lóxica.

Configure a lóxica para un mosaico de condición creando as seguintes configuracións:

• Mostrar Nome: mostra o nome do mosaico, como se mostra no lenzo.

• Entidade: escolla unha entidade de Dynamics 365 para supervisar ou comprobar a condición. Por exemplo, escolla EmailClicked para buscar rexistros nos que un contacto fixo clic nunha ligazón dun correo electrónico.

• Frecuencia: escolle con que frecuencia se debe activar a condición. Escolle Cada unha para puntuar en cada ocorrencia (por exemplo, para aumentar a puntuación en cada clic de correo electrónico). Escolla Polo menos para puntuar só unha vez (por exemplo, para aumentar a puntuación no primeiro clic no correo electrónico, pero ignorar os posteriores). Escolle Ningún para puntuar só cando se producisen cero exemplos de cualificación da entidade seleccionada durante o intervalo de datas (por exemplo, para baixar a puntuación global dos contactos que teñan cero clics no correo electrónico).

• Intervalo de datas: introduce unha data antes da cal non se contarán os eventos puntuables. Por exemplo, estableza isto nun ano para omitir todas as interaccións de correo electrónico que se produciron hai máis dun ano. Isto pode provocar que as puntuacións baixen co tempo a medida que as interaccións se fan máis antigas.

• Nova expresión: seleccione este botón para engadir unha nova expresión á condición. A expresión adicional proba aínda máis a condición en función dos datos almacenados. Por exemplo, podería engadir unha expresión para "Cidade = Nova York", o que modificaría a condición para que só os clics de correo electrónico creados por contactos en Nova York desencadeen a condición. Pode engadir tantas expresións adicionais como desexe para crear condicións complexas.

  Nota

  Todas as expresións que pertenzan á mesma condición combínanse mediante un operador E, o que significa que todas as expresións deben avaliarse como VERDADEIRA para que a condición xeral sexa verdadeira. Para puntuar todas as ocorrencias de cualificación (por exemplo, para puntuar por calquera correo electrónico aberto, independentemente da mensaxe ou da viaxe), elimine todas as expresións usando a súa caixa de peche (incluída a expresión engadida por defecto).

  Importante

  Os campos calculados e acumulados non se poden utilizar nas expresións.

Existen dúas categorías de condicións:

• As regras fixas basanse en datos demográficos ou firmográficos fixos que se atopan nos rexistros de contactos ou clientes potenciales.
• As regras de comportamento están baseadas en interaccións como o correo electrónico no que se fixo clic, o evento rexistrado ou o sitio web visitado.

Configurar unha acción

O mosaico de acción que ven despois dun mosaico de condición controla como se modificará a puntuación dun cliente potencial cando se cumpre a condición. Para establecer a acción, selecciona (ou engade) un mosaico de acción despois dun mosaico de condición e, a continuación, abra a pestana Propiedades , onde podes configurar a puntuación para aumentar ou diminuír calquera valor enteiro.

Ver todas as condicións á vez como texto

O lenzo ofrece unha forma sinxela e gráfica de montar as regras de puntuación, pero deixa a maioría das opcións ocultas ata que abras as Propiedades dun mosaico. Para obter unha visión xeral rápida de toda a túa lóxica, configura a Ver lista despregable (enriba do lenzo) como Texto. Isto móstralle unha visualización compacta baseada en texto de todas as súas regras, expresada dun xeito similar a unha consulta de base de datos real.

Establecer os graos e a puntuación de preparación para vendas

O motivo principal para puntuar clientes potenciais é fornecer unha forma de identificar aos mellores clientes potenciais e decidir cando debe enviarse un cliente potencial a un comercial para prestarlle máis atención. Polo tanto, case sempre establecerá un limiar de preparación para vendas en cada modelo de puntuación de clientes potenciais. Tamén pode configurar un programa de graos como unha forma de ofrecer unha interpretación da puntuación (por exemplo, non interesado, algo interesado ou moi interesado) a medida que avanza cara a "preparación para vendas".

Cando unha puntuación alcanza o limiar de lista de vendas, un complemento establece automaticamente a marca de lista de vendas no cliente potencial como Verdadero. Se un cliente potencial se puntúa con varios modelos, a marca establécese en canto algún modelo alcanza o limiar. Isto desencadea un fluxo de traballo chamado "Transición da fase de cliente potencial a oportunidade", que despraza automaticamente ao cliente potencial á fase de aceptación de vendas do ciclo vital do cliente potencial. Pode personalizar este fluxo de traballo se é necesario.

Os graos e a puntuación de preparación para vendas aplícanse directamente a todo o modelo, independentemente do número de condicións que conteña. Para configuralos, abre a pestana Calificacións a carón do lenzo.

Introduza un número enteiro no campo Puntuación de preparación para vendas para establecer a puntuación de lista de vendas.

Para engadir unha cualificación adicional, selecciona Novo, que engade unha nova sección á pestana, onde podes introducir un nome de cualificación e o intervalo de puntuación no que se aplica. Os intervalos de graos deben ser continuos e non deben superpoñerse.

Crear condicións de puntuación de clientes potenciais avanzadas mediante traversais

Cando estás a configurar un mosaico de condicións para a puntuación de clientes potenciales, podes configurar a Entidade que estás a probar para incluír percorridos entre interaccións e perfís mediante un notación de puntos, onde cada salto está separado por un punto. Por exemplo, pode comezar cunha interacción como EmailClicked e ir ao perfil asociado Contacto e despois proba os valores do perfil de contacto. Aquí ten un exemplo de como configurar isto:

1. Abre as Propiedades para un Condición tile. A continuación, configure a Entidade en EmailClicked.
   

2. No campo Entidade , escriba un punto despois da EmailClicked entidade que acaba de engadir para abrir un novo menú despregable lista que mostra os distintos tipos de lúpulo que podes facer desde aquí. Escolla Contacto para acceder ao perfil de contacto.
   

3. Agora podes engadir Expresións para especificar os valores que proveñen do rexistro de contacto asociado con cada clic de correo electrónico. Por exemplo, podería querer puntuar só os clics dos contactos que residen en Chicago.
   

Nota

Pode establecer un máximo de cinco saltos mediante esta técnica.

Presentamos aquí algúns exemplos máis de como utilizar saltos para crear condicións útiles:

• Contacto Lead.Lead.Parent: permíteche puntuar clientes potenciales asociados a contactos que teñen propiedades particulares (como contactos que teñen un enderezo de correo electrónico de Microsoft, onde Correo electrónico | contén | @microsoft.com).
• Contacto principal.Contacto principal.Conta de cliente principal: permíteche puntuar clientes potenciales asociados a contactos que pertencen a contas con propiedades concretas (como contas onde Número de empregados | > |. 500).
• Lead.customeentity: permíteche usar unha entidade personalizada no teu modelo de puntuación do cliente potencial. A entidade personalizada debe ter unha relación 1:N coa entidade principal e debe incluírse para sincronizarse co servizo de información de mercadotecnia na Customer Insights - Journeys configuración de datos.

Buscar os clientes potenciais puntuados por un modelo seleccionado

Para atopar todos os clientes potenciais que puntuou un modelo seleccionado:

1. Vaia a márketing de saída>Xestión de clientes potenciales>Modelos de puntuación para abrir unha lista de modelos e despois abrir o que quere inspeccionar.

2. Seleccione a pestana Relacionados para abrir unha lista despregable de entidades relacionadas e, a continuación, seleccione Puntuacións de clientes potenciales na lista.

   

3. Engádese e ábrese unha nova pestana Puntuacións de clientes potenciales . Aquí pode ver cada cliente potencial que puntuou o seu modelo seleccionado, ademais da puntuación e a nota para cada un deles. Podes seleccionar calquera cliente potencial da lista para abrilo ou seleccionar Exportar puntuacións de clientes potenciales para descargar a lista como ficheiro de Excel.