Comprender o proceso de vendas

Un proceso de vendas inclúe un conxunto de pasos repetibles que seguen os vendedores para relacionarse cun cliente potencial desde a fase inicial de concienciación ata o peche dunha venda. Pode conseguir interaccións de vendas máis consistentes seguindo o proceso de vendas debido a que o leva por cada fase, desde creación de clientes potenciais a peche de oportunidade e rexistro da venda. Pode tamén ter un historial máis completo, que pode consultar máis tarde se ten pensado traballar co seu cliente de novo no futuro, ou se o cliente necesita soporte.

O proceso de vendas comeza por un cliente potencial, alguén que está interesado nos produtos ou servizos. Os clientes potenciais pódense xerar automaticamente, ou poden ter outra orixe, como páxinas que optan inclusión en sitios web, consultas de correo electrónico, ou cartóns de visita que recolle en feiras comerciais.

Ademais, as fases específicas do proceso e a terminoloxía utilizada polas organizacións varían en función de factores como o sector, as estratexias de vendas, as ofertas de produtos ou os tipos de clientes aos que se dirixe. Aínda que os procesos reais son diferentes, un proceso de vendas típico aseméllase a un fluxo que se mostra no seguinte diagrama:

Cada fase normalmente se asigna a un tipo de rexistro de vendas especifico. Por exemplo, durante a fase de cualificación, os vendedores adoitan traballar cun cliente potencial. Un cliente potencial representa a alguén que está interesado no que vostede está a vender. O obxectivo dun cliente potencial é cualificalo e avanzalo á seguinte fase do proceso de vendas, como a fase de desenvolvemento.

Vexamos un exemplo de como se usa este proceso de vendas para implementar unha solución de ciclo de vida de vendas nunha organización. A seguinte imaxe mostra como pode ser un ciclo de vida de vendas de principio a fin:

O proceso de vendas comeza por un cliente potencial, alguén que está interesado nos produtos ou servizos. Os clientes potenciais pódense xerar automaticamente, ou poden ter outra orixe, como páxinas que optan inclusión en sitios web, consultas de correo electrónico, ou cartóns de visita que recolle en feiras comerciais.

1. Cualificación: gran traballo! Xa ten un cliente potencial... e agora que? Se o cliente potencial non está en Dynamics 365 Sales, empece por a creación do seu cliente potencial no sistema.
   Despois de determinar que o cliente potencial está interesado na súa solución e de que ten o poder de compra apropiado, cualifique o cliente potencial. Cualifique un cliente potencial en Dynamics 365 Sales e convértao nunha oportunidade.
   Máis información:
   • Crea ou edita un cliente potencial
   • Cualifica un cliente potencial e convérteo nunha oportunidade
2. Desenvolver: o rexistro de oportunidade utilízase para desenvolver os detalles do acordo. Á oportunidade engádense detalles como os produtos e servizos que lles interesan, os ingresos estimados e os prazos.
   Máis información: Crea ou edita unha oportunidade
3. Propón: agora toca presentar a túa proposta ao teu cliente potencial.
   Máis información: Crea ou edita unha cotización
4. Pechar: cando o cliente acepta a cotización, xérase un pedido. Péchanse a oferta e a oportunidade asociada ao pedido.
   Máis información:
   • Crea ou edita un pedido
   • Pecha unha oportunidade como gañada ou perdida
5. Cumprir: despois de que se cumpre o pedido, xérase unha factura para facturar ao cliente.
   Máis información: Cree ou edite unha factura

Nota

O seu sistema de vendas de Dynamics 365 pode ter un aspecto diferente porque foi personalizado. Isto guíao a través do proceso de vendas básicos, pero a organización pode ofrecer máis formación do seu sistema.

Consulte tamén

Visión xeral das vendas