שיווק המבוסס על תיקי לקוחות

חשוב

מאמר זה מתייחס רק ל שיווק יוצא‬, אשר יוסר מהמוצר ב-30 ביוני 2025. כדי למנוע הפרעות, מעבר לנסיעות בזמן אמת לפני תאריך זה. מידע נוסף: סקירת מעבר

שיווק המבוסס על תיקי לקוחות עוזר למשווקים שעובדים בארגונים המתמקדים על מכירות מסוג עסק-לעסק (B2B) לתמוך באסטרטגיות אנשי המכירות ובתהליכי המכירות שלהם. התכונה כוללת:

• מסעות לקוח המבוססים על תיקי לקוחות, שיכולים ליצור הפניות של תיקי לקוחות, לעזור בקבלת החלטות ברמת תיק הלקוח, להקצות פעילויות לתיקי לקוחות, לספק תובנות לפי תיקי לקוחות ועוד.
• התאמה אישית לפי תיק הלקוח של תוכן הודעות דואר אלקטרוני, שמאפשרת לעצב תוכן שמציג מידע מרשומת תיק לקוח או שמגיב לרשומה כזו, המשויכת לכל נמען.
• תובנות של תיק לקוח כל רשומת תיק לקוח יכולה לספק תוצאות ו-KPI המשקפים אינטראקציות שנעשות על ידי כל אנשי הקשר ששייכים לאותו תיק לקוח.
• הפניות וניקוד הפניות המבוססים על תיקי לקוחות, שיכולים ליצור הפניות הקשורות לתיקי לקוחות ולנקד כל הפניה בצורה שמשקפת פעילויות של כל אנשי הקשר ששייכים לתיק הלקוח.

בעזרת שיווק המבוסס על תיקי לקוחות, משווקים שפועלים בתחום ה-B2B יכולים להשתמש ב-Dynamics 365 Customer Insights - Journeys כדי למקד כל תיק לקוח עסקי בתור יחידה אחת, כך שאפשר להתמקד על תיקי הלקוחות שיש להם את הסיכוי הגבוה ביותר ליצור הכנסה גדולה ולסגור עסקאות. השתמש בשיווק המבוסס על תיקי לקוחות לצורך:

• גילוי: זיהוי בעלי העניין העיקריים ויצירה של פלחי שוק עם תיקי לקוחות בעלי ערך רב.
• תיאום: לנהל תיקי לקוחות דרך מסעות לקוח המבוססים על תיקי לקוחות.
• התאמה אישית: להתאים תוכן של הודעות דואר אלקטרוני לתיקי לקוחות מסוימים.
• לטפח: ליצור ולטפח הפניות המבוססות על תיקי לקוחות דרך מודלים של ניקוד הפניות המבוססים על תיקי לקוחות.
• לדווח: לנתח את הפעילות של תיק הלקוח ולבצע אופטימיזציה של התוכניות שלך.

חשוב

זכור שגם כאשר אתה משתמש בשיווק מבוסס תיקי לקוחות, Dynamics 365 Customer Insights - Journeys עדיין מתמקד באנשי קשר כישות הבסיסית שלו. פלחי שוק עדיין מכילים אנשי קשר (לא תיקי לקוחות או הפניות), מסעות עדיין מעבדים אנשי קשר וניתן לנקד הפניות רק אם הוקצה להן איש קשר אב או תיק לקוח אב (עם אנשי קשר משויכים). תכונות שיווק מבוססות תיקי לקוח עוזרות לספק נקודת מבט מבוססת תיק לקוח על-ידי פילוח אנשי קשר על סמך המאפיינים של תיק הלקוח שאליו הם שייכים, ניקוד הפניות מבוססות תיקי לקוח על סמך אינטראקציות שבוצעו על-ידי אנשי קשר השייכים לאותם תיקי לקוחות וכן הלאה, כמתואר בנושא זה.

יצירת פלחי שוק למסעות לקוח המבוססים על תיקי לקוחות

בדומה לכל הסוגים של פלחי שוק, פלחי השוק שאתה יוצר לשימוש עם מסעות לקוח המבוססים על תיקי לקוחות צריכים להיות קשורים לאוסף של אנשי קשר. עם זאת, כאשר מסע המבוסס על תיק לקוח מעבד את פלח השוק, לעתים קרובות הוא יבדוק את תיק הלקוח שאליו שייך כל איש קשר, ולעתים יקבץ יחד אנשי קשר לפי השייכות לתיקי הלקוחות.

יצירת פלח שוק דמוגרפי של חברה

פלחי שוק דמוגרפיים של חברות הם פלחי שוק דינאמיים שתצורתם הוגדרה מראש לכלול שאילתה בתוך ישות תיק הלקוח, אך קשורים לישות של איש הקשר. הנה דוגמה לאופן שבו ניתן להגדיר פלח שוק:

1. עבור אל שיווק יוצא‬>לקוחות>פלחי שוק ובחר חדש בסרגל הפקודות. תיבת הדו-שיח תבניות פלח שוק נפתחת; בחר ביטול כדי לסגור אותה ולאחר מכן בחר דמוגרפיה של חברה במסך כעת ניצור את פלח השוק שלך.

2. נפתח פלח שוק דמוגרפי של חברה חדש. בדוק את הגדרת התצוגה לצד הפינה העליונה של הכרטיסיה הגדרה וודא שהיא מוגדרת כתצוגת עץ. (תוכל להשתמש בכל אחת מהתצוגות, אולם בהליך זה נציג ונתאר את תצוגת העץ, ולכן מומלץ להשתמש בה כעת.)

   

3. שים לב שפלח השוק הדמוגרפי של החברה שלך כבר כולל קישור לישות תיק הלקוח הקשורה, כפי שמפורט בקשר תיק לקוח (איש קשר -> תיק לקוח (שם חברה)). קשר זה מיידע אותך שאתה מפנה לישות תיק לקוח, וכי הקשר בין ישות זו לבין הישות איש קשר המוגדרת כאב (אשר מוצגת בבסיס העץ) עובר דרך השדה שם חברה של הישות איש קשר. בשדה שם חברה מוחזק שם החברה (תיק הלקוח) שעבורה עובד כל איש קשר, ולכן שאילתה זו תחפש עובדים של תיקי הלקוח שאותם אנו עומדים להגדיר. מידע נוסף: עבור בין ישויות שיש ביניהן קשר

   

4. השתמש ברשימות הנפתחות ובשדות הקלט בשורות המוסטות תחת הקשר תיק לקוח (איש קשר -> תיק לקוח (שם חברה)) כדי להגדיר את ערכת תיקי הלקוח שברצונך לחפש. כל הקריטריונים שתזין כאן מבוססים על ערכים שנמצאים ברשומות תיקי הלקוח שלך (ולא ברשומות אנשי הקשר). לדוגמה, כדי לחפש את כל תיקי הלקוח בשיקגו שההכנסה שלהם היא $100,000 ומעלה, תכלול את שתי השורות הבאות כאן, ותחבר ביניהן עם האופרטור AND:

   

5. פלח השוק מחפש כעת את כל אנשי הקשר שעובדים עבור תיקי הלקוח שיש להם את המאפיינים שציינת. לפי הצורך, כעת תוכל להוסיף קריטריונים של אנשי קשר כדי להגביל את מספר אנשי הקשר בפלח השוק (למשל על ידי סינון לפי תפקיד). כדי להוסיף קריטריונים לישות איש הקשר, עבוד ישירות תחת הישות איש קשר (בבסיס העץ, מחוץ לקשר תיק לקוח (איש קשר -> תיק לקוח (שם חברה))). לדוגמה, כדי לחפש רק אנשי קשר המשמשים בתפקיד איש רכש, פתח את הרשימה הנפתחת הוספה בבסיס העץ, בחר הוסף שורה, ואז ציין את השורה באופן הבא:

   

6. בחר את השדה שבו מופיע הזן שם פלח שוק כטקסט רפאים. לאחר מכן הקלד שם לפלח השוק שלך.

7. בסרגל הפקודות בחר שמור כדי לשמור את פלח השוק ולאחר מכן בחר עבור למצב פעיל.

8. המתן כדקה ואז בחר רענן בסרגל הפקודות כדי לרענן את הדף. כעת אתה אמור לראות שנוספה כרטיסיית חברים (אם אינך רואה אותה, המתן עוד קצת ונסה לרענן פעם נוספת עד שתראה). כשמופיעה הכרטיסיה חברים, פתח אותה ושים לב שהרשימה כוללת עמודה שמראה לאיזה שם חברה (תיק לקוח) משתייך כל אחד מאנשי הקשר.

   

יצירת פלח שוק סטאטי בעזרת מסנן תיקי לקוחות

בעת הגדרה של פלח שוק סטאטי, סמן את תיבת הסימון לכל איש קשר ספציפי שברצונך לכלול בפלח השוק. פלח השוק לא ישתנה בעקבות זאת, אלא אם תערוך אותו ידנית. אם מסד הנתונים כולל אנשי קשר רבים, תוכל להיעזר בפקד הסינון כדי לחפש את אנשי הקשר הרצויים.

1. עבור אל שיווק יוצא‬>לקוחות>פלחי שוק ובחר חדש בסרגל הפקודות. תיבת הדו-שיח תבניות פלח שוק נפתחת; בחר ביטול כדי לסגור אותה ולאחר מכן בחר סטטי במסך כעת ניצור את פלח השוק שלך.

2. מעצב פלח השוק הסטטי נפתח ומציג רשימה של כל אנשי הקשר במסד הנתונים שלך, ובנוסף ערכה של פקדי סינון שיכולים לעזור לך למצוא את אנשי הקשר שברצונך לכלול. בחר את לחצן הסינון כדי להציג את פקדי הסינון.

   

3. השתמש במסנן כדי לחפש את אנשי הקשר שברצונך לכלול בפלח השוק. שאילתה אחת שיכולה לעזור בעת הגדרת פלחי שוק לשיווק המבוסס על תיקי לקוחות היא שאילתה שמסננת את הרשימה לפי שם חברה. כדי לעשות זאת, השתמש ברשימות הנפתחות השונות באזור סינון והגדר משפט שאילתה בצורה הבאה:

   איש קשר | שם החברה (תיק הלקוח) | הוא / נכלל ב- | <company_names>

   כאשר <company_names> היא רשימה הכוללת שם חברה אחד או יותר. אם תכלול יותר משם חברה אחד, יוחל אופרטור OR, והמשמעות היא שהמסנן יחפש אנשי קשר מכל תיקי הלקוח שיפורטו כאן.

4. תוכל להמשיך ולהוסיף משפטים לשאילתה באמצעות הלחצנים וגם ואו עד שתמצא את כל אנשי הקשר שאתה מחפש.

5. סמן את תיבת הסימון עבור כל איש קשר שברצונך לכלול בפלח השוק הסטאטי ובחר באפשרות שמור.

6. המשך לחפש ולהוסיף אנשי קשר עד שתרכיב את פלח השוק שאתה צריך. שמור ולאחר מכן ‏‫עבור למצב פעיל כשתסיים.

התאמה אישית המבוססת על תיקי לקוחות של תוכן הודעות דואר אלקטרוני

השתמש בתוכן דינאמי כדי להתאים אישית את התוכן של הודעות הדואר האלקטרוני השיווקיות שלך בהתאם לתיק הלקוח שאליו שייך כל נמען. ניתן להשתמש בתכונה זו כדי להציג את שם תיק הלקוח או מזהה תיק הלקוח של הנמען ישירות, או להשתמש בערכים אלו לצורך קביעת לוגיקה כמו הצהרות "מה אם".

השתמש בביטויי Handlebar בצורה הבאה כדי להוסיף נתוני תיק לקוח לטקסט התצוגה או לביטויים הלוגיים:

{{contact.<relation>.<attribute-name>}}

כאשר:

• איש קשר מזהה את ישות איש הקשר, שמתייחסת כאן לנמען ההודעה.
• <קשר> הוא ביטוי המגדיר את הקשר בין ישות איש הקשר לבין ישות אחרת. בעת החיבור לישות תיק הלקוח, השתמש ב- ‎contact_account_parentcustomerid.
• <שם-תכונה> הוא שם של שדה מישות החשבון שבערך שלו ברצונך להשתמש.

למשל, השתמש בדרך הבאה כדי לציין תיק לקוח שקשור לנמען דואר:

{{contact.contact_account_parentcustomerid.name}}

ביטוי אחר שיכול לעזור הוא הביטוי הבא, שמציין את מזהה הרשומה של תיק הלקוח שאליו הנמען שייך:

{{contact.parentcustomerid}}

שלא כמו במקרה של שם תיק הלקוח, מזהה הרשומה הוא תמיד ייחודי, ולעולם לא ישתנה עבור רשומה כלשהי.

לקבלת פרטים נוספים על תוכן דינאמי וביטויי Handlebar, עיין בנושא הוספת תוכן דינאמי להודעות דואר אלקטרוני.

מסעות לקוח המבוססים על תיק לקוח

עליך להגדיר כל מסע לקוח כמסע מסוג מבוסס אנשי קשר או מבוסס תיק לקוח. האפשרות משנה חלק מהדרכים שבהן אריחי המסע פועלים. השתמש בהגדרה יעד בכרטיסיה כללי כדי להגדיר אפשרות זו לכל מסע.

מקטעי המשנה הבאים מסכמים איך אריחים שונים מתנהגים במסעות המבוססים על תיקי לקוחות. אריחים שאינם מוזכרים כאן פועלים באותו אופן בשני סוגי המסעות (כפי שמתואר ב חומר עזר לאריחים של מסעות לקוחות).

אריחים מפעיל‬ים

במסעות שמבוססים על תיק לקוח, אריחים מפעילים יכולים לפעול בהתאם לאנשי הקשר או לתיק הלקוח.

• אריחים מפעילים שמבוססים על תיק לקוח מתייחסים לתיק הלקוח כאל יחידה אחת, כך שהם תמיד שולחים את כל אנשי הקשר מאותו תיק לקוח באותו הנתיב (true או false).
• אריחים מפעילים שמבוססים על תיק לקוח מעבדים איש קשר אחד בכל פעם, כך שאנשי הקשר מאותו תיק לקוח יכולים לעבור בנתיבים שונים.

השתמש בתכונה מבוסס על‬ כדי להגדיר אפשרות זו לכל אריח. אפשרות זו אינה זמינה לגורמים מפעילים של מסעות המבוססים על אנשי קשר.

אריחי פעילות

כאשר איש קשר עובר דרך אריח פעילות במסעות המבוססים על תיקי לקוחות, אפשר לבחור ליצור רק פעילות אחת לכל תיק לקוח, או ליצור פעילות לכל איש קשר בנפרד. אם תבחר להקצות פעילות לכל תיק לקוח, תוכל לבחור להקצות אותה גם לבעל המסע, לבעל תיק הלקוח או למשתמש שנוצר על ידי תיק לקוח.

השתמש בהגדרות יצירה לכל אחד ו הקצאה כדי לבחור את האפשרויות האלו לכל אריח פעילות. האפשרות של תיק לקוח זמינה רק כשאתה עובד עם מסע המבוסס על תיק לקוח.

אריחים שמפעילים זרימות עבודה

כשאתה יוצר מסע המבוסס על תיק לקוח, באפשרותך לקבוע איך כל אריח שמפעיל זרימת עבודה אמור להגיב לכל איש קשר שנכנס אליו:

• הפעלה לכל איש קשר: האריח מפעיל את זרימת העבודה פעם אחת לכל איש קשר שעובר באריח. זרימת העבודה מקבלת התייחסות לרשומה אחת של איש קשר.
• הפעלה לכל תיק לקוח: האריח מפעיל את זרימת העבודה רק פעם אחת לכל תיק לקוח, וזרימת העבודה מקבלת את הפרטים של רשומת תיק הלקוח. אם אנשי קשר נוספים מזרימה שכבר עובדה קודם של תיק לקוח דרך האריח, האריח יתעלם מהם.

השתמש בהגדרה הפעלה לכל אחד כדי לבחור אפשרות זו לכל אריח שמפעיל זרימת עבודה. האפשרות של תיק לקוח זמינה רק כשאתה עובד עם מסע המבוסס על תיק לקוח.

אריחים שיוצרים הפניות

כשאתה יוצר מסע המבוסס על תיק לקוח, באפשרותך לקבוע איך כל אריח שמפעיל הפניה אמור להגיב לכל איש קשר שנכנס אליו:

• צור לכל איש קשר: האריח יוצר הפניה שמבוססת על איש קשר ומשייך אותה לכל איש קשר.
• צור לכל תיק לקוח: האריח יוצר הפניה שמבוססת על תיק לקוח ומשייך אותה לתיק הלקוח המשויך לאיש הקשר שנכנס לאריח. אם אנשי קשר נוספים מזרימה שכבר עובדה קודם של תיק לקוח דרך האריח, האריח יתעלם מהם.

השתמש בהגדרה צור לכל אחד כדי לבחור אפשרות זו לכל אריח שמפעיל הפניה. האפשרות של תיק לקוח זמינה רק כשאתה עובד עם מסע המבוסס על תיק לקוח.

הערה

האריח שיוצר הפניות לא מנסה להתאים אף הפניה קיימת. הוא יוצר תמיד הפניות חדשות, לא משנה אם אתה יוצר תיק לקוח או הפניות של אנשי קשר.

תובנות של מסעות המבוססים על תיק לקוח

כשאתה מציג תובנות בכרטיסיית המעצב עבור מסע שמבוסס על תיק לקוח, תוכל לסנן את ה-KPI שמופיעים באריח כלשהו שנבחר, לפי תיקי לקוחות. כדי לעשות זאת, בחר אריח ולאחר מכן בחר תיק לקוח מהשדה סינון לפי תיק לקוח בכרטיסיה נתונים.

הפניות המבוססות על תיקי לקוחות וניקוד הפניות

הפניות יכולות להיות משויכות לתיקי לקוחות או לאנשי קשר. אם הפניה משויכת גם לאיש קשר וגם לתיק לקוח, מתייחסים אליה כאל הפניה של איש קשר כשהיא מגיעה לניקוד ההפניות (ומתעלמים מתיק הלקוח). הפניות שלא משויכות לאיש קשר או לתיק לקוח לא יכולות לקבל ניקוד במודל לניקוד הפניות ב-Customer Insights - Journeys. הכללים הבאים חלים על מודלים של ניקוד הפניות:

• ניתן להגדיר כל מודל ניקוד הפניות כך שיחול על הפניות שמבוססות על אנשי קשר או על הפניות שמבוססות על תיקי לקוחות.
• אינטראקציות שנעשות על ידי כל אנשי הקשר קשורות לתיק לקוח ותורמות לניקוד של הפניה המבוססת על תיקי לקוחות. למשל, כל איש קשר מתיק לקוח שפותח הודעת דואר אלקטרוני יכול להגדיל את הניקוד להפניה המשויכת לאותו תיק לקוח.
• ניתן להגדיר תנאי ניקוד דמוגרפיים או לפי חברות, שמתייחסים לרשומת ההפניה בעצמה (על ידי הגדרת 'ישות' = 'הפניה'), או לפי תיק הלקוח הקשור (ישות = הפניה.תיק לקוח אב), או לפי איש הקשר הרלוונטי (ישות = הפניה.איש קשר המוגדר כאב‬).

חשוב

ישות תיק הלקוח לא מאחסנת מידע לגבי הסכמה בנושא פרטיות הנתוים – רק ישויות של אנשי קשר כוללות מידע כזה. מודלים של ניקוד הפניות שפועלים ברמת תיק הלקוח לא יכולים לכבד את ההסכמה של אנשי הקשר ששייכים לאותו תיק לקוח, אך הם יכולים לנקד הפניות של תיק הלקוח בהתאם לאינטראקציות‬ שנוצרו על ידי כל אותם אנשי קשר. כלומר, עליך להיזהר שלא להשתמש בניקוד הפניות אוטומטי לצורך קבלת החלטות אוטומטית (יצירת פרופיל) הקשורה להפניות שמבוססות על תיקי לקוחות, אם אותן החלטות עשויות להשפיע על אנשים מסוימים. עדיין תוכל להשתמש בתכונה זו כדי לנקד הפניות שמבוססות על תיקי לקוחות, אבל אל תשתמש בה לצורך ניקוד אנשי קשר באופן בלתי ישיר, אם הניקוד משמש לקבלת החלטות אוטומטית. מידע נוסף: הגנה על נתונים ופרטיות

כדי להגדיר מודל ניקוד כך שיהיה מבוסס על הפניות או מבוסס על תיקי לקוחות, השתמש בהגדרה יעד ישות בכרטיסיה סיכום של המודל.

דרך אחת לנקד הפניה שמבוססת על תיק הלקוח המשויך אליה, היא להגדיר אריח תנאי עם המאפיינים‬ הבאים:

1. הגדר ישות = הפניה.

2. הוסף ביטוי כאשר תיק לקוח אב עבור תיק לקוח של הפניות = <מזהה תיק לקוח>, שם תוכל לחפש את מזהה תיק הלקוח על ידי פתיחת הרשומה של תיק הלקוח ובדיקת הערך של הפרמטר מזהה בסוף ה-URL של הדף.

   

לקבלת מידע נוסף על ניקוד הפניות בשיווק יוצא‬, ראה עיצוב מודלים של ניקוד הפניות.

כדי להציג אנשי קשר ו/או תיקי לקוחות ולהקצות אותם לכל הפניה, פתח את ההפניה ובחר בשלב חקירה של תצוגת התהליך העסקי תהליך מכירות שיווקיות של הפניה להזדמנות‬. לאחר מכן הצג או ערוך את השדה איש קשר קיים? והשדה תיק לקוח קיים? שמופיעים.

תובנות על תיקי לקוחות

ישות תיק הלקוח מספקת תוצאות שיווקיות, KPI ותובנות בדומה לאלו של אנשי קשר. השתמש בהן כדי לראות תוצאות, ביקורים באתרים, רישום לאירועים, שליחת טפסים ופרטים נוספים על אינטראקציות רבות נוספות שנאספו לכל אנשי הקשר ששייכים לתיק הלקוח שמוצג. לפרטים על הדרך לחפש תובנות של תיק לקוח ופירוש התוצאות, ראה ‏‫נתח את התוצאות כדי להפיק תובנות מפעילויות השיווק שלך.