Visualizzazione e descrizione della home page
Quando accedi a Conversazione intelligente come direttore commerciale, vedrai la home page. Questa pagina fornisce informazioni generali sullo stato del periodo di vendita corrente e informazioni dettagliate sugli argomenti di discussione dei clienti, sui comportamenti dei migliori venditori e sulla pipeline delle vendite del team per il periodo di tempo selezionato.
Requisiti di licenza e ruoli
| Tipo di requisito | Devi avere |
|---|---|
| Licenza | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Ulteriori informazioni: Prezzi di Dynamics 365 Sales |
| Ruoli di sicurezza | Direttore commerciale Maggiori informazioni: Ruoli di sicurezza predefiniti per Sales |
Selezioni della home page
Quando accedi a Conversazione intelligente, viene visualizzata la home page con le seguenti sezioni:
Filtro del periodo di tempo
Puoi filtrare le informazioni nella home page in base a un periodo di tempo, ad esempio le ultime 24 ore, gli ultimi sette giorni, questo mese corrente, tutto il periodo o un periodo di tempo personalizzato. Ad esempio, per visualizzare le informazioni del mese corrente, seleziona Questo mese e le informazioni vengono filtrate per visualizzare lo stato del mese corrente nelle sezioni Indicatori KPI di base, Di cosa parlano i clienti?, Quali sono le caratteristiche dei principali venditori? e Le transazioni del mio team sono in linea con le previsioni?.
Nota
Per impostazione predefinita, le informazioni della home page sono visualizzate a partire dal giorno in cui l'applicazione viene configurata per l'organizzazione.
Indicatori KPI di base
Gli indicatori KPI di base forniscono informazioni sullo stato del periodo di vendita corrente. Visualizzando questi indicatori KPI, saprai:
Il tempo ancora a disposizione nel periodo corrente per raggiungere il target di vendita.
La somma dei ricavi effettivi di tutte le opportunità acquisite.
I ricavi stimati totali di tutte le opportunità aperte.
Le transazioni totali che hai acquisito in questo periodo.
La percentuale delle transazioni che hai acquisito rispetto alle opportunità disponibili in questo periodo.
I ricavi medi generati a ogni transazione in questo periodo.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione degli indicatori KPI di base.
Di cosa parlano i clienti?
La sezione Di cosa parlano i clienti? ti consente di comprendere ciò che accade nelle chiamate di vendita e di cosa parlano i clienti. Queste informazioni dettagliate possono fornirti possibili idee per scenari di coaching per il tuo team di vendita, aiutandoli a migliorare le prestazioni durante le chiamate di vendita.
Ciò consente inoltre di determinare le strategie osservando le parole chiave, i marchi e i concorrenti menzionati durante le chiamate. Ad esempio, "stampante 3D" è una tendenza maggiore nel corso delle chiamate dei clienti, ma le vendite delle stampanti 3D non raggiungono i target previsti. Puoi quindi formare il team di vendita affinché risulti più efficace nel vendere stampanti 3D ai clienti.
Le informazioni dettagliate seguenti sono disponibili per permetterti di comprendere di cosa parlano i clienti:
Valutazione cliente
Queste informazioni dettagliate mostrano il numero di chiamate in cui le valutazioni negative dei cliente sono superiori alla media. Utilizzando queste informazioni dettagliate, puoi:
- Analizzare le criticità che i clienti esprimono durante le chiamate e istruire i venditori su come gestire meglio le conversazioni con i clienti.
- Analizzare i motivi per cui i clienti esprimono tali criticità e identificare opportunità di vendita risolvendo i problemi che causano le criticità.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative alle valutazioni dei clienti.
In questo esempio, puoi osservare che sono analizzate 200 chiamate e il 27% delle chiamate comporta una valutazione dei clienti negativa superiore alla media. Il grafico ad anelli mostra la percentuale di chiamate positive, neutre e negative.
Seleziona Mostra dettagli per visualizzare ulteriori dettagli sulla tendenza della valutazione dei clienti nel tempo e l'elenco delle chiamate che hanno contribuito a questa analisi. Inoltre, è possibile selezionare ciascuna chiamata e visualizzare il riepilogo. Per altre informazioni sul riepilogo delle chiamate, vedi Visualizzare e comprendere il riepilogo delle chiamate.
Parole chiave registrate
Queste informazioni dettagliate mostrano le parole chiave registrate che vengono definite nell'applicazione e che i clienti utilizzano più spesso durante le chiamate di vendita. Conversazione intelligente evidenzia tali parole chiave registrate in queste informazioni dettagliate. Mediante tali parole chiave, puoi identificare nuove opportunità di vendita ad esse relative.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative alle "parole chiave registrate".
In questo esempio, puoi vedere che STL (+32%), Jewelers (+26%) e Fabrication (+23%) sono le parole chiave che hanno la tendenza più alta, quindi in teoria potresti definire una strategia di vendita relativa a queste parole chiave. Le bolle mostrano le 20 parole chiave registrate principali e quante volte tali parole chiave sono state menzionate nelle chiamate.
Puoi definire le parole chiave che desideri registrare durante le chiamate di vendita. Per ulteriori informazioni, vedi Configurare parole chiave e concorrenti da registrare.
Seleziona Mostra dettagli per visualizzare ulteriori dettagli sulle principali parole chiave di tendenza. I dettagli includono quante volte ogni parola chiave viene menzionata nel numero totale di chiamate, la tendenza di ciascuna parola chiave nel tempo e l'elenco delle chiamate che contribuiscono all'analisi delle parole chiave. Inoltre, è possibile selezionare ciascuna chiamata e visualizzare il riepilogo. Per altre informazioni sul riepilogo delle chiamate, vedi Visualizzare e comprendere il riepilogo delle chiamate.
Concorrenti registrati
Queste informazioni dettagliate mostrano i nomi dei concorrenti definiti che i clienti utilizzano più spesso e che sono sempre più di tendenza nelle chiamate di vendita. Conversazione intelligente evidenzia questi concorrenti in questa sezione. Mediante questi concorrenti, puoi identificare nuove opportunità di vendita ad essi relative.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative ai "concorrenti menzionati".
In questo esempio, puoi osservare che Contoso 360 (+31%), Relecloud (+26%) e Protosystem (+22%) sono i concorrenti più di tendenza e puoi quindi definire una strategia di vendita relativa a questi concorrenti. Le bolle mostrano i 20 concorrenti principali e quante volte tali concorrenti sono stati menzionati nelle chiamate.
Puoi definire quali concorrenti registrare durante le chiamate di vendita. Per ulteriori informazioni, vedi Configurare parole chiave e concorrenti da registrare.
Seleziona Mostra dettagli per visualizzare ulteriori dettagli sui principali concorrenti di tendenza. I dettagli includono quante volte ogni concorrente viene menzionato nel numero totale di chiamate, la tendenza di ciascun concorrente nel tempo e l'elenco delle chiamate che contribuiscono all'analisi dei concorrenti. Inoltre, è possibile selezionare ciascuna chiamata e visualizzare il riepilogo. Per altre informazioni sul riepilogo delle chiamate, vedi Visualizzare e comprendere il riepilogo delle chiamate.
Altri marchi e organizzazioni
Queste informazioni dettagliate ti consentono di scoprire nuovi prodotti, marchi e organizzazioni di cui i clienti parlano per la prima volta nelle chiamate di vendita. Questi prodotti, marchi e organizzazioni non sono definiti nell'applicazione (in parole chiave e concorrenti registrati) e l'applicazione utilizza il repository delle conoscenze di Microsoft Bing per identificare i prodotti, marchi e organizzazioni da visualizzare. Mediante tali informazioni dettagliate, puoi identificare se eventuali marchi e organizzazioni concorrenti sono citati nelle chiamate di vendita e quindi aggiornare le strategie di vendita di conseguenza.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative ai "marchi e organizzazioni rilevati".
In questo esempio, puoi vedere che tre marchi e organizzazioni (Da Vinci 3D, MakerHouse e Northwind 3D) hanno la tendenza più alta nelle chiamate di vendita. Puoi quindi aggiornare le strategie di vendita e istruire i team di vendita affinché riducano al minimo la menzione di questi marchi nelle chiamate. Le bolle mostrano i 20 marchi più menzionati e il numero di citazioni di tali marchi e organizzazioni nelle chiamate.
Seleziona Mostra dettagli per visualizzare ulteriori dettagli sui principali marchi e organizzazioni. I dettagli includono quante volte ogni marchio e organizzazione viene menzionato nel numero totale di chiamate, la tendenza di ciascun marchio e organizzazione nel tempo e l'elenco delle chiamate che contribuiscono all'analisi dei marchi e organizzazioni. Inoltre, è possibile selezionare ciascuna chiamata e visualizzare il riepilogo. Per altre informazioni sul riepilogo delle chiamate, vedi Visualizzare e comprendere il riepilogo delle chiamate.
Quali sono le caratteristiche dei principali venditori?
La sezione Quali sono le caratteristiche dei principali venditori? ti consente di comprendere il comportamento colloquiale dei migliori venditori. Queste informazioni dettagliate vengono elaborate in base ai ricavi generati dai migliori venditori. Ad esempio, Bart e John sono venditori e generano ricavi superiori alla media del team. Le informazioni dettagliate in questa sezione vengono generate in base al comportamento colloquiale di Bart e John.
Analizzando queste informazioni dettagliate, puoi determinare ciò che consente ai migliori venditori di essere più efficace e generare ricavi. Puoi applicare questa knowledge base per istruire altri venditori su come generare ricavi in modo più efficace.
Le informazioni dettagliate seguenti ti consentono di identificare le caratteristiche dei migliori venditori:
Rapporto medio tra ascolto e conversazione
Queste informazioni dettagliate mostrano il tempo medio durante il quale i migliori venditori parlano invece di ascoltare nel corso delle chiamate con i clienti rispetto al resto del team di vendita. Analizzando queste informazioni dettagliate, puoi determinare ciò che consente ai migliori venditori di chiudere le transazioni e generare ricavi.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative al "rapporto tra ascolto e conversazione".
In questo esempio, puoi osservare che confrontando quanto parlano rispetto a quanto ascoltano, i venditori migliori parlano meno rispetto alla media del team (59% rispetto al 61%) e ascoltano di più rispetto alla media del team (41% rispetto al 39%). Mediante queste informazioni dettagliate, puoi renderti conto che il fatto di parlare meno che ascoltare aiuta i migliori venditori a generare ricavi e puoi quindi istruire gli altri venditori ad adottare lo stesso approccio.
Seleziona Mostra dettagli e si apre la pagina Panoramica team con i dettagli sul rapporto tra ascolto e conversazione di ciascun venditore con i clienti.
Parole chiave delle procedure migliori
Queste informazioni dettagliate mostrano le parole chiave che i migliori venditori utilizzano più spesso nelle conversazioni con i clienti. Analizzando queste informazioni dettagliate, puoi determinare quali parole consentono ai migliori venditori di chiudere le transazioni e generare ricavi.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative alle "parole chiave utilizzate".
In questo esempio, puoi osservare che Sconto, VIP e Fabbricazione sono le parole più citate dai migliori venditori. Le bolle mostrano le 20 parole chiave di tendenza principali e quante volte tali parole chiave sono state menzionate nelle chiamate.
Seleziona Mostra dettagli per visualizzare ulteriori dettagli sulle principali parole chiave delle procedure migliori. I dettagli includono quante volte ogni parola chiave delle procedure migliori viene menzionata nel numero totale di chiamate, la tendenza di ciascuna parola chiave delle procedure migliori nel tempo e l'elenco delle chiamate che contribuiscono all'analisi delle parole chiave. Inoltre, è possibile selezionare ciascuna chiamata e visualizzare il riepilogo. Per altre informazioni sul riepilogo delle chiamate, vedi Visualizzare e comprendere il riepilogo delle chiamate.
Valutazione cliente
Queste informazioni dettagliate mostrano le prestazioni dei migliori venditori rispetto al team in termini di valutazioni positive, negative e neutre dei clienti durante le chiamate di vendita. Mediante queste informazioni dettagliate, puoi stabilire cosa rende i migliori venditori più efficaci nel gestire le criticità del cliente durante le chiamate e come puoi istruire gli altri venditori per allineare i livelli di valutazione con i migliori venditori.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative alle valutazioni dei clienti.
In questo esempio, puoi notare che i migliori venditori stanno guidando una valutazione del cliente più negativa (28%) rispetto al team nel suo insieme (26%). Ciò può indicare che i migliori venditori pongono più domande per identificare le criticità dei clienti allo scopo di risolverle e trasformarle in opportunità di vendita.
Seleziona Mostra dettagli e si apre la pagina Panoramica team con i dettagli sulla valutazione del cliente.
Velocità di cambio
Queste informazioni dettagliate mostrano la valutazione che i migliori venditori ascoltano più spesso nelle conversazioni con i clienti. Mediante queste informazioni dettagliate puoi determinare la frequenza di scambio all'ora dei migliori venditori e quindi identificare opportunità di coaching per migliorare quella degli altri venditori.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative alla "frequenza di scambio".
In questo esempio, puoi notare che i migliori venditori (33 volte all'ora) scambiano meno volte durante le conversazioni con i clienti rispetto alla media del team (34 volte all'ora). Con queste informazioni dettagliate, puoi quindi identificare opportunità di coaching per gli altri venditori allo scopo di migliorare le frequenze di scambio durante le conversazioni con i clienti.
Seleziona Mostra dettagli e si apre la pagina Panoramica team con i dettagli sulle frequenze di scambio di ciascun venditore con i clienti rispetto alla media del team.
Interazione con i clienti
Queste informazioni dettagliate ti consentono di comprendere la modalità di comunicazione che i migliori venditori utilizzano per interagire con i clienti. Mediante queste informazioni dettagliate puoi identificare opportunità di coaching per gli altri venditori relative al modo di comunicazione da utilizzare.
L'immagine seguente è un esempio di visualizzazione delle informazioni dettagliate relative all'"interazione con i clienti".
In questo esempio, puoi notare che i migliori venditori passano più tempo in e-mail (23 ore) che in telefonate (1 ora) e in riunioni (6 ore) durante l'interazione con i clienti. Analizzando tali dati, puoi notare che i migliori venditori interagiscono con i clienti tramite e-mail, di conseguenza puoi istruire gli altri venditori su queste modalità di comunicazione al fine di migliorarne le prestazioni.
Indicatori KPI di registrazione delle chiamate
Gli indicatori KPI di registrazione delle chiamate consentono di determinare la tendenza delle chiamate da un mese all'altro. Visualizzando questi indicatori KPI, saprai il numero totale di:
Il numero di chiamate registrate e la relativa tendenza.
Il numero di ore registrate delle chiamate e la relativa tendenza.
Le chiamate che menzionano le parole chiave che stai monitorando e la relativa tendenza.
Le chiamate che menzionano i marchi e i concorrenti che stai monitorando e la relativa tendenza.
L'immagine seguente mostra come visualizzazione degli indicatori KPI di registrazione delle chiamate.
Non riesci a trovare le opzioni nella tua app?
Le possibilità sono tre:
- Non disponi della licenza o del ruolo necessario.
- L'amministratore non ha attivato la funzionalità.
- L'organizzazione utilizza un'app personalizzata. Rivolgiti all'amministratore per verificare i passaggi esatti. I passaggi descritti in questo articolo sono specifici per le app Hub delle vendite e Sales Professional predefinite.
Vedi anche
Amministrare Conversazione intelligente
Migliorare il potenziale di vendita e di coaching con Conversazione intelligente
Dashboard di Dynamics 365 Customer Service
Dashboard Argomenti di conversazione in Dynamics 365 Customer Service