Galimo kliento ciklas

Svarbu

Šis straipsnis taikomas tik tradicinė rinkodara, kuris bus pašalintas iš produkto 30 m. birželio 2025 d. Kad išvengtumėte pertrūkių, pereikite prie kelionių realiuoju laiku iki šios datos. Daugiau informacijos: Perėjimo apžvalga

Perskaitykite šią temą, kad sužinotumėte, kaip Dynamics 365 Customer Insights - Journeys tvarko potencialius klientus ir naudoja juos rinkodaros ir pardavimo procesams palaikyti.

Jūsų rinkodaros kontaktų nustatymas

Visos rinkodaros veiklos Customer Insights - Journeys sutelktos į kontaktus ir Customer Insights - Journeys kiekvieną galimo kliento įrašą traktuoja kaip susidomėjimo išraišką, susietą su konkrečiu kontakto įrašu.

Rinkodaros segmentai, kuriuos nustatėte, kad sukurtumėte tikslinę grupę klientų veiklos ciklui, taip pat užpildomi kontaktų įrašais, ne galimų klientų ar paskyrų įrašais. Tai reiškia, kad galimiems klientams arba paskyroms, nesusietoms su kontakto įrašu, negalima pritaikyti klientų veiklos ciklo. Tačiau vis tiek galite sukonfigūruoti segmentavimo logiką, kuri pradedama radimu įrašų, kaip paskyros, galimi klientai arba galimybės pagal jų vietos reikšmes, ir tada išsprendžiama randant kontaktus, susietus su tokiais įrašais. Daugiau informacijos apie tai, kaip įgyvendinti potencialiais klientais pagrįstą rinkodaros strategiją, rasite Rinka potencialiems klientams. Daugiau informacijos apie tai, kaip įgyvendinti paskyra pagrįstą rinkodaros strategiją, rasite Paskyra pagrįsta rinkodara.

Customer Insights - Journeys Teikia automatinį potencialių klientų vertinimą, tačiau ši funkcija taip pat reikalauja, kad kiekvienas įvertintas potencialus klientas būtų susietas su kontaktu arba kliento įrašu. Potencialių klientų, kurie nėra susieti kontakto arba abonemento įrašo, negalima įvertinti Customer Insights - Journeys.

Taigi, potencialių klientų Customer Insights - Journeys įtraukimo išeities taškas yra sukurti kontaktų įrašų kolekciją naudojant šiuos mechanizmus:

• Kurkite kontaktus rankiniu būdu Customer Insights - Journeys vartotojo sąsajoje.
• Importuokite kontaktus iš failo.
• Kliento įsitraukimas iš nukreipimo puslapio (paprastai sukuriamas kartu su susietu galimu klientu).
• Kliento įsitraukimas iš renginio registracijos (paprastai sukuriamas kartu su susietu galimu klientu).
• Sukuriama kartu su galimu klientu, sinchronizuotu iš „LinkedIn Lead Gen Forms“ (ir su juo susietas).

Galimų klientų generavimas

Kai kontaktai sąveikauja su jūsų rinkodaros iniciatyvomis, generuosite galimus klientus, kad atitiktų susidomėjimo pareiškimus, kuriuos pateikė tie kontaktai. Galite generuoti galimą klientą rankomis (pvz., po susitikimo arba pokalbio telefonu), arba galite leisti sistemai generuoti juos automatiškai (pvz., kaip atsaką į renginio registraciją). Galimi klientai paprastai generuojami vienu iš šių būdų:

• Naudokite vartotojo sąsają, Customer Insights - Journeys kad sukurtumėte galimo kliento įrašą, tada rankiniu būdu susieti jį į naują arba esamą kontakto įrašą.
• Importuokite galimus klientus iš failo ir tada rankomis susiekite kiekvieną galimą klientą su kontaktu arba paskyra.
• Kliento sutikimas iš nukreipimo puslapio (atitinka esamą kontaktą arba sukuriamas naujas, susietas kontaktas).
• Kliento sutikimas iš įvykio registracijos (atitinka esamą kontaktą arba sukuriamas naujas, susietas kontaktas).
• Sinchronizuotas iš „LinkedIn Lead Gen Forms“ (atitinka esamą kontaktą arba sukuriamas naujas, susietas kontaktas).
• Sukurtas galimo kliento kūrimo plytelės klientų veiklos cikle. Šie galimi klientai gali būti susieti su klientu arba paskyra, priklausomai nuo plytelės ir klientų veiklos ciklo parametrų.

Galimų klientų ir kontaktų gretinimo strategijos

Kai kontaktai ir potencialūs klientai generuojami automatiškai (pvz., po puslapio pateikimo arba įvykio registracijos), taikomos atitikimo strategijos, kad būtų galima nuspręsti, Customer Insights - Journeys ar atitinkamas potencialus klientas ir (arba) kontaktas jau yra, prieš sukuriant naujus. Kiekviena derinimo strategija lygina galimo kliento arba kontakto laukų reikšmes, kurias sistema ruošiasi sukurti pagal esamų įrašų sutampančių laukų reikšmes, ir sukuria naują įrašą tik tada, jei atitikimo nerasta. Tai padeda užtikrinti, kad:

• Išvengsite galimų klientų ar kontaktų dublikatų sukūrimo.
• Galite naudoti nukreipimo puslapio pateiktis, norėdami atnaujinti esamų galimų klientų ir (arba) kontaktų įrašus.
• Naujus galimus klientus galima susieti su esamais kontaktais, kai jų yra.
• Nauja sąveika vis tiek registruojama ir pridedama prie tinkamo kontakto galimo kliento vertinimo tikslais.

Galite pasirinkti, kuriuos laukus naudosite savo gretinimo strategijose – naudojant standartinius nustatymus naudojamas tik el. pašto adresas kontaktams ir el. pašto adresas bei rinkodaros puslapio ID galimiems klientams. Galite nustatyti bet kokį gretinimo strategijų skaičių ir net galite pasirinkti skirtingas strategijas skirtingoms rinkodaros formoms. Mažiausiai turėsite numatytąjį galimų klientų ir kontaktų gretinimo rinkinį (kiekvienam po vieną), kuris automatiškai taikomas visoms naujoms rinkodaros formoms.

Daugiau informacijos: Rinkodaros puslapių konfigūravimas

Galimų klientų plėtojimas ir vertinimas

Sugeneravus yra daug būdų, kuriais organizacijos gali nuspręsti, kaip plėtoti ir vertinti savo galimus klientus.

Potencialus klientas reiškia išreikštą susidomėjimą ta konkrečia kampanija ar iniciatyva (tai vadinama potencialaus kliento rinkodaros kontekstu ). Kai kurie kontaktai gali turėti kelis galimų klientų įrašus, suaktyvintus tuo pačiu metu, kurių kiekvienas seka skirtingą susidomėjimo skirtinga kampanija arba produktu lygį. Net gerai žinomas kontaktas su ilga pirkimo istorija gali gauti naują galimą klientą, sukurtą sąveikaujant su naujesne kampanija.

Po vienos sąveikos naujas potencialus klientas paprastai vis tiek laikomas nekvalifikuotu, o tai reiškia, kad jūs nepakankamai juo pasitikite, kad paprašytumėte pardavėjo įsitraukti. Rinkodaros specialistai paprastai užmezga ryšius su tokiais potencialiais klientais į puoselėjimo kampaniją, kuria siekiama padidinti susidomėjimą teikiant papildomą informaciją ir naujus pasiūlymus.

Automatinė vertinimo sistema leidžia Customer Insights - Journeys apskaičiuoti kiekvieno potencialaus kliento balą pagal demografinę informaciją, firmografinę informaciją ir veiksmus, kuriuos atliko susietas kontaktas (arba, jei tai yra paskyra pagrįsti potencialūs klientai, kontaktai, priklausantys susietam abonementui). Vertinamos sąveikos apima, pavyzdžiui: el. laiško atidarymą, nukreipimo puslapio pateiktį, jūsų žiniatinklio svetainė aplankymą arba dalyvavimą renginyje. Galite sukurti savo segmentus ir klientų veiklos ciklus, kad reaguotų į perspektyvius kontaktų elgesio šablonus, arba galite įtraukti juos toliau, naudodami tikslinius pranešimus ir gundančius pasiūlymus, palaikančius jų susidomėjimą.

Kiekvienas vertinimo modelis turi paruošimo pardavimui slenkstį. Kai galimas klientas peržengia šį slenkstį, jis pažymimas kaip paruoštas pardavimui, tai gali suaktyvinti kitus įvykius „Dynamics 365“, įskaitant kliento perleidimą per jo verslo procesą ir teleanalizės kūrėjų ar pardavėjų įspėjimą, kad jį perimtų.

Galimų klientų veiklos procesas

Kaip ir daugelis Dynamics 365 objektų, galimų klientų įrašai palaiko verslo procesus. Galimo kliento proceso rinkodarai pavyzdys pateikiamas paruoštas naudoti, tačiau dauguma organizacijų jį tinkins arba sukurs pasirinktinį, tinkantį savo vidaus procesams. Tiekimo procesas sukuria laiko planavimo juostą, kuri seka galimo kliento pažangą nuo generavimo iki priėmimo pardavimui. Kiekviename verslo proceso laiko planavimo juostos etape pateikiamas išplečiamasis laukų meniu, kuriame palaikomas tas proceso etapas, ir mygtukas žymėjimui, kad etapas baigtas ir kito proceso etapo suaktyvinimui.

Tolesniame paveiksle parodytas paruoštas naudoti veiklos procesas, kuris sukuria horizontalią juostą puslapio antraštėje. Užklausos etapas dabar yra aktyvus, o metu šiam etapui parodytas atidarytas. Pažymėkite bet kurį proceso etapą, kad atidarytumėte jo meniu, kur galite įvesti reikšmes, pereiti į tą etapą arba pereiti į kitą etapą, kai reikia.

Jei savo galimo kliento įraše nematote rinkodaros verslo proceso, komandų juostoje pasirinkite Proceso>perjungimo procesas , tada dialogo lange Perjungti procesą pasirinkite Galimo kliento rinkodaros pardavimo procesas . Tai yra parengtas naudoti procesas, pateikiamas su Customer Insights - Journeys; jūsų organizacija gali turėti savo, kad atitiktų jūsų vidinį procesą, tokiu atveju turėtumėte pasirinkti tą procesą (likusioje šio skyriaus dalyje aprašomas parengtas naudoti procesas).

Standartinis procesas nukreipia vartotojus per šiuos etapus:

1. Užklausa: nurodo naują potencialų klientą. Atidarykite meniu, norėdami perskaityti arba nustatyti pirminį kontaktą ir (arba) paskyrą. Pirminis kontaktas arba pirminė paskyra paprastai priskiriama automatiškai, jei galimą klientą sukūrė nukreipimo puslapis ar įvykio registracija, tačiau tai yra vienintelis būdas rankomis susieti galimą klientą su jo pirminiu kontaktu arba paskyra.
2. Automatizuota rinkodaros kvalifikacija: kai potencialus klientas gauna balą iš potencialių klientų vertinimo modelio, jis paprastai pereina į šį etapą automatiškai, nors čia taip pat galite jį perkelti rankiniu būdu (kaip ir visuose etapuose). Vedantysis čia laukia, kol Customer Insights - Journeys jį puoselėja ir įmuša. Customer Insights - Journeys Toliau taiko potencialių klientų vertinimo modelius potencialiam klientui, kol pasiekia modelio nustatytą pasirengimo pardavimui ribą. Pasiekus tą ribinę vertę, Švinas paprastai yra pažymėtas kaip pardavimo pasirengęs automatiškai, nors vartotojai taip pat gali rankiniu būdu pažymėti švino kaip pardavimui paruoštas ir/arba teleprospecting pasiruošę čia. Jei potencialus klientas pažymimas kaip paruoštas pardavimui (nesvarbu, ar tai būtų automatinis įvertinimas, ar neautomatinis priskyrimas), jis praleidžia televizinius etapus ir eina tiesiai į pardavimo priėmimą.
3. Teleprospecting priėmimas: Kai potencialus klientas pažymimas kaip paruoštas teleprospecting, vienas iš jūsų telefono operatorių atkreipia į tai dėmesį, pavyzdžiui, rodydamas savo prietaisų skydelyje arba atlikdamas sugeneruotą užduotį. Jei švinas atitinka minimalius bendravimo telefonu kriterijus, jis čia pažymi žymės langelį "Teleprospect accepted ", kuris perkelia šviną į kitą etapą.
4. Teleprospecting kvalifikacija: Kai telefono operatorius susisiekia su potencialiu klientu, jis užpildo čia esančius laukus, kad saugotų svarbią informaciją, surinktą pokalbio metu. Jei telefono operatorius padaro išvadą, kad potencialus klientas yra perspektyvus, jis pažymi žymės langelį Paruoštas pardavimas, kuris perkelia potencialų klientą į kitą etapą.
5. Pardavimo priėmimas: kai potencialus klientas pažymimas kaip paruoštas pardavimui, pardavėjas į jį atkreipia dėmesį, pavyzdžiui, rodydamas jį savo ataskaitų srityje arba atlikdamas sugeneruotą užduotį. Jei galimas klientas atitinka minimalius kvalifikacijos kriterijus, vadovas priskiria jį pardavėjui ir čia pažymi žymės langelį Pardavimas priimtas . Pardavėjas tada galite pradėti dirbti su galimu klientu dirbti, galbūt konvertuodamas jį į galimybę ir pagaliau užbaigdamas pardavimą.

Verslo procesas yra labai tinkinami ir juos galima naudoti, norint toliau didinti automatizavimą. Jie yra standartinė daugelio „Dynamics 365“ programų funkcija. Taip paprastai pat tinkinsite savo sistemą, kad palaikytų kitus šio proceso aspektus, pvz., nustatydami ataskaitų sritis ir pasirinktinius rodinius teleanalizės kūrėjams ir pardavėjams, kad rastų naujai kvalifikuotus galimus klientus, ir nustatydami darbo eigas, automatizuojančias kitus jūsų vidaus pardavimo proceso aspektus. Daugiau informacijos: Veiklos procesų sekų apžvalga

Pastaba.

Jei integruojate Customer Insights - Journeys su "Dynamics 365 Sales", tikriausiai taip pat turėtumėte tinkinti pardavėjams rodomus potencialių klientų rodinius ir ataskaitų sritis, kad užtikrintumėte, jog jiems būtų rodomi tik pardavimui paruošti potencialūs klientai. Daugiau informacijos: Modeliu pagrįstų programų rodinių supratimas ir Modeliu pagrįstų programų ataskaitų sričių kūrimas arba redagavimas