Visão geral de KPIs e análise de relacionamento
Importante
Esse recurso tem como objetivo ajudar vendedores ou gerentes de vendas a melhorar o desempenho da equipe. Este recurso não deve ser usado na fabricação e nem para tomar decisões que afetem o emprego de um funcionário ou de um grupo de funcionários, incluindo remuneração, recompensas, precedência ou outros direitos. Os clientes são os únicos responsáveis pelo uso do Dynamics 365, desse recurso e de quaisquer serviços ou recursos associados em conformidade com todas as leis aplicáveis, incluindo leis referentes ao acesso de análises individuais de funcionários e ao monitoramento, registro e armazenamento de comunicações com usuários finais. Isso também inclui notificar adequadamente os usuários finais de que suas comunicações com vendedores poderão ser monitoradas, registradas ou armazenadas e, conforme exigido pelas leis aplicáveis, obter o consentimento dos usuários finais antes de usar o recurso com eles. Os clientes também são incentivados a ter um mecanismo em vigor para informar seus vendedores de que as comunicações com usuários finais poderão ser monitoradas, registradas ou armazenadas.
A análise de relacionamento usa o histórico de atividades de um vendedor com um contato ou conta e calcula os KPIs com base nas interações. Os KPIs estão disponíveis em vários níveis, como contato, conta, oportunidade e cliente potencial. A exibição gráfica dos KPIs ajuda a identificar rapidamente os relacionamentos que precisam ser nutridos e os KPIs a serem aprimorados para esses relacionamentos.
A Análise de Relacionamento ajuda os profissionais de vendas e gerentes a responder perguntas como:
- A quais oportunidades devo dedicar meu tempo?
- Temos uma boa relação com o cliente?
- Quanto tempo passamos com nosso cliente?
- Quando o contato foi contatado pela última vez?
- Quando será a próxima vez que entraremos em contato com ele?
- Quantos emails trocamos e quantas e reuniões tivemos?
- Qual é a taxa de resposta do cliente?
- Quantas atividades foram iniciadas pelo cliente?
- Quanto tempo leva para nossa equipe responder?
Dependendo de sua licença e configuração, você obtém os seguintes insights:
- Insights de relacionamentos básicos
- Insights de relacionamentos aprimorados
Insights de relacionamentos básicos
Os insights de relacionamento básicos são gerados usando emails e compromissos enviados e recebidos do Dynamics 365. Esses insights estão disponíveis prontos para uso e não exigem nenhuma configuração. O histórico de interação vendedor-cliente é usado para calcular os KPIs e entender quem conhece quem. Para obter informações sobre como exibir os insights, acesse Exibir análises e KPIs de um registro
A captura de tela a seguir exibe os widgets disponíveis prontos para uso na guia Análise de Relacionamento de um cliente potencial. Widgets parecidos também estão disponíveis nas entidades Contato, Conta e Oportunidade.
| Número | Widget | Descrição | Disponível para |
|---|---|---|---|
| 0 | Resumo | Mostra o resumo de métricas e KPIs obtidos para os registros direto de suas interações com clientes por meio de emails, reuniões e telefonemas. Por exemplo, Você iniciou 3 reuniões a mais em comparação com o cliente. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 2 | Mais contatados e Mais contatados por | Mostra os três principais contatos ativos para as negociações de sua organização e das organizações dos clientes, com detalhes sobre o número de vezes que eles interagiram e os modos de interação. A Data da última atualização mostra o carimbo de data/hora do último cálculo de KPI. | Conta, Cliente Potencial e Oportunidade |
| 3 | Interações com o cliente | Mostra o número de interações iniciadas por você versus os contatos do seu cliente. O gráfico exibe o número total de atividades iniciadas pelos membros da sua equipe e pelos contatos do cliente. As atividades são divididas por tipo geral, como emails, reuniões e telefonemas. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 4 | Interação com Email | Resume como o cliente interagiu com os emails acompanhados que sua equipe enviou para ele. Os emails não acompanhados não estão incluídos, por isso, você deve habilitar e usar o recurso de interação com email aqui para ver outras informações. Mais informações: Usar a interação com email para exibir interações de mensagem. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 5 | Taxa de envio/recebimento de emails | Compara o número de emails enviados pelo vendedor e pelo cliente e exibe as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de emails enviados pelo cliente em comparação com os emails enviados pelo vendedor. Uma proporção elevada indica que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma baixa proporção de envio/recebimento do cliente indica que o cliente responde menos e pode precisar de mais atenção ou acompanhamento. Por nós: indica a proporção de emails enviados pelo vendedor em comparação com os emails enviados pelo cliente. Uma proporção elevada de envio/recebimento do vendedor indica que o vendedor é mais proativo e prestativo na conversa. Uma proporção baixa de envio/recebimento do vendedor indica que o vendedor está menos engajado e pode precisar melhorar as habilidades de comunicação ou agregar mais valor. |
Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 6 | Atividades de relacionamento | Fornece um exame detalhado das atividades no período de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como os emails enviados, os emails recebidos, as reuniões enviadas, as reuniões recebidas, os telefonemas feitos e os telefonemas recebidos. Use esse widget para exibir as interações vendedor-cliente nos últimos 60 dias e obter insights sobre a frequência de interação e o período de não interação. Você pode usar esses insights para definir a frequência de interação íntegra. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
Insights de relacionamentos aprimorados
Insights de relacionamento aprimorados estão disponíveis com a licença do Sales Premium e exigem que seu administrador habilite e configure a inteligência de relacionamento. Seu administrador pode configurar a inteligência de relacionamento para usar os dados do Exchange também. Nesse caso, os insights serão gerados com base em emails e informações de reuniões no Dynamics 365 e emails no Microsoft Exchange. Mais informações: Habilitar inteligência de relacionamento
Para obter informações sobre como exibir os insights, consulte Exibir análises e KPIs de um registro.
A captura de tela a seguir exibe os insights de relacionamento aprimorados que estão disponíveis na guia Análise de Relacionamento de uma oportunidade. Widgets parecidos também estão disponíveis nas entidades Contato, Conta e Cliente Potencial. Para registros de oportunidade, os KPIs são comparados com negócios semelhantes fechados com ganhos. Para obter mais informações, consulte Comparar os KPIs de uma oportunidade com oportunidades semelhantes.
| Número | Widget | Descrição | Disponível para |
|---|---|---|---|
| 0 | Resumo | Mostra o resumo de métricas e KPIs obtidos para os registros direto de suas interações com clientes por meio de emails, reuniões e telefonemas. Por exemplo, Você iniciou 3 reuniões a mais em comparação com o cliente. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 2 | Integridade do relacionamento | Mostra a integridade do relacionamento geral com o cliente e inclui a tendência recente para o negócio. - Próxima interação. mostra a data e a hora da próxima atividade que é agendada para o registro. Se você tiver acesso a essa atividade, também será exibido o nome ou assunto. A próxima interação e a anterior são exibidas somente para as entidades de oportunidade e de cliente potencial. - Última interação. mostra a data e a hora da última atividade que você concluiu para o registro. Se você tiver acesso a essa atividade, também será exibido o nome ou assunto. A próxima interação e a anterior são exibidas somente para as entidades de oportunidade e de cliente potencial. |
Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 3 | Mais contatados e Mais contatados por | Mostra os três principais contatos mais ativos para o negócio e o das organizações do cliente, com detalhes sobre a última vez que esses contatos interagiram. | Conta, Cliente Potencial e Oportunidade |
| 4 | Interações com o cliente | Mostra o número de interações iniciadas por você versus os contatos do seu cliente. O gráfico exibe o número total de atividades iniciadas pelos membros da sua equipe e pelos contatos do cliente. As atividades são divididas por tipo geral, como emails, reuniões e telefonemas. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 5 | Investimento por hora | Use esse widget para comparar o tempo gasto pelos vendedores com os contatos do cliente em um registro específico. Para obter mais informações sobre como esse valor é calculado, consulte Cálculos de KPIs da análise de relacionamento | Conta, Cliente Potencial e Oportunidade |
| 6 | Interação com Email | Resume como o cliente interagiu com os emails acompanhados que sua equipe enviou para ele. Os emails não acompanhados não estão incluídos, por isso, você deve habilitar e usar o recurso de interação com email aqui para ver outras informações. Mais informações: Usar a interação com email para exibir interações de mensagem. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 7 | Tempo de resposta | Mostra o tempo médio gasto pelos seus vendedores para responder a emails de clientes em comparação ao tempo gasto pelos clientes para responder. Conecte-se ao Exchange Online para visualizar dados nesse widget. | Conta, Contato |
| 8 | Taxa de envio/recebimento de emails | Compara o número de emails enviados pelo vendedor e pelo cliente e exibe as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de emails enviados pelo cliente em comparação com os emails enviados pelo vendedor. Uma proporção elevada indica que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma baixa proporção de envio/recebimento do cliente indica que o cliente responde menos e pode precisar de mais atenção ou acompanhamento. Por nós: indica a proporção de emails enviados pelo vendedor em comparação com os emails enviados pelo cliente. Uma proporção elevada de envio/recebimento do vendedor indica que o vendedor é mais proativo e prestativo na conversa. Uma proporção baixa de envio/recebimento do vendedor indica que o vendedor está menos engajado e pode precisar melhorar as habilidades de comunicação ou agregar mais valor. |
Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 9 | Atividades de relacionamento | Fornece um exame detalhado das atividades no período de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como os emails enviados, os emails recebidos, as reuniões enviadas, as reuniões recebidas, os telefonemas feitos e os telefonemas recebidos. Use esse widget para exibir as interações vendedor-cliente nos últimos 60 dias e obter insights sobre a frequência de interação e o período de não interação. Você pode usar esses insights para definir a frequência de interação íntegra. | Adicionar Contato, Cliente Potencial, Oportunidade |
| 10 | Negócios fechados como ganhos semelhantes (não mostrados na captura de tela) | Mostra a lista de oportunidades semelhantes que foram fechadas como ganhas. As colunas exibem contagem de atividades, tempo gasto, tempo de resposta e a taxa de resposta para cada oportunidade. Você pode selecionar e abrir uma oportunidade para visualizar o que funcionou melhor em um negócio que foi fechado como ganho e implementar essas observações no negócio atual para ajudar a fechá-lo também. A lista é atualizada a cada sete dias. Para saber como as negociações conquistadas semelhantes são identificadas, consulte Como negociações conquistadas semelhantes são identificadas? | Oportunidade |