Melhorar o relacionamento com os clientes por meio de análises de relacionamento
A análise de relacionamento usa o histórico de atividades de um vendedor com um contato ou conta e calcula os KPIs com base nas interações. Os KPIs estão disponíveis em vários níveis, como contato, conta, oportunidade e cliente potencial. A exibição gráfica dos KPIs ajuda a identificar rapidamente os relacionamentos que precisam ser nutridos e os KPIs a serem aprimorados para esses relacionamentos.
Dependendo de sua licença e configuração, você verá insights básicos ou insights aprimorados. Os insights básicos estão disponíveis para acesso antecipado.
Requisitos de licença e função
| Tipo de requisito | Você deve ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Enterprise ou Dynamics 365 Sales Premium Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Qualquer função de vendas principal, como vendedor ou gerente de vendas Mais informações: Funções principais de vendas |
Exibir análise e KPIs para um registro
A análise em nível de registro inclui gráficos para cada KPI e fornece um detalhamento das atividades. As etapas a seguir descrevem como acessar a página de análise de um cliente potencial. Use etapas semelhantes para exibir análises de relacionamento para conta, contato e registros de oportunidade.
- No aplicativo Hub de Vendas, selecione Clientes Potenciais e abra um cliente potencial.
- Selecione o formulário Sales Insights no menu suspenso.
- Selecione a guia Análise de Relacionamento. A guia inclui widgets que exibem insights de relacionamento úteis.
Obter o quadro geral com a exibição análise de relacionamento
A exibição de análise de relacionamento lista os KPIs de relacionamento e a integridade de todos os seus registros em aberto, como oportunidades, clientes potenciais, contas e contatos em aberto. As etapas a seguir descrevem como exibir a análise de relacionamento de todos os seus clientes potenciais em aberto. Use etapas semelhantes para exibir análises de relacionamento para contas, contatos e oportunidades em aberto.
No aplicativo Hub de Venda, selecione Clientes Potenciais.
No menu suspenso, selecione Meus Clientes Potenciais em Aberto por Relacionamento.
A exibição de lista fornece as seguintes informações para contatos, oportunidades, clientes potenciais e contas:
- Histórico de atividades e KPIs para registros de contato, oportunidade, cliente potencial e conta.
- Pontuação de integridade e tendência de saúde para registros de contato, oportunidade e cliente potencial.
As KPIs mais importantes (incluindo a atividade anterior e a próxima de sua equipe) são mostradas na exibição de lista para cada um desses tipos de registro, para que você possa ter uma visão geral e classifique a lista de acordo com eles.
Identificar oportunidades críticas com a exibição de pipeline de relacionamento
A exibição do pipeline de relacionamento fornece um gráfico de bolhas que dá a você uma visão geral rápida da integridade, da data de fechamento e da receita estimada das futuras oportunidades. Para exibi-la:
Vá para Vendas>Oportunidades.
No menu suspenso, selecione Minhas Oportunidades Abertas por Relacionamento.
Na barra de comandos, selecione Mostrar Gráfico.
Na parte superior do painel de gráficos, abra a lista suspensa e selecione Pipeline de Relacionamento.
O gráfico do pipeline de relacionamento será exibido.
Cada oportunidade futura é assinalada como uma bolha no gráfico do pipeline de relacionamento. O tamanho de cada bolha indica a receita estimada da oportunidade. A integridade é plotada no eixo y, portanto, quanto mais alto a bolha aparecer no gráfico, maior será sua integridade. A data de fechamento estimada é assinalada no eixo x, portanto, as oportunidades no lado esquerdo do gráfico podem expirar em breve. Portanto, as oportunidades mais críticas são aquelas com as bolhas maiores próximas ao canto inferior esquerdo, enquanto as oportunidades mais promissoras estão próximas da parte superior do gráfico.
Focalize uma bolha para ver o nome da oportunidade e outros detalhes. Selecione uma bolha para abrir o registro de oportunidade. A cor de cada bolha indica a integridade do relacionamento:
verde para bom
âmbar para regular
vermelho para ruim
azul para computação pendente
cinza para sem computação (indica que os resultados não foram calculados ou que não há dados suficientes)
O gráfico do pipeline de relacionamento depende da disponibilidade de diversos valores para cada registro de oportunidade, mas, em alguns casos, esses valores podem estar ausentes para algumas ou todas as oportunidades. Talvez isso tenha ocorrido devido a uma omissão ou porque você não usa esses campos em sua organização. O gráfico representa os valores ausentes conforme a seguir:
- As oportunidades que não têm um valor de integridade do relacionamento são exibidas em cinza, com um valor zero. Elas são assinaladas na parte inferior do gráfico.
- As oportunidades com uma data de fechamento estimada no passado não são exibidas.
- As oportunidades sem uma data de fechamento estimada não são mostradas.
- As oportunidades sem o valor de receita estimada exibem um valor nulo. Elas são assinaladas como bolhas bem pequenas.
Comparar os KPIs de uma oportunidade com oportunidades semelhantes
Como vendedor, é importante que você entenda o que está funcionando melhor em um negócio e aprenda sobre as melhores práticas de participação em negócios semelhantes que venceram no passado. A análise aprimorada de relacionamento exibe informações comparáveis sobre os KPIs, gráficos, histórico de atividades e integridade do relacionamento com negócios semelhantes que venceram. Além disso, uma lista de negócios semelhantes que venceram é exibida na parte inferior. Ao abrir os negócios, você pode aprender o que funcionou e o que não funcionou e implementar esses aprendizados no negócio que você está tentando fechar no momento.
Seu administrador deve habilitar o recurso antes que você comece a usá-lo. Mais informações: Configurar análise de relacionamento.
No aplicativo Hub de Vendas, selecione Oportunidades e abra uma oportunidade.
Selecione o formulário Sales Insights no menu suspenso.
Selecione a guia Análise de Relacionamento para exibir como os KPIs para a oportunidade se comparam com oportunidades ganhas semelhantes. A captura de tela a seguir é um exemplo de análise de relacionamento disponível para uma oportunidade.
Observação
Se a análise de relacionamento não puder detectar as oportunidades semelhantes para a oportunidade atual, a análise de relacionamento pegará as 100 melhores oportunidades ganhas e exibirá os KPIs para comparar com a oportunidade atual.
Para obter mais informações sobre KPIs e como criá-los, consulte Insights de relacionamentos aprimorados.
A seguinte captura de tela mostra um exemplo de análise de relacionamento aprimorada disponível para um oportunidade:
Confira também
Configurar a análise de relacionamento
Sales Insights e leis de privacidade
Exibir e exportar dados de KPI
Recuperar dados de informações usando a ação msdyn_RetrieveKPIValuesForGDPR