Ver e compreender a Home page
Quando iniciar sessão na informações de conversação como um gestor de vendas, verá a home page. Esta página fornece informações de alto nível sobre o estado do período de vendas atual e conhecimentos sobre aquilo que os seus clientes estão falar, os comportamentos dos seus principais vendedores e o pipeline de vendas da equipa para a período de tempo selecionado.
Requisitos de licença e de função
| Tipo de requisito | Tem de ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Gestor de Vendas Mais informações: Direitos de acesso predefinidos para Sales |
Secções da home page
Quando inicia sessão nas informações de conversação, a home page aparece com as seguintes secções:
Filtro de período de tempo
Pode filtrar as informações na home page com base num período de tempo, como as últimas 24 horas, os últimos sete dias, este mês, desde sempre ou um período de tempo personalizado. Por exemplo, para ver as informações do mês atual, selecione Este mês e as informações serão filtradas para apresentar o estado do mês atual nas secções KPIs base, Do que estão a falar os clientes?, O que caracteriza os vendedores principais? e Os negócios da minha equipa estão no caminho certo?.
Nota
Por predefinição, as informações da home page são apresentadas a partir do dia em que a aplicação foi configurada para a sua organização.
KPIs base
Os KPIs base fornecem informações sobre o estado do período de vendas atual. Ao visualizar estes KPIs, saberá:
O tempo restante no período atual para atingir o seu objetivo de vendas.
A soma da receita real de todas as oportunidades ganhas.
O total calculado de receitas das todas as oportunidades em aberto.
O total de negócios ganhos por si neste período.
A percentagem de negócios que ganhou em comparação com oportunidades disponíveis neste período.
A receita média gerada através de cada negócio neste período.
Segue-se uma imagem de exemplo de como os KPIs base são apresentados.
Do que estão a falar os clientes?
A secção Do que estão a falar os clientes ajuda-o a compreender o que está a ocorrer nas chamadas de vendas e do que estão a falar os clientes. Estas informações podem fornecer-lhe possíveis ideias para cenários de formação para a sua equipa de vendas, ajudando-os a melhorar o desempenho das chamadas de vendas.
Isto também ajuda a dirigir o movimento estratégico ao consultar as palavras-chave, marcas e concorrentes mencionados durante a chamada. Por exemplo, "impressora 3D" é mencionada com mais regularidade durante as chamadas de clientes, mas as vendas da impressora 3D não estão a atingir os objetivos. Pode treinar a equipa de vendas sobre como vender impressoras 3D de forma mais eficaz aos clientes.
Os seguintes conhecimentos estão disponíveis para que seja possível compreender sobre o que os clientes estão falar:
Sentimento dos clientes
Estas informações mostram o número de chamadas em que os sentimentos de clientes são mais negativos do que a média. Utilizando estas informações, pode:
- Analise pontos de tensão que os clientes expressam durante a chamada e que o treinar os seus vendedores sobre como processar bem as conversas com os clientes.
- Analise a razão pela qual os clientes estão a expressar estes pontos de tensão e a identificar oportunidades de vendas, abordando as lacunas que estão a causar pontos de pressão.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "sentimento do cliente" são apresentados.
Neste exemplo, pode ver que 200 chamadas foram analisadas e 27 por cento delas têm um sentimento de cliente negativo superior à média. A gráfico em anel mostra a percentagem de chamadas positivas, neutras e negativas.
Selecione Mostrar detalhes para ver mais detalhes sobre a qual é a tendência de sentimento do cliente ao longo do tempo e a lista de chamadas que contribuíram para esta análise. Além disso, pode selecionar cada chamada e ver o resumo. Para obter mais informações sobre o resumo de chamadas, consulte Ver e compreender o resumo de chamadas.
Palavras-chave monitorizadas
Estas informações mostram as palavras-chave monitorizadas que estão definidas na aplicação e que os clientes utilizam mais durante as chamadas de vendas. A Informações de conversação realça estas palavras-chave monitorizadas nestas informações. Ao utilizar estas palavras-chave monitorizadas, pode identificar novas oportunidades de vendas relacionadas com elas.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "palavras-chave monitorizadas" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver esse STL (+32 por cento), Joalheiros (+26 por cento) e Fabrico (+23 por cento) são as palavras-chave com a tendência mais alta, pelo que poderia, teoricamente, definir uma estratégia de vendas relacionada com estas palavras-chave. As bolhas mostram as 20 palavras-chave monitorizadas e o número de vezes que estas palavras-chave foram mencionadas em chamadas.
É possível definir as palavras-chave que pretende monitorizar durante a chamada de vendas. Para mais informações, consulte Configurar palavras-chave e concorrentes para monitorizar.
Selecione Mostrar detalhes para ver mais detalhes sobre as palavras-chave de tendência principais. Os detalhes incluem quantas vezes cada palavra-chave é mencionada no número total de chamadas, a tendência de cada palavra-chave ao longo do tempo e a lista de chamadas que estão a contribuir com a análise de palavra-chave. Além disso, pode selecionar cada chamada e ver o resumo. Para obter mais informações sobre o resumo de chamadas, consulte Ver e compreender o resumo de chamadas.
Concorrentes monitorizados
Estas informações mostram os nomes dos concorrentes definidos que os clientes mais utilizam e têm uma tendência ascendente durante chamadas de vendas. A Informações de conversação realça estes concorrentes nesta secção. Utilizando estes concorrentes, pode identificar novas oportunidades de vendas relacionadas com eles.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações "concorrentes mencionados" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver que Contoso 360 (+31 por cento), Relecloud (+26 por cento) e Protosystem (+22 por cento) são os principais concorrentes com tendência e pode definir uma estratégia de vendas relacionada com eles. As bolhas mostram as 20 concorrentes e o número de vezes que estes concorrentes foram mencionadas nas chamadas.
É possível definir quais os concorrentes que pretende monitorizar durante a chamada de vendas. Para mais informações, consulte Configurar palavras-chave e concorrentes para monitorizar.
Selecione Mostrar detalhes para ver mais detalhes sobre os concorrente de tendência principais. Os detalhes incluem quantas vezes cada concorrente é mencionado no número total de chamadas, a tendência de concorrente ao longo do tempo e a lista de chamadas que estão a contribuir para a análise de concorrentes. Além disso, pode selecionar cada chamada e ver o resumo. Para obter mais informações sobre o resumo de chamadas, consulte Ver e compreender o resumo de chamadas.
Outras marcas e organizações
Estas informações ajudam-no a descobrir novos produtos, marcas e organizações de que os clientes estão a falar em chamadas de vendas, que nunca falaram em chamadas anteriores. Estes produtos, marcas e organizações não estão definidos na aplicação (sob as palavras-chave e os concorrentes monitorizados), e a aplicação utiliza o repositório de conhecimentos do Microsoft Bing para identificar os produtos, marcas e organizações a apresentar. Utilizando estas informações, pode identificar se as marcas de concorrentes e organizações são mencionadas nas chamadas de vendas e atualizar as estratégias de vendas em conformidade.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "marcas e organizações detetadas" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver que as três marcas e organizações (Da Vinci 3D, MakerHouse e Northwind 3D) têm a maior tendência nas chamadas de vendas. Pode atualizar as estratégias de vendas para treinar as suas equipas de vendas para minimizar a menção destas marcas nas chamadas. As bolhas mostram as 20 marcas que são mais utilizadas e o número de vezes que estas marcas e organizações foram mencionadas nas chamadas.
Selecione Mostrar detalhes para ver mais detalhes sobre as marcas e organizações principais. Os detalhes incluem quantas vezes cada marca e organização é mencionada no número total de chamadas, a tendência de marca e organização ao longo do tempo e a lista de chamadas que estão a contribuir para a análise de marcas e organizações. Além disso, pode selecionar cada chamada e ver o resumo. Para obter mais informações sobre o resumo de chamadas, consulte Ver e compreender o resumo de chamadas.
O que caracteriza os vendedores principais?
A secção O que caracteriza os principais vendedores ajuda-o a compreender o comportamento de conversação dos seus principais vendedores. Os conhecimentos são gerados com base na receita que os principais vendedores geram. Por exemplo, Bart e John são vendedores e geram receita acima da média na sua equipa. Os conhecimentos desta secção são gerados com base no comportamento de conversação do Bart e John.
Ao analisar estas informações, pode compreender o que torna mais eficientes os principais vendedores em gerar receitas. Pode aplicar este conhecimento para treinar outros vendedores sobre como gerar receitas de uma forma mais eficaz.
Os seguintes conhecimentos estão disponíveis para que seja possível compreender o que caracteriza os vendedores principais:
Razão média conversa/escuta
Estas informações mostram o tempo médio que os vendedores principais gastam a conversar em vez de escutar clientes em comparação com o resto da equipa de vendas. Ao analisar este conhecimento, pode compreender o que funciona para os principais vendedores para fechar negócios e gerar receitas.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "razão conversa/escuta" são apresentadas.
Neste exemplo, pode observar que, quando compara quanto conversaram com quanto ouviram, os principais vendedores falam menos do que a equipa em média (59 por cento comparativamente a 61 por cento) e ouvem mais do que a equipa em média (41 por cento comparativamente a 39 por cento). Com estas informações, pode aprender que conversar menos está a ajudar os vendedores principais a gerar receitas e pode sugerir como melhor prática para os outros vendedores seguirem.
Selecione Mostrar detalhes e a página Descrição geral das equipas é aberta com detalhes sobre a razão conversa/escuta de cada vendedor com os clientes.
Melhor prática de palavras-chave
Estas informações mostram as palavras-chave utilizadas mais frequentemente pelos principais vendedores utilizadas com maior frequência nas conversas com clientes. Ao analisar estas informações, pode compreender que palavras-chave utilizam os principais vendedores para os ajudar a fechar negócios e gerar receitas.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações "do que eles estão a falar" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver que os Desconto, VIP e Fabrico são as palavras principais mencionadas pelos seus principais vendedores. As bolhas mostram as 20 palavras-chave mais populares e o número de vezes que estas palavras-chave foram mencionadas nas chamadas.
Selecione Mostrar detalhes para ver mais detalhes sobre as palavras-chave de melhores práticas. Os detalhes incluem quantas vezes cada palavra-chave de melhor prática é mencionada no número total de chamadas, a tendência de cada palavra-chave de melhor prática ao longo do tempo e a lista de chamadas que estão a contribuir para a análise de palavra-chave. Além disso, pode selecionar cada chamada e ver o resumo. Para obter mais informações sobre o resumo de chamadas, consulte Ver e compreender o resumo de chamadas.
Sentimento dos clientes
Este conhecimento mostra como estão a ir os principais vendedores em comparação com a equipa em termos de sentimentos de cliente positivos, neutros e negativos durante as chamadas de vendas. Com estas informações, pode analisar o que torna os principais vendedores mais eficientes para enfrentar os pontos de tensão dos clientes durante a chamada e como pode monitorizar os seus outros vendedores a alinharem os seus níveis de sentimentos com os dos vendedores principais.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "sentimento do cliente" são apresentados.
Neste exemplo, pode ver que os principais vendedores estão a impulsionar os sentimentos mais negativos dos clientes (28 por cento) em comparação com a totalidade da equipa (26 por cento). Isto indica que os principais vendedores podem estar a fazer mais perguntas para identificar os pontos de tensão do cliente para resolvê-los e destacar oportunidades de vendas.
Selecione Mostrar detalhes e a página Descrição geral das equipas é aberta com detalhes sobre o sentimento dos clientes.
Taxa de mudança
Estas informações mostram a taxa em que os principais vendedores estão a falar e a ouvir em conversas com clientes. Com estas informações, pode compreender a taxa de mudança de principais vendedores por hora e identificar oportunidades de treino para outros vendedores, para melhorar a respetiva taxa de mudança.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "taxa de mudança" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver que os vendedores principais (33 por hora) estão a mudar menos durante a conversa com clientes (33 vezes por hora) do que a média da equipa (34 vezes por hora). Através disto, pode identificar oportunidades de treino para os outros vendedores para melhorarem as respetivas taxas de mudança durante as conversas com os clientes.
Selecione Mostrar detalhes e a página Descrição geral das equipas é aberta com detalhes sobre as taxas de mudança de cada vendedor em comparação com a média da equipa.
Interação com clientes
Estas informações ajudam-no a compreender o tipo de modo de comunicação que os principais vendedores dedicam tempo enquanto cativam clientes. Utilizando este conhecimento, pode identificar oportunidades de treino para outros vendedores no modo de comunicação que utilizam.
Segue-se uma imagem de exemplo de como as informações de "interação com clientes" são apresentadas.
Neste exemplo, pode ver que os principais vendedores estão a gastar mais tempo a cativar cliente em e-mail (23 horas) do que em chamadas telefónicas (1 hora) ou em reuniões (6 horas). Ao analisar isto, vê que os principais vendedores estão a interagir com clientes através de e-mail, pelo que pode planear o treino relativamente a estes modos de comunicação para que outros vendedores melhorem.
KPIs de gravação de chamadas
As KPIs de gravação de chamadas fornecem uma compreensão da tendência das chamadas de mês após mês. Ao visualizar estes KPIs, saberá o número total de:
O número total de chamadas gravadas e quais as tendências.
O número total de horas que as chamadas foram gravadas e quais as tendências.
Chamadas que mencionam as palavras-chave que está a monitorizar e quais as tendências.
Chamadas que mencionam as marcas e os concorrentes que está a monitorizar e quais as tendências.
Segue-se uma imagem que mostra como os KPIs de gravação de chamada são apresentados.
Não consegue encontrar as opções na sua aplicação?
Existem três possibilidades:
- Não tem a licença ou função necessária.
- O seu administrador não ativou a funcionalidade.
- A sua organização está a utilizar uma aplicação personalizada. Contacte o seu administrador para saber os passos exatos. Os passos descritos neste artigo são específicos das aplicações Hub de Vendas e Sales Professional de origem.
Consulte também
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Melhorar o treino do vendedor e o potencial de vendas com a informações de conversação
Dashboards no Dynamics 365 Customer Service
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