Partajați prin

Definirea și urmărirea obiectivelor dvs. de vânzări

  • Articol

Cu Dynamics 365, puteți defini, măsura și urmări obiectivele pentru organizația și echipa dvs. De exemplu, organizația dvs. de vânzări poate defini obiective pe baza veniturilor din vânzări pentru un anumit teritoriu, numărul de clienți potențiali creați, numărul de unități vândute etc. În mod similar, organizația dvs. serviciu pentru relații cu clienții poate defini obiective bazat pe numărul de cazuri închise.

Cerințe de licență și rol

Tip de cerință Trebuie să ai
Licență Dynamics 365 Sales Premium sau Dynamics 365 Sales Enterprise
Mai multe informații: Prețurile de vânzări Dynamics 365
Roluri de securitate Administrator de sistem, Manager de vânzări sau mai sus
Mai multe informații: Roluri de securitate predefinite pentru vânzări

Procesul de stabilire a obiectivelor

Puteți crea obiective principale pe baza unor criterii precum cercetarea pieței, planificarea bugetară și performanța istorică. În mod obișnuit, veți atribui obiective principale managerilor și apoi atribuiți obiective secundare persoanelor, echipelor, organizaților, teritoriilor și liniilor de produse. Aceste obiective secundare se acumulează în obiectivele generale pentru o măsurătoare specificată.

De exemplu, un obiectiv principal ar putea fi generarea unui anumit număr de clienți potențiali de vânzări pe parcursul unui trimestru. Obiectivele secundare atribuite teritoriilor, echipelor sau indivizilor ar fi pentru partea lor din obiectivul principal. Puteți urmări obiectivele secundare separat, fiecare obiectiv secundar contribuind la obiectivul principal. Rezultatele reale și în curs ale obiectivelor secundare se ridică la obiectivele principale în timpul unui cumul planificat sau printr-un declanșator manual.

Pentru a stabili obiective, luați în considerare acești factori:

Definiți ierarhia obiectivelor

De obicei, obiectivul unui manager este un total al obiectivelor atribuite personalului său. Obiectivul unei organizații mari ar putea fi o combinație de vânzări regionale sau obiective de servicii.

Un obiectiv al personalului este un obiectiv secundar al obiectivului unui manager, care la rândul său poate avea un obiectiv principal la nivel regional și așa mai departe. Un obiectiv poate avea un singur obiectiv principal, dar un obiectiv principal poate avea mai multe obiective secundare.

Ștergerea unui obiectiv principal nu șterge obiectivul secundar. Ștergerea unui obiectiv principal elimină doar referința la obiectivul principal pentru obiectivul secundar.

Cumulul obiectivelor se face din partea de jos a ierarhiei în partea de sus. În timpul cumulului, totalul obiectivului principal este suma tuturor obiectivelor sale secundare.

Setați măsurători de obiectiv

Există două tipuri de măsurători de obiectiv:

  • Numara: Numărează lucrurile pe care le urmăriți, cum ar fi câte apeluri telefonice de vânzări au fost finalizate într-o anumită perioadă.

  • Cantitate: Urmărește lucruri precum veniturile sau vânzările măsurate în altceva decât numere întregi. Această măsurătoare este mai versatilă. Puteți utiliza valoarea măsurătorii pentru a urmări vânzările unui produs vândut în funcție de greutate sau pentru a face un obiectiv mai specific, cum ar fi numărul de apeluri de vânzări care au durat mai mult de cinci minute, în loc doar de numărul total de apeluri efectuate.

Dacă tipul dvs. de valoare este Suma, trebuie să specificați în continuare tipul de date privind suma:

  • Bani: Urmărește o sumă monetară, cum ar fi venitul dintr-o linie de produse.

  • Întreg: Urmărește orice poate fi numărat în numere întregi, cum ar fi unitățile vândute.

  • Zecimal: Urmărește datele care includ numere parțiale, cum ar fi lire sterline vândute dintr-un produs care este vândut la greutate.

Dacă tipul dvs. de măsurătoare este Contor, tipul de date este întotdeauna un număr întreg.

Notă

După ce selectați tipul de măsurătoare și tipul de date, apoi salvați măsurătoarea, nu puteți schimba tipul.

Tipul de măsurătoare și tipul de date cantitativ determină tipul de date pe care le puteți urmări atunci când creați un câmp de cumul pentru a urmări obiectivul. Câmpurile de cumul pe care le definiți apar în formularul obiectivului și, de asemenea, în grila din zona Obiective. Puteți crea sau edita câmpuri de cumul numai din formularul Măsurătoare obiectiv.

Trebuie să aveți cel puțin unul dintre următoarele câmpuri de cumul, dar nu puteți avea mai mult de unul per tip.

  • Real: Poate fi modificat ca Actual (Bani), Actual (Integer) sau Actual (Decimal), în funcție de tipul de date. Aceasta arată suma reală sau numărul rezultatelor măsurabile terminate, cum ar fi facturile închise sau vânzările considerate finalizate.

  • În curs: Poate fi modificat ca în curs (Bani), în curs (întreg) sau în curs (zecimal), în funcție de tipul de date. Aceasta include rezultate măsurabile care ar putea contribui la atingerea unui obiectiv, dar care nu sunt încă considerate reale. De exemplu, un câmp de cumul în curs care afișează clienți potențiali calificați, care nu au fost contactați, vă poate ajuta să urmăriți progresul către contactarea clienților potențiali.

  • Câmp de acumulare personalizat: Poate fi modificat ca Câmp de acumulare personalizat (Bani), Câmp de acumulare personalizat (Integer) sau Câmp de acumulare personalizat (Decimal), în funcție de tipul de date. Utilizați acest lucru pentru a urmări o a treia categorie pentru rezultate. Puteți utiliza rezultatul real pentru a afișa clienții potențiali contactați, câmpul de acumulare în curs pentru a urmări clienții potențiali calificați și câmpul de cumul particularizat pentru a urmări clienții noi.

Mai multe informatii: Creați sau editați o valoare a obiectivului

Definiți interogări de cumul

Obiectivele se rotesc din partea de jos a ierarhiei obiectivelor până în partea de sus, cu Dynamics 365 care rulează totalurile obiectivelor secundare în totalurile obiectivelor principale. Obiectivele din partea de sus a unei ierarhii reflectă o însumare a tuturor obiectivelor din organizație.

Când definiți interogări de cumul, identificați tipurile de înregistrări pentru a le compara cu obiectivele definite în câmpurile de cumul. De exemplu, puteți crea o valoare pentru obiectiv care măsoară toate facturile închise într-o anumită perioadă. Apoi, puteți crea o interogare de cumul pentru a afișa facturile care sunt deținute de o persoană sau ridicate pentru clienții dintr-un teritoriu.

Puteți interoga un singur tip de entitate într-o interogare, dar generatorul de interogări vă ajută să faceți o interogare la fel de simplă sau de complexă de care aveți nevoie. Pe măsură ce vă ajustați interogarea, puteți testa rezultatele.

Mai multe informatii: Creați sau editați o interogare cumulativă

Setați ținte

Puteți specifica o valoare țintă pentru fiecare obiectiv pentru măsurarea rezultatelor cumulului obiectiv și puteți specifica, de asemenea, o țintă extinsă pentru fiecare obiectiv. Un obiectiv țintă de venituri pentru o linie de produse ar putea fi $100.000, cu o țintă extinsă de $120.000.

Mai multe informatii: Creați sau editați obiective

Setați perioade de timp pentru obiective

Puteți seta o perioadă fiscală, cum ar fi un trimestru sau un an, sau o perioadă personalizată, cum ar fi o campanie sau un eveniment de vânzări.

Dacă organizația dvs. se îmbină cu o altă organizație care folosește perioade de timp diferite, puteți să o schimbați pentru a se potrivi cu noua organizație.

Schimbarea unui exercițiu financiar sau perioadă fiscală nu modifică automat datele pentru obiective; va trebui să le actualizați pentru a afișa noile date ca un pas separat.

Mai multe informatii: Creați sau editați obiective

Monitorizați obiective

Puteți monitoriza obiectivele folosind instrumentele de business intelligence din Dynamics 365.

Puteți configura un tablou de bord personalizat pentru a enumera obiectivele pe care le urmăriți sau un raport care are o imagine completă a obiectivelor și performanțelor unei echipe față de acestea.

Înțelegerea obiectivelor și a rolurilor de securitate

Rolurile utilizatorilor limitează ceea ce poate vedea fiecare utilizator, în funcție de ce tip de acces are și ce tipuri de înregistrări trebuie să vizualizeze. Dynamics 365 vă permite să setați securitatea pe o entitate sau pe un câmp specific. Acest lucru ajută la păstrarea accesului la informații de la utilizatorii care nu ar trebui să le vadă.

Stabilirea obiectivelor este de obicei un proces cu mai multe straturi în care obiectivele secundare se transformă în obiective principale. Un utilizator ar putea crea un obiectiv folosind entități sau câmpuri pe care utilizatorul este restricționat să le vizualizeze sau ar putea fi capabil să adauge obiective secundare care includ entități sau câmpuri pe care nu le pot vizualiza.

De exemplu, Utilizatorul Unu creează un obiectiv care face referire la o entitate restricționată pe care Utilizatorul Unu are permisiunea să o vizualizeze. Utilizatorul Doi nu poate vizualiza această entitate în obiectivul Utilizatorului Unu, dar poate crea un obiectiv principal care o include. Când Utilizatorul Doi afișează rezultatele obiectivului secundar, Utilizatorul Doi vede date cumulate agregate care includ date de la entitatea restricționată, dar totuși nu pot vedea datele restricționate ale Utilizatorului Unu de la sine.