Marketing na základe obchodného vzťahu

Dôležité

Tento článok sa týka iba odchádzajúci marketing, ktoré budú z produktu odstránené 30. júna 2025. Ak sa chcete vyhnúť prerušeniam, prejdite na cesty v reálnom čase pred týmto dátumom. Viac informácií: Prehľad prechodu

Marketing založený na obchodných vzťahoch uľahčí prácu marketingovým pracovníkom v organizáciách, ktoré sa zameriavajú na predaj medzi podnikmi (B2B), pri podpore stratégií ich predajcov a predajných procesov. Medzi dostupné funkcie patria:

• Cesty založené na účte, ktoré môžu generovať potenciálnych zákazníkov, spúšťať rozhodnutia na úrovni účtu, priraďovať aktivity súvisiace s účtami, poskytovať štatistiky založené na účte a ďalšie.
• Prispôsobenie obsahu e-mailov na základe účtu, ktoré vám umožňuje navrhnúť obsah, ktorý zobrazuje informácie zo záznamu účtu spojeného s každým príjemcom a reaguje naň.
• Štatistiky účtu pre každý záznam účtu poskytujú výsledky a kľúčové ukazovatele výkonu, ktoré odrážajú interakcie všetkých kontaktov patriacich do daného účtu.
• Potenciálni zákazníci na základe účtu a skóre potenciálnych zákazníkov, ktoré vám umožňujú generovať potenciálnych zákazníkov súvisiacich s účtami a ohodnotiť každého z nich, aby odrážali aktivity všetkých kontaktov patriacich k účtu.

Vďaka marketingu založenému na účtoch môžu marketingoví špecialisti typu business-to-business (B2B) použiť Dynamics 365 Customer Insights - Journeys na zacielenie každého podnikového účtu ako jednej jednotky, takže sa môžete zamerať na tie účty, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou generujú najväčšie výnosy. a uzavrieť ďalšie obchody. Marketing založený na obchodných vzťahoch môžete používať na nasledujúce účely:

• Objavte: Identifikujte kľúčové zainteresované strany a vytvorte segmenty účtov s vysokou hodnotou.
• Orchestrate: Zapojte účty prostredníctvom ciest zákazníkov založených na účte.
• Prispôsobiť: Prispôsobte obsah e-mailov pre konkrétne účty.
• Vychovávať: Vytvárajte a vychovávajte potenciálnych zákazníkov na základe účtu prostredníctvom modelov hodnotenia potenciálnych zákazníkov na základe účtu.
• Prehľad: Analyzujte interakciu s účtom a optimalizujte svoje programy.

Dôležité

Majte na pamäti, že aj keď používate marketing založený na účte, Dynamics 365 Customer Insights - Journeys stále sa zameriava na kontakty ako svoju základnú entitu. Segmenty stále obsahujú kontakty (nie účty ani potenciálnych zákazníkov), činnosti stále spracúvajú kontakty a potenciálni zákazníci môžu byť skórované iba za predpokladu, že majú nadradený kontakt alebo nadradený obchodný vzťah (s priradenými kontaktmi). Marketingové funkcie založené na účtoch pomáhajú poskytovať perspektívu založenú na účte segmentovaním kontaktov na základe vlastností účtu, ku ktorému patria, skóre potenciálnych zákazníkov založených na kontách založených na interakciách, ktoré sú súčasťou týchto kont, a tak ďalej, ako je popísané v tejto téme.

Vytváranie segmentov pre činnosti založené na obchodných vzťahoch

Rovnako ako v prípade všetkých typov segmentov, aj segmenty, ktoré vytvoríte na používanie s činnosťami zákazníkov založenými na obchodných vzťahoch, musia poskytovať kolekciu kontaktov. Avšak keď činnosť založená na obchodnom vzťahu spracúva určitý segment, často bude vyhľadávať obchodný vzťah, ku ktorému patria jednotlivé kontakty, a niekedy môže zoskupovať kontakty podľa ich obchodného vzťahu.

Vytvoriť firmografický segment

Firmografické segmenty sú dynamické segmenty, ktoré sú vopred nakonfigurované tak, aby zahŕňali dotaz do entity obchodného vzťahu, ale ktoré odkazujú na entitu kontaktu. Tu uvádzame príklad nastavenia takého segmentu:

1. Prejdite na odchádzajúci marketing>Zákazníci>Segmenty a vyberte Nové na paneli príkazov. Otvorí sa dialógové okno segment templates ; výberom možnosti Zrušiť ho zatvorte a potom vyberte možnosť Firmografický na karte Poďme vytvoriť segment obrazovka.

2. Otvorí sa nový firmografický segment. Skontrolujte nastavenie zobrazenia v blízkosti horného rohu karty Definícia a uistite sa, že je nastavené na Stromové zobrazenie. (Dalo by sa použiť aj iné zobrazenie, ale v tomto postupe ukazujeme a opisujeme stromové zobrazenie, takže je dobrý nápad teraz používať.)

   

3. Všimnite si, že vaša firemná grafika segment už obsahuje prepojenie na súvisiacu entitu účtu, ako je uvedené v Účet (Kontakt -> Účet (názov spoločnosti)) vzťah. Tento vzťah vám hovorí, že odkazujete na entitu Účet a že vzťah medzi touto entitou a nadradeným Kontaktom entita (zobrazená v spodnej časti stromu) prechádza cez pole Názov spoločnosti entity Kontakt . Pole Názov spoločnosti obsahuje názov spoločnosti (účtu), pre ktorý každý kontakt pracuje, takže tento dotaz nájde zamestnancov účtov, ktoré sa chystáme definovať. Viac informácií: Presun medzi entitami so vzťahmi

   

4. Pomocou rozbaľovacích zoznamov a vstupných polí v riadkoch odsadených pod vzťahom Účet (Kontakt -> Účet (názov spoločnosti)) definujte skupinu účtov, ktoré chcete nájsť. Všetky kritériá, ktoré zadáte, sú založené na hodnotách, ktoré sa nachádzajú vo vašich záznamoch obchodných vzťahov (nie v záznamoch kontaktov). Ak chcete napríklad nájsť všetky účty v Chicagu s ročným príjmom 100 000 $ alebo viac, mali by ste sem zahrnúť nasledujúce dva riadky a skombinovať ich s operátorom A:

   

5. Segment momentálne nájde všetky kontakty, ktoré pracujú pre obchodné vzťahy so zadanými vlastnosti. V prípade potreby môžete teraz pridať ďalšie kritériá založené na kontaktoch, ktorými sa ďalej obmedzia skupiny kontaktov nájdené pre daný segment (napríklad na ich filtrovanie podľa pracovnej pozície). Ak chcete pridať kritériá pre entitu kontaktu, pracujte priamo pod entitou Kontakt (v spodnej časti stromu, mimo Účtu (Kontakt -> Účet (názov spoločnosti)) vzťah). Ak chcete napríklad nájsť iba kontakty s pracovnou pozíciou kupujúceho, otvorte rozbaľovací zoznam Pridať v spodnej časti stromu a vyberte možnosť Pridajte riadok a potom zadajte riadok takto:

   

6. Vyberte pole, ktoré zobrazuje Zadajte segment meno ako duchovný text. Potom zadajte názov segmentu.

7. Na paneli príkazov vyberte Uložiť na uloženie segment a potom vyberte Vysielať naživo.

8. Počkajte asi minútu a potom výberom možnosti Obnoviť na paneli príkazov obnovte stránku. Teraz by ste mali vidieť, že bola pridaná karta Členovia (ak ju nevidíte, počkajte ešte chvíľu a skúste Obnoviť znova, kým to neurobíte). Keď sa zobrazí karta Členovia , otvorte ju a všimnite si, že zoznam obsahuje stĺpec, ktorý zobrazuje názov spoločnosti (účtu), ku ktorému patria jednotlivé kontakty.

   

Vytvorenie statického segmentu pomocou filtra obchodných vzťahov

Pri nastavovaní statického segmentu začiarknete políčko pre každý konkrétny kontakt, ktorý chcete zahrnúť do daného segmentu. Segment sa potom nezmení, pokiaľ ho neupravíte manuálne. Ak vaša databáza obsahuje veľa kontaktov, pravdepodobne bude vhodné nájsť požadované kontakty pomocou ovládacieho prvku filtra.

1. Prejdite na odchádzajúci marketing>Zákazníci>Segmenty a vyberte Nové na paneli príkazov. Otvorí sa dialógové okno segment templates ; výberom možnosti Zrušiť ho zatvorte a potom vyberte možnosť Statické na karte Poďme vytvoriť segment obrazovka.

2. Otvorí sa návrhár statického segmentu, ktorý zobrazuje zoznam všetkých kontaktov vo vašej databáze, plus množinu ovládacích prvkov filtra, ktoré vám môžu pomôcť nájsť kontakty, ktoré chcete zahrnúť. Stlačením tlačidla filtra zobrazíte ovládacie prvky filtra.

   

3. Pomocou filtra môžete nájsť kontakty, ktoré chcete zahrnúť do segmentu. Pri nastavovaní segmentov pre marketing založený na obchodných vzťahoch môže byť užitočný jeden dotaz, ktorý filtruje zoznam podľa názvu spoločnosti. Ak to chcete urobiť, použite rôzne rozbaľovacie zoznamy v oblasti Filter na nastavenie klauzuly dotazu v nasledujúcom tvare:

   Kontakt | Názov spoločnosti (účet) | je / je v | <názvoch_spoločnosti>

   <názvy_spoločnosti> je zoznam jedného alebo viacerých názvov spoločností. Ak zahrniete viac ako jeden názov spoločnosti, potom sa použije operátor OR, čo znamená, že filter nájde kontakty zo všetkých obchodných vzťahov, ktoré tu máte.

4. Do svojho dopytu môžete naďalej pridávať klauzuly pomocou tlačidiel A a Alebo , kým nenájdete kolekciu kontaktov, ktoré hľadáte.

5. Začiarknite políčko pri každom kontakte, ktorý chcete zahrnúť do statický segment, a vyberte možnosť Uložiť.

6. Pokračujte vo vyhľadávaní a pridávaní kontaktov, až kým nezostavíte požadovaný segment. Uložte a Spustite naživo keď skončíte.

Prispôsobenie e-mailového obsahu na základe obchodného vzťahu

Pomocou dynamického obsahu môžete prispôsobiť obsah marketingových e-mailových správ podľa obchodného vzťahu, ku ktorému patria jednotliví príjemcovia. Pomocou tejto možnosti môžete priamo zobraziť názov alebo identifikátor obchodného vzťahu príjemcu alebo môžete tieto hodnoty použiť na ovládanie logiky, ako sú napríklad príkazy „if – then“.

Pomocou výrazov Handlebars nasledujúceho formulára môžete umiestniť informácie o obchodnom vzťahu do zobrazovaného textu alebo logických výrazov:

{{contact.<relation>.<attribute-name>}}

Kde:

• Kontakt identifikuje entitu kontaktu, ktorá tu odkazuje na príjemcu správy.
• <vzťah> je výraz, ktorý definuje spojenie od kontaktnej entity k inej entite. Pri pripájaní k entite účtu použite contact_account_parentcustomerid.
• <atribút-name> je názov poľa z entity účtu, ktorej hodnotu chcete použiť.

Napríklad pomocou nasledujúceho výrazu môžete umiestniť názov obchodného vzťahu priradeného k príjemcovi e-mailu:

{{contact.contact_account_parentcustomerid.name}}

Ďalším užitočným výrazom je nasledujúci, ktorý umiestni identifikátor záznamu obchodného vzťahu, ku ktorému patrí daný príjemca:

{{contact.parentcustomerid}}

Na rozdiel od názvu obchodného vzťahu je identifikátor záznamu vždy jedinečný a pre daný záznam sa nikdy nezmení.

Ďalšie informácie o dynamickom obsahu a výrazoch riadidiel nájdete v časti Pridanie dynamického obsahu do e-mailových správ.

Činnosti zákazníkov založené na obchodných vzťahoch

Každý činnosť zákazníka musíte nastaviť tak, aby bol buď založený na kontakte alebo založený na účte. Táto možnosť upravuje mnoho spôsobov, akými fungujú dlaždice činností. Na konfiguráciu tejto možnosti pre každú cestu použite nastavenie Cieľ na karte Všeobecné .

Nasledujúce podsekcie sumarizujú, ako sa rôzne dlaždice správajú v súvislosti s činnosťami založenými na obchodných vzťahoch. Dlaždice, ktoré tu nie sú uvedené, fungujú rovnako pre cesty založené na kontakte aj na účte (ako je opísané v činnosť zákazníka referencii na dlaždice).

Dlaždice spúšťačov

V prípade činností založených na obchodných vzťahoch môžu dlaždice spúšťačov fungovať na základe kontaktov alebo obchodných vzťahov.

• Dlaždice spúšťačov založené na obchodných vzťahoch zaobchádzajú s obchodnými vzťahmi ako s jednou jednotkou, takže vždy odošlú všetky kontakty z rovnakého obchodného vzťahu rovnakou cestou (pravda alebo nepravda).
• Dlaždice spúšťačov založené na kontaktoch spracúvajú kontakty po jednom, takže kontakty z rovnakého obchodného vzťahu môžu prechádzať rôznymi cestami.

Pomocou vlastnosti Na základe nastavte túto možnosť pre každú dlaždicu. Pre spúšťače v činnostiach založených na kontaktoch nie je táto možnosť k dispozícii.

Dlaždice aktivity

Keď kontakt prechádza cez dlaždicu aktivity v činnostiach založených na obchodných vzťahoch, môžete sa rozhodnúť vytvoriť pre každý obchodný vzťah iba jednu aktivitu alebo vygenerovať aktivitu pre každý jednotlivý kontakt. Ak sa rozhodnete priradiť nejakú aktivitu každému obchodnému vzťahu, môžete ju priradiť vlastníkovi činnosti, vlastníkovi obchodného vzťahu alebo používateľovi vytvorenému obchodným vzťahom.

Pomocou nastavení Vytvoriť pre každú a Priradené k vyberte tieto možnosti pre každú dlaždicu aktivity. Možnosť obchodného vzťahu je k dispozícii iba vtedy, keď pracujete s činnosťou založenou na obchodných vzťahoch.

Dlaždice spúšťania pracovných postupov

Keď vytvárate činnosť založenú na obchodných vzťahoch, môžete nastaviť, ako má každá dlaždica spúšťania pracovných postupov reagovať na každý kontakt, ktorý na ňu vstúpi:

• Spustiť pre každý kontakt: Dlaždica spustí pracovný postup raz pre každý kontakt, ktorý pretečie cez dlaždicu. Pracovný postup získa odkaz na jediný záznam kontaktu.
• Spustiť pre každý účet: Dlaždica spustí pracovný postup len raz pre každý účet a pracovný postup dostane odkaz na záznam účtu. Ak ďalšie kontakty z predtým spracovaného obchodného vzťahu prechádzajú cez dlaždicu, táto dlaždica ich bude ignorovať.

Pomocou nastavenia Spustiť pre každé vyberte túto možnosť pre každú dlaždicu pracovného postupu spustenia. Možnosť obchodného vzťahu je k dispozícii iba vtedy, keď pracujete s činnosťou založenou na obchodných vzťahoch.

Dlaždice vytvárania potenciálnych zákazníkov

Keď vytvárate činnosť založenú na obchodných vzťahoch, môžete nastaviť, ako má každá dlaždica vytvárania potenciálnych zákazníkov reagovať na každý kontakt, ktorý na ňu vstúpi:

• Vytvoriť pre každý kontakt: Dlaždica vygeneruje potenciálneho zákazníka na základe kontaktu a priradí ho ku každému kontaktu.
• Spustiť pre každý účet: dlaždica vygeneruje potenciálneho zákazníka založeného na účte a priradí ho k účtu spojenému s kontaktom, ktorý zadal dlaždicu. Ak ďalšie kontakty z predtým spracovaného obchodného vzťahu prechádzajú cez dlaždicu, táto dlaždica ich bude ignorovať.

Pomocou nastavenia Vytvoriť pre každé vyberte túto možnosť pre každú dlaždicu vytvorenia vedúceho. Možnosť obchodného vzťahu je k dispozícii iba vtedy, keď pracujete s činnosťou založenou na obchodných vzťahoch.

Poznámka

Dlaždica vytvárania potenciálnych zákazníkov sa nepokúša spárovať žiadnych existujúcich potenciálnych zákazníkov. Vždy vytvára nových potenciálnych zákazníkov bez ohľadu na to, či vytvárate potenciálnych zákazníkov založených na obchodných vzťahoch alebo kontaktoch.

Prehľady činností založených na obchodných vzťahoch

Keď zobrazujete prehľady na karte Návrhár pre činnosť založenú na obchodných vzťahoch, môžete filtrovať kľúčové ukazovatele výkonu zobrazované pre akúkoľvek vybratú dlaždicu podľa obchodného vzťahu. Ak to chcete urobiť, vyberte dlaždicu a potom vyberte účet z poľa Filtrovať podľa účtu na karte Údaje .

Potenciálni zákazníci založení na obchodných vzťahoch a výpočet skóre potenciálnych zákazníkov

Potenciálnych zákazníkov môžete priraďovať k obchodným vzťahom alebo kontaktom. Ak je potenciálny zákazník priradený k nejakému kontaktu aj k obchodnému vzťahu, potom sa s daným potenciálnym zákazníkom zaobchádza pri výpočte jeho skóre ako s potenciálnym zákazníkom založeným na kontaktoch (obchodný vzťah sa ignoruje). Potenciálnych zákazníkov spojených ani s kontaktom, ani s účtom nie je možné hodnotiť modelom hodnotenia potenciálnych zákazníkov Customer Insights - Journeys. Na modely výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov sa uplatňujú nasledujúce pravidlá:

• Každý model výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov môžete nastaviť tak, aby sa vzťahoval buď na potenciálnych zákazníkov založených na kontaktoch, alebo na potenciálnych zákazníkov založených na obchodných vzťahoch.
• Interakcie uskutočňované všetkými kontaktmi súvisiacimi s určitým obchodným vzťahom prispievajú ku skóre potenciálneho zákazníka založeného na danom obchodnom vzťahu. Preto napríklad každý kontakt z obchodného vzťahu, ktorý otvorí nejakú e-mailovú správu, môže zvýšiť skóre potenciálneho zákazníka priradeného k tomuto obchodnému vzťahu.
• Môžete nastaviť demografické alebo firmografické podmienky výpočtu skóre, ktoré vypočítavajú skóre pre samotný záznam potenciálneho zákazníka (nastavením parametra Entita = Potenciálny zákazník) alebo pre súvisiaci obchodný vzťah (Entita = Potenciálny zákazník.Nadradený obchodný vzťah) či súvisiaci kontakt (Entita = Potenciálny zákazník.Nadradený kontakt).

Dôležité

Entita účtov neuchováva žiadne informácie o súhlase s ochranou osobných údajov – obsahujú ich iba kontaktné entity. Modely výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov, ktoré pracujú na úrovni obchodných vzťahov, nedokážu zohľadniť súhlas kontaktov, ktoré patria k danému obchodnému vzťahu, ale napriek tomu môžu vypočítavať skóre potenciálnych zákazníkov založených na obchodných vzťahoch podľa interakcií generovaných všetkými týmito kontaktmi. To znamená, že musíte byť opatrní, aby ste nepoužívali automatický výpočet skóre potenciálnych zákazníkov na automatizované rozhodovanie (profilovanie) týkajúce sa potenciálnych zákazníkov založených na obchodných vzťahoch, ak tieto rozhodnutia ovplyvňujú jednotlivcov. Túto funkciu môžete napriek tomu používať na výpočet skóre potenciálnych zákazníkov založených na obchodných vzťahoch, ale nesmiete ju používať na nepriamy výpočet skóre kontaktov, pokiaľ sa toto skóre používa na automatizované rozhodovanie. Viac informácií: Ochrana údajov a súkromia

Ak chcete nastaviť model hodnotenia na základe potenciálnych zákazníkov alebo účtu, použite nastavenie Cieľ entity na stránke Súhrn záložka pre model.

Jedným zo spôsobov výpočtu skóre potenciálneho zákazníka založeného na obchodnom vzťahu, ktorý je k nemu priradený, je nastavenie dlaždice podmienky s nasledujúcimi vlastnosťami:

1. Nastavte Entita = potenciálny zákazník.

2. Pridajte Výraz kde nadradený obchodný vzťah pre hlavný účet = <ID účtu> , kde ID účtu nájdete tak, že otvoríte záznam účtu a skontrolujete hodnotu parametra id na konci adresy URL stránky.

   

Ďalšie informácie o hodnotení potenciálnych zákazníkov v odchádzajúci marketing nájdete v časti Návrh modelov hodnotenia potenciálnych zákazníkov.

Ak chcete zobraziť a priradiť, ktorý kontakt a/alebo účet je priradený ku každému potenciálnemu zákazníkovi, otvorte potenciálneho zákazníka a potom vyberte štádium Dopyt Potenciálny zákazník- k-opportunity marketing predajný proces zobrazenie obchodného procesu. Potom zobrazte alebo upravte polia Existujúci kontakt? a Existujúci účet? zobrazené tu.

Prehľady obchodných vzťahov

Entita obchodného vzťahu poskytuje marketingové výsledky, kľúčové ukazovatele výkonu a prehľady podobné tým, ktoré sa poskytujú pre kontakty. Používajú sa na zobrazovanie výsledkov e-mailov, návštev webových stránok, registrácií udalostí, odoslaní formulárov a mnohých ďalších podrobností interakcií, ktoré boli zhromaždené pre všetky kontakty patriace k zobrazenému obchodnému vzťahu. Podrobnosti o tom, ako nájsť štatistiky účtu a interpretovať ich výsledky, nájdete v časti Analýza výsledkov na získanie štatistík z vašich marketingových aktivít.