Življenjski cikel možne stranke

Pomembno

Ta članek se nanaša samo na odhodno trženje, ki bo odstranjen iz izdelka 30. junija 2025. Da bi se izognili motnjam, preklopite na potovanja v realnem času pred tem datumom. Več informacij: Pregled prehoda

Preberite ta tema, če želite izvedeti, kako Dynamics 365 Customer Insights - Journeys ravnati s potencialnimi strankami in jih uporabiti za podporo vašim tržnim in prodajnim procesom.

Določanje stikov za trženje

Vse tržne dejavnosti v Customer Insights - Journeys se osredotočajo na stikein Customer Insights - Journeys obravnavajo vsak zapis potencialne stranke kot izraz interesa, ki je povezan z določen kontaktni zapis.

Segmenti za trženje, ki jih določite za ustvarjanje ciljne skupine dejavnosti strank prav tako vsebujejo zapise stika, ne zapisov možne stranke ali kupca. To pomeni, da možne stranke ali kupci, ki niso povezani z zapisom stika, ne morejo biti cilj dejavnosti strank. Vseeno pa lahko določite logiko segmentiranja, ki se začne z iskanjem zapisov, kot so kupci, možne stranke ali priložnosti, na podlagi njihovih lokalnih vrednosti, nato pa poišče stike, ki so povezani s temi zapisi. Za več informacij o izvajanju strategije trženja na podlagi potencialnih strank glejte Trženje potencialnim strankam. Za več informacij o izvajanju strategije trženja na podlagi računa glejte Trženje na podlagi računa.

Customer Insights - Journeys zagotavlja samodejno točkovanje možnih strank, vendar ta funkcija zahteva tudi, da je vsaka ocenjena potencialna stranka povezana s kontaktom ali zapisom računa. Potencialnih strank, ki niso povezane z zapisom stika ali računa, ni mogoče oceniti z Customer Insights - Journeys.

Torej, izhodišče za vključevanje potencialnih strank v Customer Insights - Journeys je vzpostavitev vaše zbirke kontaktnih zapisov prek naslednjih mehanizmov:

• Ustvarite stike ročno v Customer Insights - Journeys UI.
• Uvoz stikov iz datoteke
• Privolitev stranke prek ciljne strani (običajno ustvarjeno skupaj s povezano možno stranko)
• Privolitev stranke pri registraciji za dogodek (običajno ustvarjeno skupaj s povezano možno stranko)
• Ustvarjeno skupaj z možno stranko, sinhronizirano z LinkedIn Lead Gen Forms (in povezano z njo)

Ustvarjanje možnih strank

Ko stiki komunicirajo z vašimi trženjskimi pobudami, boste ustvarili možne stranke za predstavitev konkretnega izraza zanimanja teh stikov. Možno stranko lahko ustvarite ročno (na primer po sestanku ali telefonskem pogovoru) ali pa sistemu dovolite, da jih ustvari samodejno (na primer kot odziv na registracijo za dogodek). Možne stranke se običajno ustvarijo na enega od naslednjih načinov:

• Uporabite Customer Insights - Journeys uporabniški vmesnik, da ustvarite zapis o potencialni stranki in ga nato ročno povežete z novim ali obstoječim zapisom o stiku.
• Uvozite možne stranke iz datoteke, nato pa vsako možno stranko ročno preslikajte v stik ali kupca.
• Privolitev stranke prek ciljne strani (ki se ujema z obstoječim stikom ali ustvari nov, povezani stik)
• Privolitev stranke prek registracije za dogodek (ki se ujema z obstoječim stikom ali ustvari nov, povezani stik)
• Sinhronizirano iz storitve LinkedIn Lead Gen Forms (ki se ujema z obstoječim stikom ali ustvari nov, povezani stik)
• Ustvari ploščica za ustvarjanje možne stranke v dejavnosti strank. Te možne stranke je mogoče povezati s stikom ali kupcem, odvisno od ploščice in nastavitev dejavnosti strank.

Strategije za ujemanje možnih strank in stikov

Pri samodejnem ustvarjanju stikov in možnih strank (na primer po oddaji strani ali registraciji dogodka) Customer Insights - Journeys uporabi strategije ujemanja, da se odloči, ali ujemajoča se potencialna stranka in/ali stik že obstaja, preden ustvari nove. Vsaka strategija ujemanja primerja vrednosti polja za možno stranko ali stik, ki ga ustvarja sistem glede na ujemajoče vrednosti polj za obstoječe zapise, nov zapis pa ustvari samo v primeru, da ni najdeno nobeno ujemanje. To zagotavlja naslednje:

• Izognili se boste ustvarjanju podvojenih možnih strank in stikov.
• Oddaje na ciljni strani lahko uporabite za posodobitev obstoječih zapisov možne stranke in/ali stika.
• Nove možne stranke je mogoče povezati z obstoječimi stiki, ko so ti na voljo.
• Nova interakcija se še vedno zabeleži in knjiži za ustrezen stik v namene ocenjevanja možnih strank.

Izberete lahko polja, ki jih želite upoštevati v strategijah ujemanja – standardne nastavitve uporabijo samo e-poštni naslov za stike ter e-poštni naslov in ID strani za trženje za možne stranke. Ustvarite lahko poljubno število strategij ujemanja, poleg tega pa lahko za različne obrazce za trženje uporabite različne strategije. Obstaja vsaj privzeti nabor strategij ujemanja za možne stranke in stike (za vsakega ena), ki se samodejno uporabi za vse nove obrazce za trženje.

Več informacij: Konfigurirajte strani za trženje

Razvoj odnosov z možnimi strankami in ocenjevanje

Ko so možne stranke ustvarjene, lahko organizacije na različne načine razvijajo odnose z njimi in jih potrdijo.

Možna stranka predstavlja izraženo zanimanje za to specifično kampanjo ali pobudo (to se imenuje trženjski kontekst motivirane stranke). Nekateri stiki imajo lahko hkrati aktiviranih več zapisov možnih strank, od katerih vsak sledi različni ravni zanimanja v drugi akciji ali izdelku. Nova možna stranka se lahko generira tudi za dobro znan stik z dolgo zgodovino nakupov, ko ima interakcijo z novejšo akcijo.

Po eni sami interakciji se nova potencialna stranka običajno še vedno šteje za nekvalificirano, kar pomeni, da nimate dovolj zaupanja vanj, da bi od prodajalca zahtevali sodelovanje. Tržniki običajno vključijo stike s takšnimi potencialnimi strankami v vzpodbujevalno kampanjo, ki želi povečati zanimanje z zagotavljanjem dodatnih informacij in novih ponudb.

Avtomatizirani sistem točkovanja omogoča Customer Insights - Journeys izračun ocene za vsako možno stranko na podlagi demografskih podrobnosti, firmografskih podrobnosti in dejanj, ki jih izvede povezani kontakt (ali za potencialne stranke na podlagi računa, stiki, ki pripadajo povezanemu računu). Med interakcije, ki jih je mogoče oceniti, spadajo na primer: odpiranje e-poštnega sporočila, oddaja na ciljni strani, obisk spletnega mesta in udeležba na dogodku. Svoje segmente in dejavnosti strank lahko oblikujete tako, da se odzivajo na obetavne vzorce obnašanja stikov, tako pa boste lahko poglobili komunikacijo z njimi prek ciljanih sporočil s privlačnimi ponudbami, ki bodo zbudile njihovo zanimanje.

Vsi modeli ocenjevanja vključujejo prag pripravljenosti za prodajo. Ko strankina ocena preseže ta prag, je označena kot pripravljena za prodajo, kar lahko sproži druge dogodke v storitvi Dynamics 365, vključno z napredovanjem možne stranke skozi poslovni proces in obveščanjem telefonskih iskalcev možnih strank ali prodajnega osebja, da jo prevzamejo.

Poslovni proces možne stranke

Tako kot mnoge entitete v Dynamics 365 tudi zapisi potencialnih strank podpirajo poslovne procese. Privzeto je na voljo vzorčen proces možne stranke za trženje, vendar ga večina organizacij prilagodi ali ustvari drugega, ki je v skladu z njihovimi internimi procesi. V navedenem procesu se ustvari časovnica, ki spremlja napredek možne stranke od takrat, ko je bila ustvarjena, do sprejema prodaje. Na vsaki stopnji časovnice poslovnega procesa je na voljo spustni meni s polji, ki podpirajo to stopnjo procesa, ter gumb, s katerim to stopnjo označite kot dokončano in aktivirate naslednjo stopnjo procesa.

Na spodnji sliki je prikazan privzeti poslovni proces, pri katerem se v glavi strani ustvari vodoravna vrstica. Trenutno je dejavna stopnja »Poizvedba«, meni za to stopnjo pa je odprt. Po potrebi izberite katero koli stopnjo v procesu, da odprete ustrezen meni, v katerem lahko vnašate vrednosti, preklopite na to stopnjo ali pa se pomaknite na naslednjo stopnjo.

Če ne vidite trženjskega poslovnega procesa v svojem zapisu možnega moža, izberite Proces>Preklopi proces v ukazni vrstici in nato izberite Proces trženja vodi do priložnosti v pogovornem oknu Preklopi proces . To je postopek izven škatle, ki je priložen Customer Insights - Journeys; vaša organizacija ima morda svojega, ki se ujema z vašim notranjim postopkom, in v tem primeru raje izberite tega (preostali del tega razdelka opisuje postopek, ki ni na voljo).

Standardni proces vodi uporabnike po teh stopnjah:

1. Povpraševanje: Označuje novo možno stranko. Odprite meni, da si ogledate ali nastavite nadrejeni stik in/ali kupca. Nadrejeni stik ali nadrejeni kupec je običajno dodeljen samodejno, če je možno stranko ustvarila ciljna stran ali registracija za dogodek, vendar je to edini način, da ročno povežete možno stranko z nadrejenim stikom ali kupcem.
2. Kvalifikacija samodejnega trženja: Ko možna stranka prejme oceno od modela za ocenjevanje možnih strank, običajno samodejno napreduje na to stopnjo, čeprav jo lahko sem premaknete tudi ročno (kot pri vseh stopnjah). Vodstvo čaka tukaj, medtem ko ga Customer Insights - Journeys neguje in doseže. Customer Insights - Journeys nadaljuje z uporabo vaših modelov za ocenjevanje potencialne stranke, dokler ne doseže praga pripravljenosti za prodajo, ki ga določa model. Ko doseže ta prag, je možna stranka običajno samodejno označena kot pripravljena za prodajo, vendar pa lahko uporabniki tudi ročno označijo možno stranko kot pripravljeno za prodajo in/ali pripravljeno za klic. Če je možna stranka označena kot pripravljena za prodajo (bodisi s samodejnim točkovanjem ali ročnim dodeljevanjem), potem preskoči stopnje teleprospekta in gre naravnost na Sprejemanje prodaje.
3. Sprejetje teleprospectinga: Ko je potencialna stranka označena kot pripravljena za teleprospecting, nanjo opazi eden od vaših telefonskih operaterjev, na primer tako, da se prikaže na njihovi nadzorni plošči ali prek generirane naloge. Če potencialna stranka izpolnjuje njihova minimalna merila za sodelovanje po telefonu, tukaj izbere potrditveno polje Teleprospect accepted , kar potencialno stranko premakne na naslednjo stopnjo.
4. Kvalifikacija teleprospectinga: Ko telefonski operater stopi v stik z možno stranko, izpolni polja tukaj, da shrani pomembne informacije, zbrane med pogovorom. Če telefonski operater ugotovi, da je potencialna stranka obetavna, potem izbere potrditveno polje Prodaja pripravljena , ki potencialno stranko premakne na naslednjo stopnjo.
5. Sprejetje prodaje: Ko je potencialna stranka označena kot pripravljena na prodajo, nanjo opazi prodajalec, na primer tako, da se prikaže na njegovi nadzorni plošči ali prek generirane naloge. Če potencialna stranka izpolnjuje njihova minimalna merila za kvalifikacijo, jo upravitelj dodeli prodajalcu in tukaj potrdi potrditveno polje Prodaja sprejeta . Prodajalec lahko začne obravnavati možno stranko in jo poskuša pretvoriti v priložnost ter sčasoma zaključiti prodajni proces.

Prodajne procese je mogoče bistveno spreminjati in jih uporabiti za dodatno avtomatizacijo. So standardna funkcija mnogih aplikacij Dynamics 365. Običajno prilagodite tudi sistem in s tem podprete druge vidike tega procesa, na primer z nastavitvijo nadzornih plošč in pogledov po meri, da bodo klicatelji možnih strank in prodajalci lahko odkrili nove kvalificirane možne stranke, ter z nastavitvijo potekov dela, ki avtomatizirajo druge vidike internega procesa prodaje. Več informacij: Pregled tokov poslovnih procesov

opomba,

Če izvajate integracijo Customer Insights - Journeys s Dynamics 365 Sales, bi verjetno morali prilagoditi tudi poglede možnih strank in nadzorne plošče, prikazane prodajalcem, da zagotovite, da so jim prikazane samo potencialne stranke, pripravljene na prodajo. Več informacij: Razumevanje pogledov aplikacij na podlagi modela in Ustvarjanje ali urejanje nadzornih plošč aplikacij na podlagi modela