Müşteri adayı yaşam döngüsü

Önemli

Bu makale yalnızca 30 Haziran 2025'te üründen kaldırılacak olan giden pazarlama için geçerlidir. Kesintileri önlemek için bu tarihten önce gerçek zamanlı yolculuklara geçiş yapın. Daha fazla bilgi: Geçişe genel bakış

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys uygulamasının pazarlama ve satış süreçlerinizi desteklemek üzere müşteri adaylarını nasıl ele aldığını ve kullandığını öğrenmek için bu konuyu okuyun.

Pazarlama ilgili kişilerinizi oluşturma

Customer Insights - Journeys uygulamasındaki tüm pazarlama etkinlikleri ilgili kişilere odaklanır ve Customer Insights - Journeys, her müşteri adayı kaydını belirli bir ilgili kişi kaydına bağlı bir ilgi ifadesi olarak görür.

Müşteri yolculuğu için hedef grubu oluşturmak üzere ayarladığınız pazarlama segmentleri, benzer şekilde müşteri adayı veya firma kayıtları ile değil, ilgili kişi kayıtları ile doldurulur. Bu, bir ilgili kişi kaydıyla ilgili olmayan müşteri adaylarının veya firmaların müşteri yolculuğu ile hedeflenemeyeceği anlamına gelir. Ancak yerel değerlerine bağlı olarak firmalar, müşteri adayları veya fırsatlar bularak başlayan ve ardından bu kayıtlara bağlı ilgili kişileri bulmaya karar veren segmentlere ayırma mantığını yine de ayarlayabilirsiniz. Müşteri adayları tabanlı pazarlama stratejisi uygulama hakkında daha fazla bilgi için bkz. Müşteri adaylarına pazarlama. Firma tabanlı pazarlama stratejisi uygulama hakkında daha fazla bilgi için bkz. Firma tabanlı pazarlama.

Customer Insights - Journeys otomatik müşteri adayı puanlaması sağlar ancak bu özellik ayrıca, puanlanmış her müşteri adayının bir ilgili kişi veya firma kaydıyla ilişkilendirilmesini gerektirir. İlgili kişi veya firma kaydıyla bağlantısı olmayan müşteri adayları Customer Insights - Journeys tarafından puanlanamaz.

Bu nedenle Customer Insights - Journeys uygulamasında potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için başlangıç noktası, aşağıdaki mekanizmalar üzerinden ilgili kişi kayıtları koleksiyonunuzu oluşturmaktır:

• Customer Insights - Journeys kullanıcı arabiriminde el ile ilgili kişiler oluşturun.
• İlgili kişileri bir dosyadan içeri aktarın.
• Giriş sayfasından müşteri ayarlama (genellikle bağlantılı bir müşteri adayı ile birlikte oluşturulur).
• Etkinlik kaydından müşteri ayarlama (genellikle bağlantılı bir müşteri adayı ile birlikte oluşturulur).
• LinkedIn Lead Gen Forms'dan eşitlenen bir müşteri adayıyla birlikte oluşturulur (ve bağlantı kurulur).

Müşteri adayı oluşturma

İlgili kişiler pazarlama girişimlerinizle etkileşim kurarken bu ilgili kişiler tarafından yapılan ilgi ifadelerini temsil edecek müşteri adayları oluşturursunuz. Müşteri adayını el ile (örneğin bir toplantıdan veya telefon görüşmesinden sonra) oluşturabilir veya sistemin otomatik olarak (örneğin bir etkinlik kaydına yanıt olarak) oluşturmasına izin verebilirsiniz. Müşteri adayları genellikle aşağıdaki yollardan biriyle oluşturulur:

• Müşteri adayı kaydını oluşturmak ve bu kaydı yeni veya mevcut bir ilgili kişi kaydına bağlamak için Customer Insights - Journeys kullanıcı arabirimini kullanın.
• Müşteri adaylarını bir dosyadan içeri aktarın ve her müşteri adayını bir ilgili kişi veya firma ile el ile eşleyin.
• Giriş sayfasından müşteri ayarlama (mevcut bir ilgili kişiyle eşlenir veya yeni bir bağlantılı ilgili kişi oluşturur).
• Etkinlik kaydından müşteri ayarlama (mevcut bir ilgili kişiyle eşlenir veya yeni bir bağlantılı ilgili kişi oluşturur).
• LinkedIn Lead Gen Forms'dan eşitleme (mevcut bir ilgili kişiyle eşlenir veya yeni bir bağlantılı ilgili kişi oluşturur).
• Müşteri yolculuğunda Müşteri adayı oluştur kutucuğu ile oluşturulur. Bu müşteri adayları ile kutucuğa ve müşteri yolculuğu ayarlarına bağlı olarak bir ilgili kişi veya firma arasında bağlantı kurulabilir.

Müşteri adayı ve ilgili kişi eşleme stratejileri

Customer Insights - Journeys, ilgili kişileri ve müşteri adaylarını (örneğin sayfa gönderiminden veya etkinlik kaydından sonra) otomatik olarak oluştururken, yenilerini oluşturmadan önce eşlenen bir müşteri adayı ve/veya ilgili kişinin zaten var olup olmadığına karar vermek için eşleme stratejileri uygular. Her eşleme stratejisi, mevcut kayıtlar açısından eşleşen alan değerlerine göre sistemin oluşturmak üzere olduğu müşteri adayı veya ilgili kişi için alan değerlerini karşılaştırır ve yalnızca eşleme bulunmazsa yeni bir kayıt oluşturur. Bu, aşağıdakilerin sağlanmasına yardımcı olur:

• Yinelenen müşteri adayları veya ilgili kişiler oluşturulmasını önlersiniz.
• Mevcut müşteri adayı ve/veya ilgili kişi kayıtlarını güncelleştirmek için giriş sayfası gönderimlerini kullanabilirsiniz.
• Yeni müşteri adayları, kullanılabilir olduklarında mevcut ilgili kişilerle ilişkilendirilebilir.
• Yeni etkileşim yine de kaydedilir ve müşteri adayı puanlama amaçları için doğru ilgili kişiye iletilir.

Eşleme stratejilerinizde hangi alanların dikkate alınacağını seçebilirsiniz: Standart ayarlar, ilgili kişiler için yalnızca e-posta adreslerini ve müşteri adayları için hem e-posta adreslerini hem de pazarlama sayfası kimliklerini kullanır. İstediğiniz sayıda eşleme stratejisi oluşturabilir ve hatta farklı pazarlama formları için farklı stratejiler kullanabilirsiniz. En azından, tüm yeni pazarlama formlarına otomatik olarak uygulanan varsayılan bir dizi müşteri adayı ve ilgili kişi eşleme stratejisine (her birinden bir tane) sahip olursunuz.

Daha fazla bilgi: Pazarlama sayfalarını yapılandırma

Müşteri adayı gelişimi ve puanlaması

Oluşturduktan sonra, kuruluşların müşteri adaylarını nasıl geliştirebileceklerine ve uygun bulabileceklerine karar vermesinin birçok yolu vardır.

Müşteri adayı, bu belirli kampanya veya girişimde ifade ettiği ilgiyi temsil eder (bu, müşteri adayının pazarlama bağlamı olarak adlandırılır). Bazı ilgili kişiler, her biri farklı bir kampanya veya üründeki farklı bir ilgi düzeyini izleyen aynı anda etkinleştirilmiş birkaç etkin müşteri adayı kaydına sahip olabilir. Uzun bir satın alma geçmişine sahip iyi bilinen bir ilgili kişi için bile daha yeni bir kampanyayla etkileşim kurduğunda yeni bir müşteri adayı oluşturulabilir.

Tek bir etkileşimden sonra yeni bir müşteri adayı genellikle hala uygun bulunmamış olarak kabul edilir, yani bir satış temsilcisinden iletişime geçmesini istemek için yeterli güvene sahip değilsinizdir. Pazarlamacılar genellikle bunlar gibi müşteri adayları olan ilgili kişileri, ek bilgiler ve yeni teklifler sunarak ilgi oluşturmaya çalışan bir gelişim kampanyasına yerleştirir.

Otomatik puanlama sistemi, Customer Insights - Journeys'in nüfus niteliği ayrıntıları, firmayla ilgili ayrıntılar veya ilişkili ilgili kişi (ya da firma tabanlı müşteri adayları için ilişkili firmaya ait ilgili kişiler) tarafından yapılan eylemlere bağlı olarak her müşteri adayı için puan hesaplamasını etkinleştirir. Puanlanabilir etkileşimler şunları içerebilir: e-posta açma, giriş sayfası gönderme, web sitenizi ziyaret etme veya etkinliğe katılma. İlgili kişilerin davranışlarındaki umut vaat eden kalıplara tepki vermek için segmentlerinizi ve müşteri yolculuklarınızı tasarlayabilirsiniz. Böylece ilgilerini geliştiren hedefli iletiler ve cazip tekliflerle daha fazla ilgilenmelerini sağlayabilirsiniz.

Her puanlama modeli bir satışa hazırlık eşiği içerir. Müşteri adayının puanı bu eşiği geçtiğinde müşteri adayını iş sürecinde ilerletme ve telefonla ulaşılan aday müşterileri veya satış temsilcilerini almaları konusunda uyarma dahil olmak üzere Dynamics 365 içindeki diğer etkinlikleri tetikleyebilecek şekilde satışa hazır olarak işaretlenir.

Müşteri adayı iş süreci

Dynamics 365'deki birçok varlıkta olduğu gibi müşteri adayı kayıtları iş süreçlerini destekler. Pazarlama için örnek bir müşteri adayı süreci kullanıma hazır olarak sunulur ancak çoğu kuruluş bunu özelleştirir veya kendi iç süreçleriyle eşlenen özel bir tane oluşturur. Tedarik süreci, oluşturmadan satış kabulüne kadar müşteri adayının ilerlemesini izleyen bir zaman çizelgesi oluşturur. İş süreci zaman çizelgesinin her aşaması, sürecin bu aşamasını destekleyen alanların açılır menüsünü ve aşamanın tamamlandığını işaretlemek ve sürecin sonraki aşamasını etkinleştirmek için bir düğme sağlar.

Aşağıdaki görüntüde, sayfa başlığında yatay çubuk oluşturan kullanıma hazır iş süreci gösterilmektedir. Sorgu aşaması şu anda etkindir ve bu aşama için menü açık olarak gösterilmektedir. Değerler girebildiğiniz, bu aşamaya geçebildiğiniz veya gerektiği şekilde sonraki aşamaya ilerleyebildiğiniz ilgili menüyü açmak için sürecin herhangi bir aşamasını seçin.

Müşteri adayı kaydınızda pazarlama iş sürecini göremezseniz komut çubuğunda Süreç>Süreci değiştir'i seçin ve ardından Süreci değiştir iletişim kutusunda Müşteri adayından fırsata geçiş pazarlama satış süreci seçeneğini belirleyin. Bu, Customer Insights - Journeys ile sağlanan kullanıma hazır süreçtir; kuruluşunuz iç sürecinizle eşlemek için kendi sürecini oluşturmuş olabilir ve bu durumda bu süreci seçmelisiniz (bu bölümün kalan kısmında kullanıma hazır süreç açıklanmaktadır).

Standart süreç, aşağıdaki aşamalar üzerinden kullanıcıları yönlendirir:

1. Sorgu: Yeni bir müşteri adayı gösterir. Üst ilgili kişiyi ve/veya firmayı okumak ya da ayarlamak için menüyü açın. Müşteri adayı bir giriş sayfası veya etkinlik kaydı tarafından oluşturulduysa üst ilgili kişi veya üst firma genellikle otomatik olarak atanır. Ancak bu, bir müşteri adayını üst ilgili kişisiyle veya firmayla el ile ilişkilendirmenin tek yoludur.
2. Otomatik pazarlama niteliği : Müşteri adayı, bir müşteri adayı puanlama modelinden puan aldığında, genellikle bu aşamaya otomatik olarak ilerler, ancak bunu el ile (tüm aşamalarda olduğu gibi) buraya taşıyabilirsiniz. Customer Insights - Journeys kendisini geliştirene ve puanlayana kadar müşteri adayı bu aşamada bekler. Customer Insights - Journeys, model tarafından tanımlanan satışa hazırlık eşiğine ulaşana kadar müşteri adayına müşteri adayı puanlama modellerinizi uygulamaya devam eder. Bu eşiğe ulaştığında, müşteri adayı genellikle otomatik olarak satışlara hazır olarak işaretlenir, ancak kullanıcılar müşteri adayını satışa hazır ve/veya burada tele arama olarak el ile işaretleyebilir. Müşteri adayı (otomatik puanlama veya el ile atama yoluyla) satışa hazır olarak işaretlenirse tele arama aşamalarını atlar ve doğrudan Satış kabulü aşamasına ilerler.
3. Tele arama kabulü: Müşteri adayı tele arama için hazır olarak işaretlendiğinde, örneğin panosunda görünerek veya oluşturulan görev üzerinden telefon operatörlerinizden birinin dikkatine sunulur. Müşteri adayı telefonda etkileşimin minimum ölçütlerini karşılarsa burada müşteri adayını sonraki aşamaya ilerleten Tele arama kabul edildi onay kutusu işaretlenir.
4. Tele arama yeterliliği: Telefon operatörü müşteri adayıyla iletişim kurduğunda, görüşme sırasında toplanan önemli bilgileri saklamak için buradaki alanları doldurur. Telefon operatörü bu müşteri adayının umut vaat ettiği sonucuna varırsa müşteri adayını sonraki aşamaya ilerleten Satışa hazır iletişim kutusunu işaretler.
5. Satış kabulü: Müşteri adayı satışa hazır olarak işaretlendiğinde, örneğin panosunda görünerek veya oluşturulan görev üzerinden bir satış temsilcisinin dikkatine sunulur. Müşteri adayı uygunluk açısından minimum ölçütleri karşılarsa yönetici bu adayı bir satış temsilcisine atar ve burada Satış kabul edildi onay kutusunu işaretler. Satış temsilcisi daha sonra müşteri adayı üzerinde çalışmaya başlayabilir, bunu bir fırsata dönüştürebilir ve sonunda satışı kapatabilir.

İş süreçleri büyük oranda özelleştirilebilir ve daha fazla otomasyon geliştirmek için kullanılabilir. Bunlar birçok Dynamics 365 uygulamasının standart özelliğidir. Ayrıca genellikle, örneğin telefonla arayanların ve satış temsilcilerinin yeni uygun müşteri adaylarını bulabilecekleri panolar ve özel görünümler ayarlayarak ve iç satış süreçlerinizin diğer özelliklerini otomatikleştiren iş akışları ayarlayarak, bu sürecin diğer özelliklerini desteklemek üzere sisteminizi özelleştirirsiniz. Daha fazla bilgi: İş süreci akışlarına genel bakış

Not

Customer Insights - Journeys uygulamasını Dynamics 365 Sales ile tümleştiriyorsanız satış temsilcilerine yalnızca satışa hazır müşteri adaylarının gösterilmesini sağlamak için müşteri adayı görünümlerini ve panoları da özelleştirmeniz gerekebilir. Daha fazla bilgi: Model temelli uygulama görünümlerini anlama ve Model temelli uygulama panoları oluşturma veya düzenleme