Konfiguracija prediktivnog ocjenjivanja potencijalnih klijenata

Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata koristi model prediktivnog strojno učenje za izračun rezultata za otvorene potencijalne klijente na temelju povijesnih podataka. Ocjena pomaže prodavačima da daju prioritet potencijalnim klijentima i postignu više stope kvalifikacija potencijalnog klijenta te smanjuje vrijeme potrebno za kvalifikaciju potencijalnog klijenta.

Na primjer, recimo da u kanalu imate dva potencijalna klijenta, potencijalnog klijenta A i potencijalnog klijenta B. Model bodovanja potencijalnog klijenta izračunava rezultat od 80 za potencijalnog klijenta A i 50 za potencijalnog klijenta B. Na temelju rezultata možete predvidjeti da potencijalni klijent A ima veće šanse da bude pretvoren u priliku. Nadalje, možete pregledati glavne čimbenike koji utječu kako biste analizirali zašto je rezultat potencijalnog klijenta B nizak i odlučili hoćete li ga poboljšati.

Na sljedećoj slici prikazan je primjer widget za bodovanje potencijalnih klijenata:

Prikupljanje povijesnih podataka započinje kada stvorite model ocjenjivanja. Povijesni podaci pohranjuju se u podatkovno jezero za analizu. Ako vaša pretplata na Dynamics 365 Sales istekne ili se vaša tvrtka ili ustanova izbriše, povijesni podaci brišu se nakon 30 dana.

Ako imate licencu za Dynamics 365 Sales Enterprise, možete omogućiti prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata u brzom postavljanju ocjenjivanja potencijalnih klijenata i prilika. Dobit ćete 1,500 bodova mjesečno.

Zahtjevi za licencu i ulogu

Vrsta zahtjeva	Morate imati
Dozvola	Dynamics 365 Sales Premium ili Dynamics 365 Sales Enterprise Dodatne informacije: Cijene za Dynamics 365 Sales
Sigurnosne uloge	Administrator sustava Dodatne informacije: Unaprijed definirane sigurnosne uloge za Sales

Preduvjeti

• Značajke naprednih uvida u prodaju moraju biti omogućene.

• Morate imati dovoljno potencijalnih klijenata za treniranje modela na temelju prošlih podataka. Vaša tvrtka ili ustanova mora stvoriti i zatvoriti najmanje 40 kvalificiranih i 40 diskvalificiranih potencijalnih klijenata tijekom posljednja tri mjeseca do dvije godine. Što više potencijalnih klijenata možete uključiti za osposobljavanje modela, to će rezultati predviđanja biti bolji. Provjerite imate li potreban broj potencijalnih klijenata za izradu modela bodovanja.

  Napomena

  Ako planirate koristiti tijek poslovnog procesa za svoj model, potencijalni klijenti koji su napustili odabrani tijek poslovnog procesa neće se uzeti u obzir za obuku, ocjenjivanje i uspostavljanje minimalnog zahtjeva za stvaranje modela.

Sustavu je potrebno oko četiri sata da sinkronizira podatke s podatkovnim jezerom. Ako ste nedavno zatvorili potencijalne klijente, model ih neće odmah uzeti u obzir.

Izradite svoj prvi model bodovanja

Važno

• Ako koristite model koji ste stvorili u verziji sustava Dynamics 365 starijoj od 2. vala izdanja 2020., izbrišite model prije stvaranja novog. U suprotnom, prethodna verzija modela primijenit će se na sve potencijalne klijente u vašoj tvrtki ili ustanovi, a novi modeli neće imati nikakvog utjecaja na potencijalne klijente.
• Od 2. vala izdanja 2020. aplikacija zapisuje podatke o bodovanju potencijalnih klijenata u tablicu msdyn_predictivescore i više ne zapisuje u tablicu potencijalnih klijenata. I vodstvo i bodovanje prilika koriste msdyn_predictivescore tablicu .

Model bodovanja definira kriterije za odabir potencijalnih klijenata za obuku i bodovanje. Ako vaša tvrtka ili ustanova slijedi različite prodajne prakse u različitim regijama ili poslovnim jedinicama, možete stvoriti modele i jedinstvene skupove obuke za svaku od njih.

1. Idite na Promijeni područje u donjem lijevom kutu aplikacije Središte za prodaju i odaberite Postavke Sales Insights.

2. Na karti web-mjesta u odjeljku Prediktivni modeli odaberite Ocjenjivanje potencijalnih klijenata.

   Ako vaša tvrtka ili ustanova nema najmanje 40 kvalificiranih i 40 diskvalificiranih potencijalnih klijenata koji su stvoreni u vremenskom okviru utvrđenom u polju Obuka s potencijalnim klijentima iz prošlosti , ne možete stvoriti model ocjenjivanja. Ako ima dovoljno potencijalnih klijenata, aplikacija prema zadanim postavkama generira model.

3. Na stranici Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata promijenite vrijednosti za polja kao što su tijek poslovnog procesa, stupac filtra i tako dalje ako je potrebno. Dodatne informacije o tim poljima potražite u sljedećem odjeljku Dodavanje modela. Kada završite, odaberite Početak.

Pričekajte nekoliko minuta da aplikacija trenira vaš model. Možete napustiti stranicu i vratiti se kasnije.

Aplikacija koristi standardne atribute za obuku modela. Kasnije možete urediti model kako biste uključili prilagođene ili inteligentne atribute.

Objavite model

1. Kada je vaš model obučen i spreman za objavljivanje, stranica Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata prikazuje potvrdu:

   

2. Ako je model obučen, ali nije spreman za objavljivanje, u polju Performanse modela prikazuje se Nije spremno za objavljivanje.

3. Da biste ponovno uvježbali model svakih 15 dana, odaberite Automatski ponovno uvježbavanje.

4. Odaberite Objavi ili Prikaži pojedinosti.

   • Ako je model spreman za objavljivanje i spremni ste ga primijeniti, odaberite Objavi.

     Model se primjenjuje na potencijalne klijente koji odgovaraju kriterijima navedenim u konfiguraciji modela. Ocjena potencijalnog klijenta pojavljuje se u stupcu Ocjena potencijalnog klijenta u vlasničkim pregledima i u widget u obrascu potencijalnog klijenta.

   • Da biste vidjeli točnost i performanse modela prije nego što ga objavite ili ako model nije spreman za objavljivanje i želite znati zašto, odaberite Prikaz pojedinosti, a zatim odaberite karticu Performanse .

     Aplikacija utvrđuje da model nije spreman za objavljivanje ako njegova točnost padne ispod granične vrijednosti, ocjene Površina ispod krivulje (AUC). I dalje možete objaviti model ako želite. Međutim, loše će raditi.

Dodavanje modela

Možete izraditi do 10 modela, objavljenih i neobjavljenih, za različite skupove potencijalnih klijenata. Aplikacija vas upozorava ako pokušate stvoriti model koji bi mogao postići iste potencijalne klijente kao i postojeći model.

1. Na dnu stranice Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata odaberite Dodaj model.

   

   Napomena

   Nećete vidjeti gumb Dodaj model ako niste stvorili barem jedan model ocjenjivanja.

   Otvara se stranica Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata sa zadanim vrijednostima.

   

2. U okvir Novi naziv modela unesite naziv koji sadrži alfanumeričke znakove. Podvlake su dopuštene, ali ne i razmaci ili drugi posebni znaci.

   Prema zadanim postavkama, naziv je LeadScoring_<GGGGMMDD><Vrijeme> (na primjer,LeadScoring_ 202009181410). Datum i vrijeme temelje se na koordiniranom univerzalnom vremenu (UTC, Universal Time Coordinated).

3. Na popisu tijek poslovnog procesa odaberite tijek koji je relevantan za potencijalne klijente za koje generirate model. Potencijalni klijenti koji su napustili odabrani tijek poslovnog procesa neće se uzeti u obzir za obuku, bodovanje i uspostavljanje minimalnog zahtjeva za izradu modela.

   Na popisu se prikazuju svi tijekovi poslovnog procesa koji su definirani za potencijalne klijente u vašoj tvrtki ili ustanovi.

   Da biste prikazali prilagođene tijekove poslovnog procesa na popisu, omogućite praćenje promjena za entitet tijek poslovnog procesa. Kada generirate model, prilagođeni poslovni procesi automatski se omogućuju za sinkronizaciju podataka s podatkovnim jezerom za analizu.

4. Na popisu skup mogućnosti države odaberite skup mogućnosti u kojem je definiran status potencijalnih klijenata.

5. Odaberite odgovarajuće vrijednosti na popisima Kvalificirana vrijednost i Diskvalificirana vrijednost .

   Gotov skup mogućnosti stanja statusa definira vrijednosti kao kvalificirane i diskvalificirane. Možete odabrati prilagođeni skup mogućnosti ako je definiran.

6. Odaberite Filtriraj stupac i Filtriraj vrijednosti da biste odredili potencijalne klijente koje model mora ocijeniti.

   Da biste filtrirali na temelju više stupaca, stvorite izračunato polje s potrebnim stupcima, a zatim odaberite izračunato polje na popisu Filtriraj stupac .

7. Na popisu Obuka s potencijalnim klijentima iz prošlosti odaberite vremensko razdoblje za skup za obuku. Zadana vrijednost je dvije godine.

   Vaša tvrtka ili ustanova mora imati najmanje 40 kvalificiranih i 40 diskvalificiranih potencijalnih klijenata koji su stvoreni i zatvoreni tijekom odabranog razdoblja. Model analizira zatvorene potencijalne klijente iz odabranog razdoblja i koristi te podatke za ocjenu otvorenih potencijalnih klijenata iz posljednje dvije godine.

   Ako nemate minimalni broj zatvorenih potencijalnih klijenata u odabranom vremenskom razdoblju, gumb Početak rada je onemogućen. Odaberite drugo vremensko razdoblje koje ima dovoljno zatvorenih potencijalnih klijenata za treniranje modela.

8. Odaberite Početak rada. Primit ćete poruku upozorenja ako je model duplikat postojećeg modela i ostvaruje ocjenu istog skupa potencijalnih klijenata. Svejedno možete stvoriti model ili promijeniti konfiguracije kako bi model ostvario jedinstveni skup potencijalnih klijenata.

   

   Sustavu će trebati nekoliko minuta da trenira vaš model.

9. Kada je vaš model obučen , objavite ga ili pregledajte njegove detalje.

Ako stvorite više modela ocjenjivanja, upotrijebite popis Odabir modela na stranici Prediktivno ocjenjivanje potencijalnih klijenata da biste odabrali model za prikaz.

Ne možete pronaći opcije u svojoj aplikaciji?

Postoje tri mogućnosti:

• Nemate potrebnu licencu ili ulogu. Provjerite odjeljak Zahtjevi za licencu i ulogu pri vrhu ove stranice.
• Vaš administrator nije uključio značajku.
• Vaša organizacija upotrebljava prilagođenu aplikaciju. Za točne korake obratite se administratoru. Koraci opisani u ovom članku specifični su za gotove aplikacije Središte za prodaju i Sales Professional.

Povezane informacije

Korisnici sustava i aplikacija koji mogu prosljeđivati podatke Dataverse
Uređivanje i ponovno osposobljavanje modela bodovanja potencijalnog klijenta
Odredite prioritete potencijalnih klijenata putem rezultata
Često postavljana pitanja o upravljanju potencijalnim klijentima