Konfiguracija prediktivnog ocjenjivanja prilika

Prediktivno ocjenjivanje prilika koristi model prediktivnog strojno učenje za izračunavanje rezultata za otvorene prilike na temelju povijesnih podataka. Ocjena pomaže prodavačima da odrede prioritet prilika i postignu veće stope osvojenih prilika te smanjuje vrijeme potrebno za osvajanje prilike.

Na primjer, recimo da imate dvije prilike, priliku A i priliku B, u svom cjevovodu. Model bodovanja prilika izračunava rezultat od 80 za priliku A i 50 za priliku B. Na temelju rezultata možete predvidjeti da prilika A ima veće šanse da bude pretvorena u dobivenu ponudu. Nadalje, možete pregledati glavne čimbenike koji utječu kako biste analizirali zašto je rezultat Opportunity B nizak i odlučiti hoćete li ga poboljšati.

Na sljedećoj slici prikazan je primjer widget za bodovanje prilika:

Prikupljanje povijesnih podataka započinje kada stvorite model ocjenjivanja. Povijesni podaci pohranjuju se u podatkovno jezero za analizu. Ako vaša pretplata na Dynamics 365 Sales istekne ili se vaša tvrtka ili ustanova izbriše, povijesni podaci brišu se nakon 30 dana.

Ako imate licencu za Dynamics 365 Sales Enterprise, možete omogućiti Prediktivno ocjenjivanje prilika u brzom postavljanju ocjenjivanja potencijalnih klijenata i prilika. Dobit ćete 1,500 bodova mjesečno.

Zahtjevi za licencu i ulogu

Vrsta zahtjeva	Morate imati
Dozvola	Dynamics 365 Sales Premium ili Dynamics 365 Sales Enterprise Dodatne informacije: Cijene za Dynamics 365 Sales
Sigurnosne uloge	Administrator sustava Dodatne informacije: Unaprijed definirane sigurnosne uloge za Sales

Preduvjeti

• Značajke naprednih uvida u prodaju moraju biti omogućene.

• Morate imati dovoljno prilika za treniranje modela na temelju prošlih podataka. Vaša tvrtka ili ustanova mora stvoriti i zatvoriti najmanje 40 dobivenih i 40 izgubljenih prilika tijekom vremenski okvir odabranog u Vlaku s prilikama iz prošlog polja modela bodovanja. Vremenski okvir kreće se od tri mjeseca do dvije godine. Provjerite imate li potreban broj potencijalnih klijenata za izradu modela bodovanja.

• Da biste definirali model po fazi, morate imati najmanje 40 zatvorenih prilika u posljednjoj fazi poslovnog procesa u odabranom vremenskom okviru. Što više prilika možete uključiti za osposobljavanje modela, to će rezultati predviđanja biti bolji. Provjerite imate li potreban broj prilika za izradu modela bodovanja po fazi.

  Napomena

  Ako planirate koristiti tijek poslovnog procesa za svoj model, prilike koje su napustile odabrani tijek poslovnog procesa neće se uzeti u obzir za obuku, ocjenjivanje i uspostavljanje minimalnog zahtjeva za stvaranje modela.

Sustavu je potrebno oko četiri sata da sinkronizira podatke s podatkovnim jezerom. Ako ste nedavno zatvorili prilike, model ih neće odmah razmotriti.

Što je model po fazi?

Model po fazi izračunava utjecaj atributa u svakoj fazi tijeka poslovnog procesa na temelju prošlih podataka. Na primjer, možete pregledati kako procijenjeni datum zatvaranja utječe na različite faze prilike. Zatim možete odlučiti koje su faze relevantne za svaki atribut, u skladu sa standardima vaše tvrtke ili ustanove, i poboljšati točnost modela.

Modeliranje po fazi onemogućeno je prema zadanim postavkama. Možete ga omogućiti samo kada dodajete model bodovanja.

Kada je modeliranje po fazi onemogućeno, model koristi samo atribute koji su imali veći utjecaj na prilike koje su zatvorene kao osvojene. Na primjer, ako je većina dobivenih poslova imala pridruženi Službeni telefon broj, model može dati višu ocjenu prilikama koje imaju pridruženi Službeni telefon broj.

Izradite svoj prvi model bodovanja

Važno

• Ako koristite model koji ste stvorili u verziji sustava Dynamics 365 starijoj od 2. vala izdanja 2020., izbrišite model prije stvaranja novog. U suprotnom, prethodna verzija modela primijenit će se na sve prilike u vašoj tvrtki ili ustanovi, a novi modeli neće imati nikakvog utjecaja na prilike.
• Od 2. vala izdanja 2020. aplikacija zapisuje podatke o bodovanju prilika u msdyn_predictivescore tablicu i više ne zapisuje u entitet prilike. I vodstvo i bodovanje prilika koriste msdyn_predictivescore tablicu .

Model bodovanja definira kriterije za odabir prilika za trening i bodovanje. Ako vaša tvrtka ili ustanova slijedi različite prodajne prakse u različitim regijama ili poslovnim jedinicama, možete stvoriti modele i jedinstvene skupove obuke za svaku od njih.

1. Idite na Promijeni područje u donjem lijevom kutu aplikacije Središte za prodaju i odaberite Postavke Sales Insights.

2. Na karti web-mjesta u odjeljku Prediktivni modeli odaberite Ocjenjivanje prilika.

   Ako vaša tvrtka ili ustanova nema najmanje 40 osvojenih i 40 izgubljenih prilika koje su stvorene u vremenskom okviru utvrđenom u polju Vlak s prilikama iz prošlosti , ne možete stvoriti model bodovanja. Ako ima dovoljno prilika, aplikacija prema zadanim postavkama generira model.

3. Na stranici Prediktivno ocjenjivanje prilika promijenite vrijednosti za polja kao što su tijek poslovnog procesa, stupac filtra i tako dalje ako je potrebno. Dodatne informacije o tim poljima potražite u sljedećem odjeljku Dodavanje modela. Kada završite, odaberite Početak.

Pričekajte malo vremena da aplikacija trenira vaš model. Možete napustiti stranicu i vratiti se kasnije.

Aplikacija koristi standardne atribute za obuku modela. Kasnije možete urediti model kako biste uključili prilagođene ili inteligentne atribute.

Objavite model

1. Kada je vaš model obučen i spreman za objavljivanje, stranica Prediktivno ocjenjivanje prilika prikazuje potvrdu:

   

2. Ako je model obučen, ali nije spreman za objavljivanje, u polju Performanse modela prikazuje se Nije spremno za objavljivanje.

3. Da biste ponovno uvježbali model svakih 15 dana, odaberite Automatski ponovno uvježbavanje.

4. Odaberite Objavi ili Prikaži pojedinosti.

   • Ako je model spreman za objavljivanje i spremni ste ga primijeniti, odaberite Objavi.

     Model se primjenjuje na prilike koje odgovaraju kriterijima navedenim u konfiguraciji modela. Ocjena prilike pojavljuje se u stupcu Ocjena prilike u prikazima i u widget u obrascu prilike.

   • Da biste vidjeli točnost i performanse modela prije nego što ga objavite ili ako model nije spreman za objavljivanje i želite znati zašto, odaberite Prikaz pojedinosti, a zatim odaberite karticu Performanse .

     Aplikacija utvrđuje da model nije spreman za objavljivanje ako njegova točnost padne ispod granične vrijednosti, ocjene Površina ispod krivulje (AUC). I dalje možete objaviti model ako želite. Međutim, loše će raditi.

Dodavanje modela

Možete izraditi do 10 modela, objavljenih i neobjavljenih, za različite skupove prilika. Aplikacija vas upozorava ako pokušate stvoriti model koji bi mogao ostvariti iste prilike kao i postojeći model.

1. Na dnu stranicePrediktivno ocjenjivanje prilika odaberite Dodaj model.

   

   Napomena

   Nećete vidjeti gumb Dodaj model ako niste stvorili barem jedan model ocjenjivanja.

   Otvara se stranica Prediktivno ocjenjivanje prilika sa zadanim vrijednostima.

   

2. U okvir Novi naziv modela unesite naziv koji sadrži alfanumeričke znakove. Podvlake su dopuštene, ali ne i razmaci ili drugi posebni znaci.

   Prema zadanim postavkama, naziv je OpportunityScoring_<GGGGMMDD><Vrijeme> (na primjer,OpportunityScoring_ 202009181410). Datum i vrijeme temelje se na koordiniranom univerzalnom vremenu (UTC, Universal Time Coordinated).

3. Na popisu tijek poslovnog procesa odaberite tijek koji je relevantan za prilike za koje generirate model. Prilike koje su napustile odabrani tijek poslovnog procesa neće se uzeti u obzir za obuku, bodovanje i uspostavljanje minimalnog zahtjeva za izradu modela.

   Popis prikazuje sve tijekove poslovnog procesa koji su definirani za prilike u vašoj tvrtki ili ustanovi. Ako želite omogućiti modeliranje po fazi, morate odabrati tijek poslovnog procesa.

   Da biste prikazali prilagođene tijekove poslovnog procesa na popisu, omogućite praćenje promjena za entitet tijek poslovnog procesa. Kada generirate model, prilagođeni poslovni procesi automatski se omogućuju za sinkronizaciju podataka s podatkovnim jezerom za analizu.

4. Na popisu Stanje skup mogućnosti odaberite skup mogućnosti u kojem je definiran status prilika.

5. Odaberite odgovarajuće vrijednosti na popisima Dobivena vrijednost i Izgubljena vrijednost .

   Gotov skup mogućnosti Stanje statusa definira vrijednosti kao Osvojeno i Izgubljeno. Možete odabrati prilagođeni skup mogućnosti ako je definiran.

6. Odaberite Filtriraj stupac i Filtriraj vrijednosti da biste odredili prilike koje model mora ocijeniti.

   Da biste filtrirali na temelju više stupaca, stvorite izračunato polje s potrebnim stupcima, a zatim odaberite izračunato polje na popisu Filtriraj stupac .

7. Na popisu Treniraj s prilikama iz prošlosti odaberite vremensko razdoblje za skup za vježbanje. Zadana vrijednost je dvije godine.

   Vaša tvrtka ili ustanova mora imati najmanje 40 osvojenih i 40 izgubljenih prilika koje su stvorene i zatvorene tijekom odabranog razdoblja. Model analizira zatvorene prilike iz odabranog razdoblja i koristi te podatke za ocjenu otvorenih prilika iz posljednje dvije godine.

   Ako nemate minimalne zatvorene prilike u odabranom vremenskom razdoblju, gumb Početak rada je onemogućen. Odaberite drugo vremensko razdoblje koje ima dovoljno zatvorenih prilika za treniranje modela.

8. (Nije obavezno) Omogućite modeliranje po fazi da biste odabrali atribute koje model mora uzeti u obzir za svaku fazu poslovnog procesa.

   Nakon izrade modela moći ćete vidjeti utjecaj predviđanje svakog atributa u različitim fazama. Zatim možete odabrati atribute i odgovarajuće faze.

   Napomena

   Ako omogućite modeliranje po fazi, svakako odaberite poslovni proces na popisu tijek poslovnog procesa .

9. Odaberite Početak rada. Dobit ćete poruku upozorenja ako je model duplikat postojećeg modela i ocjenjuje isti skup prilika. Svejedno možete stvoriti model ili promijeniti konfiguracije da bi model ostvario jedinstveni skup prilika.

   

   Sustavu će trebati nekoliko minuta da trenira vaš model.

10. Kada je vaš model obučen , objavite ga ili pregledajte njegove detalje.

Ne možete pronaći opcije u svojoj aplikaciji?

Postoje tri mogućnosti:

• Nemate potrebnu licencu ili ulogu. Provjerite odjeljak Zahtjevi za licencu i ulogu pri vrhu ove stranice.
• Vaš administrator nije uključio značajku.
• Vaša organizacija upotrebljava prilagođenu aplikaciju. Za točne korake obratite se administratoru. Koraci opisani u ovom članku specifični su za gotove aplikacije Središte za prodaju i Sales Professional.

Povezane informacije

Korisnici sustava i aplikacija koji mogu prosljeđivati podatke Dataverse
Uređivanje i ponovno osposobljavanje modela bodovanja prilika
Određivanje prioriteta prilika putem rezultata
Često postavljana pitanja o upravljanju prilikama