Pemasaran berbasis akun

Penting

Artikel ini hanya berlaku untuk pemasaran keluar, yang akan dihapus dari produk pada 30 Juni 2025. Untuk menghindari gangguan, transisi ke perjalanan real-time sebelum tanggal ini. Informasi lebih lanjut: Gambaran umum transisi

Pemasaran berbasis akun akan membantu staf pemasaran yang bekerja di organisasi yang fokus pada penjualan bisnis ke bisnis untuk mendukung strategi tenaga penjualan dan proses penjualan mereka. Fitur mencakup:

• Perjalanan berbasis akun, yang dapat menghasilkan prospek akun, memicu keputusan di tingkat akun, menetapkan aktivitas yang terkait dengan akun, memberikan wawasan berbasis akun, dan banyak lagi.
• Personalisasi konten email berbasis akun, yang memungkinkan Anda merancang konten yang menampilkan informasi dari, dan bereaksi terhadap, rekaman akun yang terkait dengan setiap penerima.
• Wawasan akun untuk setiap rekaman akun untuk memberikan hasil dan KPI yang mencerminkan interaksi yang dilakukan oleh semua kontak yang termasuk dalam akun tersebut.
• Prospek berbasis akun dan penilaian prospek, yang memungkinkan Anda menghasilkan prospek yang terkait dengan akun dan menilai masing-masing prospek untuk mencerminkan aktivitas semua kontak yang termasuk dalam akun.

Dengan pemasaran berbasis akun, pemasar bisnis-ke-bisnis (B2B) dapat digunakan Dynamics 365 Customer Insights - Journeys untuk menargetkan setiap akun bisnis sebagai satu unit, sehingga Anda dapat fokus pada akun yang kemungkinan besar menghasilkan pendapatan terbesar dan menutup lebih banyak transaksi. Gunakan pemasaran berbasis akun untuk:

• Temukan: Identifikasi pemangku kepentingan utama dan buat segmen akun bernilai tinggi.
• Aturasi: Libatkan akun melalui perjalanan pelanggan berbasis akun.
• Personalisasi: Sesuaikan konten email untuk akun tertentu.
• Memelihara: Menghasilkan dan memelihara prospek berbasis akun melalui model penilaian prospek berbasis akun.
• Laporkan: Analisis keterlibatan akun dan optimalkan program Anda.

Penting

Perlu diingat bahwa bahkan ketika Anda menggunakan pemasaran berbasis akun, Dynamics 365 Customer Insights - Journeys tetap berfokus pada kontak sebagai entitas dasarnya. Segmen masih berisi kontak (bukan akun atau prospek), perjalanan masih memproses kontak, dan prospek hanya dapat diskor asalkan prospek memiliki kontak induk atau akun induk (dengan kontak terkait) yang ditetapkan. Fitur pemasaran berbasis akun membantu menyediakan perspektif berdasarkan akun dengan mensegmentasi kontak berdasarkan properti akun yang dimiliki, membuat skor prospek berdasarkan akun pada interaksi yang dibuat oleh kontak milik akun tersebut, dan seterusnya, sebagaimana dijelaskan dalam topik ini.

Membuat segmen untuk perjalanan berbasis akun

Sebagaimana halnya dengan semua jenis segmen, segmen yang Anda buat dan akan digunakan dengan perjalanan pelanggan berbasis akun harus menangani kumpulan kontak. Namun, saat perjalanan berbasis akun memproses segmen, segmen sering kali akan mencari akun yang terkait dengan setiap kontak, dan terkadang dapat mengelompokkan kontak sesuai dengan akun mereka.

Membuat segmen firmografis

Segmen firmografis adalah segmen dinamis yang telah dikonfigurasikan sebelumnya untuk menyertakan kueri ke entitas akun, namun yang ditangani ke entitas kontak. Berikut cara mengonfigurasi segmen seperti ini:

1. Buka pemasaran keluar> Segmen>Pelanggan dan pilih Baru pada bilah perintah. Kotak dialog Templat segmen terbuka; pilih Batal untuk menutupnya, lalu pilih Firmografi pada layar Mari kita buat Segmen Anda.

2. Segmen firmografis baru terbuka. Periksa pengaturan tampilan di dekat sudut atas tab Definisi dan pastikan diatur ke Tampilan pohon. (Anda dapat menggunakan tampilan mana pun, namun dalam prosedur ini, kami menampilkan dan mendeskripsikan tampilan pohon, sehingga sebaiknya gunakan tampilan tersebut untuk saat ini.)

   

3. Perhatikan bahwa Segmen firmografi Anda sudah menyertakan tautan ke entitas akun terkait, seperti yang ditunjukkan oleh hubungan Akun (Kontak -> Akun (Nama Perusahaan)). Hubungan ini memberi tahu Anda bahwa Anda mereferensikan entitas Akun , dan bahwa hubungan antara entitas tersebut dan entitas induk Kontak (ditampilkan di dasar pohon) melewati bidang Nama Perusahaan entitas Kontak . Bidang Nama Perusahaan menyimpan nama perusahaan (akun) tempat setiap kontak bekerja, sehingga kueri ini akan menemukan karyawan akun yang akan kita definisikan. Informasi selengkapnya: Berpindah antar entitas dengan Relasi

   

4. Gunakan daftar drop-down dan bidang input di baris yang diindentasi di bawah relasi Akun (Kontak -> Akun (Nama Perusahaan)) untuk menentukan kumpulan akun yang ingin Anda temukan. Semua kriteria yang Anda masukkan di sini didasarkan pada nilai yang ditemukan di rekaman akun Anda (bukan rekaman kontak). Misalnya, untuk menemukan semua akun di Chicago dengan pendapatan tahunan sebesar $100.000 atau lebih, Anda akan menyertakan dua baris berikut di sini, dan menggabungkannya dengan operator AND:

   

5. Segmen saat ini menemukan semua kontak yang bekerja untuk akun yang memiliki properti yang Anda tentukan. Jika diperlukan, Anda kini dapat menambahkan lebih banyak kriteria berbasis kontak untuk membatasi lebih lanjut set kontak yang ditemukan untuk segmen tersebut (misalnya, untuk memfilter berdasarkan jabatan pekerjaan). Untuk menambahkan kriteria untuk entitas kontak, kerjakan langsung di bawah entitas Kontak (di dasar pohon, di luar relasi Akun (Kontak -> Akun (Nama Perusahaan)). Misalnya, untuk hanya menemukan kontak dengan jabatan pembeli, buka daftar drop-down Tambahkan di dasar pohon, pilih Tambahkan baris lalu tentukan baris sebagai berikut:

   

6. Pilih bidang yang menampilkan Masukkan nama segmen sebagai teks hantu. Kemudian ketik nama untuk segmen Anda.

7. Pada bilah perintah, pilih Simpan untuk menyimpan Segmen Anda, lalu pilih Siaran Langsung.

8. Tunggu sekitar satu menit, lalu pilih Refresh pada bilah perintah untuk me-refresh halaman. Anda sekarang akan melihat bahwa tab Anggota telah ditambahkan (jika Anda tidak melihatnya, tunggu sedikit lebih lama dan coba Refresh lagi sampai Anda melihatnya). Saat tab Anggota muncul, buka dan perhatikan bahwa daftar tersebut menyertakan kolom yang menunjukkan nama perusahaan (akun) mana yang dimiliki setiap kontak.

   

Membuat segmen statis menggunakan filter akun

Jika Anda mengonfigurasi segmen statis, Anda akan mencentang kotak untuk setiap kontak tertentu yang ingin Anda sertakan dalam segmen. Segmen tersebut tidak akan berubah setelahnya kecuali Anda mengeditnya secara manual. Jika database Anda mencakup banyak kontak, Anda dapat menggunakan kontrol filter untuk menemukan kontak yang Anda cari.

1. Buka pemasaran keluar> Segmen>Pelanggan dan pilih Baru pada bilah perintah. Kotak dialog Templat segmen terbuka; pilih Batal untuk menutupnya, lalu pilih Statis pada layar Mari buat Segmen Anda.

2. Desainer segmen statis terbuka yang menampilkan daftar semua kontak di database Anda, ditambah seperangkat kontrol filter yang dapat membantu Anda menemukan kontak yang ingin Anda sertakan. Pilih tombol filter untuk membuka kontrol filter.

   

3. Gunakan filter untuk mencari kontak yang ingin disertakan dalam segmen. Kueri yang mungkin berguna saat mengonfigurasi segmen untuk pemasaran berbasis akun adalah kueri yang memfilter daftar berdasarkan nama perusahaan. Untuk melakukannya, gunakan berbagai daftar drop-down di area Filter untuk menyiapkan klausa kueri dari formulir berikut:

   Kontak | Nama Perusahaan (Akun) | adalah / ada di | <company_names>

   Dimana <company_names> adalah daftar satu atau lebih nama perusahaan. Jika Anda menyertakan lebih dari satu nama perusahaan, maka operator OR diterapkan, yang berarti filter akan menemukan kontak dari semua akun yang Anda cantumkan di sini.

4. Anda dapat terus menambahkan klausa ke kueri Anda menggunakan tombol Dan dan Atau hingga Anda menemukan kumpulan kontak yang Anda cari.

5. Tandai kotak centang untuk setiap kontak yang ingin Anda sertakan dalam segmen statis Anda dan pilih Simpan.

6. Terus mencari dan menambahkan kontak hingga segmen yang Anda perlukan sudah tersusun sepenuhnya. Simpan dan Tayangkan setelah selesai.

Personalisasi isi email berbasis akun

Gunakan konten dinamis untuk mempersonalisasi konten pesan email pemasaran Anda sesuai penerima yang dimiliki akun tersebut. Anda dapat menggunakan kemampuan ini untuk menampilkan ID akun atau nama akun penerima secara langsung, atau menggunakan nilai ini untuk mengontrol logika seperti pernyataan jika-maka.

Gunakan ekspresi handlebar dari formulir berikut untuk menempatkan informasi akun di ekspresi logika atau teks tampilan Anda:

{{contact.<relation>.<attribute-name>}}

Di mana:

• Kontak mengidentifikasi entitas kontak, yang di sini mengacu pada penerima pesan.
• <relasi> adalah ekspresi yang mendefinisikan koneksi dari entitas kontak ke entitas lain. Saat menyambungkan ke entitas akun, gunakan contact_account_parentcustomerid.
• <attribute-name> adalah nama bidang dari entitas akun yang nilainya ingin Anda gunakan.

Sebagai contoh, gunakan langkah berikut untuk menempatkan nama dari akun yang dikaitkan dengan penerima email:

{{contact.contact_account_parentcustomerid.name}}

Ekspresi lain yang membantu dan menempatkan ID data untuk data akun di mana penerima berada, antara lain adalah:

{{contact.parentcustomerid}}

Tidak seperti nama akun, ID data akan selalu unik dan tidak pernah berubah untuk setiap data yang diberikan.

Untuk informasi selengkapnya tentang konten dinamis dan ekspresi handlebar, lihat Menambahkan konten dinamis ke pesan email.

Perjalanan pelanggan berbasis akun

Anda harus mengatur setiap perjalanan pelanggan menjadi berbasis kontak atau berbasis akun. Opsi ini mengubah banyak cara yang akan dikerjakan ubin perjalanan. Gunakan pengaturan Target pada tab Umum untuk mengonfigurasi opsi ini untuk setiap perjalanan.

Subbagian berikut meringkas cara beragam ubin beroperasi untuk perjalanan berbasis akun. Ubin yang tidak disebutkan di sini berfungsi sama untuk perjalanan berbasis kontak dan akun (seperti yang dijelaskan dalam referensi ubin perjalanan pelanggan).

Ubin pemicu

Untuk perjalanan berbasis akun, ubin pemicu dapat bekerja berdasarkan kontak maupun akun.

• Ubin pemicu berbasis akun memperlakukan akun sebagai unit tunggal, sehingga mereka selalu mengirimkan semua kontak dari akun yang sama ke jalur yang sama (benar atau salah).
• Ubin pemicu berbasis kontak memproses kontak satu per satu, sehingga kontak dari akun yang sama diizinkan untuk menjalani jalur yang berbeda.

Gunakan properti Berdasarkan untuk mengatur opsi ini untuk setiap ubin. Opsi ini tidak tersedia untuk memicu perjalanan berbasis kontak.

Ubin aktivitas

Saat kontak mengalir melewati ubin aktivitas di perjalanan berbasis akun, Anda dapat memilih untuk membuat satu saja aktivitas untuk setiap akun, atau membuat sebuah aktivitas untuk setiap kontak terpisah. Jika Anda memilih menetapkan sebuah aktivitas untuk setiap akun, Anda dapat memilih untuk menetapkannya ke pemilik perjalanan, pemilik akun, atau akun yang dibuat oleh pengguna.

Gunakan pengaturan Buat untuk masing-masing dan Ditetapkan ke untuk memilih opsi ini untuk setiap aktivitas. Opsi akun tersebut hanya tersedia saat Anda bekerja dengan perjalanan berbasis akun.

Ubin alur kerja peluncuran

Saat Anda membuat perjalanan berbasis akun, Anda dapat mengontrol cara setiap ubin alur kerja peluncuran menanggapi tiap-tiap kontak yang memasukinya:

• Luncurkan untuk setiap kontak: Petak peta memicu alur kerja sekali untuk setiap kontak yang mengalir melalui petak. Alur kerja akan menerima referensi menuju data kontak tunggal.
• Luncurkan untuk setiap akun: Petak peta memicu alur kerja hanya sekali untuk setiap akun, dan alur kerja menerima referensi ke rekaman akun. Jika kontak tambahan dari akun yang telah diproses sebelumnya mengalir melewati ubin, kontak akan diabaikan.

Gunakan pengaturan Peluncuran untuk setiap untuk memilih opsi ini untuk setiap ubin alur kerja peluncuran. Opsi akun tersebut hanya tersedia saat Anda bekerja dengan perjalanan berbasis akun.

Ubin pembuatan prospek

Saat Anda membuat perjalanan berbasis akun, Anda dapat mengontrol cara setiap ubin pembuatan prospek menanggapi tiap-tiap kontak yang memasukinya:

• Buat untuk setiap kontak: Ubin menghasilkan prospek berbasis kontak dan mengaitkannya dengan setiap kontak.
• Luncurkan untuk setiap akun: Petak peta menghasilkan prospek berbasis akun dan mengaitkannya dengan akun yang terkait dengan kontak yang memasuki petak peta. Jika kontak tambahan dari akun yang telah diproses sebelumnya mengalir melewati ubin, kontak akan diabaikan.

Gunakan pengaturan Buat untuk setiap untuk memilih opsi ini untuk setiap ubin buat prospek. Opsi akun tersebut hanya tersedia saat Anda bekerja dengan perjalanan berbasis akun.

Catatan

Ubin pembuatan prospek tidak akan mencoba mencocokkan setiap prospek yang ada. Ubin akan selalu membuat prospek baru, terlepas apakah Anda membuat prospek akun atau kontak.

Wawasan perjalanan berbasis akun

Saat Anda melihat wawasan di tab Desainer untuk perjalanan berbasis akun, Anda dapat memfilter KPI yang ditampilkan untuk setiap ubin yang dipilih berdasarkan akun. Untuk melakukannya, pilih ubin lalu pilih akun dari bidang Filter menurut akun di tab Data .

Prospek berbasis akun dan penskoran prospek

Prospek dapat dikaitkan dengan akun atau kontak. Jika prospek dikaitkan dengan kontak dan akun, prospek tersebut akan diperlakukan sebagai prospek kontak pada saat penskoran prospek (akun akan diabaikan). Prospek yang terkait dengan kontak atau akun tidak dapat dinilai oleh model penilaian prospek Customer Insights - Journeys. Aturan berikut berlaku untuk model penskoran prospek:

• Anda dapat menetapkan setiap model penskoran prospek agar berlaku untuk prospek berbasis kontak maupun proses berbasis akun.
• Interaksi yang dilakukan oleh semua kontak yang terkait dengan sebuah akun berkontribusi pada skor prospek berbasis akun. Jadi, sebagai contoh, setiap kontak dari sebuah akun yang membuka pesan email akan meningkatkan skor prospek yang dikaitkan dengan akun tersebut.
• Anda dapat menetapkan ketentuan penskoran firmografis atau demografis yang akan dicatat sendiri oleh skor pada data prospek (dengan menetapkan Entitas = Prospek), atau pada akun terkait (Entitas = akun Lead.Parent), atau pada kontak terkait (Entitas = kontak Lead.Parent).

Penting

Entitas akun tidak menyimpan informasi persetujuan privasi data apa pun—hanya entitas kontak yang menyertakannya. Model penskoran prospek yang beroperasi di tingkat akun tidak dapat mempertimbangkan persetujuan dari kontak milik akun tersebut, tapi mereka masih dapat menilai prospek akun berdasarkan interaksi yang dilakukan oleh semua kontak tersebut. Ini berarti Anda harus berhati-hati untuk tidak menggunakan penskoran prospek otomatis untuk pengambilan keputusan terotomatisasi (pemrofilan) terkait prospek berbasis akun jika keputusan tersebut memengaruhi secara individu. Anda masih dapat menggunakan fitur tersebut untuk menilai prospek akun, tapi Anda tidak boleh menggunakannya untuk penskoran kontak tidak langsung jika skor digunakan akan untuk pengambilan keputusan terotomatisasi. Informasi lebih lanjut: Perlindungan data dan privasi

Untuk mengatur model penilaian menjadi berbasis prospek atau berbasis akun, gunakan pengaturan Target entitas pada tab Ringkasan untuk model.

Salah satu cara untuk menskor prospek berdasarkan akun yang dikaitkan padanya adalah dengan mengonfigurasi ubin ketentuan dengan properti berikut:

1. Atur Entitas = Prospek.

2. Tambahkan Ekspresi di mana Akun induk untuk akun prospek = account-ID <, di mana Anda dapat menemukan ID akun dengan membuka catatan akun dan memeriksa nilai parameter> id di akhir URL halaman.

   

Untuk informasi selengkapnya tentang penilaian prospek dalam pemasaran keluar, lihat Merancang model penilaian prospek.

Untuk melihat dan menetapkan kontak dan/atau akun mana yang terkait dengan setiap prospek, buka prospek lalu pilih tahap Pertanyaan dari tampilan proses bisnis proses penjualan pemasaran prospek ke peluang. Kemudian melihat atau mengedit kontak yang ada? dan Akun yang sudah ada? yang ditampilkan di sini.

Wawasan akun

Entitas akun menyediakan hasil pemasaran, KPI, dan wawasan yang sama dengan yang disediakan untuk kontak. Gunakan mereka untuk melihat hasil email, kunjungan, web, pendaftaran aktivitas, pengiriman formulir, dan banyak rincian interaksi lain yang dikumpulkan untuk semua kontak milik akun yang ditampilkan. Untuk detail tentang cara menemukan wawasan akun dan menafsirkan hasilnya, lihat Menganalisis hasil untuk mendapatkan wawasan dari aktivitas pemasaran Anda.