Pagrindinio puslapio peržiūra ir supratimas
Kai prisijungsite prie pokalbių analizės kaip pardavimo vadybininkas, matysite pagrindinį puslapį. Šiame puslapyje pateikiama aukšto lygio informacija apie dabartinio pardavimo laikotarpio būseną ir įžvalgos apie tai, apie ką kalba jūsų klientai, geriausių pardavėjų elgseną ir komandos pardavimo galimybes pasirinktu laikotarpiu.
Licencijos ir vaidmens reikalavimai
| Reikalavimo rūšis | Jūs privalote turėti |
|---|---|
| Licencija | "Dynamics 365 Sales Premium" arba "Dynamics 365 Sales Enterprise" Daugiau informacijos: "Dynamics 365 Sales" kainodara |
| Saugos vaidmenys | Pardavimų vadybininkas Daugiau informacijos: Iš anksto nustatyti "Sales" saugos vaidmenys |
Pagrindinio puslapio skyriai
Kai prisijungiate prie pokalbių analizės, pagrindiniame puslapyje rodomos šios sekcijos:
Laikotarpio filtras
Pagrindiniame puslapyje esančią informaciją galite filtruoti pagal laikotarpį, pvz., pastarąsias 24 valandas, paskutines septynias dienas, šį mėnesį, visą laiką arba pasirinktinį laikotarpį. Pavyzdžiui, norėdami peržiūrėti einamojo mėnesio informaciją, pasirinkite Šis mėnuo ir informacija bus filtruojama, kad būtų rodoma einamojo mėnesio būsena pagrindiniuose KPI,Apie ką kalba klientai?, Kas apibūdina geriausius pardavėjus?) ir Ar mano komandos pasiūlymai vyksta? Skyrių.
Pastaba.
Pagal numatytuosius nustatymus pagrindinio puslapio informacija rodoma nuo tos dienos, kai programa buvo sukonfigūruota jūsų organizacijai.
Pagrindiniai KPI
Pagrindiniai KPI pateikia informaciją apie dabartinio pardavimo laikotarpio būseną. Peržiūrėję šiuos KPI sužinosite:
Kiek liko dabartinio laikotarpio, per kurį turite pasiekti pardavimo tikslą.
Visų laimėtų galimybių faktinių pajamų sumą.
Bendras apskaičiuotos visų atvirų galimybių pajamas.
Bendrą pasiūlymų, kuriuos laimėjote šiuo laikotarpiu, skaičių.
Pasiūlymų, kuriuos laimėjote iš galimų galimybių šiuo laikotarpiu, procentą.
Vidutines pajamas, sugeneruotas iš kiekvieno pasiūlymo šiuo laikotarpiu.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodomi pagrindiniai KPI.
Apie ką kalba klientai?
Skyrius "Apie ką kalba klientai" padeda suprasti, kas vyksta pardavimo skambučiuose ir apie ką kalba klientai. Šios įžvalgos gali jums pasiūlyti galimų idėjų savo pardavimo komandos instruktavimo scenarijams, padėsiančių komandai padidinti savo veiklos efektyvumą pardavimo skambučių metu.
Be to, tai padeda vystyti strategiją atsižvelgiant į skambučio metu paminėtus raktažodžius, prekių ženklus ir konkurentus. Pavyzdžiui, "3D spausdintuvas" labiau populiarėja klientų skambučių metu, tačiau 3D spausdintuvų pardavimai nepasiekia tikslų. Galite išmokyti pardavimų komandą, kaip efektyviau parduoti 3D spausdintuvus klientams.
Kad suprastumėte, apie ką kalba klientai, galite naudoti toliau pateiktas įžvalgas.
Klientų nuotaikos
Ši įžvalga rodo skambučių skaičių, kai klientų nuotaikos yra labiau neigiamos nei vidutinės. Naudodami šią įžvalgą galite:
- Analizuokite skausmo taškus, kuriuos klientai išreiškia pokalbio metu, ir mokykite pardavėjus, kaip gerai elgtis su klientų pokalbiais.
- Analizuokite, kodėl klientai išreiškia šiuos skausmo taškus, ir nustatykite pardavimo galimybes, pašalindami spragas, kurios sukelia skausmo taškus.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma klientų nuotaikų įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad buvo išanalizuota 200 skambučių ir 27 procentai jų buvo didesni nei vidutinė neigiama klientų nuotaika. Žiedinėje diagramoje rodomas teigiamų, neutralių ir neigiamų skambučių procentas.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją , kad peržiūrėtumėte daugiau išsamios informacijos apie klientų nuotaikų tendencijas laikui bėgant ir skambučių, kurie prisidėjo prie šios analizės, sąrašą. Be to, galite pasirinkti kiekvieną skambutį ir peržiūrėti suvestinę. Norėdami sužinoti daugiau apie skambučių suvestinę, žiūrėkite Peržiūrėti ir suprasti skambučių suvestinę.
Sekami raktažodžiai
Ši įžvalga rodo sekamus raktinius žodžius, kurie yra apibrėžti programoje ir kuriuos klientai dažniausiai naudoja pardavimo skambučių metu. Programa Pokalbių analizė šiuos sekamus raktažodžius įžvalgoje paryškina. Naudodami šiuos sekamus raktinius žodžius galite nustatyti naujas su jais susijusias pardavimo galimybes.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip pateikiama "sekamų raktinių žodžių" įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad STL (+32 proc.), juvelyrai (+26 proc.) ir gamyba (+23 proc.) yra raktiniai žodžiai, kurie yra populiariausi, todėl teoriškai galėtumėte apibrėžti su šiais raktiniais žodžiais susijusią pardavimo strategiją. Debesėliuose rodomi 20 dažniausių sekamų raktažodžių ir jų paminėjimų skambučių metu skaičius.
Galite nustatyti, kokius raktažodžius norite sekti pardavimo skambučio metu. Jei norite sužinoti daugiau, žiūrėkite Raktinių žodžių ir konkurentų, kuriuos norite stebėti, konfigūravimas.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją , kad peržiūrėtumėte daugiau išsamios informacijos apie populiariausius raktinius žodžius. Išsami informacija apima tai, kiek kartų kiekvienas raktinis žodis paminėtas bendrame skambučių skaičiuje, kiekvieno raktinio žodžio tendenciją laikui bėgant ir skambučių, kurie prisideda prie raktinių žodžių analizės, sąrašą. Be to, galite pasirinkti kiekvieną skambutį ir peržiūrėti suvestinę. Norėdami sužinoti daugiau apie skambučių suvestinę, žiūrėkite Peržiūrėti ir suprasti skambučių suvestinę.
Sekami konkurentai
Ši įžvalga rodo apibrėžtus konkurentų pavadinimus, kuriuos klientai dažniausiai naudoja ir kurie pardavimo skambučių metu didėja. Programa Pokalbių analizė tuos konkurentus išskiria šiame skyriuje. Naudodami šiuos konkurentus, galite identifikuoti naujas su jais susijusias pardavimo galimybes.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma "paminėtų konkurentų" įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad "Contoso 360" (+31 proc.), "Relecloud" (+26 proc.) ir "Protosystem" (+22 proc.) yra populiariausi konkurentai, todėl galite apibrėžti su jais susijusią pardavimo strategiją. Debesėliuose rodomi 20 dažniausių konkurentų ir jų paminėjimų skambučių metu skaičius.
Galite nustatyti, kuriuos konkurentus norite sekti pardavimo skambučio metu. Jei norite sužinoti daugiau, žiūrėkite Raktinių žodžių ir konkurentų, kuriuos norite stebėti, konfigūravimas.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją , kad peržiūrėtumėte daugiau informacijos apie populiariausius konkurentus. Išsami informacija apima tai, kiek kartų kiekvienas konkurentas paminėtas bendrame skambučių skaičiuje, kiekvieno konkurento tendenciją laikui bėgant ir skambučių, kurie prisideda prie konkurentų analizės, sąrašą. Be to, galite pasirinkti kiekvieną skambutį ir peržiūrėti suvestinę. Norėdami sužinoti daugiau apie skambučių suvestinę, žiūrėkite Peržiūrėti ir suprasti skambučių suvestinę.
Kiti prekių ženklai ir organizacijos
Ši įžvalga padeda atrasti naujus produktus, prekių ženklus ir organizacijas, apie kuriuos klientai kalba pardavimo skambučių metu ir apie kuriuos jie nėra kalbėję ankstesnių skambučių metu. Šie produktai, prekių ženklai ir organizacijos nėra apibrėžti programoje (pagal sekamus raktinius žodžius ir konkurentus); programa naudoja "Microsoft Bing" žinių saugyklą, kad identifikuotų rodomus produktus, prekių ženklus ir organizacijas. Naudodami šią įžvalgą galite nustatyti, ar pardavimo skambučių metu minimi konkurentų prekių ženklai ir organizacijos, ir atitinkamai atnaujinti pardavimo strategijas.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma įžvalga "aptikti prekių ženklai ir organizacijos".
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad trys prekių ženklai ir organizacijos ("Da Vinci 3D", "MakerHouse" ir "Northwind 3D") dažniausiai populiarėja pardavimo skambučiuose. Galite atnaujinti pardavimo strategijas ir pardavimo komandas instruktuoti kuo rečiau minėti šiuos prekių ženklus skambučių metu. Debesėliuose rodomi 20 daugiausia naudojamų prekių ženklų ir šių prekių ženklų ir organizacijų paminėjimų skambučių metu skaičius.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją , kad peržiūrėtumėte daugiau išsamios informacijos apie populiariausius prekių ženklus ir organizacijas. Išsami informacija apima tai, kiek kartų kiekvienas prekės ženklas ir organizacija paminėta bendrame skambučių skaičiuje, kiekvieno prekės ženklo ir organizacijos tendencijas laikui bėgant ir skambučių, kurie padeda analizuoti prekės ženklus ir organizacijas, sąrašą. Be to, galite pasirinkti kiekvieną skambutį ir peržiūrėti suvestinę. Norėdami sužinoti daugiau apie skambučių suvestinę, žiūrėkite Peržiūrėti ir suprasti skambučių suvestinę.
Kuo išsiskiria geriausi pardavėjai?
Skyrius Kas apibūdina geriausius pardavėjus padeda suprasti geriausių pardavėjų pokalbių elgesį. Įžvalgos generuojamos remiantis pajamomis, kurias sugeneruoja geriausi pardavėjai. Pavyzdžiui, Bartas ir Johnas yra pardavėjai, jūsų komandoje sugeneruojantys daugiau pajamų, nei vidurkis. Šiame skyriuje pateikiamos įžvalgos generuojamos pagal Barto ir Johno kalbėjimo įgūdžius.
Analizuodami šias įžvalgas galite suprasti, dėl ko geriausi pardavėjai efektyviausiai generuoja pajamas. Šias žinias galite pritaikyti mokydami kitus pardavėjus, kaip efektyviau generuoti pajamas.
Kad suprastumėte, kuo išsiskiria geriausi pardavėjai, galite naudoti toliau pateiktas įžvalgas.
Vidutinis kalbėjimo ir klausymo santykis
Ši įžvalga rodo, kiek vidutiniškai laiko geriausi pardavėjai praleidžia kalbėdami su klientais ir kiek – jų klausydami, palyginti su likusiais pardavimo komandos nariais. Analizuodami šią įžvalgą galite suprasti, kas geriausiems pardavėjams padeda sudaryti sandorius ir generuoti pajamas.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma "kalbėjimo ir klausymo santykio" įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite pastebėti, kad lyginant, kiek jie kalba, palyginti su tuo, kiek jie klausosi, geriausi pardavėjai kalba mažiau nei komanda vidutiniškai (59 procentai, palyginti su 61 procentu), ir jie klausosi daugiau nei komanda vidutiniškai (41 procentas, palyginti su 39 procentais). Naudodamiesi šia įžvalga galite sužinoti, kad mažiau kalbėjimas padeda geriausiems pardavėjams gauti pajamų, ir galite pasiūlyti tai kaip geriausią praktiką, kuria turėtų vadovautis kiti pardavėjai.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją ir atsidarys puslapis Komandų apžvalga , kuriame pateikiama išsami informacija apie kiekvieno pardavėjo kalbėjimo ir klausymo santykį su klientais.
Geriausios praktikos raktažodžiai
Ši įžvalga rodo raktažodžius, kuriuos geriausi pardavėjai dažniau vartoja kalbėdami su klientais. Analizuodami šią įžvalgą galite suprasti, kokie geriausių pardavėjų vartojami žodžiai jiems padeda sudaryti sandorius ir generuoti pajamas.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma įžvalga "apie ką jie kalba"?
Šiame pavyzdyje matote, kad nuolaida, VIP ir gamyba yra populiariausi žodžiai, kuriuos paminėjo geriausi pardavėjai. Debesėliuose rodomi 20 populiariausių raktinių žodžių ir tai, kiek kartų šie raktiniai žodžiai buvo paminėti skambučiuose.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją , kad peržiūrėtumėte daugiau išsamios informacijos apie populiariausius geriausios praktikos raktinius žodžius. Išsami informacija apima tai, kiek kartų kiekvienas geriausios praktikos raktinis žodis paminėtas bendrame skambučių skaičiuje, kiekvieno geriausios praktikos raktinio žodžio tendenciją laikui bėgant ir skambučių, kurie padeda analizuoti raktinius žodžius, sąrašą. Be to, galite pasirinkti kiekvieną skambutį ir peržiūrėti suvestinę. Norėdami sužinoti daugiau apie skambučių suvestinę, žiūrėkite Peržiūrėti ir suprasti skambučių suvestinę.
Klientų nuotaikos
Ši įžvalga rodo, kaip geriausiems pardavėjams sekasi, palyginti su komanda, teigiamų, neutralių ir neigiamų klientų nuotaikų pardavimo skambučių metu atžvilgiu. Naudodami šią įžvalgą galite išanalizuoti, kas padeda geriausiems pardavėjams efektyviau spręsti kliento problemas skambučio metu ir kaip galite išmokyti kitus pardavėjus suderinti jų nuotaikų lygį su geriausiais pardavėjais.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma klientų nuotaikų įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad geriausi pardavėjai skatina daugiau neigiamų klientų nuotaikų (28 proc.), palyginti su visa komanda (26 proc.). Tai rodo, kad geriausi pardavėjai gali užduoti daugiau klausimų, kad nustatytų kliento skausmo taškus, kad juos išspręstų ir išnaudotų pardavimo galimybes.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją ir atsidarys puslapis Komandų apžvalga su išsamia informacija apie klientų nuotaikas.
Perjungimo dažnis
Ši įžvalga parodo, kokiu greičiu geriausi pardavėjai kalbasi ir klausosi pokalbių su klientais. Naudodami šią įžvalgą galite suprasti geriausių pardavėjų perjungimo rodiklį per valandą ir nustatyti kitų pardavėjų instruktavimo galimybes, kad pagerintumėte jų keitimo rodiklį.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma "perjungimo dažnio" įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad geriausi pardavėjai pokalbio su klientais metu keičia mažiau (33 kartus per valandą) nei komandos vidurkis (34 kartus per valandą). Taip galite nustatyti kitų pardavėjų instruktavimo galimybes, kad pagerintumėte savo perjungimo rodiklius pokalbių su klientais metu.
Pasirinkite Rodyti išsamią informaciją ir atsidarys puslapis Komandų apžvalga , kuriame pateikiama išsami informacija apie kiekvieno pardavėjo keitimo rodiklius su klientais, palyginti su komandos vidurkiu.
Veikla su klientais
Ši įžvalga padeda suprasti, kokio tipo bendravimo režimu geriausi pardavėjai leidžia laiką bendraudami su klientais. Naudodami šią įžvalgą galite nustatyti kitų pardavėjų instruktavimo galimybes dėl jų naudojamo bendravimo režimo.
Toliau pateiktas vaizdas yra pavyzdys, kaip rodoma "įtraukimo į klientus" įžvalga.
Šiame pavyzdyje galite matyti, kad geriausi pardavėjai praleidžia daugiau laiko bendraudami su klientais el. paštu (23 val.) nei skambindami telefonu (1 val.) ar susitikimuose (6 val.). Analizuodami tai matote, kad geriausi pardavėjai įtraukia klientus el. paštu, todėl galite planuoti mokyti apie šiuos bendravimo būdus, kad kiti pardavėjai galėtų tobulėti.
Skambučių įrašymo KPI indikatoriai
Skambučių įrašymo KPI indikatoriai padeda suprasti skambučių tendencijas kas mėnesį. Peržiūrėję šiuos KPI žinosite, kiek iš viso yra:
Įrašytų skambučių skaičius ir kaip tai madinga.
Kiek valandų buvo įrašyti skambučiai ir kaip tai madinga.
Skambučiai, kuriuose minimi stebimi raktiniai žodžiai ir jų tendencijos.
Skambučiai, kuriuose minimi prekės ženklai ir konkurentai, kuriuos stebite, ir jų tendencijos.
Toliau pateiktame paveikslėlyje parodyta, kaip rodomi skambučių įrašymo KPI.
Nepavyksta rasti parinkčių programoje?
Yra trys galimybės:
- Neturite reikiamos licencijos ar vaidmens.
- Jūsų administratorius neįjungė šios funkcijos.
- Jūsų organizacija naudoja tinkintą programą. Norėdami sužinoti tikslius veiksmus, kreipkitės į administratorių. Šiame straipsnyje aprašyti veiksmai būdingi jau paruoštoms „Sales Hub“ ir „Sales Professional“ programoms.
Taip pat žr.
Pokalbių analizės administravimas
Pagerinkite pardavėjų instruktavimą ir pardavimo potencialą naudodami pokalbių analizę
Ataskaitų sritys "Dynamics 365 klientų aptarnavimas"
Pokalbių temų ataskaitų sritis "Dynamics 365 klientų aptarnavimas"
Atsiliepimai
Jau greitai: 2024 m. palaipsniui atsisakysime „GitHub“ problemų, kaip turiniui taikomo atsiliepimų mechanizmo, ir pakeisime jį nauja atsiliepimų sistema. Daugiau informacijos žr. https://aka.ms/ContentUserFeedback.
Pateikti ir peržiūrėti atsiliepimą, skirtą