Перегляд і розуміння домашньої сторінки
Увійшовши в Аналітика розмов як менеджер з продажу, ви побачите домашню сторінку. Ця сторінка містить детальну інформацію про стан поточного періоду продажів, а також статистику про те, про що говорять ваші клієнти, поведінку ваших лідерів продажів і воронку продажів команди за вибраний період часу.
Вимоги до ліцензії та посади
| Тип вимоги | Ви повинні мати |
|---|---|
| Ліцензія | Dynamics 365 Sales Premium або Dynamics 365 Sales Enterprise Додаткові відомості: Ціни на продажі Dynamics 365 |
| Ролі безпеки | Менеджер з продажу Додаткові відомості: Попередньо визначені ролі безпеки для відділу продажів |
Розділи головної сторінки
Коли ви входите в Аналітика розмов, з’являється домашня сторінка з такими розділами:
Фільтр за періодом часу
Ви можете відфільтрувати інформацію на домашній сторінці за періодом часу, наприклад за останні 24 години, останні сім днів, цього місяця, за весь час або за спеціальним періодом часу. Наприклад, щоб переглянути інформацію за поточний місяць, виберіть « Цей місяць», і інформація буде відфільтрована, щоб відобразити статус поточного місяця в базових KPI», « Про що говорять клієнти?», «Що характеризує лідерів продажів?» і «Чи йдуть угоди моєї команди на правильному шляху?». Розділи.
Нотатка
За замовчуванням інформація про домашню сторінку відображається, починаючи з дня налаштування програми для вашої організації.
Базові показники KPI
Базові показники KPI дають відомості про стан поточного періоду збуту. Переглянувши ці KPI, ви дізнаєтеся:
Залишок часу в поточному періоді для досягнення цілі збуту.
Сума фактичного доходу від усіх реалізованих потенційних угод.
Загальний прогнозований дохід від усіх відкритих потенційних угод.
Загальна кількість угод, які ви отримали за цей період.
Відсоток угод, які ви отримали, у порівнянні з наявними потенційними угодами за цей період.
Середній дохід, отриманий за кожною угодою в цей період.
На наступному зображенні наведено приклад відображення базових KPI.
Про що говорять клієнти?
Розділ «Про що говорять клієнти» допомагає зрозуміти, що відбувається під час дзвінків і про що говорять клієнти. Ці аналітичні огляди можуть запропонувати можливі варіанти сценаріїв тренувань для відділу збуту, які дозволять покращити ефективність продавців під час дзвінків клієнтам.
Це також допомагає у визначенні стратегічного напрямку руху, оскільки ви можете стежити за ключовими словами, брендами та конкурентами, що згадуються під час дзвінка. Наприклад, «3D-принтер» більше в тренді під час дзвінків клієнтів, але продажі 3D-принтерів не досягають цільових показників. Ви можете навчити команду продажів, як ефективніше продавати 3D-принтери клієнтам.
Аналітичні огляди нижче передбачено для того, щоб ви могли зрозуміти, про що говорять клієнти.
Тон клієнта
Ця статистика показує кількість дзвінків, у яких настрої клієнтів є більш негативними, ніж у середньому. Використовуючи цю статистику, ви зможете:
- Проаналізуйте больові точки, які клієнти висловлюють під час дзвінка, і навчіть своїх продавців, як правильно маркер розмови з клієнтами.
- Проаналізуйте, чому клієнти висловлюють ці больові точки, і визначте можливості для продажу, усунувши прогалини, які спричиняють больові точки.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається інсайт «тон клієнта».
У цьому прикладі ви можете побачити, що було проаналізовано 200 дзвінків, і 27 відсотків з них мають вищий за середній негативний тон клієнта. Кругова діаграма показує відсоток дзвінків за позитивним, нейтральним та негативним тоном.
Виберіть Показати деталі, щоб переглянути докладнішу інформацію про тенденції тон клієнта у часі та список викликів, які сприяли цьому аналізу. Крім того, ви можете вибрати кожен дзвінок і переглянути підсумок. Щоб дізнатися більше про зведення виклику, перегляньте розділ Перегляд і розуміння зведення виклику.
Відстежувані ключові слова
Ця статистика показує відстежувані ключові слова, які визначені в додатку і які клієнти використовують найбільше під час дзвінків з продажу. Аналітика розмов виділяє такі відстежувані ключові слова в цьому аналітичному висновку. Використовуючи ці відстежувані ключові слова, ви можете виявити нові можливості збуту, які з ними пов’язані.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається інсайт «відстежувані ключові слова».
У цьому прикладі можна побачити, що ключові слова STL (+32%), ювеліри (+26%) і фабрикація (+23%) є ключовими словами, які мають найвищий тренд, тому теоретично можна визначити стратегію продажів, пов’язану з цими ключовими словами. Бульбашки показують 20 найбільш уживаних відстежуваних ключових слів і кількість разів, яку ці ключові слова були згадані під час дзвінків.
Ви можете визначити, які ключові слова бажаєте відстежувати під час дзвінків клієнтам. Щоб дізнатися більше, перегляньте статтю Налаштування ключових слів і конкурентів для відстеження.
Виберіть Показати деталі, щоб переглянути докладнішу інформацію про найпопулярніші ключові слова. Детальна інформація включає кількість згадок кожного ключового слова в загальній кількості дзвінків, тенденцію кожного ключового слова з часом і список дзвінків, які впливають на аналіз ключових слів. Крім того, ви можете вибрати кожен дзвінок і переглянути підсумок. Щоб дізнатися більше про зведення виклику, перегляньте розділ Перегляд і розуміння зведення виклику.
Відстежувані конкуренти
Ця статистика показує імена визначених конкурентів, які клієнти використовують найчастіше, і мають тенденцію до зростання під час дзвінків з продажу. Аналіз розмов виділяє цих конкурентів в даному розділі. За допомогою даних про цих конкурентів ви можете визначити нові потенційні угоди про збут, пов’язані з ними.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається інсайт «згадані конкуренти».
У цьому прикладі ви можете побачити, що Contoso 360 (+31%), Relecloud (+26%) і Protosystem (+22%) є найпопулярнішими конкурентами, і ви можете визначити стратегію продажів, пов’язану з ними. Бульбашки показують 20 найбільш уживаних конкурентів і кількість разів, яку ці конкуренти були згадані під час дзвінків.
Ви можете визначити, яких з конкурентів необхідно відстежувати під час дзвінків клієнтам. Щоб дізнатися більше, перегляньте статтю Налаштування ключових слів і конкурентів для відстеження.
Виберіть Показати деталі, щоб переглянути докладнішу інформацію про найпопулярніших конкурентів. Деталі включають в себе те, скільки разів кожен конкурент згадується в загальній кількості дзвінків, тенденцію кожного конкурента з плином часу і список дзвінків, які беруть участь в аналізі конкурентів. Крім того, ви можете вибрати кожен дзвінок і переглянути підсумок. Щоб дізнатися більше про зведення виклику, перегляньте розділ Перегляд і розуміння зведення виклику.
Інші бренди та організації
Цей аналітичний огляд допомагає виявити нові продукти, бренди і організації, про які клієнти говорять під час дзвінків, і які жодного разу не згадувалися в попередніх дзвінках. Ці продукти, бренди та організації не визначені в програмі (у розділі відстежувані ключові слова та конкуренти); програма використовує сховище знань Microsoft Bing для визначення продуктів, брендів і організацій, які потрібно відобразити. За допомогою цього аналітичного огляду можна визначити, чи згадуються бренди та організації конкурентів під час дзвінків клієнтам, і відповідним чином оновити стратегії збуту.
Наведене нижче зображення є прикладом того, як відображається статистика "виявлено бренди та організації".
У цьому прикладі можна побачити, що три бренди та організації (Da Vinci 3D, MakerHouse і Northwind 3D) мають найбільшу популярність у продажах. Ви можете оновити стратегії збуту, щоб навчити ваші робочі групи зі збуту, як звести до мінімуму згадування цих брендів під час дзвінків. Бульбашки показують 20 найбільш уживаних брендів і кількість разів, яку ці бренди та організації були згадані під час дзвінків.
Виберіть Показати деталі, щоб переглянути докладнішу інформацію про провідні бренди та організації. Деталі включають те, скільки разів кожен бренд і організація згадується в загальній кількості дзвінків, тенденції кожного бренду та організації з плином часу, а також список дзвінків, які сприяють аналізу брендів і організацій. Крім того, ви можете вибрати кожен дзвінок і переглянути підсумок. Щоб дізнатися більше про зведення виклику, перегляньте розділ Перегляд і розуміння зведення виклику.
Що характеризує провідних продавців?
Розділ «Що характеризує лідерів продажів » допоможе вам зрозуміти розмовну поведінку ваших лідерів продажів. Аналітичні огляди створюються на основі доходу, який забезпечують кращі продавці. Наприклад, Барт і Джон – продавці, і вони забезпечують дохід більше середнього показника у вашій робочій групі. Аналітичні огляди в цьому розділі створюються на основі поведінки Барта і Джона під час розмови.
Аналізуючи цю статистику, ви можете зрозуміти, що робить лідерів продажів найбільш ефективними для отримання доходу. Ви можете застосувати ці знання, щоб навчити інших продавців, як ефективніше отримувати дохід.
Аналітичні огляди нижче передбачено для того, щоб ви могли зрозуміти, що робить продавців кращими.
Середнє співвідношення говоріння до слухання
Цей аналітичний огляд показує середній показник часу, протягом якого кращі продавці говорять самі, а не слухають клієнтів, порівняно з рештою робочої групи зі збуту. Розглядаючи цей аналітичний огляд, ви можете зрозуміти, що саме допомагає кращим продавцям закривати угоди й забезпечувати дохід.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається інсайт «співвідношення говоріння та слухання».
У цьому прикладі ви можете помітити, що, порівнюючи те, скільки вони говорять і скільки вони слухають, лідери продажів говорять менше, ніж команда в середньому (59% проти 61%), і вони слухають більше, ніж команда в середньому (41% проти 39%). Завдяки цій інформації ви дізнаєтеся, що менше говорити допомагає лідерам продажів отримувати дохід, і ви можете запропонувати це як найкращу практику для інших продавців.
Виберіть Показати деталі, і відкриється сторінка огляду Teams із детальною інформацією про співвідношення говоріння та слухання кожного продавця з клієнтами.
Рекомендації щодо ключових слів
Цей аналітичний огляд показує ключові слова, що кращі продавці найчастіше використовують в розмовах із клієнтами. Розглядаючи цей аналітичний огляд, ви можете зрозуміти, які слова, використовувані кращими продавцями, допомагають їм закривати угоди й забезпечувати дохід.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається думка «про що вони говорять»?
У цьому прикладі ви можете побачити, що Discount, VIP і Fabrication є найпопулярнішими словами, які згадують ваші лідери продажів. У спливаючих вікнах відображаються 20 найпопулярніших ключових слів і кількість згадок цих ключових слів під час дзвінків.
Виберіть Показати деталі, щоб переглянути докладнішу інформацію на верхній результативні ключові слова. Детальна інформація включає кількість згадок кожного ключового слова найкращої практики в загальній кількості дзвінків, тенденцію кожного ключового слова з найкращою практикою з часом і список дзвінків, які беруть участь в аналізі ключових слів. Крім того, ви можете вибрати кожен дзвінок і переглянути підсумок. Щоб дізнатися більше про зведення виклику, перегляньте розділ Перегляд і розуміння зведення виклику.
Тон клієнта
Цей аналітичний огляд показує, як кращі продавці діють за умови позитивного, нейтрального та негативного тону клієнта під час дзвінків, порівняно з іншими членами робочої групи. Використовуючи цю статистику, ви можете проаналізувати, що робить лідерів продажів більш ефективними у вирішенні больових точок клієнта під час дзвінка та як ви можете навчити інших продавців узгоджувати свої настрої з вашими лідерами продажів.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається інсайт «тон клієнта».
У цьому прикладі можна побачити, що лідери продажів мають більше негативних тон клієнта (28%) порівняно з командою в цілому (26%). Це вказує на те, що лідери продажів можуть ставити більше запитань, щоб визначити больові точки клієнта, щоб вирішити їх і визначити можливості продажу.
Виберіть Показати деталі, і відкриється сторінка огляду Teams із детальною інформацією про тон клієнта.
Частота переключення
Ця статистика показує, з якою швидкістю лідери продажів говорять і слухають у розмовах з клієнтами. Використовуючи цю статистику, ви можете зрозуміти частоту перемикання найпопулярніших продавців за годину та визначити можливості коучингу для інших продавців, щоб покращити швидкість перемикання.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається статистика «частоти перемикання».
У цьому прикладі можна побачити, що лідери продажів під час розмови з клієнтами перемикаються менше (33 рази на годину), ніж у середньому по команді (34 рази на годину). Завдяки цьому ви можете визначити можливості коучингу для інших продавців, щоб покращити свої коефіцієнти перемикання під час розмов з клієнтами.
Виберіть Показати деталі, і відкриється сторінка огляду Teams із детальною інформацією про коефіцієнти перемикання кожного продавця з клієнтами порівняно із середнім показником команди.
Взаємодія із клієнтами
Ця статистика допоможе вам зрозуміти, в якому режимі спілкування проводять провідні продавці під час взаємодії з клієнтами. Використовуючи цю інформацію, ви можете визначити можливості коучингу для інших продавців щодо способу спілкування, який вони використовують.
Наступне зображення є прикладом того, як відображається статистика взаємодії з клієнтами.
У цьому прикладі можна побачити, що лідери продажів витрачають більше часу на спілкування з клієнтами електронною поштою (23 години), ніж на телефонні дзвінки (1 година) або зустрічі (6 годин). Аналізуючи це, ви бачите, що лідери продажів залучають клієнтів за допомогою електронної пошти, тому ви можете планувати навчання цим способам спілкування, щоб інші продавці могли вдосконалюватися.
Ключові показники ефективності записування дзвінків
Ключові показники ефективності записування дзвінків дають уявлення про те, які тенденції показують дзвінки від місяця до місяця. Переглянувши ці KPI, ви дізнаєтеся загальну кількість:
Кількість записаних дзвінків і тенденції.
Кількість годин, протягом яких було записано дзвінки, і як це відбувається.
Дзвінки, у яких згадуються ключові слова, які ви відстежуєте, і те, як вони відображаються.
Дзвінки, у яких згадуються бренди та конкуренти, яких ви відстежуєте, а також їхні тенденції.
На наступному зображенні показано, як відображаються KPI запису дзвінків.
Не вдається знайти параметри в програмі?
Можливі три причини.
- У вас немає необхідної ліцензії або ролі.
- Ваш адміністратор не вмикав цю функцію.
- У вашій організації використовується настроювана програма. Зверніться до свого адміністратора, щоб отримати точні вказівки. Кроки, описані в цій статті, стосуються виключно готових програм Центр збуту та Sales Professional.
Див. також
Вводити Аналітика розмов
Покращуйте коучинг продавців та потенціал продажів за допомогою Аналітика розмов
Приладні дошки в Dynamics 365 служба підтримки клієнтів
Приладна дошка «Теми розмови» в Dynamics 365 служба підтримки клієнтів
Зворотний зв’язок
Очікується незабаром: протягом 2024 року ми будемо припиняти використання механізму реєстрації проблем у GitHub для зворотного зв’язку щодо вмісту й замінювати його новою системою зворотного зв’язку. Докладніше: https://aka.ms/ContentUserFeedback.
Надіслати й переглянути відгук про