להבין את תהליך המכירות

תהליך מכירה כולל סדרה של שלבים שחוזרים על עצמים, שהמוכרים מבצעים כדי ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי מהשלב המוקדם של המודעות ועד לסגירת המכירה. באפשרותך להשיג אינטראקציות של מכירות עקביות יותר על-ידי ביצוע תהליך המכירות המוביל אותך לאורך כל שלב, מיצירת הפניה ועד סגירת ההזדמנות ותיעוד המכירה. אתה גם מקבל היסטוריה מלאה יותר, שתוכל להתייחס אליה במועד מאוחר יותר אם אתה מתכנן לעבוד עם הלקוח שוב בעתיד, או אם הלקוח צריך תמיכה.

תהליך המכירות מתחיל עם הפניה – אדם שמתעניין במוצרים או בשירותים שאתה מספק. ייתכן שההפניות נוצרות באופן אוטומטי, או שהן מגיעות ממקורות אחרים, כגון דפי הסכמת הצטרפות (opt-in) באתר אינטרנט, שאילתות דוא"ל, או כרטיסי ביקור שאספת בתערוכות מקצועיות.

כמו כן, שלבי התהליך הספציפיים והטרמינולוגיה המשמשת ארגונים משתנים על סמך גורמים כגון תעשייה, אסטרטגיות מכירה, הצעות מוצרים או סוגי הלקוחות שהם מכוונים אליהם. למרות שהתהליכים בפועל שונים, תהליך מכירה טיפוסי דומה לזרימה שמוצג בתרשים הבא:

כל שלב לרוב ממופה לסוג רשומה ספציפי של מכירות. לדוגמה, במהלך שלב ההסמכה, מוכרים עובדים בדרך כלל עם הפניה. הפניה מייצגת מישהו שיש לו עניין במה שאתה מוכר. המטרה של הפניה היא להכשיר ולקדם לשלב הבא בתהליך המכירה, כמו שלב הפיתוח.

נסתכל על דוגמה שמראה כיצד תהליכי מכירה אלו משמשים ליישום פתרון מחזור חיי מכירות בארגון. התמונה הבאה מראה כיצד עשוי להיראות מחזור חיי מכירות מתחילתו ועד סופו:

תהליך המכירות מתחיל עם הפניה – אדם שמתעניין במוצרים או בשירותים שאתה מספק. ייתכן שההפניות נוצרות באופן אוטומטי, או שהן מגיעות ממקורות אחרים, כגון דפי הסכמת הצטרפות (opt-in) באתר אינטרנט, שאילתות דוא"ל, או כרטיסי ביקור שאספת בתערוכות מקצועיות.

1. אישור‬: עבודה טובה! יש לך הפניה... מה עכשיו? אם ההפניה עדיין לא ב- Dynamics 365 Sales, התחל על-ידי יצירת הפניה במערכת.
   לאחר שתקבע שההפניה מעוניינת בפתרון שלך ויש לה כוח רכישה מתאים, אשר את ההפניה. אישור הפניה ב- Dynamics 365 Sales גורם להמרתה להזדמנות.
   למידע נוסף:
   • יצירה או עריכה של הפניה
   • אישור הפניה והמרה להזדמנות
2. פיתוח: רשומת ההזדמנות משמשת לפיתוח פרטי העסקה. פרטים כגון המוצרים והשירותים שהם מעוניינים בהם, הכנסה משוערת וצירי זמן מתווספים להזדמנות.
   מידע נוסף: יצירה או עריכה של הזדמנות
3. הצעה: כעת הגיע הזמן להציג את ההצעה שלך ללקוח הפוטנציאלי.
   מידע נוסף: יצירה או עריכה של הצעת מחיר
4. סגור: כאשר הלקוח מסכים להצעת המחיר, נוצרת הזמנה. הצעת המחיר וההזדמנות המשויכות להזמנה נסגרות.
   למידע נוסף:
   • יצירה או עריכה של הזמנה
   • סגירת הזדמנות כזכייה או כהפסד
5. מימוש: לאחר מימוש ההזמנה, נוצרת חשבונית לחיוב הלקוח.
   מידע נוסף: יצירה או עריכה של חשבונית

הערה

מערכת Dynamics 365 Sales שלך עשויה להיראות שונה מכיוון שהיא הותאמה אישית. סיור זה מנחה אותך בתהליך המכירה הבסיסי, אך הארגון שלך עשוי להציע הכשרה נוספת עבור המערכת.

למידע נוסף

מבט כולל על מכירות