Zdieľať cez

Pochopenie procesu predaja

  • Článok

Proces predaja zahŕňa súbor opakovateľných krokov, ktoré predajcovia dodržiavajú, aby sa zapojili do kontaktu s potenciálnym zákazníkom od počiatočného štádia informovanosti až po uzavretie predaja. Môžete dosiahnuť viac konzistentné obchodných interakcií po predajného procesu, ako sa dostanete v každej fáze, od vytvorenia potenciálneho zákazníka po uzavretie príležitosti a záznam predaja. Môžete tiež skončiť s viac úplnou históriou, ktorá môžete odkazovať na neskôr ak plánujete pracovať s váš zákazník v budúcnosti znova, alebo ak váš zákazník potrebuje podporu.

Váš predajný proces začína s potenciálnym zákazníkom – niekým, kto má záujem o produkty alebo služby, ktoré poskytujete. Vaši potenciálni zákazníci sa môžu automaticky generovať, prípadne môžu pochádzať z iných zdrojov, ako sú prihlasovacie stránky lokalít, e-mailové dotazy alebo vizitky, ktoré získate na veľtrhoch.

Špecifické etapy procesu a terminológia používané organizáciami sa tiež líšia v závislosti od faktorov, ako je odvetvie, stratégie predaja, ponuky produktov alebo typy zákazníkov, na ktorých sa zameriavajú. Aj keď sú skutočné procesy odlišné, typický proces predaja sa podobá toku znázornenému na nasledujúcom diagrame:

Typický proces predaja

Každá etapa sa zvyčajne mapuje na konkrétny typ záznamu predaja. Napríklad počas etapy kvalifikácie predajcovia vo všeobecnosti pracujú s potenciálnym zákazníkom. Potenciálny zákazník predstavuje niekoho, kto má záujem o to, čo predávate. Cieľom potenciálneho zákazníka je kvalifikovať sa a postúpiť do ďalšej etapy procesu predaja, ako je napríklad etapa vývoja.

Pozrime sa na príklad, ako sa tieto procesy predaja používajú na implementáciu riešenia životného cyklu predaja v organizácii. Nasledujúci obrázok ukazuje, ako môže vyzerať životný cyklus predaja od začiatku do konca:

Typický proces predaja od začiatku do konca

Váš predajný proces začína s potenciálnym zákazníkom – niekým, kto má záujem o produkty alebo služby, ktoré poskytujete. Vaši potenciálni zákazníci sa môžu automaticky generovať, prípadne môžu pochádzať z iných zdrojov, ako sú prihlasovacie stránky lokalít, e-mailové dotazy alebo vizitky, ktoré získate na veľtrhoch.

  1. Kvalifikácia: Skvelá práca! Máte svojho potenciálneho zákazníka...čo teraz? Ak ešte váš potenciálny zákazník nie je v Dynamics 365 Sales, začnite vytvorením vášho potenciálneho zákazníka v systéme.
    Keď sa uistíte, že váš potenciálny zákazník má záujem o vaše riešenie a má primeranú kúpnu silu, kvalifikujte svojho potenciálneho zákazníka. Kvalifikácia potenciálneho zákazníka v aplikácii Dynamics 365 Sales ho prevedie na príležitosť.
    Ďalšie informácie:
  2. Rozvinúť: Záznam príležitosti sa používa na vypracovanie podrobností o obchode. K príležitosti sa pridávajú podrobnosti, ako sú produkty a služby, o ktoré majú záujem, odhadované príjmy a časové harmonogramy.
    Ďalšie informácie: Vytvorte alebo upravte príležitosť
  3. Návrh: Teraz je čas predstaviť váš návrh vášmu potenciálnemu zákazníkovi.
    Viac informácií: Vytvorte alebo upravte cenovú ponuku
  4. Close: Keď zákazník súhlasí s cenovou ponukou, vygeneruje sa objednávka. Cenová ponuka a príležitosť spojené s objednávkou sú uzavreté.
    Ďalšie informácie:
  5. Splniť: Po splnení objednávky sa zákazníkovi vygeneruje faktúra.
    Ďalšie informácie: Vytvorte alebo upravte faktúru

Poznámka

Váš systém Dynamics 365 Sales môže vyzerať inak, pretože bol prispôsobený. Tento návod vás prevedie základným predajným procesom, ale vaša organizácia môže ponúknuť ďalšie školenia pre váš systém.

Pozrite si tiež:

Prehľad predaja