Поділитися через

Розуміння процесу збуту

  • Стаття

Процес продажу включає в себе набір повторюваних кроків, яких дотримуються продавці, щоб взаємодіяти з потенційним клієнтом від раннього етапу обізнаності до закриття угоди. Ви можете підвищити узгодженість операцій збуту, слідуючи за процесом продажу стадія за стадією, від створення потенційного клієнта до завершення потенційної угоди та запису продажу. Також в кінцевому підсумку ви отримаєте повнішу історію, до якої ви можете звернутися пізніше, якщо ви плануєте працювати з вашим клієнтом у майбутньому, або якщо ваш клієнт потребує підтримки.

Процес збуту починається з потенційного клієнта – того, хто цікавиться продуктами або послугами, які ви надаєте. Потенційні клієнти можуть бути автоматично згенеровані або вони можуть прийти з інших джерел, таких як сторінки сайту, де підтверджують згоду, запити електронної пошти або візитки, що збираються на виставках.

Крім того, певні стадії процесів і термінологія, які використовуються організаціями, відрізняються залежно від таких факторів, як галузь, стратегія збуту, пропозиції продуктів або типи цільових клієнтів. Хоча фактичні процеси відрізняються, типовий процес продажів нагадує потік, показаний на наступній діаграмі:

Скріншот типового процесу продажів.

Зазвичай кожний етап відповідає певному типу запису про збут. Наприклад, на етапі відбору продавці зазвичай працюють із потенційним клієнтом. Потенційний клієнт — це особа, зацікавлена в тому, що ви продаєте. Мета потенційного клієнта — кваліфікувати та просунути його до наступного етапу процесу збуту, наприклад етапу розробки.

Розглянемо приклад використання цих процесів збуту для впровадження рішення життєвого циклу збуту в організації. На зображенні нижче показано, як може виглядати життєвий цикл збуту від початку до кінця.

Типовий процес збуту від початку до кінця

Процес збуту починається з потенційного клієнта – того, хто цікавиться продуктами або послугами, які ви надаєте. Потенційні клієнти можуть бути автоматично згенеровані або вони можуть прийти з інших джерел, таких як сторінки сайту, де підтверджують згоду, запити електронної пошти або візитки, що збираються на виставках.

  1. Кваліфікація: Чудова робота! У вас є потенційний клієнт... що тепер? Якщо вашого потенційного клієнта ще немає в Dynamics 365 Sales, почніть зі створення вашого потенційного клієнта в системі.
    Якщо ви переконалися, що ваш потенційний клієнт зацікавлений у вашому рішенні й має відповідну купівельну спроможність, кваліфікуйте вашого потенційного клієнта. Кваліфікування потенційного клієнта у програмі Dynamics 365 Sales перетворює його на потенційну угоду.
    Додаткові відомості:
  2. Розробка: Запис про можливість використовується для розробки деталей угоди. До потенційної угоди додаються такі відомості, як продукти та послуги, які їх цікавлять, приблизний дохід і терміни.
    Додаткові відомості: Створення або редагування потенційної угоди
  3. Запропонуйте: Тепер настав час представити свою пропозицію потенційному клієнту.
    Додаткові відомості: Створення або редагування цінової пропозиції
  4. Закрити: Коли клієнт погоджується з ціновою пропозицією, генерується ордер. Цінова пропозиція та потенційна угода, пов’язані з замовленням, закриваються.
    Додаткові відомості:
  5. Виконання: Після виконання замовлення формується рахунок-фактура для виставлення рахунку клієнту.
    Додаткові відомості: Створення або редагування рахунка-фактури

Нотатка

Ваша система продажів Dynamics 365 може виглядати інакше, оскільки її було налаштовано. Ці покрокові вказівки дадуть вам змогу пройти через основний процес збуту, але ваша організація може запропонувати подальші дії в системі.

Див. також

Огляд продажів