Comprendre el procés de vendes

Un procés de venda inclou un conjunt de passos repetibles que els venedors segueixen per interactuar amb un client potencial des de la primera etapa de consciència fins al tancament d'una venda. Podeu aconseguir interaccions de vendes més coherents seguint el procés de vendes a mesura que us guia per cada fase, des de la creació d'un client potencial fins al tancament de la oportunitat i el registre de la venda. També obtindreu una història més completa, que més endavant podreu consultar si en el futur teniu previst treballar una altra vegada amb el client, o si el vostre client necessita suport tècnic.

El procés de vendes comença amb un client potencial, algú que està interessat en els productes o serveis que oferiu. Els clients potencials es poden generar automàticament o bé poden procedir d'un altre origen, com ara pàgines d'accés opcional del lloc web, consultes de correu electrònic o targetes de negoci que us donen a les fires comercials.

La terminologia i les fases de procés específiques utilitzades per les organitzacions varien segons els factors com el sector, les estratègies de vendes, les ofertes de productes o els tipus de clients als qual s'adrecen. Tot i que els processos reals són diferents, un procés de venda típic s'assembla a un flux que es mostra al diagrama següent:

Cada fase se sol assignar a un tipus de registre de vendes específic. Per exemple, durant la fase de qualificació, els venedors treballen generalment amb un client potencial. Un client potencial representa algú que està interessat en el que veneu. L'objectiu d'un client potencial és qualificar-lo i fer-lo passar a la fase següent del procés de vendes, com ara la fase de desenvolupament.

Mirem un exemple de com s'utilitzen aquests processos de vendes per implementar una solució del cicle de vida de vendes en una organització. A la imatge següent es mostra l'aspecte d'un cicle de vida de vendes de principi a fi:

El procés de vendes comença amb un client potencial, algú que està interessat en els productes o serveis que oferiu. Els clients potencials es poden generar automàticament o bé poden procedir d'un altre origen, com ara pàgines d'accés opcional del lloc web, consultes de correu electrònic o targetes de negoci que us donen a les fires comercials.

1. Qualificar: Gran feina! Ja heu aconseguit un client potencial. I ara què? Si el client potencial encara no és al Dynamics 365 Sales, comenceu introduint-lo al sistema.
   Un cop hàgiu determinat que el client potencial està interessat en la vostra solució i que té el poder adquisitiu apropiat, l'heu de qualificar. En qualificar un client potencial al Dynamics 365 Sales, el convertiu en una oportunitat.
   Més informació:
   • Crear o editar un client potencial
   • Qualificar un client potencial i convertir-lo en una oportunitat
2. Desenvolupar: El registre d'oportunitat s'utilitza per desenvolupar els detalls de l'acord. Detalls com els productes i serveis que els interessen, els ingressos estimats i els terminis s'afegeixen a l'oportunitat.
   Més informació: Crear o editar una oportunitat
3. Proposa: Ara és el moment de presentar la teva proposta al teu client potencial.
   Més informació: Crear o editar un pressupost
4. Tancament: Quan el client accepta el pressupost, es genera una comanda. L'oferta i l'oportunitat associades a la comanda es tanquen.
   Més informació:
   • Crear o editar una comanda
   • Tancar una oportunitat com a guanyada o perduda
5. Complir: Un cop complerta la comanda, es genera una factura per facturar al client.
   Més informació: Crear o editar una factura

Nota

El vostre sistema del Dynamics 365 Sales pot tenir un aspecte diferent perquè s'ha personalitzat. Aquestes pautes us guien en el procés de venda bàsic, però l'organització pot oferir més formació per al vostre sistema.

Vegeu també

Visió general de les vendes