הצג את דף הבית והבן אותו
כאשר תתחבר לבינת שיחות כמנהל מכירות, תראה את דף הבית. דף זה מספק מידע ברמה גבוהה לגבי המצב של תקופת המכירה הנוכחית שלך ותובנות לגבי נושאי השיחה של הלקוחות שלך, מהן ההתנהגויות של המוכרים המובילים שלך וצבר המכירות של הצוות לתקופת הזמן שנבחרה.
דרישות רשיון ותפקיד
| סוג דרישה | הכרחי |
|---|---|
| רשיון | Dynamics 365 Sales Premium או Dynamics 365 Sales Enterprise למידע נוסף: מחירי Dynamics 365 Sales |
| תפקידי אבטחה | מנהל מכירות מידע נוסף: תפקידי אבטחה מוגדרים מראש ל'מכירות' |
חלקים בדף הבית
עם הכניסה אל בינת שיחות, דף הבית מופיע עם הסעיפים הבאים:
מסנן תקופת זמן
ניתן לסנן את המידע בדף הבית לפי תקופת זמן, למשל 24 השעות האחרונות, שבעת הימים האחרונים, החודש הנוכחי, כל הזמן או תקופת זמן מותאמת אישית. לדוגמה, לצפייה במידע על החודש הנוכחי, בחר החודש, והמידע יסונן כדי להציג את מצב החודש הנוכחי ב- KPI בסיסי, על מה לקוחות מדברים?, מה מאפיין את המוכרים המובילים?, או האם העסקאות של הצוות שלי מתקדמות בהתאם לתכנון?.
הערה
כברירת מחדל, המידע בדף הבית מוצג מהיום שבו היישום הוגדר בארגון שלך.
מחווני KPI בסיסיים
מחווני KPI בסיסיים מספקים מידע על המצב של תקופת המכירות הנוכחית שלך. על ידי הצגת מדדי KPI אלה, תדע:
כמה זמן נותר בתקופה הנוכחית להשגת יעד המכירות שלך.
סכום ההכנסות בפועל של כל ההזדמנויות שזכית בהן.
סך כל ההכנסות המשוערות של כל ההזדמנויות הפתוחות.
סך כל העסקאות שזכית בהן בתקופה זו.
אחוז העסקות שזכית בהן לעומת ההזדמנויות הזמינות בתקופה זו.
ההכנסה הממוצעת שנוצרה בכל עסקה בתקופה זו.
להלן דוגמה להצגת מחווני KPI בסיסיים.
על מה הלקוחות מדברים?
המקטע על מה הלקוחות מדברים עוזר לך להבין מה קורה בשיחות מכירות ועל מה הלקוחות מדברים. תובנות אלה יכולות לספק לך רעיונות אפשריים לתרחישי אימון עבור צוות המכירות שלך, ולסייע להם לשפר את הביצועים שלהם במהלך שיחות המכירה.
זה גם מסייע בקידום האסטרטגיה על ידי הבנתבמילות המפתח, המותגים והמתחרים שהוזכרו במהלך השיחה. לדוגמה, "מדפסת תלת מימד" מופיעה יותר במהלך שיחות עם לקוחות, אך המכירות של מדפסות תלת מימד אינן מגיעות ליעדים. אתה יכול לאמן את צוות המכירות כיצד למכור ללקוחות את מדפסות התלת מימד בצורה יעילה יותר.
ניתן לקבל את התובנות הבאות כדי להבין על מה הלקוחות מדברים:
סנטימנט לקוח
תובנה זו מציגה את מספר השיחות שבהן רגשות הלקוחות שליליים יותר מהממוצע. בעזרת תובנה זו תוכל:
- לנתח נושאים שהם אגוז קשה לפיתוח, שהלקוחות מביעים במהלך השיחה, ולאמן את המוכרים שלך כיצד לטפל בשיחות לקוחות בצורה הטובה ביותר.
- לנתח מדוע לקוחות מעלים את הנושאים האלו ולזהות הזדמנויות מכירה על ידי טיפול בפערים הגורמים לנושאים שמהווים אגוז קשה לפיצוח.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "סנטימנט הלקוח".
בדוגמה זו ניתן לראות ש- 200 שיחות נותחו ושל- 27% מהשיחות יש יותר סנטימנטים שליליים מהממוצע הרגיל. תרשים הטבעת מראה את אחוז השיחות שהן חיוביות, ניטרליות ושליליות.
בחר הצג פרטים להצגת פרטים נוספים לגבי מגמת סנטימנט הלקוח לאורך זמן ורשימת השיחות שתרמו לניתוח זה. בנוסף, תוכל לבחור כל שיחה ולהציג את הסיכום. לקבלת מידע נוסף על סיכום שיחה, ראה הצגה והבנה של סיכום שיחה.
מילות מפתח במעקב
תובנה זו מציגה את מילות המפתח שבמעקב שהוגדרו באפליקציה ושהלקוחות משתמשים בהן הכי הרבה במהלך שיחות המכירה. בינת שיחות מדגישה את מילות המפתח שבמעקב. באמצעות מילות המפתח האלה תוכל לזהות הזדמנויות מכירה חדשות שקשורות אליהן.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "מילות מפתח במעקב".
בדוגמה זו תוכל לראות ש- STL (32 אחוז ויותר), תכשיטנים (26% אחוז ויותר) וזיוף (23% אחוז ויותר) הן מילות המפתח הפופולריות ביותר, כך שאתה יכול, באופן תיאורטי, להגדיר אסטרטגיית מכירות הקשורה למילות מפתח אלה. הבועות מציגות את 20 מילות המפתח הבולטות ביותר ואת מספר הפעמים שמילות מפתח אלה הוזכרו בשיחות.
ניתן להגדיר אחר אלו מילות מפתח תרצה לעקוב במהלך שיחת המכירה. למידע נוסף, ראה הגדרת מילות מפתח ומתחרים למעקב.
בחר הצג פרטים כדי להציג פרטים נוספים על מילות מפתח פופולריות. הפרטים כוללים את מספר האזכורים של כל מילת מפתח במספר השיחות הכולל, המגמה של כל מילת מפתח לאורך זמן ואת רשימת השיחות התורמות לניתוח מילת המפתח. בנוסף, תוכל לבחור כל שיחה ולהציג את הסיכום. לקבלת מידע נוסף על סיכום שיחה, ראה הצגה והבנה של סיכום שיחה.
מתחרים במעקב
תובנה זו מציגה את שמות המתחרים שהוגדרו שהלקוחות משתמשים בהם הכי הרבה ושמופיעים הכי הרבה במהלך שיחות המכירה. בינת שיחות מדגישה מתחרים אלה במקטע הזה. באמצעות מתחרים אלה תוכל לזהות הזדמנויות מכירה חדשות שקשורות אליהם.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "מתחרים שהוזכרו".
בדוגמה זו ניתן לראות ש- Contoso 360 (31 אחוז ויותר), Relecloud (26 אחוז ויותר) ו- Protosystem (22 אחוז ויותר) הם המתחרים הבולטים ביותר, ותוכל להגדיר אסטרטגיית מכירות הקשורה למתחרים אלה. הבועות מציגות את 20 המתחרים הבולטים ביותר ואת מספר הפעמים שמתחרים אלה הוזכרו בשיחות.
ניתן להגדיר אחר אלו מתחרים תרצה לעקוב במהלך שיחת המכירה. למידע נוסף, ראה הגדרת מילות מפתח ומתחרים למעקב.
בחר הצג פרטים כדי להציג פרטים נוספים על המתחרים הבולטים ביותר. הפרטים כוללים את מספר האזכורים של כל מתחרה במספר השיחות הכולל, המגמה של כל מתחרה לאורך זמן ואת רשימת השיחות התורמות לניתוח המתחרים. בנוסף, תוכל לבחור כל שיחה ולהציג את הסיכום. לקבלת מידע נוסף על סיכום שיחה, ראה הצגה והבנה של סיכום שיחה.
מותגים וארגונים אחרים
תובנה זו מסייעת לגלות מוצרים, מותגים וארגונים חדשים שלקוחות מדברים עליהם בשיחות מכירה, שעליהם הם מעולם לא דיברו בשיחות קודמות. מוצרים, מותגים וארגונים אלה אינם מוגדרים באפליקציה (מילות מפתח ומתחרים במעקב), והאפליקציה משתמשת במאגר הידע של Microsoft Bing כדי לזהות את המוצרים, המותגים והארגונים שיש להציג. בעזרת תובנה זו תוכל לזהות אם מותגים וארגונים מתחרים מוזכרים בשיחות המכירה ולעדכן את אסטרטגיות המכירה שלך בהתאם.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה של התובנה "מותגים וארגונים שזוהו".
בדוגמה זו תוכל לראות ששלושה מותגים וארגונים (Da Vinci 3D, MakerHouse ו- Northwind 3D) מוזכרים לרוב בשיחות מכירות. אתה יכול לעדכן את אסטרטגיות המכירה כדי לאמן את צוותי המכירות שלך כך שהם יפחיתו את אזכור המותגים הללו בשיחות. הבועות מציגות את 20 מילות המפתח שנמצאות הכי הרבה בשימוש ואת מספר הפעמים שמותגים וארגונים אלה הוזכרו בשיחות.
בחר הצג פרטים כדי להציג פרטים נוספים על המותגים והארגונים הבולטים ביותר. הפרטים כוללים את מספר האזכורים של כל מותג וארגון במספר השיחות הכולל, המגמה של כל מותג וארגון לאורך זמן ואת רשימת השיחות התורמות לניתוח המותגים והארגונים. בנוסף, תוכל לבחור כל שיחה ולהציג את הסיכום. לקבלת מידע נוסף על סיכום שיחה, ראה הצגה והבנה של סיכום שיחה.
מה מאפיין את המוכרים המובילים?
המקטע מה שמאפיין את מיטב המוכרים עוזר לך להבין את התנהלות השיחה של המוכרים הטובים שלך. התובנות נוצרות על בסיס ההכנסות שמפיקים המוכרים הבולטים. לדוגמה, בארט וג'ון הם מוכרים, והם מייצרים יותר מההכנסה הממוצעת של הצוות שלך. התובנות בחלק זה נוצרות על סמך התנהלות השיחות של בארט וג'ון.
על ידי ניתוח תובנות אלה, ניתן להבין איך המוכרים הטובים ביותר מצליחים לייצר הכנסות. ניתן ליישם את הידע הזה כדי לאמן מוכרים אחרים לייצר הכנסות בצורה יעילה יותר.
ניתן לקבל את התובנות הבאות כדי להבין מהם המאפיינים של המוכרים הטובים ביותר:
יחס דיבור להאזנה ממוצע
תובנה זו מציגה את הזמן הממוצע שבו המוכרים הטובים ביותר מדברים במקום להקשיב ללקוחות בהשוואה לשאר צוות המכירות. על ידי ניתוח תובנה זו, תוכל להבין איך המוכרים הטובים ביותר מצליחים לסגור עסקאות ולייצר הכנסות.
התמונה הבאה היא דוגמה לתובנה "יחס דיבור להאזנה".
בדוגמה זו אפשר לראות שכאשר משווים כמה הם מדברים בהשוואה לכמה הם מקשיבים, המוכרים המובילים מדברים פחות ממה שהצוות מדבר בממוצע (59 אחוז לעומת 61 אחוז), והם מקשיבים יותר ממה שהצוות עושה ב ממוצע (41 אחוז לעומת 39 אחוז). באמצעות תובנה זו תוכל ללמוד שפחות דיבורים עוזרים למוכרים הבולטים לייצר הכנסות, ותוכל להציע להפוך את זה לשיטה המומלצת למוכרים אחרים.
בחר הצג פרטים והדף מבט כולל על הצוות ייפתח, עם פרטים על כל יחס דיבור להאזנה של מוכר עם לקוחות.
מילות מפתח של שיטות עבודה מומלצות
תובנה זו מציגה את מילות המפתח המשמשות את המוכרים הטובים יותר בתדירות גבוהה יותר בשיחות עם לקוחות. על ידי ניתוח תובנה זו, תוכל להבין באלו מילים המוכרים הטובים ביותר משתמשים כדי לסגור עסקאות ולייצר הכנסות.
התמונה הבאה היא דוגמה לתובנה "על מה הם מדברים".
בדוגמה זו תוכל לראות שהמילים הנחה, VIP, וזיוף הן המילים העיקריות שהוזכרו על-ידי המוכרים הטובים שלך. הבועות מציגות את 20 מילות המפתח הפופולריות ביותר ואת מספר הפעמים שמילות מפתח אלה הוזכרו בשיחות.
בחר הצג פרטים כדי להציג פרטים נוספים על מילות המפתח המובילות של שיטות עבודה מומלצות. הפרטים כוללים את מספר האזכורים של כל מילת מפתח של שיטת עבודה מומלצת במספר השיחות הכולל, המגמה של כל מילת מפתח של שיטת עבודה מומלצת לאורך זמן ואת רשימת השיחות התורמות לניתוח מילות המפתח. בנוסף, תוכל לבחור כל שיחה ולהציג את הסיכום. לקבלת מידע נוסף על סיכום שיחה, ראה הצגה והבנה של סיכום שיחה.
סנטימנט לקוח
תובנה זו מראה את הביצועים של המוכרים הטובים ביותר בהשוואה לצוות מבחינת רגשות לקוחות חיוביים, ניטרליים ושליליים במהלך שיחות מכירה. בעזרת תובנה זו תוכל לנתח מה הופך את המוכרים הטובים ביותר ליעילים, תוך התייחסות לנקודות שנחשבות אגוז קשה לפיצוח של הלקוחות במהלך השיחה, וכיצד תוכל לאמן את המוכרים האחרים שלכם להתאים את הסנטימנט למוכרים הטובים ביותר.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "סנטימנט הלקוח".
בדוגמה זו, אתה יכול לראות שהמוכרים הטובים ביותר (28 אחוזים) מביאים יותר סנטימנטים שליליים של הלקוחות לידי ביטוי, בהשוואה לצוות כולו (26 אחוזים). זה מצביע על כך שהמוכרים הטובים ביותר עשויים לשאול שאלות נוספות כדי לזהות את נקודות הכאב של הלקוח על מנת לפתור אותן ולזהות הזדמנויות של מכירה.
בחר הצג פרטים והדף מבט כולל על הצוות ייפתח עם פרטים על סנטימנט הלקוח.
שיעור החלפה
תובנה זו מציגה את הקצב שבו מוכרים מדברים ומאזינים בשיחות עם לקוחות. בעזרת תובנה זו תוכל להבין את שיעור ההחלפה של המוכרים בשעה ולזהות הזדמנויות אימון למוכרים אחרים כדי לשפר את שיעור ההחלפה שלהם.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "שיעור החלפה".
בדוגמה זו, אתה יכול לראות שהמוכרים המובילים (33 פעמים בשעה) מחליפים פחות פעמים במהלך השיחה עם הלקוחות לעומת הממוצע של הצוות (34 פעמים בשעה). כך תוכל לזהות הזדמנויות אימון למוכרים האחרים כדי לשפר את שיעור ההחלפה שלהם במהלך שיחות עם לקוחות.
בחר הצג פרטים והדף מבט כולל על הצוות ייפתח עם פרטים על שיעורי החלפה של כל מוכר עם לקוחות, בהשוואה לממוצע של הצוות.
מעורבות עם לקוחות
תובנה זו עוזרת לך להבין באיזה סוג של מצב תקשורת המוכרים המובילים נמצאים כשהם במגע עם לקוחות. בעזרת תובנה זו תוכל לזהות הזדמנויות אימון למוכרים אחרים מבחינת מצב התקשורת שלהם.
התמונה הבאה היא דוגמה לאופן הצגת התובנה "מעורבות עם לקוחות".
בדוגמה זו תוכל לראות שהמוכרים המובילים מבלים זמן רב יותר באינטראקציה עם לקוחות בדואר (23 שעות) מאשר בשיחות טלפון (1 שעות) ובפגישות (6 שעות). לפי ניתוח זה, אפשר לראות שהמוכרים הטובים ביותר נמצאים במגע עם לקוחות באמצעות הדואר האלקטרוני, כך שתוכל לתכנן אימון בנושא מצבי התקשורת הללו למוכרים אחרים כדי להשתפר.
KPI של הקלטת שיחות
מחווני KPI של הקלטות שיחה מספקים הבנה לגבי מגמת השיחות בכל חודש. על-ידי הצגת ממשקי KPI אלה תוכל לדעת את המספר הכולל של:
מספר השיחות שהוקלטו ומהי המגמה.
מספר השעות שבהן הוקלטו השיחות ומהי המגמה.
שיחות שבהן הוזכרו מילות המפתח שאתה עוקב אחריהן, ומהן המגמות.
שיחות שבהן הוזכרו מותגים ומתחרים שאתה עוקב אחריהם, ומהן המגמות.
התמונה הבאה מראה את אופן הצגת מחווני KPI של הקלטות שיחות.
לא מוצא את האפשרויות באפליקציה שלך?
יש שלוש אפשרויות:
- אין לך את הרישיון או התפקיד הדרושים. עיין בסעיף דרישות רישיון ותפקיד בראש דף זה.
- מנהל המערכת שלך לא הפעיל את התכונה.
- הארגון שלך משתמש באפליקציה מותאמת אישית. ודא עם מנהל המערכת שלך מהם השלבים המדויקים. השלבים המתוארים במאמר זה מתייחסים ספציפית לאפליקציות המוכנות לשימוש מרכז המכירות ו-Sales Professional.
מידע קשור
ניהול בינת שיחות
שפר את הדרכת המוכרים ואת פוטנציאל המכירה באמצעות 'בינת שיחות'
לוחות מחוונים ב- Dynamics 365 Customer Service
לוח המחוונים 'נושאי שיחה' ב- Dynamics 365 Customer Service