Descrição geral de análise de relações e de KPIs

Importante

Esta funcionalidade destina-se a ajudar os vendedores ou gestores de vendas a melhorar o desempenho da sua equipa. Esta funcionalidade não se destina a utilizar na criação e não deve ser utilizada para tomar decisões que afetem o emprego de um empregado ou grupo de empregados, incluindo remuneração, recompensas, senioridade ou outros direitos ou elegibilidades. Os clientes são os únicos responsáveis por utilizar o Dynamics 365, esta funcionalidade e qualquer serviço ou recurso associado em conformidade com todas as leis aplicáveis, incluindo leis relacionadas com o acesso a análises e monitorização de empregados individuais, gravação e armazenamento comunicações com utilizadores finais. Isto inclui também a notificação adequada aos utilizadores finais que as comunicações com representantes de vendas podem ser monitorizadas, registadas ou armazenadas e, conforme necessário, das leis aplicáveis, obter o consentimento dos utilizadores finais antes de utilizar a funcionalidade com as mesmas. Os clientes também são incentivados a ter um mecanismo adequado para informar os representantes de vendas de que as respetivas comunicações com os utilizadores finais podem ser monitorizadas, registadas ou armazenadas.

A análise de relações utiliza o histórico de atividades de um vendedor com um contacto ou conta e calcula os KPIs baseados nas respetivas interações. Os KPIs estão disponíveis a vários níveis, tais como contacto, conta, oportunidade e oportunidade potencial. A apresentação gráfica dos KPIs ajuda-o a identificar rapidamente relações que precisam de ser consolidadas e os KPIs a melhorar para elas.

A análise de relações ajuda os profissionais de vendas e gestores a responder a perguntas como:

• A que oportunidades devo dedicar o meu tempo?
• Temos uma boa relação com o cliente?
• Quanto tempo dedicámos a nosso cliente?
• Quando foi a última vez que o contactámos?
• Quando o iremos contactar outra vez?
• Quantas reuniões tivemos e quantos e-mails trocámos?
• Qual a taxa de resposta do cliente?
• Quantas atividades foram iniciadas pelo cliente?
• Quanto tempo demora a nossa equipa a responder?

Dependendo da licença e configuração, obtém as seguintes informações:

• Informações das relações básicas
• Informações das relações avançadas

Informações das relações básicas

As informações básicas das relações são geradas através da utilização de e-mails e compromissos enviados e recebidos do Dynamics 365. Estas informações estão disponíveis de origem e não necessitam de qualquer configuração. O histórico de interações entre clientes e vendedores é utilizado para calcular KPIs e compreender Quem conhece quem. Para obter informações sobre como ver as informações, Ver análise e KPIs de um registo

A captura de ecrã que se segue apresenta os widgets disponíveis de origem no separador Análise de Relações de uma oportunidade potencial. Os widgets semelhantes também estão disponíveis nas entidades Contacto, Conta e Oportunidade.

Número	Widget	Descrição	Disponível para
5	Resumo	Mostra o resumo das métricas e KPIs obtidos para os registos das suas interações com os clientes através de e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. Por exemplo, Iniciou mais 3 reuniões em comparação com o cliente.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
2	Mais contactados e Mais contactados por	Mostra os três contactos principais ativos para o negócio da sua organização e da do cliente, com detalhes sobre o número de vezes que interagiram e os modos de interação. A Data da última atualização mostra o carimbo de data/hora do último cálculo de KPI.	Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade
3	Interações com clientes	Mostra o número de interações iniciadas por si em comparação aos contactos do seu cliente. O gráfico apresenta o número total de atividades iniciadas por membros da sua equipa e pelos contacto do cliente. As atividades são divididas por tipologia geral, como por exemplo, e-mails, reuniões e chamadas telefónicas.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
4	Interação com o e-mail	Resume a forma como o cliente interagiu com os e-mails seguidos que a sua equipa lhe enviou. O e-mail não seguido não é incluído, pelo que é necessário ativar e utilizar a funcionalidade de interação com e-mail para ver aqui quaisquer informações. Mais informações: Utilizar a interação com e-mail para ver interações nas mensagens.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
5	Razão de e-mails enviados/recebidos	Compara o número de e-mails enviados pelo vendedor e pelo cliente e apresenta as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de e-mails enviados pelo cliente em comparação aos e-mails enviados pelo vendedor. Uma proporção grande significa que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção do cliente significa que o cliente é menos reativo e poderá precisar de mais atenção ou seguimento. Por nós: indica a proporção de e-mails enviados pelo vendedor em comparação aos e-mails enviados pelo cliente. Uma proporção grande de envio/receção significa que o vendedor é mais proativo e útil na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção significa que o vendedor está menos cativado e poderá ter de melhorar as competências de comunicação ou oferecer mais valor.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
6	Atividades da relação	Fornece uma descrição detalhada das atividades ao longo de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como por exemplo, e-mails enviados, e-mails recebidos, reuniões enviadas, reuniões recebidas, chamadas telefónicas efetuadas e chamadas telefónicas recebidas. Utilize este widget para ver as interações entre clientes e vendedores nos últimos 60 dias e obter informações sobre a frequência de interações e o período de não interação. Pode utilizar estas informações para definir uma frequência de interações em bom estado de funcionamento.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade

Informações das relações avançadas

As informações de relações avançadas estão disponíveis com a licença do Sales Premium e requer que o seu administrador ative e configure a inteligência de relações. O seu administrador pode configurar a inteligência de relações para utilizar também os dados do Exchange. Neste caso, as informações serão geradas com base nas informações de e-mails e reuniões no Dynamics 365 e e-mails no Microsoft Exchange. Mais informações: Ativar a inteligência de relações

Para obter informações sobre como ver as informações, consulte Ver análise e KPIs de um registo.

A captura de ecrã que se segue apresenta as informações de relações avançadas disponíveis no separador Análise de Relações de uma oportunidade. Os widgets semelhantes também estão disponíveis nas entidades Contacto, Conta e Oportunidade Potencial. Para registos de Oportunidade, os KPIs são comparados com negócios ganhos semelhantes. Para mais informações, consulte Comparar os KPIs de uma oportunidade com oportunidades semelhantes.

Número	Widget	Descrição	Disponível para
5	Resumo	Mostra o resumo das métricas e KPIs obtidos para os registos das suas interações com os clientes através de e-mails, reuniões e chamadas telefónicas. Por exemplo, Iniciou mais 3 reuniões em comparação com o cliente.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
2	Estado da relação	Mostra o estado global da sua relação com o cliente e inclui as mais recentes tendências para o negócio. - Interação seguinte. Mostra a data e hora da atividade seguinte agendada para o registo. Se tiver acesso a essa atividade, verá também o respetivo nome ou assunto. As interações seguinte e última só são mostradas para as entidades oportunidade e oportunidade potencial. - Última interação. Mostra a data e hora da última atividade que concluiu para o registo. Se tiver acesso a essa atividade, verá também o respetivo nome ou assunto. As interações seguinte e última só são mostradas para as entidades oportunidade e oportunidade potencial.	Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
3	Mais contactados e Mais contactados por	Mostra os três contactos mais ativos para o negócio da sua parte e das organizações dos seus clientes, com detalhes sobre a última vez que estes contactos interagiram.	Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade
4	Interações com clientes	Mostra o número de interações iniciadas por si em comparação aos contactos do seu cliente. O gráfico apresenta o número total de atividades iniciadas por membros da sua equipa e pelos contacto do cliente. As atividades são divididas por tipologia geral, como por exemplo, e-mails, reuniões e chamadas telefónicas.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
5	Investimento horário	Utilize este widget para comparar o tempo gasto pelos vendedores em comparação com os contactos do cliente num registo específico. Para obter mais informações sobre como este valor é calculado, consulte Cálculos de KPI de análise de relações	Conta, Oportunidade Potencial e Oportunidade
6	Interação com o e-mail	Resume a forma como o cliente interagiu com os e-mails seguidos que a sua equipa lhe enviou. O e-mail não seguido não é incluído, pelo que é necessário ativar e utilizar a funcionalidade de interação com e-mail para ver aqui quaisquer informações. Mais informações: Utilizar a interação com e-mail para ver interações nas mensagens.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
7	Tempo de resposta	Mostra a quantidade de tempo médio que os seus vendedores demoram a responder a e-mails de clientes em comparação com o tempo que os seus clientes demoram a responder. Ligue ao Exchange Online para ver dados neste widget.	Conta, Contacto
8	Razão de e-mails enviados/recebidos	Compara o número de e-mails enviados pelo vendedor e pelo cliente e apresenta as seguintes proporções: Por eles: indica a proporção de e-mails enviados pelo cliente em comparação aos e-mails enviados pelo vendedor. Uma proporção grande significa que o cliente está mais ativo e interessado na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção do cliente significa que o cliente é menos reativo e poderá precisar de mais atenção ou seguimento. Por nós: indica a proporção de e-mails enviados pelo vendedor em comparação aos e-mails enviados pelo cliente. Uma proporção grande de envio/receção significa que o vendedor é mais proativo e útil na conversa. Uma proporção baixa de envio/receção significa que o vendedor está menos cativado e poderá ter de melhorar as competências de comunicação ou oferecer mais valor.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
9	Atividades da relação	Fornece uma descrição detalhada das atividades ao longo de 60 dias, divididas por data e tipo de atividade, como por exemplo, e-mails enviados, e-mails recebidos, reuniões enviadas, reuniões recebidas, chamadas telefónicas efetuadas e chamadas telefónicas recebidas. Utilize este widget para ver as interações entre clientes e vendedores nos últimos 60 dias e obter informações sobre a frequência de interações e o período de não interação. Pode utilizar estas informações para definir uma frequência de interações em bom estado de funcionamento.	Conta, Contacto, Oportunidade Potencial, Oportunidade
10	Negócios ganhos semelhantes (não mostrado na captura de ecrã)	Mostra a lista de oportunidades semelhantes que foram fechadas como ganhas. As colunas apresentam a contagem de atividades, o tempo dedicado, o tempo de resposta e o rácio de resposta para cada oportunidade. Pode selecionar e abrir uma oportunidade para ver o que funcionou melhor numa oportunidade potencial que foi fechada como ganha e implementar estas observações na oportunidade potencial atual para ajudar a fechá-la também. A lista é atualizada a cada sete dias. Para saber como são identificados os negócios ganhos semelhantes, consulte Como são identificados negócios ganhos semelhantes?	Oportunidade